保险公司培训：转正业务员培训(后援)课件.ppt

1、转转正业务员培训（后援）正业务员培训（后援）杭州分公司杭州分公司1一、核保篇一、核保篇课程大纲课程大纲二、理赔篇二、理赔篇三、保全篇三、保全篇2核保篇核保篇一、核保原理二、投保规则三、注意事项3核保核保保险公司必须对欲加入其保险计划的风险个体加以选择、分类，根据不同的危险程度赋予适当的承保条件，使风险达到均一（同质化）的过程就是危险选择，即核保。4核保的使命核保的使命对公司的死差损益对公司的死差损益负责，维护公司的负责，维护公司的稳健经营稳健经营公司公司客户客户业务员业务员公司利润的来源：公司利润的来源：死差、费差及利差死差、费差及利差 核保核保危险选择的直接受益者保证差别费率的公平性，最终保

2、障客户的权益增强竞争力，保障稳健经营5 业务员行为业务员行为（前线）（前线）承保前控制系统承保前控制系统 （契约）（契约）承保后控制系统承保后控制系统（理赔、客服）（理赔、客服）低低 风险控制成本风险控制成本 高高低低 控制系统压力控制系统压力 高高风险金字塔风险金字塔风险金字塔风险金字塔风险控制上移，即将风险控制定位在业务员环节，将会使公司的风险控制成本及风险控制压力降低 如果契约体系风险控制能力低下将使风险后移，增加公司的风险成本承保后的风险控制公司付出的成本最高，风险压力最大6风险程度逐渐增加保费1保费2保费3保费逐渐增加风险1风险2风险3保费1保费2保费3不同风险的客户交纳相同的保费，

3、随着时间的推移，有善良投保意愿、风险较低的客户（风险1）因费率的不公平会逐渐退出保险集团，而风险较高的客户（风险2、3）则继续投保，保险公司收取的风险保费不足，造成经营上的亏损。风险1风险2风险37影响人寿保险的健康危险因素 年龄与性别 你在不知不觉中做了核保人 体格 我看我的客户就胖点，身体很健康，为何加费 既往症 为了今后的理赔，既往症要告知 家族史 遗传基因携带生病与长寿的信息 生活习惯 吸烟、饮酒伤身体89核保篇核保篇一、核保原理二、投保规则三、注意事项10核保篇核保篇投保规则投保规则 二、意外险投保规则二、意外险投保规则三、住院险投保规则三、住院险投保规则 一、寿险投保规则一、寿险投

4、保规则112.2.子女教育险子女教育险A A、B B款款 1.1.育英年金险育英年金险 连带被保人必须是法律上认可的子女 仅能单独投保，不得附加任何附加险 无固定职业者、从事第五类及以上职业者不得投保 投保人最低投保年龄为20周岁，最高投保年龄为50周岁 仅能附加住院安心险一档12 3.3.康盛、康顺重疾险康盛、康顺重疾险 本险种只能附加意外险、附加定期男性重疾、附加 定期女性重疾、附加住院安心险、附加住院医疗险 与附加男性重疾、附加女性重疾险的比例关系都 是11倍倍4.4.世纪同祥险世纪同祥险$投保本险种时，主被保险人/其他被保险人关系限于夫 妻关系$主被保人附加意外伤害、意外医疗、意外住院

5、津贴险 时，可选择为其子女同时投保，并需遵照相关规则规定13 5.5.世纪星光险世纪星光险 本险种可附加豁免保险B款、附加开心果、附加少儿高中 教育、附加少儿大学教育险 寿险EM值30%不得投保此险种6.6.附加开心果险附加开心果险 只能附加在这些险种下面:鸿利、鸿盛、鸿祥、鸿鑫、世纪星光险 不得与重疾责任险（附加重疾、附加防癌）同时附加 于同一主险 基本份额不得超过对应主险基本份额，且最高份额不 得超过5份14 7.7.附加豁免附加豁免A A、B B款保险款保险以下情况以下情况不得附加不得附加本险种：本险种：主、附寿险采用趸交或终身交费方式 主、附寿险交费期限不一致 从事第五类以上职业（含第

6、五类职业）残疾人员（轻微人员除外）、孕妇 对应主、附寿险之一含有豁免保费责任的每一份保单15意外伤害险意外伤害险保额限制保额限制：最低保额：最低保额1000010000元（保额为元（保额为10001000的整数倍），配偶的整数倍），配偶与子女的报额不得超过该单中被保人本人的与子女的报额不得超过该单中被保人本人的5050，且配偶累计不得超过且配偶累计不得超过5050万元，子女累计不得超过万元，子女累计不得超过4 4万元。一类、二类职业杭州市区的不得超过万元。一类、二类职业杭州市区的不得超过500500万元，万元，其它地区的及三、四类职业不得超过其它地区的及三、四类职业不得超过200200万元，五

7、万元，五 类、六类职业不得超过类、六类职业不得超过5050万元万元保费限制保费限制：最低保费：最低保费3-173-17岁岁100100元元，18-64 18-64 150150元元每单每单投保年龄投保年龄：3-643-64周岁周岁地区限制：地区限制：3-17岁、岁、60-64岁者投保必须在杭州市区内岁者投保必须在杭州市区内16附加意外医疗险附加意外医疗险只可附加于意外伤害和附加意外只可附加于意外伤害和附加意外伤害险，伤害险，与意外伤害险的保额比与意外伤害险的保额比例：除例：除3-173-17岁者为岁者为1 1：1 1，其他人，其他人群的比例为群的比例为11倍倍最低保额为最低保额为1000010

8、000元元残疾人拒保、除杭州本级外其它地区从事四残疾人拒保、除杭州本级外其它地区从事四类职业者不得投保类职业者不得投保17单独的住院险单独的住院险投保份数投保份数:一样只能买一份保费限制保费限制:每单最低保费不得低于98元。投保年龄：投保年龄：年龄在350岁者均可投保体检规则：体检规则：投保时年龄达到45岁者均需 体检。人群人群：投、被保人有一人为异地(不在 当地者)不得投保，农夫拒保地区：地区：杭州市区与富阳18一、一、根据累计寿险风险保额来确定投保最高档次根据累计寿险风险保额来确定投保最高档次档次限制档次限制：累计寿险风险保额累计寿险风险保额安心安心9999费用费用9999 SUM10 S

9、UM10万元万元一档一档二档二档1010万元万元SUM 30SUM 30万元万元二档二档三档三档3030万元万元SUM 50 SUM SUM无限制无限制无限制无限制19二、根据被保险人年收入来确定投保最高档次二、根据被保险人年收入来确定投保最高档次 年收入年收入安心安心9999费用费用9999 收入收入11万元万元一档一档二档二档1 1万元万元 收入收入33万元万元二档二档三档三档3 3万元万元 55万元万元无限制无限制无限制无限制三、根据职业来确定最高投保档次三、根据职业来确定最高投保档次 职业类别职业类别安心安心9999费用费用9999 无固定职业者无固定职业者不得投保不得投保二档二档 医

10、务人员医务人员一档一档二档二档 一般军人一般军人一档一档二档二档 3-173-17周岁者周岁者二档二档二档二档 残疾人士残疾人士三档三档三档三档时时刻刻时时刻刻体现着你体现着你的专业的专业20核保篇核保篇一、核保原理二、投保规则三、注意事项211.1.投保人和被保人之间是否具有以下这些关系投保人和被保人之间是否具有以下这些关系 保险利益保险利益 （1 1）本人）本人（2 2）配偶、子女、父母）配偶、子女、父母 （3 3）前项以外与投保人有抚养、赡养或者）前项以外与投保人有抚养、赡养或者 有扶养关系的家庭其他成员、近亲属。有扶养关系的家庭其他成员、近亲属。222.2.客户买的保险是否达到客户买的

11、保险是否达到 体检标准体检标准年龄年龄18-4018-40岁岁41-5041-50岁岁51-5551-55岁岁5656岁以上岁以上累计寿险累计寿险风险保额风险保额 50 50万万 20 20万万 5 5万万 1 1万万年龄年龄18-4018-40岁岁41-5041-50岁岁51-5551-55岁岁5656岁以上岁以上累计重疾累计重疾责任保额责任保额 30 30万万 10 10万万 1 1万万 1 1万万（1 1）根据累计寿险风险保额）根据累计寿险风险保额（2 2）根据累计重疾责任保额）根据累计重疾责任保额 23当你收到体检通知单时，当你收到体检通知单时，你得你得：提醒客户体检带上有效证件和照片

12、提醒客户体检带上有效证件和照片 女性客户体检避开月经期女性客户体检避开月经期 提醒客户体检需空腹提醒客户体检需空腹提醒客户体检必须在公司规定的定点提醒客户体检必须在公司规定的定点 体检医院完成体检医院完成 243.3.客户的情况是否需要客户的情况是否需要 契约调查契约调查定义定义：在保险在保险合同成立之前合同成立之前对被保险人的对被保险人的身体健康状况、身体健康状况、职业状况、财职业状况、财务状况作一具务状况作一具体了解，该了体了解，该了解的过程称为解的过程称为契约调查契约调查标准标准：凡累计人身险保额凡累计人身险保额达达5050万元（含万元（含5050万元）以上万元）以上的保件，均应进行承保

13、前契的保件，均应进行承保前契约调查。对于未达上述标准约调查。对于未达上述标准的保件，核保人员可视被保的保件，核保人员可视被保险人投保的具体状况决定是险人投保的具体状况决定是否进行契约调查，或根据当否进行契约调查，或根据当地业务需要安排随机抽样契地业务需要安排随机抽样契约调查约调查 254.客户买的保险是否已经达到客户买的保险是否已经达到 高额保件高额保件定义定义：指某一被保险人指某一被保险人本次本次申请的所有投保单人申请的所有投保单人 身险保额达到身险保额达到5050万元（含）万元（含）以上的保件以上的保件。注意事项注意事项：高额保件须经核保人审核通过后，方高额保件须经核保人审核通过后，方 可

14、收取首期保险费。需要提供相应的可收取首期保险费。需要提供相应的 财务资料（财务问卷、营业执照、资财务资料（财务问卷、营业执照、资 产证明等等）产证明等等）265.5.给客户设计的保险是否合理给客户设计的保险是否合理 保险与年收入保险与年收入被保险被保险人年龄人年龄人身险保险金额与被保人身险保险金额与被保 险人年收入倍数关系险人年收入倍数关系投保人年交保费与投保投保人年交保费与投保 人年收入倍数关系人年收入倍数关系18-3518-35岁岁 2020倍倍 20%20%36-5036-50岁岁 1515倍倍5151岁岁 88倍倍276.6.职业不同买保险的价格也不一样职业不同买保险的价格也不一样 职

15、业与加费职业与加费 投保主附寿险、重疾分红险各类职业投保主附寿险、重疾分红险各类职业每万元基本保险每万元基本保险 金额金额增加额外保费如下：增加额外保费如下：职业类别职业类别交费方式交费方式 四类以下职业四类以下职业 五类职业五类职业 六类职业六类职业 趸交趸交 不予加费不予加费 200200元元 500500元元 年交年交 不予加费不予加费 2020元元 5050元元 从事从事2 2种以上职业的被保人，以职业类别较高者确定费率。种以上职业的被保人，以职业类别较高者确定费率。28 理赔篇理赔篇一、理赔原理二、理赔实务三、案例分享29理赔就是“有理由的赔付有理由的赔付”；理赔就是申请、审核、给付

16、的过程；理赔就是保险公司为了兑现销售保单时的承诺；理赔就是客户获得保障、实现保险权益的具体体现。理赔的概念理赔的概念30保险的基本原则保险的基本原则1 1、诚实信用原则、诚实信用原则2 2、保险利益原则、保险利益原则3 3、近因原则、近因原则4 4、补偿原则、补偿原则5 5、权益转让原则、权益转让原则6 6、分摊原则、分摊原则31 理赔篇理赔篇一、理赔原理二、理赔实务三、案例分享32报案期限：报案期限：意外险意外险5 5天、住院险天、住院险3 3天天 报案方式：报案方式：9551195511、8792281787922817 报案内容：报案内容：出险人姓名、保单号、保险事故、医 院、客户电话、

17、报案人姓名、报案人 电话理赔实务理赔实务报案报案温馨提示：1、意外医疗：区级以上公立医院 个人费用、个人安心：定点医院 (目前杭州定点医院：浙一、浙二、邵氏、省人民、市一、妇 保、儿保、省肿瘤、市六)在非定点医院就诊，三天之内通知理赔部且办理“医院申请”2、各项费用参照医保。如：药品分甲、乙、丙三类33理赔实务理赔实务受理受理受理形式：受理形式：出险人应备齐申请材料，以书面 形式向理赔部提出保险金的理赔。受理条件：受理条件：a.确认保单的有效性；b.理赔申请人的确认；c.填写理赔申请书、委托书；d.提交必要的索赔材料。341、生存受益人 被保险人本人，只有被保险人才能提出理赔申请。2、身故受益

18、人 指定：指定一个或某几个为身故受益人。法定：配偶、父母、子女同等份额。理赔实务理赔实务申请人资格确认申请人资格确认351、基本申请材料 保单、交费收据、出险人身份证明，申请书、委托书、受益人身份证明。2、其他申请材料因险种而异 意外险：病历、发票、意外事故证明等。住院险：病历、发票、出院小结、费用明细 单等。大病险（如癌症）：病理报告。身故：死亡证明、户口注销证明、火化证明。理赔实务理赔实务申请材料申请材料36申请项目应备证件证件代码说明意外医疗（门诊）1、2、3、6、8、12；1.保单及最近一期缴费收据原件；2.人身险理赔申请书；3.被保险人的身份证明；4.被保险人的户籍证明；5.受益人身

19、份证明和户籍证明；6.门诊手册原件；7.出院小结；8.医疗费用收据原件；9.医疗费用收据复印件；10.重大疾病诊断证明书；11.手术证明；12.意外事故证明；13.居民医学死亡证明书；14.法医学鉴定书或医院鉴定诊断书；15.户口注销证明；16.尸体处理证明；17.法院出具的宣告死亡证明文件；意外医疗（住院）1、2、3、7、8、12；住院医疗1、2、3、7、8；一般住院津贴1、2、3、7、9；癌症住院津贴1、2、3、7、9、10；手术津贴1、2、3、7、9、11；重大疾病1、2、3、7、10；防癌1、2、3、7、10；因患癌症的保费豁免1、2、3、7、10；生命尊严提前给付1、2、3、7、10

20、；疾病身故1、2、3、4、5、6、7、13、15、16；因疾病身故的保费豁1、2、3、4、5、6、7、13、15、16；意外身故1、2、3、4、5、6、7、14、15、16；因意外身故的保费豁免1、2、3、4、5、6、7、14、15、16；疾病残废（高残或全残）1、2、3、6、14；意外残废（高残或全残）1、2、3、6、12、14；宣告死亡17；理赔实务理赔实务应备文件应备文件注：如权利人委托他人代理人身险索赔，则被委托人应向保险人注明委托事项。37审核的内容：1、保单的审核 2、被保险人和保障范围的审核 3、索赔材料和事故性质的审核 4、确定损失并理算保险金额 5、确定保险给付受领人 理赔实

21、务理赔实务审核审核38 理赔篇理赔篇一、理赔原理二、理赔实务三、案例分享39王某，2000年10月投保个人安心4档(基本加可选)，2002年12月份因胆囊结石入院手术治疗，共住院10天，手术费为3000元。经调查，无既往病史。赔付赔付1 1 赔付赔付2 2住院津贴：10*100=1000 10*100*50%=500手术津贴：3000*80%=2400 3000*50%=1500 案例分享（一）案例分享（一）40 石某，2001.11.3投保个人费用1档。2002年11月14日至24日因急性阑尾炎入院治疗。发生费用如下：赔付赔付1 1 赔付赔付2 2床位费：180 300 144检查费：100

22、0 1000*80%=800 500手术费：2000 2000*80*=1600 1500药品费：2000 2000*80%=1600 600 案例分享（二）案例分享（二）41 保全篇保全篇一、基本要求二、项目规划三、特殊保全问题42基本要求基本要求（一）（一）1 1、申请资格人、申请资格人 受益人变更由被保险人或投保人在征得被保险人 同意后申请；满期金和各种年金给付作业的申请资格人为生存 受益人；其他保全项目均为投保人。2 2、申请办理保全事项时一般应备的文件、申请办理保全事项时一般应备的文件 保险单；相关申请书；相关人员身份证件；其他相关资料。43 3 3、委托代办规定、委托代办规定 委托

23、他人办理，受托人应提供委托人的书面授权委托书、本人及委托人的身份证件。当申请内容涉及投保人变更、受益人变更、加保、新增附约等内容时，则需同时出示投保人及被保险人的委托书。4 4、停效保单：原则上不受理变更，但下列情况除外、停效保单：原则上不受理变更，但下列情况除外 解约 生存金、红利、利差领取 投保人变更 缴费方式变更 复效时先办理减保 5 5、保单遗失处理、保单遗失处理 除永久失效解约外，在办理保全事项时须先办理保单补发。基本要求（二）基本要求（二）44 保全篇保全篇一、基本要求二、项目规划三、特殊保全问题45 项目规划不需核保项（一）基本文件：保险单、申请书、投保人身份证、委托书、代 办人

24、身 份证号：需要身份证原件项目项目应备文件应备文件申请时间申请时间错误更正基本文件相关证件保单终止前银行帐号变更基本文件存折复印件保单终止前缴费年期变更基本文件保单周年日之前一个月内至宽限期最后一日缴费收费方式变更基本文件保单终止前地址变更申请书（可电话变更）保单终止前受益人变更基本文件被保险人身份证保单有效期46项目规划不需核保项（二）项目项目应备资料应备资料申请时间申请时间红利、利差给付方式变更基本文件保单有效期补发保单除保单外的基本文件保单有效期解约或契撤基本文件保单丧失价值前减保基本文件保单有效期或停效期终止附约基本文件保单有效期年金、满期保险金给付除投保人身份证的基本文件被保险人身份

25、证及户籍证明受益人身份证明满期或满足领取条件时保单迁移基本文件保单有效减额缴清（不能代办）保单投保人身份证保单周年日之前一个月内至宽限期最后一日47 项目规划需核保项（一）项目项目 应应备资料备资料 申请时间申请时间复效基本文件被保险人身份证件停效期被保险人年龄、性别错误更正基本文件被保险人身份证或户口本保单缴费期投保人变更基本文件新原投保人身份证（申请书需两人同时签章）保单有效期或停效期内被保险人职业变更基本文件其他证明保单缴费费期新增附加短险基本文件被保险人身份证（被保险人在申请书上签章）保单缴费期满前新增附加长险同上保单周年日之前一个月内至宽限期最后一日48项目项目 应应备资料备资料 申

26、请时间申请时间加保基本文件被保险人身份证件保单缴费期满前特别约定变更基本文件保单有效期内 红利选择权变更（交清增额保险）基本文件被保险人身份证件保单有效期内且缴费期满前补充告知基本文件保单有效期 项目规划需核保项（二）注：遗失保单或补发过的保单的解约需客户本人上门办理注：遗失保单或补发过的保单的解约需客户本人上门办理49 保全篇保全篇一、基本要求二、项目规划三、特殊保全问题50 特殊保全问题一生存金领取一生存金领取 1、无户口客户作为被保险人或受益人：需提供村委会或居委会的被村委会或居委会的被 保险人或受益人的身份证明。保险人或受益人的身份证明。2、受益人未成年的：由法定监护人（父母）代为领取。除一般应备 文件外，还需提供监护关系证明监护关系证明（如户口薄出生证、独生子女 证等）。3、生存金领取通过银行银行转帐,今后生存金均通过银行转帐.需为受益需为受益 人姓名的帐户人姓名的帐户。二、投连险保全注意点二、投连险保全注意点 1、保费分配比例变更：生效日期是下一次保险费收到日起 2、投资转换：转换时间为“公司在接受投资转换申请后的下一个资 产评估日”。3、部分领取：领取时，领取后的基本投资帐户现金价值总额不得低 于1000元，否则只能申请解约。51谢谢大家！