《企业内部控制实务（第2版）》课件课件6销售业务控制2020.pptx

1、任务6-1 销售业务控制概述任务6-2 销售业务流程任务6-3 销售业务主要风险与控制措施任务6-4 销售业务控制制度设计 教学目标教学目标 项目六 销售业务控制1.知识目标：知识目标：（1）了解销售业务的业务流程；（2）掌握销售业务内部控制的总体要求；（3）重点掌握销售业务的主要风险、关键控制点和控制措施。2.能力目标能力目标（1）理解销售业务控制制度的设计目标；（2）初步掌握销售业务控制制度的设计方法。圣源机械是一家专门生产汽车配件的企业。进入2000年以来，国内各大汽车制造公司纷纷学习日本企业对存货实行零库存管理的经验，对汽车配件实行零库存管理。其基本做法是：第一步，配件供货商按照汽车制

2、造公司的生产经营需要将汽车配件运往设在汽车制造公司驻地的仓库存放起来（存放的品种、数量以不能耽误汽车制造公司的生产经营需要为标准）；第二步，汽车制造公司根据其生产经营的需要，随时领用所需配件；第三步，汽车制造公司按月向配件供货商开具和发送开票通知单，配件供货商据此开具销货发票，列明汽车配件的品名、规格型号、数量、单价、金额等；第四步，汽车制造公司收到发票后，按其付款政策一次或分期支付货款。毫无疑问，零库存管理对汽车制造公司是非常有利的，但却苦了配件供货商。如何解决零库存管理带来的烦恼？如何解决零库存管理带来的烦恼？圣源机械就遇到了如下两个不胜烦恼的问题：第一，涉税风险问题。税务机关认为，在零库

3、存管理模式下，用户可以随时领取货物却不必在当时就付款，因此，这属于供应商的一种赊销和分期收款行为。对于赊销行为，增值税暂行条例实施细则对其纳税义务发生的时间是这样规定的：“采取赊销和分期收款方式销售货物，为书面合同约定的收款日期的当天，无书面合同的或者书面合同没有约定收款日期的，为货物发出的当天”。而圣源机械并没有与汽车制造公司订立对这些外存汽车配件什么时候收款的书面合同，因此给圣源机械带来了较大的涉税风险。第二，账目核对不起来的问题。圣源机械给10余家汽车制造公司供货，这些保存在汽车制造公司驻地仓库中的汽车配件，几乎都存在账目对不起来的问题。当然，都是圣源机械会计账簿上的结存数量多，外部仓库

4、中的实存数量少。财务部王经理也采取了派会计人员与业务人员一起到汽车制造公司驻地仓库核对账目、要求发出去的货物一定要有保管员的货物签署回执等措施，但都收效甚微。究其原因主要有三个：一是管理货物的保管员基本上都是汽车制造公司的员工，圣源机械没法控制；二是汽车配件涉及汽车制造公司的计划、采购、质检、库管、生产、财务等等部门和环节，配件供应商的会计人员与其核算账目需要协调多个部门的关系，难度很大；三是配件供应商的业务人员反映：不光我们公司的账目对不起来，其他供应商的账目也对不起来；汽车制造公司是上帝，我们不敢得罪，只能面对现实。最终的结果是：圣源机械每年都要因为外存汽车配件的短缺而损失一百多万元。为了

5、解决上述两个问题，圣源机械咨询了内部控制专家肖先生。肖先生经过调研以后，提出了若干控制措施。【问题思考】采取哪些控制措施可以解决圣源机械遇到了的涉税风险问题和账目核对不起来的问题？任务任务6-16-1 销售业务控制概述销售业务控制概述一、销售业务的含义 销售业务是指企业出售商品、提供劳务及收取款项等相关业务活动。其中，商品主要包括工业企业的产成品、半成品、配套件和零部件，商业企业用于出售的各种货物等。销售业务对于企业来说具有两种基本功能：一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。销售业务是企业取得收入、获得利润的前提条件，是形成一定时期经营

6、成果的重要基础。企业生存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有率的过程。企业的销售业务如果不能实现稳定增长，销售出去的货物如果不能及时、足额收回货款，必然导致企业经营活动难以为继，企业的生存与发展受到严重威胁。因此，加强销售业务内部控制，对于控制销售风险，保证企业销售业务科学、有序、高效的开展，实现企业目标和发展战略具有十分重要的意义。（一）销售业务内部控制有助于企业合理控制销售风险销售风险是指由于市场环境和销售活动的不确定性，而给企业销售业务带来的不确定性或损失。市场环境的变化是绝对的、客观的，并经常会发生，因而在销售过程当中，既充满了销售机会，同时

7、又会出现许多销售风险。企业不可能完全避免销售风险，而只能掌握战胜风险的策略和技巧，积极化险为夷，把销售风险变为销售机会，实现成功的转化。通过销售业务内部控制制度的设计和实施，有助于企业进行深入细致地市场分析，识别销售风险事件并制定相应的风险应对策略，搞好客户信用管理，提高风险的防范能力，最大限度地杜绝销售风险发生的隐患。（二）销售业务内部控制可以保证企业销售业务科学、有序、高效的开展 销售业务内部控制涵盖企业销售业务的各个环节，通过销售业务内部控制制度的设计和实施，可以全面梳理和优化企业销售业务流程，发现和堵塞销售活动中的漏洞和薄弱环节，不仅可以提高销售业务的科学化、规范化，而且有利于提高销售

8、工作的效率和效益。（三）销售业务内部控制有利于实现企业目标 实现企业目标是企业销售活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的销售活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。因此，通过销售业务内部控制制度的设计和实施，有助于企业根据企业目标和实际情况制定确实可行的销售策略，确保企业目标的如期实现。二、销售业务内部控制的总体要求 （一）保证销售业务的合规性 一是销售业务必须符合国家法律法规

9、和国际惯例；二是销售业务必须符合企业有关销售及资金管理制度的规定；三是必须遵守销售业务流程，确保销售业务按照规定的程序和权限进行。（二）确保销售目标的实现 销售目标是企业龙头指标，销售目标能否实现，直接决定着企业生产目标、利润目标和其他经营目标的实现，关系到企业全面预算管理活动能否顺利进行。因此，通过实施内部控制活动，以确保销售目标的实现。（三）防止销售业务的舞弊行为 要规范销售流程，防止销售环节中违法乱纪、信用诈骗、中饱私囊、损害企业利益等违法舞弊行为；要避免基于个人私利的不恰当销售活动给企业造成经济损失。（四）保证销售货物的安全性 一是保证企业售出的货物能够取得相应的货款；二是保证应收账款

10、的真实性和货款收取的严密性；三是保证销售货物在装卸、运输、验收等环节的质量、数量安全；四是确保回收货款的安全、完整。（五）保证销售策略和政策的适当性 销售策略和政策运用的是否适当，直接关系到销售目标的实现和企业利益的保护。因此，通过实施内部控制，要合理保证销售策略和政策的适当性，实现既能达成促进销售，及时收回货款的目的，又能有效防止通过销售政策串通舞弊、损公肥私等损害企业利益行为的发生。（六）保证货款回收的及时性和完整性 如果货款回收不及时、不完整，轻者导致企业通过增加负债的方式弥补资金缺口，影响企业经济效益；重者会使企业形成大量呆账、坏账，导致资金链断裂、效益滑坡，引发企业限产停产、甚至倒闭

11、。因此，内部控制应当保证销售货款的及时、足额回收。（七）保证会计信息的真实性、及时性和完整性 销售业务中的会计信息与实际销售业务活动要保持一致性、真实性和完整性，实现账账相符、账实相符，会计记录和财务报告要合理揭示销售业务中所实行的销售政策，完整、准确地反映销售业务活动中的三包服务、货物赔偿、返利、折扣和折让等销售政策的实际情况。任务任务6-26-2 销售业务流程销售业务流程一、销售业务流程概述 销售一般分为现销和赊销两种基本方式。在市场经济和商业信用广泛使用的当今社会，赊销成为各企业较为普遍采用的销售方式。在赊销方式下，销售业务流程主要有处理客户订单、批准赊销信用、发送货物、开具销售发票、记

12、录销售与收款业务、定期对账和催收账款、审批商品退回与货款折让等。另外，企业所从事的行业不同、产品性质不同、产品消费群体不同，其销售活动的业务流程也有所差异。二、销售业务流程的环节与内容 一般工业企业的销售活动主要包括编制销售计划、审批销售计划、客户开发与管理、销售谈判、签订销售合同、组织发货、回收货款、售后服务、会计系统控制、管理销售记录、评价销售业绩等环节。（一）编制销售计划 销售计划是企业确定的在一定时期内的销售目标额。销售计划分年度计划和月度计划，一般在每月下旬，由销售部门在销售预测的基础上，根据企业年度经营目标和实际生产经营能力，编制下月份的销售计划草案。销售计划不仅是销售部门开展销售

13、活动的目标和依据，也是企业制定生产计划、采购计划等经营计划的基础和依据。因此，编制销售计划是企业销售活动的首要环节。（二）审批销售计划 审批销售计划一般需要经过三个步骤：一是企业计划管理部门综合平衡供产销各项计划，保证各项计划之间相互衔接和平衡；二是公司领导召集经营计划审批会议，审批包括销售计划在内的生产经营计划；三是企业将包括销售计划在内的各项经营计划纳入全面预算管理，保证预算期内资金收支的总量平衡。（三）客户开发与管理 客户开发与管理的主要内容包括研究制定销售策略和政策，了解市场和客户情况，建立客户信息档案和信用档案，通过广告、展销、推介等活动推介产品，维护现有客户、开发潜在目标客户，对有

14、购买意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定目标客户的具体信用等级等。（四）销售谈判 销售谈判是指销售部门就销售品种、数量、价格、销售政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行的业务洽谈、磋商与谈判，销售谈判的目的是为了与产品客户达成共识，成功签订销售合同。（五）签订销售合同 销售谈判成功后，企业要与客户签订销售合同，销售合同的主要条款包括合同标的、数量、质量、价款、结算方式、履行期限、地点、方式、违约责任，双方的权利和义务等内容，以此作为履行销售业务活动的基本依据。销售合同一般首先拟订草案，经双方领导审批同意后，企业授权有关人员与客户签订正式销售合同。销售合同经双方代表签字并加盖双

15、方公司合同专用章后生效。（六）组织发货 首先，销售部门要根据销售合同组织货源，向公司物管部门（仓库）下达备货通知，向财务部门开具产品销售开票通知单；其次，财务部根据产品销售开票通知单向客户开出销售发票，并加盖发票专用章或财务专用章，其中提货联是物管部门产品出库和登记产品保管明细账的依据；然后，物管部门凭销售发票的提货联办理产品出库手续，销售部门专人负责或运输部门负责按照发货品种、数量、时间、方式、接货地点等组织发货事宜。另外，受供求关系的影响，企业的产品往往以赊销方式或分期收款方式销售，还有的客户采取零库存管理的方式让供应商先发货，待客户将产品使用后再按客户的通知开具销售发票。在上述情况下，仓

16、库的产品一般是凭销售部门开具、财务部门审核盖章的产品销售清单出库、发货。（七）回收货款 回收货款是企业与客户进行销售结算的环节，按照发货时是否收到货款，可将销售方式分为预收、现销和赊销。具体收款方式包括预收货款、钱货两清、分期收款、延期收款等。对于各种赊销收款方式形成的应收账款，销售部门需要与财务部门密切配合，严格按照合同条款及时、足额催收货款。（八）售后服务 售后服务是在企业与客户之间建立起信息沟通机制，对客户提出的问题，企业要给予及时解答或者反馈处理，以提升商品质量和服务水平，从而保证客户满意度和忠诚度的稳步提升。售后服务主要包括：实施产品售后维修、销售退回、维护升级；对有质量问题的售出货

17、物给予客户销售折让等。（九）会计系统控制 销售业务的会计系统控制包括销售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回、销售折让等销售业务的会计处理。要通过审核、开票、收款、记账、算账、报账、核对、清查等会计方法正确核算销售业务和货款收取情况。（十）管理销售记录销售记录包括销售流向记录、销售对象投诉及召回记录等内容。销售业务流程产生大量的业务记录，比如：销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证。只有对这些销售记录进行有效管理，才能有效控制销售业务的整个流程。（十一）评价销售业绩 良好、有效的绩效评价有助于发现并改进销售业务存在的缺陷和遗漏，并通过对销

18、售活动结果的评价考核，激励销售部门，并促使其修订制度措施，进一步提高销售水平。企业销售业务流程如图任务任务6-36-3 销售业务主要风险销售业务主要风险与控制措施与控制措施一、销售业务的主要风险 （一）计划安排不合理风险 销售计划安排不合理、审核把关不严格或越权审批，可能导致产品结构和生产安排不合理，造成库存产品短缺或积压，影响生产经营活动的顺利进行，对企业经营目标的实现造成不利影响。（二）销售政策和策略不当风险 企业制定销售政策和策略不科学、不恰当，可能导致市场开发困难、产品销售不畅、库存积压、生产经营活动难以为继，或者导致企业资产损失或资产运营效率低下。（三）客户开发与管理不利风险 现有客

19、户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致现有客户流失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。（四）销售价格不当风险 企业缺乏科学合理的价格控制体系，授权审批不规范，产品定价不当，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整价格，造成价格过高或过低，可能导致串通舞弊、商业贿赂行为，损害企业经济利益或者企业形象，或者导致销售订单锐减、经济效益下滑。（五）合同订立不当风险 销售合同订立缺乏严格的操作规程，或未经授权批准就越权订立销售合同，销售合同的条款、格式及内容存在重大疏漏、缺陷或欺诈行为，销售价格、

20、收款方式、收款期限等内容违背企业销售政策，可能导致企业合法权益受到侵害，经济利益受到损失，或者可能遭遇法律诉讼等风险。（六）销售行为不当风险 企业销售行为违反国家法律法规、未严格履行销售合同，可能遭受法律诉讼、行政及经济处罚，导致经济利益损失和企业信誉受损，严重的甚至导致企业被查封、倒闭。（七）产品发货不当风险 产品发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售货款不能收回，甚至发生法律诉讼等。（八）货款回收不力风险 货款回收缺乏科学、规范的管理制度，信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善

21、，账款回收不力，可能导致销售款项不能收回；或者货款回收环节存在串通舞弊和欺诈行为，导致呆账、坏账发生，企业利益受损。（九）售后服务不当风险 售后服务是在企业与客户之间建立信息沟通机制，对客户提出的问题，企业应予以及时解答或反馈、处理，不断改进商品质量和服务水平，以提升客户满意度和忠诚度。该环节的主要风险是：售后服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。（十）销售人员舞弊风险 如果销售人员素质不高，公司管理不严，就可能发生销售人员私下兼职行为，挪用、贪污公款行为，产业间谍行为，收受回扣行为，吃里扒外行为，虚报费用行为，串通舞弊行为，内外勾结行为，传递虚假市场信息行为等等，不仅

22、严重损害企业利益，而且会给企业的生存和发展带来极大威胁。（十一）会计系统失控风险 缺乏有效的会计系统控制，未能全面真实地记录和反映销售各环节的资金流和实物流情况，会计记录与相关销售记录、仓储记录不一致，可能导致企业销售业务未能如实反映，造成账实不符、账证不符、账账不符，影响销售收入、成本、利润和应收账款等会计核算的真实性和可靠性。二、销售业务的关键控制点、控制目标及控制措施关键控制点关键控制点控制目标控制目标控制措施控制措施1.审批销售计划(1)销售计划与经营目标相吻合(2)销售计划与其他计划相互衔接(1)根据销售预测、经营目标、生产能力编制销售计划(2)销售计划必须与生产计划、采购计划以及库

23、存情况相互衔接、综合平衡(3)销售计划应纳入全面预算管理(4)销售计划必须经过严格的授权审批程序2.客户开发与管理(1)销售政策适当(2)信用管理严格(3)客户开发有力(1)研究制定适当的销售策略和政策,促进销售目标的实现(2)深入了解市场和客户情况,建立健全客户信息档案和信用档案(3)对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度(4)采取适合本企业的营销模式和促销手段,巩固老客户、开发新客户关键控制点关键控制点控制目标控制目标控制措施控制措施3.确定销售价格以合理的价格销售合格的产品(1)建立健全产品销售定价机制(2)根据市场竞争状况和销售目标,科学制定价格政策(3)销售价格的确定、

24、调整严格履行授权审批制度4.签订销售合同合法、合规,维护企业利益(1)销售合同要准确描述合同条款,明确双方权利义务和违约责任(2)建立健全销售合同订立及审批管理制度,明确审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责5.组织发货(1)严格履行合同条款(2)保证发货过程准确、无误、安全(1)制定科学、规范的货物出库、发货管理制度和操作规程,并严格执行(2)落实出库、发货、运输等环节的岗位责任和安全保护措施(3)做好发货各环节的记录,填制相应的凭证,设置发货台账,实现销售业务的全过程登记制度关键控制点关键控制点控制目标控制目标控制措施控制措施6.回收货款(1)及时、足额收回货款(2)确保应收账款、资金

25、、票据安全(1)完善应收款项管理制度和应收款项催收制度,落实销售及收款人员的岗位职责和责任追究制度(2)准确掌控客户信用状况,对逾期应收账款适时启动诉讼程序(3)严格按照职权范围和审批程序处理呆账、坏账(4)建立健全票据登记管理制度,对各种票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定7.售后服务(1)建立良好的客户信息沟通机制(2)规范售出产品的维修、退回及销售折让制度(1)建立、完善售后服务制度,规范售后服务工作流程(2)安排专人或部门负责售后服务工作,及时解答、反馈和处理客户提出的产品问题,搞好客户回访工作(3)制定科学、规范的售出产品退回、更换、维修、赔偿和销售折让制度,严格规范操作规

26、程和授权审批制度三、销售业务的会计系统控制 （一）准确核算销售业务 企业应按照国家统一的会计准则，对销售业务进行准确的会计核算与账务处理，要通过相应的会计账户准确核算销售收入、存货发出、应收账款增减和货款收取等业务活动，及时、准确地计提核算坏账准备，准确反映售出产品的退回、维修、换货、赔偿及折让业务。（二）妥善保管销售合同、凭证等资料财会部门要对销售业务的合同、出库凭证、收款凭证、对账记录、各种票据、退货、换货、折让、维修、赔偿情况等文件资料登记造册、专人负责、妥善保管，以备查用。（三）实行销售资金预算管理制度 财会部门要实行销售资金预算管理制度，督促销售部门按预算、按合同条款及时、足额回收货

27、款，确保企业全面预算管理活动的顺利进行。（四）定期核对、清理应收账款和库存产品账目 财会部门的应收账款核算岗位要定期向客户寄发对账函，或面对面核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项，确保实现账账相符；存货核算岗位要定期与仓库保管员核对库存产品账目，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致、账实相符。【案例分析5-1】渤海公司生产销售白炽灯产品，客户全部为有关城市的照明灯具批发市场。其产品销售业务按如下程序和规定办理：1.每月25日，销售部编制下月份的销售计划和货款回收计划，经计划部审核、平衡后上报公司领导，公司领导召集会议，审议批准包括销售计划和货款回收计划在内的下月份生产经营计划；2.销

28、售部门将公司批准的销售计划和货款回收计划分解落实到每个销售人员；3.进入下月份，销售人员根据各自的任务，将白炽灯发往各个照明灯具批发市场，同时运输车辆返回时顺便拉回需要换货的已经损坏的白炽灯；4.销售人员负责应收账款的核对与货款回收，接近月末时，销售人员将回收的货款汇入渤海公司的银行账户。实行上述销售业务程序和规定的后果是：每个月都有大量损坏的白炽灯被退回企业；批发商大肆拖欠企业货款，企业组织清债人员追讨货款时，根本找不到欠款客户。最终渤海公司破产倒闭，2000名职工下岗失业。【分析提示】渤海公司销售业务内部控制存在两个主要缺陷：一是销售政策不当。白炽灯属于价值低、数量大、易损坏且难以辨别损坏

29、原因的产品，绝对不能采取无条件换货的销售政策，无条件换货实际上为销售人员和批发商串通舞弊提供了可乘之机。二是职务分离控制缺失。白炽灯的发货、对账、收款全部由各个销售人员负责，缺乏必要的相互牵制、相互监督机制，导致销售人员一手遮天，与不法灯具批发商狼狈为奸、沆瀣一气，坑害企业、中饱私囊。【分析要求】根据内部控制的有关规范和原理，对渤海公司销售业务进行评审，指出其内部控制的缺陷，并提出应该采取的内部控制措施。企业应该采取的内部控制措施如下：企业应该采取的内部控制措施如下：1.制定适当的销售政策。可按销售量的一定比率，加发5%的白炽灯作为质量保证。2.实行严格的不相容职务分离。销售人员只负责送货；收

30、款、对账由财务人员负责，销售人员协助。3.加强销售业务管理。组建由销售、财务和法律人员参加的专门班子，负责销售谈判、合同订立和货款收取，对批发商进行信用评级，不与信用不达标的客户发生业务，及时实施法律诉讼。任务任务6-46-4 销售业务控制制度设计销售业务控制制度设计一、销售业务控制制度设计的方法与内容 销售业务控制制度设计主要包括现状调研、风险评估和制度设计三大基本环节。各环节的工作方法与内容是：（一）现状调研 制度设计者首先要整理描述销售业务方面的内部管理制度或相关文件，梳理销售业务的现状以及业务流程，编制销售业务内部管理制度或相关文件情况表、销售业务流程目录、绘制销售业务流程图等销售业务

31、控制制度设计的基础性工作。1.1.整理描述制度文件。整理描述制度文件。制度设计者要认真梳理企业现有的控制制度或文件，重点关注有无销售业务方面的相关制度，制度设计的是否完善，制度是否得到有效执行，有无具体的操作文件、表单及监控档案等。2.2.梳理描述业务流程。梳理描述业务流程。分析企业销售业务现行的流程包括哪些环节，是否能够有效控制销售业务风险，并将企业销售业务方面的现状业务流程用图表的形式描绘出来。3.3.确定业务流程目录。确定业务流程目录。在梳理销售业务管理制度和业务流程现状的基础上，设计者根据内部控制设计的要求，编制销售业务流程目录，绘制销售业务流程图。（二）风险评估 销售业务风险评估的基

32、本程序是：识别销售业务风险，并进行具体描述；分析销售业务风险，编制销售业务风险分析表；评价销售业务风险，编制销售业务风险评价表；确定销售业务风险应对策略，编制销售业务风险数据库等。1.1.识别并描述风险。识别并描述风险。评估销售业务风险，首先要把销售业务具体风险识别出来，然后整理出整体层面的风险。销售业务具体风险是多种多样的，也因企业的不同而不同。企业应根据内部控制应用指引中有关销售业务风险的提示，结合销售业务的实际情况，识别并具体描述销售业务方面存在的风险，以便完善销售业务的内部控制，有效控制销售业务风险。2.2.分析风险。分析风险。销售业务理风险分析的内容很多，一般应从成因和结果两个方面进

33、行，并编制销售业务风险分析表。3.3.评价风险。评价风险。销售业务风险评价应从可能性和影响程度两个维度进行，根据评价结果进行风险排序、划分风险等级，并编制销售业务风险评价表。4.4.选择风险应对策略。选择风险应对策略。销售业务风险应对是根据风险评价的结果，针对不同等级风险选择销售业务风险应对策略的过程。不同等级的销售业务风险采取的应对策略不一样，要针对不同等级的销售业务风险相应采取风险规避、风险降低、风险分担和风险承受四种应对策略，并编制销售业务风险应对表。5.5.编制风险数据库。编制风险数据库。依据销售业务风险评估的结果编制销售业务层面的风险数据库。销售业务层面数据基本要素包括业务流程、风险

34、描述、风险分析、风险排序、应对策略、剩余风险等，也可以加上内部控制设计完成后的控制措施、控制部门或岗位等等。（三）制度设计 销售业务内部控制制度设计，就是在评估销售业务风险的基础上，对销售业务内部控制进行设计的过程，是销售业务内部控制制度设计的关键环节。销售业务内部控制制度设计基本程序包括：确定销售业务关键控制；明确销售业务控制目标；提出销售业务控制措施；设计销售业务控制证据；完善销售业务相关制度；绘制销售业务控制流程图；编制销售业务控制矩阵。1.1.确定关键控制点。确定关键控制点。企业在构建与实施销售业务内部控制过程中，要针对销售业务风险评估的结果，确定销售业务的一般控制点和关键控制点，并编

35、制销售业务控制要点表。2.2.明确控制目标。明确控制目标。销售业务控制的基本目标就是要保证销售业务的合法性、安全性、有效性和可靠性，有效控制各种可能发生的风险。各关键控制点的具体控制目标，应根据识别出来的可能存在的具体风险来设计。3.3.提出控制措施。提出控制措施。业务控制点是指业务流程中那些能够控制风险因素的操作环节、步骤或程序。构建销售业务内部控制体系，必须强化对销售业务控制点，尤其是关键控制点的风险控制，并采取相应的控制措施。销售业务控制措施要与销售业务相融合，嵌入到销售业务流程当中。4.4.设计控制证据。设计控制证据。为了销售业务控制制度能够有效实施，需要制定必要的控制凭单，为销售业务

36、过程留下控制证据。销售业务相关表单很多，包括客户订货单、销货单、销货合同、发运单、销货发票、销货日记账或明细账、销货退回及折让日记账或明细账、应收账款明细账、收款凭证、坏账审批表、客户对账单等。5.5.优化控制制度。优化控制制度。企业要将内部控制的思想、方法和措施嵌入到销售业务管理制度中去。销售业务控制制度应制定多少个、内容包括哪些，会因企业的不同而不同。企业既可以制定一个统一的销售业务控制制度，也可以制定多个单项销售业务控制制度，其内容至少应明确客户开发与信用管理、销售合同、销售发货、销售记录、客户服务、应收账款、商业票据管理和会计系统等环节的职责和审批权限。6.6.绘制控制流程图。绘制控制

37、流程图。企业应当根据销售业务流程、风险点、控制点及其相关的控制措施，结合具体单位的实际情况来绘制销售业务控制流程图，要将销售业务内部控制流程和销售业务流程整合在一起，并在图上标示风险点和控制点。7.7.编制控制矩阵。编制控制矩阵。销售业务控制矩阵是对销售业务流程图中风险点、控制措施和控制证据等的详细说明与描述，是销售业务内部控制设计结果的集中体现，也是企业内部控制管理手册重要组成部分。二、销售业务控制制度的设计目标 （一）促进企业发展战略和经营目标的实现 通过实施销售业务控制制度，使销售计划不仅与市场需求、生产能力相衔接，具备可行性和有效性，更要与企业的发展战略、经营目标相衔接，从而促进企业发

38、展战略和经营目标的实现。（二）保证企业的销售活动合法、有序进行 严格按照分级授权审批的原则对销售业务履行审批程序，保证企业的销售活动合法、合规进行；要通过科学规划销售业务流程，提高销售活动效率，实现销售活动的程序化、规范化，有效避免混乱、无序现象的发生。（三）建立客户信用评估机制，有效控制信用风险 通过实施销售业务控制制度，建立客户信用评估机制，与新开发客户签订销售合同之前，必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估；销售部门提出的赊销额度，事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管领导的批准，从而预防销售业务中的欺诈行为、串通舞弊行为，有效控制信用风险。（四）建立价格定价、调整、审批制度，确保

39、产品定价及调整的合理性 产品销售价格的确定,关系到销售状况及最终的利润状况。如果定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等对产品销售价格进行适时调整,可能造成价格过高或过低、导致销售活动受损;如果产品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。因此，应当通过实施内部控制制度，确保产品销售定价及调整的合理性。（五）严格履行合同，确保销售货物的安全、完整 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议以及销售款项不能收回等问题，不仅给企业造成了损失，也影响了企业的形象。因此，要完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等

40、符合合同或者订单约定，保证产品在运输途中质量和数量的安全，确保发货管理处于企业有效监控状态，有效防止财产流失和贪污盗窃行为。（六）保证销售折扣/销售折让和销售退回的合理性与正确性 销售折扣是企业信用政策中的重要组成部分，恰当的销售折扣政策能够达到促进销售，及时收回货款的目的；在销售活动中，也可能由于种种原因，需要给予客户一定的销售折让或发生货物退回。当这些情况发生时，企业应加强审批控制，保证销售折扣、折让和退回的手续完备，防止串通舞弊、以权谋私行为的发生。（七）严格应收账款管理，保证货款及时回收 货款收回控制，是销售控制中最关键的环节。如果货款无法及时收回，就会形成大批呆账、坏账，导致企业资金

41、难以为继，经营目标难以实现。因此，企业加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，确保款项的及时收回，从而加快资金周转，提高资金使用效率。（八）保证销售收入的真实性和合理性 通过加强对销售业务的会计系统控制，确保销售业务会计核算质量，保证企业所发生的销售收入都及时、准确地加以记录，完整地反映企业的销售全过程，为经营管理层和其他信息使用者提供有用的会计和管理信息，有效杜绝信息失真、凭证虚假现象。三、销售业务控制制度的设计案例 浙江新农化工股份有限公司销售业务控制制度第一章总 则第一条 为了加强公司销售业务的内部控制,规范销售业务行为,防范销售活动中的差错和舞弊,根据企业内部控制基本规范、

42、企业内部控制应用指引第9号销售业务等法律法规,结合本公司销售业务特点和管理需要,制定本制度。第二条 本制度所指销售业务,包括销售计划、收受客户订购单、销售谈判、价格核定、合同评议、发出商品、开具销货发票、登记应收账款和回收货款等业务。第三条 本制度适用于公司的销售业务管理与控制。第二章 岗位分工与授权第四条 公司建立销售业务岗位责任制,明确规定相关部门和岗位的职责与权限,确保办理销售业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。第五条 销售业务内部控制中的不相容职务包括:(一)销售合同的拟定、审批与评审应分离;(二)销售货款的确认、回收与相关会计记录应分离;(三)销售业务经办与收入发票开具、管理应分离

43、;(四)销售收入发票开具、管理与相关会计记录应分离;(五)销售相关坏账的审批与处理应分离。第六条 公司销售业务岗位的职责分工如下:(一)销售部负责编制销售计划、执行销售政策、处理客户订单、进行价格谈判、签订合同、开具发货通知单、催收销售货款等;(二)市场部负责制定公司信用政策和建立客户信用登记档案,监督信用政策执行情况;(三)财务部负责核定销售价格，审核确认发货通知单、开具销售发票、结算销售款项、登记收入及应收账款、监督管理货款回收等;(四)储运部负责根据手续齐全的发货通知单办理产品发货,登记保管账等;(五)审计部定期审计检查销售业务的合规性、合理性和会计记录的正确性与及时性。第七条 公司负责

44、计划、核价、谈判、收款、发货等销售业务的员工,必须参加人力资源部组织的岗位培训,并获得岗位合格证后方能独立上岗办理销售业务。第八条 产品的销售价格、赊销政策、折扣政策要严格执行公司授权文件的规定,各级审批人员要在授权范围内行使职权,不得超越审批权限。第九条 公司授权销售部、财务部、储运部分别办理销售、收款和发货业务,其他任何部门均无权经办销售、收款与发货业务。第三章 销售与发货控制第十条 公司对销售业务实行严格的计划管理和销售目标责任制。每年12月,公司总经理与销售总监签订下一年度的销售目标责任书,明确全年的销售目标、货款回收目标、费用指标及奖惩兑现政策。第十一条 销售部要将年度销售目标层层分

45、解落实到各个业务员,并将目标分解落实情况报公司备案。第十二条 每月25日之前,销售部将下月的产品销售计划编制完毕,经公司销售总监签批后提报给生产计划部,生产计划部经过产销平衡后编制下月的产品生产计划。第十三条 销售部必须严格执行产品销售计划,确保计划履行率不低于95%;如果计划履行率低于95%给公司造成经济损失的,由销售部承担损失的50%,损失金额从销售兑现奖励中扣除。第十四条 销售部要严格执行公司的销售政策,按照公司价格管理条例的规定和公司领导的授权与客户谈判销售价格及结算方式。第十五条 销售部向客户报价要严格执行如下审批权限:(一)在核定价格范围内报价,由销售经理审查批准;(二)在低于核定

46、价格5%的范围内报价,报销售总监审查批准;(三)在低于核定价格5%10%的范围内报价,报公司总经理审查批准;(四)低于核定价格超过10%报价时,需总经理、销售总监、财务总监研究决定;(五)重大产品定价问题,需召开公司价格管理委员会会议研究决定。第十六条 销售部与客户办理业务时,要充分了解和掌握客户的信誉、财务状况等有关情况,要按照市场部评定的客户信用等级执行相应的销售政策,努力规避账款回收的风险。第十七条 产品销售与发货要严格按照下列程序办理:(一)销售谈判。产品销售谈判的内容包括销售品种、销售数量、销售价格、发货方式和收款方式等,销售谈判的全过程应有完整的书面记录。销售谈判的责任分工如下:(

47、1)销售金额50万元以下的订单,由业务人员负责谈判;(2)销售金额50万元100万元的订单,由销售经理负责谈判;(3)销售金额100万元以上的订单,由销售总监带队与客户谈判；(4)重大销售合同，由总经理和销售总监共同带队与客户谈判。(二)合同订立。销售部与客户拟订的销售合同,必须经过财务部、审计部的评审、把关和总经理审批及签字授权后,才能与客户签订产品销售合同。(三)产品生产。销售部按照销售合同及时编制产品销售计划,生产计划部根据产品销售计划向各生产部门下达产品生产指令,各车间确保按质、按量、按时完成产品生产任务。(四)产品开票。产品入库后,销售部要按照销售合同的规定开具产品发货通知单和销售发

48、票开具通知单;财务部审核无误后,向客户开具增值税销售发票,并在产品发货通知单和销售发票上加盖发票专用章、“银行收讫”或“转账收讫”以及出纳人员名章。(五)产品发货。储运部要严格审核产品发货通知单和销售发票的手续齐备性,严格按照发货通知单所列的品种、数量、发货时间和发货方式组织发货,确保货物准确、安全发运。(六)产品发货回执的签收。产品到达客户目的地后,销售部业务员要请客户采购或收货人员在公司送货单上签字,经过客户签字的送货单的正本由销售部专人保管,副本交财务部会计作为登记与核对往来账目的依据之一。第十八条 产品销售退货必须符合公司退货政策并执行如下程序:(一)销售部根据客户退回的产品清单填写产

49、品退回处理审批单;(二)销售部业务员在产品退回处理审批单上签字,说明产品退回的理由和处理建议;(三)销售总监在产品退回处理审批单上签字,提出处理意见;(四)需要鉴定退回产品质量的,由质管部质检员填写鉴定意见;(五)财务部负责人在产品退回处理审批单上签字,提出处理意见;(六)产品核算会计根据产品退回处理审批单注明的最终处理意见填写产品退库单;(七)保管员以产品退库单为依据予以收货,并在产品退库单上签字和登记产品保管账。第十九条 退货的产品按四种情况分别处理:(一)产品完好可以继续销售的,留在仓库等待销售;(二)产品需再加工后销售的,由储运部填写产品退库加工单,将产品退到有关车间再加工,加工合格后

50、重新办理入库;(三)产品需降级销售的,财务部和保管员另立账户进行登记核算;(四)产品需作报废处理的,由储运部填写产品报废审批单,办理有关报废手续，并追溯有关部门及人员的产品报废责任。第二十条 产品发生退回的情况,由销售部负责落实产品退回责任。第二十一条 销售部应设置销售台账,正确反映各种产品的销售发货、开单及货款回收情况;销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。第二十二条 销售部的每名业务员都要建立销售业务备忘录,分客户逐笔登记产品的发出、开票、货款结算及未结算情况。第四章 货款回收与账目核对第二十三条 销售部业务员要严格按销售合同的有关条款行使催收货款的权利。第二十四