《销售技巧(第2版)》课件项目六 销售促成.pptx
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1、项目六销售促成 1害怕被拒绝2等客户先开口3放弃继续努力 二、购买信号及种类1、购买信号的定义 购买信号是指客户通过语言、表情、行为等表现出来的,表明其可能 采取购买行为的信息。虽然购买信号并不必然导致成交,但销售人员可以把它的出现当成 成交的有利时机,进而引导客户成交。购买信号的种类一语言信号当客户产生购买意向时可能会通过语言表现出来,以 下是客户可能发出的语言购买信号,销售人员要善于从客户的语言、语气 中捕捉。一要求销售人员详细说明产品的使用方法、功能、保养和注意事项等。二询问售后服务情况。三询问交货期、交货手续、货款支付方式。询问产品价格、新旧产品比较。四询问运输、储存和竞争对手的产品及
2、其交货条件、市场评价等。五咨询优惠政策,开始讨价还价。六要求继续试用及观察。七用假定的口吻与销售人员谈论购买的相关事宜等。()行为信号行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。客户表现出的某些行为是受其思想支配的,是其心理活动的一种外在反映。()表情信号虽然人的面部表情不易捉摸,但销售人员还是能从客户的表情变化中 读出购买信号。一客户紧锁的双眉分开、上扬,或者表现出深思的样子。神色变得活跃,表情变得开朗,自然微笑。二原有的敌意消失,态度变得自然、大方、随和、亲切等。三突然不说话,陷入深思。()事态信号事态信号是销售人员向客户销售的过程中,客户就形势的发展变化表 现出来的成交信
3、号。常见的事态信号如下:1.客户提出转换洽谈环境和地点。2.向销售人员介绍有关购买决策过程的其他角色人员,或者邀请他们一起观看、试用 和评价产品。3.提出变更业务程序,接待销售人员的态度明显转变,安排销售人员住宿、饮食的档 次显著提高等。4.拒绝接受其他公司的销售人员等。(三)捕捉购买信号2.非购买的动作信号。表示客户对销售人员 的产品不感兴趣,也不想购买,或者是销售人员的产品展示说明失败导致客户失去购买 欲望。1.非购买的语言信号。销售人员在进行产品展示与说明之后,若听到与下述类似的 言语,就是表示客户不想购买。此时,销售人员应想办法引导客户或者想办法发现客户的 真实需求。识别非购买信号 (
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