《销售技巧（第2版）》教案项目二 销售人员修炼.doc

1、 销售技巧项目二教学设计单元名称 项目二 销售人员修炼学时6一、单元简介 本教学单元的教学内容如下：1.大家来讨论P2： 2.销售员应具有的行业企业知识3.销售员需了解企业销售策略和相关法律法规4.销售员应做到做到知己知彼5.销售人员必备的心态、习惯和工作效率6.销售人员应注重形象，掌握商务礼仪二、教学目标知识目标：1.掌握销售人员应知应会的行业知识、企业知识、产品知识、营销知识等 2.了解企业销售策略和相关法律法规3掌握销售人员应具备的心态、习惯 4掌握销售人员应具备的礼仪 能力目标：掌握提升销售人员个人素养、能力的方法 能运用恰当的商务礼仪与客户交往 销售人员自主学习提升自我的能力 销售人

2、员如何永保积极的心态 三、重难点重点难点销售员应该掌握的相关知识、销售政策销售礼仪销售员具备的良好心态销售员应训练的能力四、实训内容1.案例讨论2.洞察能力、抗挫能力训练教学环节教学内容与组织课前登陆浙江省在线开放平台自主学习项目二的内容课中一、 大家来讨论： p35【讨论】案例中老张被公司辞退的原因是什么？ 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？二、知识讲授（一）销售员应具备的行业企业知识1.了解行业 销售人员需要了解的行业内容包括： （）行业发展历史、现状及未来发展趋势； （）本行业的运行模式； （）有关政策及这些政策对行业的影响和约束。 2.了解自己的企业 销售人员需要了解本企业七大

3、方面的背景资料。 （）企业的发展历史，现状 （规模、示例），未来 （发展规划、前景）； （）企业主营业务、生产能力、市场占有率； （）企业在行业中的地位； （）企业的组织结构及内部关系； （）企业的管理制度； （）企业文化、经营理念，品牌战略和市场策略； （）企业对销售人员的管理制度及销售人员的流动率，升迁状况等。 【讨论】获取行业、企业信息的途径了解企业销售策略和相关法律法规销售政策（）价格政策（）货款回收政策了解相关的法律法规（1）和工作相关的法律法规 如，中华人民共和国合同法 中华人民共和国广告法 等。（2）和自身权益相关的法律法规 如，中华人民共和国劳动合同法和 中华人民共和国消费者权

4、益 保护法做到知己知彼1.了解本企业的产品 ）产品的基础知识。）产品的外围知识）产品的诉求重点2.了解竞争对手3.了解终端客户（1）客户的选择过程认识过程情绪过程意志过程客户购买决策过程的个阶段（四）销售人员必备的心态、习惯和工作效率1.心态是决定销售成败的关键（1）自信（2）积极乐观（3）舍我其谁2.习惯决定销售业绩（1）全力以赴（2）超强执行力（3）为了自己的现在和未来拼搏3.提高工作效率（1）为了精准开发客户而开发客户（2）为了达成目标或目的而拜访客户（3）为了帮助客户创造价值而签单（4）为了创造自己新的价值而 “对标”学习（五）注重形象，掌握商务礼仪1.形象礼仪（1）销售人员的仪容礼仪

5、 ）仪容修饰的要求修饰的首要标准是整洁修饰要自然修饰要有整体感修饰要注意突出重点修饰要与环境气氛统一仪容修饰的内容头发-要干净，常洗、常理、常梳、常整；长短要适宜；发式自然胡须-要修理干净鼻毛-鼻腔要随时保持干净，经常修剪长到鼻孔外的鼻毛口腔-牙齿洁白，口中无异味手部-清洁，不使用醒目的甲彩，不蓄长指甲（2）销售人员的仪表礼仪1）着装原则2）男士的着装礼仪西装的着装规范拆除商标保持西装外形的平整洁净注意内衣搭配慎穿毛衫不要卷挽西装衣袖和裤管正确系好西装纽扣用好西装的口袋掌握四不要衬衫的穿着礼仪面料。应是以长袖的纯棉、毛制品为主颜色。正装衬衫必须是单色的，白色是最好的选择。另外，蓝色、灰色、棕色

6、、黑 色也可以考虑。鞋袜的搭配鞋。选择和西装配套的皮鞋，只能选择深色的单色皮鞋。袜。与西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯毛的深色或单色的袜子领带的款式。斜纹圆点、方格不规则图案女士的着装礼仪西装套裙的穿着礼仪面料。 一套在正式场合穿的套裙，应该由高档面料缝制，上衣和裙子要采用同一质 地、同一色彩的素色面料。 色彩。 以冷色调为主，应当清新、雅致而凝重 套裙的长短。 一般认为，裙短不雅，裙长无神。最理想的裙长是，裙子的下摆恰好 抵达小腿肚最丰满的地方。鞋袜的选择。 和套裙配套的鞋子，应该是皮鞋，并且最好是黑色的皮鞋。和套 裙色彩一致的皮鞋也可以选择。女士着装的禁忌。过分时髦。过分暴露过分正式过

7、分潇洒过分可爱（3）销售人员的仪态礼仪）坐姿入座时，应轻、缓、稳，动作协调柔和，神态从容自如。 从椅子左侧入座，走到椅前转身，右脚后退半步，然后轻稳坐下。 女士入座时，要用手把裙子向前拢一下，臀部落坐在椅子的位置。坐下后，上身要保持直立，既不前倾，也不后仰。头正目平，嘴微闭；两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面。 女士的膝盖靠拢，双脚并拢，绝对不可分开；男士的两腿可略分开，看起来既不 拘束又显得稳重。 肩部放松，双臂自然下垂。 注意两手的位置。有扶手时手应放在扶手上，若没有扶手，男士两手可轻放在两腿上。女士双手可交握轻放在腿上，并面带微笑、眼神温和地注视着前方。 起立时，右脚先向后收

8、半步，然后起立，缓慢离开）站姿挺胸收腹抬头。下颌微收，双眼平视，视线与眼睛同高，眼看前方米左右。站立时，应注意身体的轻松自然，手臂自然下垂，肩膀既不要向前扭，也不要向 后扭，更不能抬肩，要保持平衡。 注意双手的位置。没有文件时，左手轻轻叠放在右手背上，双手轻靠在腰下，或 者双手轻放身体两侧。注意两脚的位置。）走姿保持优雅的走姿有如下四句口诀：“以胸领动肩轴摆，提髋提 膝小迈步，跟落掌接趾推送，双眼平视背放松。”2.商务礼仪（1）谈话礼仪谈话要有目的谈话要有分寸谈话要有礼貌（2）眼神礼仪）与新客户谈话时的眼神礼仪。眼睛看着对方眼睛或嘴巴的 “三角区”，标准注视 时间是交谈时间的，这叫 “社交注视

9、”。 ）眼睛注视对方的时间长度。 不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。 眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的，属于超时注视，一般使用这种眼 神 看人是失礼的。 眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的，属于低时注视，一般也是失礼的注视。）眼睛转动的速度。眼睛转动的速度不要太快或太慢。）要恰当使用亲密注视。和较为 初次见面的客户， 事先约好见面的客户）递名片的方式。 递名片时，用双手的大拇指和食指握住名片，名片正面要面对着 客户，名字向着客户，自己最好拿名片的下端，同时还要轻微鞠躬，即头微微低下。）接名片的方式。客户递送名片时销售人员接过名片后要点头亲近的客户谈话时，可恰当

10、地使用亲密注视。（3）名片礼仪）交换名片的时间。 致谢，但不要立即收起来，更不可随意玩弄和摆放，而是要认真读一遍，轻读不出声，以 示敬意。同时，注意对方的姓名、职务、职称，对于没有把握念对的姓名，可当场请教一下 客户。）收放名片的方式。将客户的名片放入名片夹中收好，或放入上衣口袋里或手提包 中的适当位置（4）握手礼仪握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意；握 手时不可用力过大，也不宜软弱无力，以稍用力为宜。 与众人握手，一般应按从近 （身边）到远的顺序分别进行，不能隔着一个或几个人去 握另一个人的手。与年长于己者或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的 手，以示尊敬。与女子握手，一般只

11、应握其手指部分。与主人、年长者、身份高于己者以 及女子见面，一般应等对方伸出手后再与之握手。男子握手应脱去手套。(5)电话礼仪）接电话的礼仪迅速准确地接听要用喜悦的心情接听电话2)打电话的礼仪选择适当的时间拟好通话要点接通电话应自报家门注意运用礼貌用语（6）距离礼仪）亲密距离。亲密距离是指两人的身体能很容易接触到的一种距离，甚至是 “亲密 无间”。这一距离多用于情人或夫妻间的谈情说爱，也用于父母与子女之间或者是非常要 好的朋友之间。 ）私人距离。私人距离是指比 “亲密距离”稍远一点的距离，一般表现为伸手可以 握到对方的手但不容易接触到对方的身体，小于米。通常朋友间的交谈多采用这个距 离。在社交场合，某些人为了向对方表示特殊的亲近感也会有意采用这样的距离。 ）社交距离。社交距离的范围规定比较灵活，近可相距米，远可相距 米以上。还有一种为了表示尊重对方 （通常对长辈或领导），也要拉开距离，维护尊严， 通常为米。 ）公共距离。公共距离一般指公共场合中演讲者与台下听众，教室里老师与学生， 舞台上演员与观众的距离，通常在米以上。课后1、课后完成浙江精品在线开放平台自主学习2、销售工作、销售岗位认知