《销售技巧（第2版）》教案项目六 销售促成.doc

1、 销售技巧项目六 教学设计单元名称 项目六 销售促成学时6一、单元简介 本教学单元的教学内容如下：1.大家来讨论2.购买信号的表现形式 3.购买时机 4.交易促成的方法和技巧 5.销售合同的内容与撰写 二、教学目标知识目标：1.购买信号的表现形式 2.购买时机 3.交易促成的方法和技巧 4.销售合同的内容与撰写 能力目标：能够识别客户的购买信号 能够灵活运用有效的方法和技巧促成交易 能够撰写销售合同三、重难点重点难点把握好成交时机，利用各种交易促成的方法促成交易，合同的订立与履行促成交易四、实训内容1.案例讨论2.销售实战教学环节教学内容与组织课前登陆浙江省在线开放平台自主学习项目六的内容课中

2、一、 大家来讨论： p186【讨论】请分析该客户的购买信号类型。 请分析销售人员运用了何种成交方法。二、知识讲授（一）促成交易1、消除成交的心理障碍（1）害怕被拒绝（2）等客户先开口（3）放弃继续努力2、购买信号及种类（1）购买信号的定义购买信号是指客户通过语言、表情、行为等表现出来的，表明其可能采取购买行为的信息。虽然购买信号并不必然导致成交，但销售人员可以把它的出现当成成交的有利时机，进而引导客户成交。（2）购买信号的种类）语言信号当客户产生购买意向时可能会通过语言表现出来，以下是客户可能发出的语言购买信号，销售人员要善于从客户的语言、语气中捕捉。要求销售人员详细说明产品的使用方法、功能、

3、保养和注意事项等。 询问售后服务情况。 询问交货期、交货手续、货款支付方式。 询问产品价格、新旧产品比较。 询问运输、储存和竞争对手的产品及其交货条件、市场评价等。 咨询优惠政策，开始讨价还价。 要求继续试用及观察。 用假定的口吻与销售人员谈论购买的相关事宜等。）行为信号行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。 客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。）表情信号虽然人的面部表情不易捉摸，但销售人员还是能从客户的表情变化中读出购买信号。客户紧锁的双眉分开、上扬，或者表现出深思的样子。 神色变得活跃，表情变得开朗，自然微笑。 原有的敌意消失，态度变得自

4、然、大方、随和、亲切等。 突然不说话，陷入深思。 ）事态信号。事态信号是销售人员向客户销售的过程中，客户就形势的发展变化表 现出来的成交信号。常见的事态信号如下： 客户提出转换洽谈环境和地点。 向销售人员介绍有关购买决策过程的其他角色人员，或者邀请他们一起观看、试用 和评价产品。 提出变更业务程序，接待销售人员的态度明显转变，安排销售人员住宿、饮食的档 次显著提高等。 拒绝接受其他公司的销售人员等3、捕捉购买信号（1）识别非购买信号）非购买的语言信号。销售人员在进行产品展示与说明之后，若听到与下述类似言语，就是表示客户不想购买。此时，销售人员应想办法引导客户或者想办法发现客户的真实需求。）非购

5、买的动作信号。表示客户对销售人员的产品不感兴趣，也不想购买，或者是销售人员的产品展示说明失败导致客户失去购买欲望。4、抓住购买时机（1）促成购买的最佳时机）客户认同销售人员所展示产品的价值的那一刻）交谈出现和谐的沉默时。）客户对销售人员就某一项异议的解答非常满意时）客户对产品产生浓厚兴趣时）当客户以非语言的方式表示对产品感兴趣时（2）学会抓住购买时机）销售人员要不失时机地提出购买建议，促使客户做出购买决定。 ）交谈中，销售人员除了要耐心详细地说明外，还要引导对方提问，以打消客户的顾虑，使其迅速做出购买决定。 ）向客户提问或提出购买建议时，销售人员语气要自然、态度要随和，不要让客户觉得自己很急躁

6、或者迫切地想成交，也不要让客户感觉到压力。5、促成交易的方法 （1）优惠成交法（2）假定成交法（3）从众成交法（4）解决问题成交法（5）对比平衡成交法（6）小点成交法（7）总结利益成交法（8）循循善诱成交法（9）请求成交法（10）选择成交法（11）以退为进成交法（12）试用成交法（13）机会成交法（二）合同的签订 1、合同的形式三种形式的合同比较 2、商务合同的内容3、销售人员对合同的管理（1）对合同进行统一编号 （2）对合同进行分类存档（3）制定进一步的销售策略 （四）解开客户的心结，成功签约的技巧（1）客户说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，时不再来。）询问法。）假设法。）直接

7、法。（2）客户说：太贵了对策：一分价钱一分货，其实一点也不贵。 ）比较法。 与同类产品进行比较。 与同价值的其他物品进行比较。）拆散法。）平均法。）赞美法（3）客户说：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出）讨好法。）化小法）例证法（4）客户说：能不能便宜一些对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 ）得失法。）底牌法。）诚实法（5）客户说：别的地方更便宜 对策：服务有价。现在假货泛滥。 ）分析法。）转向法。）提醒法。（6）客户说：没有预算 （没有钱） 对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。 ）前瞻法。）攻心法。（7）客户说：它真的值那么多钱吗 对策：怀疑的背后就是肯定。 ）投资法。

8、）反驳法。（8）客户说：不，我不要对策：我的字典里没有 “不”字。 ）吹牛法。）比心法。）死磨法。（五）商务合同条款拟订的基本要求和撰写技巧 1、合同条款拟订的基本要求 （1）必须遵守法律。（2）必须符合惯例（3）必须合乎常识（4）必须协商一致2、合同的格式（1）首部）标题。标题写在合同文本首页上方居中的位置。标题主要有以下两种： 合同性质文种，如：“借款合同”“仓储合同”。 合同标的合同性质文种，如：“松下电视机买卖合同”“汽车租赁合同”。 ）合同当事人名称或姓名。订立合同时应写明双方的单位名称、代表人姓名和住 所。为了行文方便，规定某方为 “甲方”或 “需方”，另一方为 “乙方”或 “供方

9、”。（2）主体部分 ）首先写出签订合同的依据或目的，表明签订合同的态度。在一般情况下，合同都 可以采用这种开头方式。）然后另起一行分条写合同的法定条款 （标的、数量、质量、价款或报酬、履行期 限、地点和方式、违约责任和解决争议的方法）和约定条款。 ）一般最后的一两条写订立合同的有关事项说明。（3）尾部）合同的有效期限和文本保存。）落款。3、撰写合同的注意点 条款式合同与表格式合同在写法上有各自的具体规范，一般来说，标的、费用与期限 被称为合同的三大要素。在任何一个合同中都应当三者齐备。具体在撰写条款时，一项合 同至少需要具备标的、数量或质量、价款或酬金、履约的期限与地点、履约方式、违约责 任等基本内容。课后1、课后完成浙江精品在线开放平台自主学习2、课外销售实战