中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程十三：第一次说明课件.ppt

1、UFS2保单设计复习保单设计复习345678说明的目的 让准保户充分认识让准保户充分认识自己自己的需求。的需求。让准保户清楚了解让准保户清楚了解自己自己所处的状况及你的建议。所处的状况及你的建议。可使准保户积极思考可使准保户积极思考自己自己应尽的责任而考虑保障需应尽的责任而考虑保障需求。求。让准保户切身感受让准保户切身感受自己自己的责任及规划的重要性。的责任及规划的重要性。让对方会产生接受你所提出有关家庭保障计划的动让对方会产生接受你所提出有关家庭保障计划的动机。机。避免准保户产生拒绝或反对的心理。避免准保户产生拒绝或反对的心理。顺其自然使准保户假定同意。顺其自然使准保户假定同意。9进行说明要

2、点(1)、必须、必须运用逻辑并诉诸感情运用逻辑并诉诸感情【，使对方采取行动，使对方采取行动【(2)、列举出所有的理由，说明为什么要有此规划、列举出所有的理由，说明为什么要有此规划(3)、以主顺序进行说明、以主顺序进行说明(4)、必须指出问题所在，促使对方采取行动、必须指出问题所在，促使对方采取行动(5)、必须依照合理的四个步骤，进行有效的说明、必须依照合理的四个步骤，进行有效的说明 指出在某种情况下，大部分的人所面临的问题指出在某种情况下，大部分的人所面临的问题 将问题套用在准保户身上将问题套用在准保户身上 提出家庭保障计划是最理想的解决对策提出家庭保障计划是最理想的解决对策 使准保户产生动机

3、，促成契约使准保户产生动机，促成契约101112说明一说明一P1P113的目的是什么？的目的是什么？再次唤起需求再次唤起需求让客户认清保障的必要让客户认清保障的必要 14应备资料应备资料需求分析报告书需求分析报告书客户家庭基本资料表客户家庭基本资料表四份图表四份图表7 71 1图表图表151.Relax Talk 开场白开场白2.核对家庭基本资料核对家庭基本资料3.年度别应备费用图年度别应备费用图4.应备费用累计图应备费用累计图5.应备费用累计表应备费用累计表6.应备费用差额图应备费用差额图7.7+1图表图表流程流程16Relax Talk 开场白开场白 进入客户家里之后，简短的寒暄进入客户家

4、里之后，简短的寒暄,具体的赞美：具体的赞美：在来他家的路上对于他家周遭的环境有没有可以赞美的？在来他家的路上对于他家周遭的环境有没有可以赞美的？(可以称赞太太漂亮吗可以称赞太太漂亮吗?)第一次跟她先生的初次晤谈中有什么事情是可以拿出来赞美的？第一次跟她先生的初次晤谈中有什么事情是可以拿出来赞美的？使其回想第一次晤谈的内容和印象。使其回想第一次晤谈的内容和印象。“请问王先生，您对上次的晤谈有什么印象？请问王先生，您对上次的晤谈有什么印象？”【(上课回去如何和家人交流上课回去如何和家人交流)“王先生，有关这件事情您和您的太太说过了吗？王先生，有关这件事情您和您的太太说过了吗？”【“王太太王太太,您

5、觉得家里到底要买多少保险才够呢？您觉得家里到底要买多少保险才够呢？”目的是下面第四个目的是下面第四个“量身定做量身定做”。“就是因为保险很重要，但是要买多少呢，一般很难确定，我们公司有一套家庭财务电就是因为保险很重要，但是要买多少呢，一般很难确定，我们公司有一套家庭财务电脑分析系统。脑分析系统。”引导到量身定做的观念引导到量身定做的观念“上次跟您的先生在他的办公室谈了很多，他给了我一些数据，我把这些数据都输入了上次跟您的先生在他的办公室谈了很多，他给了我一些数据，我把这些数据都输入了我们的分析系统我们的分析系统,所以我今天来的目的就是把这个电脑分析的结果跟两位报告一下。所以我今天来的目的就是把

6、这个电脑分析的结果跟两位报告一下。”17Relax Talk 开场白开场白 这个时候你就可以顺利地把这需求分析报告拿出来，这个时候你就可以顺利地把这需求分析报告拿出来，放在桌子上。放在桌子上。如果你上次有跟客户谈到如果你上次有跟客户谈到7+1的内容，你这时也可的内容，你这时也可以这样赞美：以这样赞美：“王太太，我觉得你是非常的幸运，你的先生是一个非常好的王太太，我觉得你是非常的幸运，你的先生是一个非常好的先生，为什么呢？上次我在跟他谈到房子的事情（或者孩子的事情先生，为什么呢？上次我在跟他谈到房子的事情（或者孩子的事情)的时候，他提出了一个什么观念，甚至想到万一有什么事情发生的的时候，他提出了

7、一个什么观念，甚至想到万一有什么事情发生的时候，无论如何这幢房子一定要留下来，因为这是你非常喜欢的一时候，无论如何这幢房子一定要留下来，因为这是你非常喜欢的一个地方，当时完全是根据你的想法，我觉得你的先生是非常关心你个地方，当时完全是根据你的想法，我觉得你的先生是非常关心你的。的。”【18核对家庭基本资料核对家庭基本资料各项的标题要客户确认【各项的标题要客户确认【；增加可信度。；增加可信度。关于关于Folder(夹子），你一面要放投保书，一面按次序放：上面是需求分析；下面放夹子），你一面要放投保书，一面按次序放：上面是需求分析；下面放7+1那那张纸；问卷那张纸；最下面才是建议书。张纸；问卷那张

8、纸；最下面才是建议书。“这个就是根据上次我和王先生所会谈的结果，我们做了很多的讨论，我把这个资料放在这个就是根据上次我和王先生所会谈的结果，我们做了很多的讨论，我把这个资料放在电脑中进行分析，所得出来的结果。电脑中进行分析，所得出来的结果。”（同时解除王太太（同时解除王太太“关于你的数据是怎么来的疑惑关于你的数据是怎么来的疑惑”）关于生活费用关于生活费用【，可能是太太管的，所以对于客户提供的资料你不要，可能是太太管的，所以对于客户提供的资料你不要轻易的更改。轻易的更改。“4000块，好，下个月你管钱，一个月块，好，下个月你管钱，一个月4000块，我哪活得下去？块，我哪活得下去？”（嫌生活费低了

9、）（嫌生活费低了）“这是先生希望的最低生活水平，生活费最少要这是先生希望的最低生活水平，生活费最少要4000块一个月。块一个月。”“4000块，太高了吧？块，太高了吧？”（嫌生活费高了）（嫌生活费高了）“我觉得你的先生非常爱这个家，这个是他希望的生活品质阿，要达到这样的品质最少要我觉得你的先生非常爱这个家，这个是他希望的生活品质阿，要达到这样的品质最少要4000块！块！”这两张资料大概两三分钟。这两张资料大概两三分钟。“以上的数据应该不会错吧，这都是根据先生给我的资料进行填写的。以上的数据应该不会错吧，这都是根据先生给我的资料进行填写的。”“那我们接下来看一看我根据这些资料做出的电脑分析图，来

10、讨论一下王先生家的未来吧。那我们接下来看一看我根据这些资料做出的电脑分析图，来讨论一下王先生家的未来吧。”19电脑分析图 利用具体的数字、费用，让他浮现其利用具体的数字、费用，让他浮现其家人的脸庞；家人的脸庞；“王先生，您现在王先生，您现在35岁，那您有没有想过您岁，那您有没有想过您60岁的时候，太太岁的时候，太太几岁？几岁？”“你太太你太太58岁，你有想过会长什么样子吗？岁，你有想过会长什么样子吗？”【“如果你的女儿也像你如果你的女儿也像你35岁的时候，你多大呢？岁的时候，你多大呢？”“你不用担心，你看这张图表的下面就有你不用担心，你看这张图表的下面就有”“这个时候你们两个人都应该退休了，这

11、个时候小丽会带着他的这个时候你们两个人都应该退休了，这个时候小丽会带着他的孩子来看爷爷奶奶。你现在想想看，女儿现在才孩子来看爷爷奶奶。你现在想想看，女儿现在才4岁，等到她带岁，等到她带着自己的女儿来看你们，那将是怎样一个情境？着自己的女儿来看你们，那将是怎样一个情境？【”20应备费用累计图应备费用累计图“这个图表的下半端就是你们全家的姓名、年龄，正轴的部分就是年度的开这个图表的下半端就是你们全家的姓名、年龄，正轴的部分就是年度的开销。销。”开始解说图表。开始解说图表。生活费用的生活费用的80%、60%：“即使先生不在了，太太和小孩的生活费用也需要即使先生不在了，太太和小孩的生活费用也需要现在生

12、活费用的八成左右。现在生活费用的八成左右。【”父母孝养金：父母孝养金：“王先生，非常孝顺，这个是给父母的孝养金，是根据父母的王先生，非常孝顺，这个是给父母的孝养金，是根据父母的余命所推估出来的。余命所推估出来的。”住房费用：住房费用：“这里是分成两段，一个是商业贷款，一个是公积金贷款。那这这里是分成两段，一个是商业贷款，一个是公积金贷款。那这里是不含利息的。里是不含利息的。”教育费用：让客户理解这个图形的背后是孩子的未来。教育费用：让客户理解这个图形的背后是孩子的未来。【这个客户一年大概花这个客户一年大概花8-9万，你就告诉客户：万，你就告诉客户：“即使先生不幸发生身故了，即使先生不幸发生身故

13、了，我们的家庭所需还是每年维持在我们的家庭所需还是每年维持在8-9万的水平。但是，王太太即使您现在有万的水平。但是，王太太即使您现在有工作，如果负责这工作，如果负责这8-9万也是很辛苦的是不是？（赚万也是很辛苦的是不是？（赚5万块如何过万块如何过8-9万的生万的生活，让客户感到压力。）活，让客户感到压力。）”图表说明完了，询问客户：图表说明完了，询问客户：“两位，对这张图表理解了吗？还有问题吗？两位，对这张图表理解了吗？还有问题吗？【”“那您知道一辈子究竟要花多少钱？那您知道一辈子究竟要花多少钱？”21应备费用累计图应备费用累计图(直接说出）直接说出）“260万万”（然后看着客户，看他对这个数

14、字的反（然后看着客户，看他对这个数字的反应。）应。）通常客户会很惊讶，此时再向客户说明：通常客户会很惊讶，此时再向客户说明：“其实，如果你身体健康，可以顺利工作到退休，其实王先生、其实，如果你身体健康，可以顺利工作到退休，其实王先生、王太太你们不必担王太太你们不必担 心这个数字，为什么？你看看你们两个人的年收入心这个数字，为什么？你看看你们两个人的年收入15万，再过万，再过20年，真的有年，真的有300 万的收入，你们真的不必担心。（万的收入，你们真的不必担心。（Yes&But 但是，在有风险的但是，在有风险的时候就会有问题）你时候就会有问题）你 们只要能持续工作，真的不用担心，但是还是不免要

15、考虑万一的们只要能持续工作，真的不用担心，但是还是不免要考虑万一的情况，看一下各项需求情况，看一下各项需求”。“生活费用：生活费用：152万万【”,由上而下，总结各项费用就需要由上而下，总结各项费用就需要“260万万”可以问客户可以问客户“这图表你懂吗？为什么会这样呢？这图表你懂吗？为什么会这样呢？”22应备费用累计图应备费用累计图寿险顾问该如何向客户讲呢？寿险顾问该如何向客户讲呢？“王先生，这个图表是以您今年王先生，这个图表是以您今年35岁看往后一辈子的各项所需（就是把您前岁看往后一辈子的各项所需（就是把您前面那张图全部加总起来的），到了面那张图全部加总起来的），到了40岁，有很多费用已经被

16、我们支付掉了，岁，有很多费用已经被我们支付掉了，所以是看所以是看40岁以后的所需；到了岁以后的所需；到了50岁以后，有很多费用也是被我们解决掉的，岁以后，有很多费用也是被我们解决掉的，所以我们看所以我们看50岁以后的所需。这一条曲线就是王先生的责任！人生的需求是岁以后的所需。这一条曲线就是王先生的责任！人生的需求是递减的，在此呢我要提醒王先生，我们的需求、我们的责任是在逐年减轻的。递减的，在此呢我要提醒王先生，我们的需求、我们的责任是在逐年减轻的。我也是这样的，所以我现在很辛勤的工作，我会发现我以后的责任会越来越我也是这样的，所以我现在很辛勤的工作，我会发现我以后的责任会越来越轻。轻。我们用这

17、张图形问客户我们用这张图形问客户【“什么时候责任最重呢，王先生？什么时候责任最重呢，王先生？”“现在现在”、“今年今年”（就是等客户会答出我们要的答案）给客户一个疏解的（就是等客户会答出我们要的答案）给客户一个疏解的机会机会“您真得需要买到您真得需要买到265万吗？万吗？”“我也不知道啊，现在看起来，很是担心啊！我也不知道啊，现在看起来，很是担心啊！”“其实，你们已经在做资金的准备了其实，你们已经在做资金的准备了,(拉拢太太拉拢太太)这对太太来讲特别重要。这对太太来讲特别重要。”23资金累计表资金累计表 可以用荧光笔画出应备、已备和差额这三个字段，让他感觉很清楚，这就是可以用荧光笔画出应备、已

18、备和差额这三个字段，让他感觉很清楚，这就是家庭的资产负债表。家庭的资产负债表。已备费用已备费用：太太（配偶的）收入太太（配偶的）收入50万，这要重点说明，尤其是客户把配偶的收入拿掉，万，这要重点说明，尤其是客户把配偶的收入拿掉，或者把工作年限缩短。一定要趁这个机会好好称赞先生一番，让他的太太感或者把工作年限缩短。一定要趁这个机会好好称赞先生一番，让他的太太感动。动。“有关太太的收入呢，我上次跟您先生谈过，他特别提到一点，如果真正有关太太的收入呢，我上次跟您先生谈过，他特别提到一点，如果真正有这种情况发生的话，他不希望你工作太久，所以以现在来看最多再工作有这种情况发生的话，他不希望你工作太久，所

19、以以现在来看最多再工作10年，他不希望你一辈子都在为这个家计操劳。所以，我觉得你的先生是真的年，他不希望你一辈子都在为这个家计操劳。所以，我觉得你的先生是真的非常关心你，能够有这样的心意，真的非常了不起。非常关心你，能够有这样的心意，真的非常了不起。”尤其是把太太的收入写为零的客户，更要特别说明。尤其是把太太的收入写为零的客户，更要特别说明。“这一点呢，我一定要和王太太做一个很好的说明。上次跟您的先生谈到这一点呢，我一定要和王太太做一个很好的说明。上次跟您的先生谈到这个问题，他说如果我有真谛的任何情况发生，他不希望你在出来工作了，这个问题，他说如果我有真谛的任何情况发生，他不希望你在出来工作了

20、，他希望好好在家休息，好好的把小孩带大，等小孩大一点的时候，你可以找他希望好好在家休息，好好的把小孩带大，等小孩大一点的时候，你可以找一些你自己喜欢的工作，想做就做不做就算了，完全是为了兴趣或者为了增一些你自己喜欢的工作，想做就做不做就算了，完全是为了兴趣或者为了增加生活乐趣，这个决定权完全在你。你先生能够这么想，我真的是很佩服加生活乐趣，这个决定权完全在你。你先生能够这么想，我真的是很佩服他！他！”【24应备费用差额图应备费用差额图应备费用已备费用应备费用已备费用=差额，这个差额要强调出来。差额，这个差额要强调出来。“差额差额189万，万，190万，这就是王先生对您和小丽的重大万，这就是王先

21、生对您和小丽的重大责任。责任。”说完之后，停一下，看他怎么办。说完之后，停一下，看他怎么办。退休费用。退休费用。“到到60岁退休的时候，也有一些差额。不管数额多少，但是岁退休的时候，也有一些差额。不管数额多少，但是到退休后离我们还有到退休后离我们还有20多年，王先生，您如果真的有好好的多年，王先生，您如果真的有好好的工作，您会有适当的储蓄；而且将来说不定您的孩子也会像工作，您会有适当的储蓄；而且将来说不定您的孩子也会像您一样和孝顺的奉养您！所以，有关退休的问题应该还没那您一样和孝顺的奉养您！所以，有关退休的问题应该还没那么担心吧？么担心吧？”“那么现在这个重大责任该怎么办呢？那么现在这个重大责

22、任该怎么办呢？”（又回到（又回到190万万,翻翻到下一页。）到下一页。）25应备费用差额图应备费用差额图“无论在哪一个阶段发生风险，家庭都将面临资金不足的无论在哪一个阶段发生风险，家庭都将面临资金不足的情况。我们之前谈过很多对家人的理想情况。我们之前谈过很多对家人的理想（浮现（浮现7+1客户客户曾经讲过的），但是如果真要实现这些梦想完成这些事情，曾经讲过的），但是如果真要实现这些梦想完成这些事情，这些就是不足的金额。所以，我说这就是王先生您的责任，这些就是不足的金额。所以，我说这就是王先生您的责任，（沉默的看着他），您有什么方法解决这个问题呢？（然（沉默的看着他），您有什么方法解决这个问题呢？

23、（然后就一直看着他）后就一直看着他）”他也没什么解决办法，他也没什么解决办法，“那只好努力工作了！那只好努力工作了！”“是，当然要努力工作，但是我们要提醒您的是万一是，当然要努力工作，但是我们要提醒您的是万一风险的事情。所以，有关保障的部分上次我有跟王先风险的事情。所以，有关保障的部分上次我有跟王先生说明得很清楚了，我现在呢，把电脑的资料转换成生说明得很清楚了，我现在呢，把电脑的资料转换成王先生的资料再看看，王先生您一家的未来，可以王先生的资料再看看，王先生您一家的未来，可以吗？吗？”267+1图表图表然后翻开最后一页，然后翻开最后一页，“7+1”。把累计表上所有的数。把累计表上所有的数据填进

24、圈圈里，写大一点。据填进圈圈里，写大一点。“王先生，你一定还记得这张图表。王先生，你一定还记得这张图表。”这个是这个是P最重要的高潮，绝对要非常的感性，用力的诉求，让最重要的高潮，绝对要非常的感性，用力的诉求，让他了解这是他的问题，再度唤起需求。这里需求是具体的数字，他了解这是他的问题，再度唤起需求。这里需求是具体的数字，让他产生不安的情绪。让他产生不安的情绪。充分利用他们夫妻在场的情景，软硬兼施，理性和感性兼备。充分利用他们夫妻在场的情景，软硬兼施，理性和感性兼备。“这些不是你的数字吗？这些不是你的数字吗？”在这个地方也可以讲个故事。在夫妻在这个地方也可以讲个故事。在夫妻双方面对家庭这个确定

25、的数字，再用一个故事去冲击他们：双方面对家庭这个确定的数字，再用一个故事去冲击他们：“身为家庭主要经济来源的王先生，如果您真的发生了风险，您身为家庭主要经济来源的王先生，如果您真的发生了风险，您希望留下哪一项费用给太太呢？希望留下哪一项费用给太太呢？”“王太太，您先生说只留下生活费用给你，那么您希望留下哪些王太太，您先生说只留下生活费用给你，那么您希望留下哪些费用给你呢？费用给你呢？”【277+1图表图表 这个时候你要综合他们的意见。这个时候你要综合他们的意见。7+1各项费用都很重要，各项费用都很重要，我就希望客户说我就希望客户说“都很重要都很重要”。“尤其是，王先生有提到这几项费用是特别的重

26、要。尤其是，王先生有提到这几项费用是特别的重要。”该称赞你就称赞；他要想逃避，那你该施加压力就施加压该称赞你就称赞；他要想逃避，那你该施加压力就施加压力。力。【如果没有把诉求达到高点，就不要拿出建议书。如果没有把诉求达到高点，就不要拿出建议书。如果客户确认有这个需求，感觉压力很大：如果客户确认有这个需求，感觉压力很大：“这就是我今天来的目的，我已经为你的家庭准备好了一这就是我今天来的目的，我已经为你的家庭准备好了一份完整的建议书，不但能够满足你们家庭的需求，而且一份完整的建议书，不但能够满足你们家庭的需求，而且一定符合你们的能力，想看一看吗？定符合你们的能力，想看一看吗？”28总结总结目的：目的：再次唤起需求再次唤起需求让客户认清保障的必要让客户认清保障的必要