上海汽车-区域车展集客攻略培训课件.pptx

1、单击此处编辑母版标题样式我们熟悉的车展：p环境：熙熙攘攘，分不清谁买车谁闲逛；现场嘈杂，容易让人筋疲力尽p我们：面带微笑，西装革履，逐渐丧失斗志；展位冷清，接待客户心不在焉2我们去干啥？3你是他们：一、收订单二、收集潜客4课程概要56课程概要7车展概述车展是各品牌对市场的正式公布产品信息的场合，经常也会与品牌经销店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱因的传达。总的来说，车展最重要的是扩大品牌的知名度，引起客户关注，并愿意接受我们的介绍，或愿意留下客户档案。8车展的目的向消费者传达上汽荣威向消费者传达上汽荣威/MG造车理念和造车工艺水准造车理念和造车工艺水准接触更广大的客户群接触更广

2、大的客户群建立上汽荣威建立上汽荣威/MG品牌、公司、个人形象和广告宣传品牌、公司、个人形象和广告宣传塑造优质品牌形象，塑造优质品牌形象，收集潜在有望客户名单收集潜在有望客户名单日后的追踪跟进达到销售的目的日后的追踪跟进达到销售的目的9如何平衡品牌、销售双重目的参展人数众多，1个销售顾问可能要同时面对10-20人次不针对个人介绍，接触的人越多越好宣传上汽荣威/MG品牌和车型目的是吸引观众在人流少的时候再次回到上汽荣威/MG的展位目的是将观众吸引到上汽荣威/MG经销店的展厅10车展观众的特质大量涌入，不易判断购买力大量涌入，不易判断购买力概念车、美女、表演成为瞩目焦点概念车、美女、表演成为瞩目焦点

3、手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开年轻观众只问不买，理直气壮年轻观众只问不买，理直气壮没时间听品牌业务接待人员详细介绍没时间听品牌业务接待人员详细介绍业务接待人员介绍时聚集旁听业务接待人员介绍时聚集旁听一人尝试操作，多人跟进一人尝试操作，多人跟进表演开始即涌向舞台表演开始即涌向舞台不回应购买意愿或留地址不回应购买意愿或留地址现场高度兴趣，回家立即冷却现场高度兴趣，回家立即冷却11课程概要12车展开始前的准备 了解本次车展上汽荣威/MG的诉求主题 了解上海汽车对车展的特别规定 仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的商品知识 密切注意媒体报刊上有

4、关此次车展的信息 检视备用车型目录和销售资料 准备3盒以上名片 备妥小记事本与笔 视条件准备小赠品 向已轮值者打听注意事项，成功之道 合理的排班制度 个人的准备：保持体力13服装仪容依厂家规范执行着公司制服，干净平整着公司制服，干净平整头发、领带、皮鞋整洁头发、领带、皮鞋整洁充满自信心及旺盛的战斗力充满自信心及旺盛的战斗力备注：荣威销售顾问着最新制服MG男销售顾问带黑色窄领带14车展的接待技巧1.礼貌的/热忱的以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具）主动热忱，招呼客户切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖大量的流动人潮，应更注重接待方式15车展的接待

5、技巧（续）2.敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍3.车辆演示注重广度，而非深度4.在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍16课程概要17车展中过滤客户信息仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息18客户类型判断及应对技巧特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）特征：目前已有车，有意无意炫耀其车应对技巧：赞美一下，请其推荐客户特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品应对技巧：委婉

6、告知，因赠品有限，请其至公司索取特征：询问油耗、问性能、后续保养应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪19客户类型判断及应对技巧（续）特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车特征：即将作最后决定，但不知买何种车应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员

7、为他作更详细的说明20发掘有望客户一般观众一般观众对汽车有高度兴趣闲逛、看热闹、看美女陪同亲友看展将在本次车展中做决定有满意车款，考虑换新搜集信息，未来购车时参考替家人或公司参考新车信息车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间有望客户有望客户21发掘有望客户（续）1.同一款车停留3分钟以上2.重复欣赏车头车尾3.同时试坐前座与后座4.注意后座腿部空间5.与同行者深度讨论6.手持同级车目录7.再回来看第二次8.一旁倾听商品介绍有望客户的观察要点22课程概要23简要介绍要诀1.只说：这是最新款式2.只介绍车款名称3.只说：全配备及报价4.介绍车款名称与排气量5.直接提供目录供参考6.介

8、绍一项最大卖点，探询客户兴趣7.介绍优于同级车之三项特色8.多位客户合并执行介绍简要介绍要诀24课程概要25留客户资料1.请教名片好吗？2.方便惠赐名片吗?3.现场太吵，留电话再谈好吗？4.人多不好谈价格，留电话谈好吗？5.请留个地址，我寄详细资料给您！取得客户姓名、电话数据是最首要任务常用话术：6.留个资料，我们约时间试车！7.您住哪里？我们就近为您服务！8.您留个电话，我们约时间看二手车！9.您留个电话，有促销优先通知您！10.留电话有小礼品赠送留档小技巧26直接索要表单填写礼品登记好消息通知专家请教法衰兵苦肉法27留档小技巧（续）28客户追踪管理当天晚上整理全部搜集资料依客户资料分级H.A级客户立即联络、确认B.C级客户二天内确认筛选后重新分级建立客户数据卡约定寄送数据立即寄送依据客户管理原则定期追踪针对车展客户做统计分析把握二周内最高热度促成注意：不轻易放弃远程客户车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键谢谢Thanks