零售店铺业绩的提升培训课程课件.pptx

1、课程内容o 店铺人员的管理店铺人员的管理o 店铺销售的管理店铺销售的管理o 店铺货品的管理店铺货品的管理o 店铺形象的管理店铺形象的管理店铺人员的管理店铺人员的管理管理人员的职责人员的培训与发展奖金分配方式 人效优化管理人员的储备 店铺分级体系见习导购导 购资深导购/陈列员代 班见习店长店 长资深店长营运督导店铺分级体系店铺分级体系管理人员的职责管理人员的职责u 负责店铺内的日常运作管理u 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等u 执行公司经营政策和专卖店管理u 建立优秀的管理团队，帮助店铺提升营运能力o 如何管理员工o 人员的管理内容o 管理的四大职能n 规划n 组织n 领导n 控制管理

2、人员的职责管理人员的职责如何管理员工o 明确的工作目的（讲述复述试做）o 具体的工作方法（示范一起做试做）o 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）人员管理o开店前的准备公司要求着装制服检查店员仪容仪表胸牌佩戴整齐规范良好的精神面貌准时上班o服务前的准备正确的站立姿势正确的手势摆放、指引自然亲切的微笑充满活力、有朝气清洁卫生人员管理o 服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需要解决顾客需要o 服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别|奖金原则 /奖金是根据表现/职级制定/奖金规定必须保密|考核原则|奖励原则 奖金分配方式奖金分配方式人效优化人效优化

3、o 班表由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认o 工作时间按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间）o 班制：1ST 早班 工作时间6.5小时 2ND 中班 工作时间6.5小时 3RD 晚班 工作时间6.5小时 全班 工作时间1113小时PS:具体以商场为准.人员的培训与发展人员的培训与发展职前训练、职后训练o 培训内容适用于不同需求的员工o 员工积极主动的参与o 精神和态度是成功的必要条件人员的培训与发展人员的培训与发展o 调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现o 升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训人员的培训与发展人员的培训与发展重要又紧急的事重要又紧急的

4、事 重要但不紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事不紧急也不重要的事o I 重要又紧急的事：需要第一时间去处理o II 重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议等o III 不紧急也不重要的事o IV 紧急但不重要的事人员的培训与发展人员的培训与发展o 建立培训体系o 开发培训课程o 课程实施o 跟踪与反馈人员的培训与发展人员的培训与发展店铺职位架构阶梯式课程体系店铺职位架构阶梯式课程体系o 人员晋升体系o 人员淘汰体系 o 人员轮换体系流程o 接班人计划管理人员的储备管理人员的储备人员晋升体系u拟定职位的详细职位

5、要求拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 u发掘更多人选发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平 u考评或测评考评或测评针对性地进行测评 u试用与试用后考评（测评）试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间u人员晋升体系评估与改进人员晋升体系评估与改进 人员淘汰体系u找出不合格的管理人员找出不合格的管理人员以提高管理人员的素质和完成其职业发展规划 u收集个案资料，并进行分析收集个案资料，并进行分析妥善讨论、决定，并谨慎处理，才能让淘汰机制发挥正面性作用u决定处理策略决定处理策略解雇、降级、留职察看、职位轮换 u管理人员淘汰体系评估与改进管理人员淘汰体系评

6、估与改进应统计、分析淘汰执行情况，做适当修正，严格检查各人员执行情况，对不尽责任的管理人员进行处理人员轮换体系流程u 分析各部门作绩效表现与确定职位要求分析各部门作绩效表现与确定职位要求岗位任职条件包括能力、经历等u 圈定轮换初选人名单圈定轮换初选人名单根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经历，做出合适性分析u 初选人测评，确定最后的轮换人选初选人测评，确定最后的轮换人选 能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析 u 人员轮换策略人员轮换策略将最适合的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从而提高公司干部整体素质 u 人员轮换体系评估人员轮换体

7、系评估 定期对工作轮换执行情况作分析 接班人计划u 关键职位选择关键职位选择 对公司经营和发展的重要性（战略价值）市场需求量与市场供应量（稀缺性）失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要的普通职位u 明确职位要求明确职位要求u 接班人的来源接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐u 对初选的接班人的评估对初选的接班人的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估u 接班人计划体系评估接班人计划体系评估 接班人计划店铺销售的管理店铺销售的管理生意的管理目标的管理生意的管理o营

8、业额预测、销售目标设定o和店员一起做销售，鼓励士气o随时与店员分享业绩成果，令店员有积极性o整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并电话祝福，或打电话预约服务）o随时跟进服务质量o做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。o每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名o对畅销品的补货及对滞销品的处理o及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求目标的管理o 销售目标的设定公司全年销售目标=公司去年销售总额 +今年销售增长需求o 时间段因应店铺情况合理分配时间段目标o 店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配o 未达到目标应及时找原因

9、，并及时跟进改善，继续努力超越。o 明确目标、激励士气目标的管理目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：1.财务视角2.顾客视角3.内部运营视角4.自身学习和成长视角讨论讨论目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：o财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度o顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群）o内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍)o身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长）o 销售任务的分配：时间段：全年月天运营方式：直营正价店，直营特惠店，代理商店品牌：A品

10、牌，B品牌（多品牌经营策略）区域：上海，北京，甘肃，西藏店铺级别：A,B,C,D,E类店店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）；新开店目标的管理目标的管理-每日指标分配每日指标分配重点因素：历史同比，节假日（阴历；公历），周末目标的管理销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交件数对比销售计划得出：达成率目标的管理o 销售额与达成率-持续累计每日营业及达成情况注解：WK:第几周；Date:日期；Target:指标；T/O:营业额；ACHIEVEMENT:达成率；VS 08%:对比08年同期增长率；VS07%:对比07年；08 Turn

11、over:08年销售额；07 Turnover:07年销售额o 经验会/简报会的目的-及时了解营业状况-找出问题所在o 确定下阶段的销售策略o 头脑风暴 目标的管理经验会-销售趋势分析 按不同管理区域分析销售达成及增长情况经验会-销售趋势分析经验会-货品完成分析經驗會-最优最差店铺店铺货品的管理店铺货品的管理库存管理商品盘点库存管理的关键1.库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售2.库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出3.每天有专人清点货品，清理仓库4.对于损坏货品的登记及处理5.对于货品的编号及数量有详细的记录6.定期的店铺盘点仓库管理o 分季分类存放o 每个仓位有明细o 尺码标

12、识o 仓库明细单o 帐本货品调配货品调配v 大调 v 小调 区内一周两次：周一下午，周五上午区间一周一次随时断色不断码商品盘点注意事项o 与店铺人员强调盘点的目的和程序o 将损坏商品确实统计呈报上级o 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品o 负责范围做明确指示，明确人员安排o 盘点日前控制入货量o 对顾客预留商品确认，不要点入库存o 盘点单、盘点表事先准备商品盘点注意事项o 顺便整理仓库o 盘点前先将店内货品补满o 将毁损商品做区分o 员工分工明确o 将品名、数量、销售价格分别记入盘点表o 盘点时不要有闲杂人等出现现场o 要有现场监督人员负责指挥货品管理o 采购计划o 订单管理o 货品的周转率o

13、 产品完成情况分析采购计划-历史配货情况分析讨论讨论采购计划-历史配货情况分析如上表，可得出：春装采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少春装采购比重夏装采购比重基本正常，今年可持续秋装毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重冬装完成较差，但冬装要到3月才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重o 订货时需要考虑的主要因素：订单管理 上下装比例 基本款，流行款比例 基本色，亮色比例 货品的搭配性 交货周期货品周转率产品完成情况分析-畅销品 及时调拨和翻单-滞销品 制定适合的折扣计划-大类占比 为下次订货做准备大类占比分析讨论讨论大类占比分析流转率3.7和22.0 说明了

14、什么问题？3.7货品严重不足22.0是流转过慢如果这些货品当时当季的，翻单的情况看款式的如果1类是当季，上货不久的，需要马上补货；如果是将要过季的，或者上货周期比较长的产品，那就要谨慎补货大类合计要拆分为具体的款式，要知道哪些款式需要补货大类14如果为外套，过季产品，流转那么慢就需要进行促销或者打折如果是刚刚开卖的款式，后期还有货品抵达的话，则看后期的实际销售情况来决定如果库存量大，流转慢，又是当季的，则需要大力推广。店铺形象的管理店铺形象的管理陈列的目的陈列的重点陈列的综合管理陈列目的陈列目的o 利于商品的展示 o 利于商品的销售 o 刺激顾客的购买欲望o 提供给顾客商品的最新信息o 提升自

15、我品牌形象 o 提升店铺营业额陈列的重点陈列的重点o 装修新颖o 灯光明亮o 形象统一o 购物欲望陈列的综合管理陈列的综合管理u VP PP IPu 样品陈列的基本方法u 商品展示的陈列方法u 陈列的注意要点u 陈列工作的流程对VP PP IP的解释Visual PresentationPoint of PresentationItem Presentation卖场实施VMD的分析讲解VP区域的 黄金三角构成黄金三角橱窗的美感构图商品展示的陈列方法 o 高壁挂o 正侧挂o 中岛o 流水台o 道具及摆设女装流水台第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：

16、次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主陈列分层次陈列应注意事项o 按类别区分，标识清晰o 色彩协调，不喧宾夺主o 商品陈列要做到充实、丰富、整齐o 勤更换，常变化色彩在陈列中的地位o 顾客是因为受到色彩的吸引而入店的o 明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用o 例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫陈列工作的流程 u 准备材料准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定u 选择最佳陈列位置选择最佳陈列位置必须充分考虑商店营业面积、客流量、地理位置、产品的特点、安全管理及顾客的消费习惯等陈列工作的流程u 发挥想象力进行布局发挥想象力进行布局要尽量有效地利用一切可

17、用的空间，考虑是否可以通过不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出u 对陈列进行检验与评估对陈列进行检验与评估你可以制定相关的辅助表格来检查自己的店铺是否已经符合要求，以及你的陈列还有何需改进之处。营运管理宝典o 营运手册-制定各项管理的标准o 销售例会o 晋级评估表o 新人7天带训流程o 货品上市计划o 年度培训计划-产品/技能，技巧，态度今天今天必须做的事必须做的事今天今天应该做的事应该做的事今天今天可以做的事可以做的事 今日三件事o即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。o所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。

18、o浪费时间。22.11.2722.11.27o盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式o企业成功经典名人名言7:167:167:16:4122.11.27o前方充满着未知，但我必须得走。o无法评估，就无法管理。22.11.2722.11.2722.11.2722.11.277:167:16o授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。o军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2022/11/272022/11/27o

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。o不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。22.11.2722.11.2722.11.27o用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。o观察才行。o你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物o做人低三分，做事高三分。7:16:417:16:417:1622.11.27o决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。o经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败o当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!22.11.2722.11.277:167

20、:16:41o世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。o光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。o没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。o管理就是做好无数小的细节工作。2022/11/272022/11/2722.11.27o将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。o顾客是重要的创新来源。o人生的选择决定一切。o成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。o卓有成效的管理者善于用人之长。2022年11月27日2022年11月27日星期日o做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;

21、做大生意，要看政治观局势。o魔鬼存在于细节之中。2022年11月22.11.277:16o大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。o没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。o成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。o协调以及控制。22.11.272022年11月27日7时16分上午7时16分41秒o企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2022年11月27日星期日7时16分41秒o企业的成功靠团队，而不是靠个人。o只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破

22、产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。22.11.272022年11月27日星期日7时16分41秒o正确的决策来自众人的智慧。o周到的服务，那简直是难以想象的。7:162022年11月27日星期日7时16分41秒谢谢各位！o踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.11.2722.11.27Sunday,November 27,2022o弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。7:16:427:16:427:1611/27/2022 7:16:42 AMo安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.11.277:16:427:16Nov-2227-Nov-2

23、2o重于泰山，轻于鸿毛。7:16:427:16:427:16Sunday,November 27,2022o不可麻痹大意，要防微杜渐。22.11.2722.11.277:16:427:16:42November 27,2022o加强自身建设，增强个人的休养。2022年11月27日上午7时16分22.11.2722.11.27o追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年11月27日星期日上午7时16分42秒7:16:4222.11.27o严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年11月上午7时16分22.11.277:16November 27,2022o重规矩，严要求，少危险。2022年11月27日星期日7时16分42秒7:16:4227 November 2022o好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。上午7时16分42秒上午7时16分7:16:4222.11.27o每天都是美好的一天，新的一天开启。22.11.2722.11.277:167:16:427:16:42Nov-22o务实，奋斗，成就，成功。2022年11月27日星期日7时16分42秒Sunday,November 27,2022o抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.11.272022年11月27日星期日7时16分42秒22.11.27谢谢大家！谢谢大家！