销售经理管理方向课件.ppt

1、2022-11-27销售经理管理方向销售经理管理方向销售经理管理方向销售经理管理方向销售经理管理方向 通过管理者的计划、组织、监督、控制和被管理者共同达到目标的整个过程销售经理管理方向人员管理人员管理区域管理区域管理业务管理业务管理销售经理管理方向招聘选拔医药代表招聘选拔医药代表培训医药代表培训医药代表辅导医药代表辅导医药代表评估医药代表评估医药代表 产品知识产品知识 销售技巧销售技巧 规章制度规章制度 自身素质自身素质销售经理管理方向设定目标设定目标制定整体工作计划制定整体工作计划制定相应策略制定相应策略代表任务及区域划分代表任务及区域划分费用的预算及控制费用的预算及控制 MR拜访计划安排拜

2、访计划安排办事处日常规章制度办事处日常规章制度建立代表业务档案注意销售经理管理方向市场调整市场调整建立渠道建立渠道业务档案业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）自己拜访计划安排自己拜访计划安排对对MR培训计划安排培训计划安排若发现问题：为什么？原因何在？有无解决办法？销售经理管理方向 运运 用用 权权 威威 使使 用用 权权 利利 影影 响响 属属 下下 促促 进进 合合 作作 激激 励励 属属 下下 给给 予予 命命 令令/指指 示示 维维 持持 纪纪 律律销售经理管理方向 完成公司及区域的各项业务目标完成公司及区域的各项业务目标 增加销售增加销售/扩大市场潜力扩大市场潜力

3、支持和发展销售队伍支持和发展销售队伍市场潜力的因素：需求量/市场容量销售经理管理方向自身素质自身素质（自信（自信/果断果断/忠诚忠诚/责任感责任感/正直正直/客观客观/关心别人关心别人/坚毅坚毅/合作合作/野心野心/严格严格/守时）守时）有知识有知识 （产品（产品/市场市场/竞争）竞争）基本概念基本概念（销售技巧（销售技巧/管理技巧管理技巧/业务管理）业务管理）技巧技巧 （建立目标（建立目标/计划计划/评估评估/沟通沟通/决策）决策）领导团队领导团队（激励（激励/考核考核/下达命令下达命令/指示）指示）发展销售队伍发展销售队伍（招聘（招聘/选拔选拔/培训培训/绩效评估）绩效评估）销售经理管理方

4、向 必须以目标达成为导向必须以目标达成为导向 必须建立优先顺序必须建立优先顺序 必须策划自己去做该做的事必须策划自己去做该做的事 每天运用管理技巧和知识每天运用管理技巧和知识 发扬团队精神发扬团队精神成功来自于你的团队成功来自于你的团队 有良好的客情关系有良好的客情关系销售经理管理方向目标设定地区经理检 查目标达成结果评估纠 正工作计划执 行组 织销售经理管理方向内容内容DMMR首要性首要性培养发展队伍发展销售执行性执行性作为一组整体单独作用作用教练队员位置位置部分管理无管理负责负责群体独自业务销售经理管理方向销售经理管理方向 目标特性目标特性 目标序列目标序列 公司目标与个人目标的关系公司目

5、标与个人目标的关系 目标分类目标分类 设定目标的步骤设定目标的步骤销售经理管理方向 S pecifice 具体化 M easurable 可测量 A ttainele 可行性 R elevant 客观的 T imetable 时间段销售经理管理方向 公司总体目标公司总体目标 利润、销售目标等利润、销售目标等 销售部门目标销售部门目标 销售、回款、队伍销售、回款、队伍 地区目标地区目标 根据根据2定定3 销售代表目标销售代表目标 分配到医院分配到医院医生医生利润指标：利润指标：增大销售、回款减低成本销售经理管理方向 个人个人/地区目标助于整体目标的完成地区目标助于整体目标的完成 公司目标帮助个人

6、达成目标公司目标帮助个人达成目标 个人得到训练、专业化 在公司内得到提升机会 得到奖励、认可 得到工作满足感销售经理管理方向 定量目标定量目标销售额销售额回款额回款额拜访频率拜访频率VIP数量数量 定性目标定性目标MR素质素质公司形象公司形象客户关系客户关系销售经理管理方向 结合公司总体目标，与上级讨论结合公司总体目标，与上级讨论 并设定本区域目标并设定本区域目标 将主要目标细分成次要目标，使将主要目标细分成次要目标，使 之更易达到和控制之更易达到和控制 以最清楚，简洁的方法量化目标以最清楚，简洁的方法量化目标 和标明完成的日期（与属下商讨）和标明完成的日期（与属下商讨）书面化目标避免日后困扰书面化目标避免日后困扰销售经理管理方向 原始销售条件原始销售条件 市场潜力市场潜力 （床位（床位/医院政策医院政策/客户关系）客户关系）MR的工作能力的工作能力 （开发能力（开发能力/技巧技巧/知识等）知识等）2/8定律定律目标永远不能平均销售经理管理方向期望值（期望值（Q）潜潜 力力处方概率处方概率%25%病人病人人数人数处方处方剂量剂量关系关系习惯习惯易近易近拜访拜访ABCDEE2022-11-27销售经理管理方向