《采购管理》第三讲教案（3课时）.doc

1、采购管理课程单元教学设计学 院： 任课教师： 第 3 讲课程介绍项目二 采购环境与需求分析标题:采购环境分析（共3节课）授课班级上课地点物流1903多媒体教室（10306）教学目标能力目标：1. 能用两种方法进行供应市场分析 ；2. 能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法；3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明。知识目标： 1. 市场结构及波特的模型；2. 80/20法则及采购对象的细分模块；3. 规格说明方法。重点难点教学重点： 1供应市场分析方法；2采购对象的规格说明方法。教学难点：1用两种方法分析供应市场；2用多种不同的规格说明方法确定采购对象的规

2、格。任务与训练方法任务：1试用“供应市场结构的方法”（或“市场中的五种竞争力”）分析德马公司塑料托盘供应市场供应情况。2德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式；3以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明；4对德马公司所需的托盘做规格说明。训练方法：1案例分析法，教师通过导入案例讲授两种供应市场分析方法，要求学生根据所学完成任务；2启发式训练，联系初中、高中阶段学过的“分情况解决问题”的数学方法，引导学生对采购对象进行分类，引出采

3、购对象分类的“80/20法则”。思考或作业: 1试用“市场中的五种竞争力”来分析当地电动车市场的轮胎供应情况。2某西服生产企业需采购的物料包括面料、里料、衬料、纽扣、拉链、内包装袋、手提袋、标牌、标签、衣架等，试依据以上物料对于企业生产的重要性及供应的风险和机会对其进行细分，并分别制定其采购策略。3以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。后记（含向学生推荐的课后阅读资料）：精品课程主页 教学内容教学方法辅助手段步骤一：解释何为采购环境（5分钟）采购的外部环境为供应市场，内部环境则为采购对象的分类和规格说明。学校采购环境分析方法意在为采购做准备。步骤二：由导入案例引出本讲的学习目标（10分钟）

4、某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每个卖场安装69台液晶电视，共需300350台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。目前面对以下问题：1市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？ 2市场中的液晶电视有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？3我们需要液晶电视供应商给

5、我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？步骤三：具体讲解两种供应市场分析方法（50分钟，共分为4个部分）1供应市场结构分析法（20分钟）该方法来自西方经济学，根据市场中供方与需方的多少将整个市场划分为九种类型，每种类型各有其特定和判断依据。对照案例中液晶电视的供应市场，供方少量，而需方大量，因此为卖方寡头垄断市场，符合该市场“少数的供应商提供相同或类似的产品，行业里存在明显的规模经济，市场进入障碍明显；价格由行业领导者或行业联盟控制，同时也受到政府的管制和行业内部竞争状况的影响”等特征。因此采购企业处于不利地位，要想获得一定的采购优势就“必须对类市场进行长期的跟踪和观察，把握其市场规

6、律，将供应商发展为企业的战略供应商”。在次基础上，再分析比较典型的“完全竞争市场”，并举例说明。总结典型市场结构的主要特点，并说明不同市场结构下采购企业应采取的采购对策。2练习（5分钟）用“供应市场结构的方法”分析德马公司塑料托盘供应市场供应情况。并给予简单讲解。3五种竞争力分析法（20分钟）“五种竞争力分析法”由美国哈佛商学院管理学教授迈克尔波特建立的“市场中的五种竞争力”模型。该模型指出，市场中的竞争力分别来自当前的竞争者、潜在的新市场进入者、购买者、潜在替代产品以及要素供应者之间的相互作用。这一模型可以帮助采购企业确认供应市场的结构，明确特定供应商的市场竞争力有多强，以及相对于同一市场中

7、的其他购买者，采购企业的市场竞争力有多强。对于市场竞争力强度的评价能使采购企业更好的了解自己在供应市场中所处的位置，这将为以后同供应商的谈判打下基础。依次就“液晶电视采购”这一案例说明每种竞争力的特点、判断依据，及对采购企业竞争力的影响，得出结论，说明该连锁企业处于相对有利的采购地位。4练习（5分钟）用“市场中的五种竞争力”分析德马公司塑料托盘供应市场供应情况。并给予简单讲解。步骤四：概括供应市场分析的实施步骤（5分钟）依次为“确定分析目标、成本效益分析、方案可行性分析、方案的实施、撰写总结报告和评估”。至此采购外部环境分析的所有任务完成。步骤五：采购对象的分类（5分钟）由导入案例引入采购对象

8、分类，液晶电视属于何种类型的采购对象？介绍多种“有形采购与无形采购”、“直接物料采购与间接物料采购”等不同的分类方法，案例中的液晶电视采购属于有形采购和间接物料采购。而液晶电视的安装和维护则属于无形采购。步骤六：引出80/20法则和四象限分类法。（35分钟，分2部分）以上分类过于表面，仅是最基本的常识，更为深入的学习内容则是80/20法则和四象限分类法。180/20法则（15分钟）该法则由英国人帕累托研究总结后得出，生活中广泛存在着80/20法则，讲解后，可请学生举例说明。采购对象的80/20法则是指：通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的80的采购对象只占到总采购价值的20，而数量或

9、者种类只占到总采购数量或种类的20的采购对象却占到总采购价值的80。这种法则为有针对性的制定不同对象的采购策略提供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该放在占到总采购价值的80而数量或种类只占到20的这部分对象上。但这并不是说完全放弃那些数量或种类占80而价值只占20的采购对象。2四象限分类法（20分钟）在80/20法则的基础上引出四象限分类法。即依据不同采购对象对于企业的重要性及供应的风险和机会，可以将企业的所有采购对象细分为战略采购品（也称为关键采购品）、瓶颈采购品，集中采购品（也称为为杠杆采购品）和正常采购品（也称为日常采购品）。低对于企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购正常采

10、购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低对不同类别的物品应采取不同的采购策略。对于采购人员来说，最主要的目标就是通过“降低采购风险或是增加采购支出”尽可能地将其他采购对象转化为集中采购品。步骤七：练习（5分钟）德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式。步骤八：案例引入规格说明方法（5分钟）以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。即能否通过一种简单、有效的方法，唯一的确定某同学手中的手机。如不能说明，则采购方在采购

11、时就可能错误的采购。由此，解释规格说明的重要意义：采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价；规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用；规格说明是供应商报价和双方谈判的基础；规格说明是采购订单和采购合约的核心。步骤二：规格说明方法（15分钟，分两部分）1产品规格说明方法（10分钟）产品规格的描述可以采用多种形式，也可以是几种形式的组合。一个最基本的产品规格是“默认的质量”，比如一把伞能用于遮阳挡雨，一支钢笔能用于书写，一把锤子能钉钉子，这些都是产品的基本功能，是默认的，不需要确认的。然而，更多的时候，只看到这些基本的功能是不充分的，还需要更多的描述方式。如品牌和商标、样品、技术规格、构成规格、功能和性能规格、商业标准、市场等级等，分别举例说明。2服务规格说明方法（5分钟）用工作说明书来明确服务规格，仅作简要介绍。至此，采购内部环境分析的所有任务完成。