Q西北ONC生意计划课件.ppt
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1、 09 Q4 西北西北ONC1 生意计划生意计划 相里娜 2009.08.312西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容3西北西北ONC1销售数据回顾及分析销售数据回顾及分析n09总体呈上升趋势,达成95.02%,较Q1增长34%,低于大区增长37%nQ2大区贡献率第二,24%4Q2地区专员贡献率地区专员贡献率n新疆贡献72.9%,西安23.3%,地区发展不平衡n专员韩勤贡献50.95%,提高人均生产力5法玛新销售数据回顾及分析法玛新销售数据回顾及分析n 09年总体呈上升趋势,西安,兰州不能达成指标,新疆Q3受影响n 新疆份额71%,西安28%,甘青宁不足1%6法玛新销售地区法玛新销售地区TO
2、P10Hospital Name200812200901200902200903200904200905总额排名新疆自治区医学院附属肿瘤医院(新疆医科大第三附属医院)3,2402,1609002,7002,7002,16013,8601中国人民解放军第四军医大学西京医院/军大康复中心(西京康复医院)6701571075403607502,5842西安交通大学第一医院(西安交通大学医学院第一附属医院)18046036036072036024403新疆自治区人民医院1805101803605405602,3304新疆医科大学第一附属医院2805553603605401802,2755新疆石油管理局
3、职工总医院(新疆石油管理局克拉玛依市中心医院)-540-300-8406陕西省妇幼保健院180-360-1807207陕西省人民医院-240380-6208西安交通大学第二医院80503080100984389兰州医学院第一附属医院(兰州大学第一医院)-10-7030038010nTOP10医院销量占地区总额的98.5%,提示应增加医院覆盖面;n新疆肿瘤医院贡献51%,提示应平衡地区发展,挖掘重点医院潜力;7西安、新疆西安、新疆IMS DATA分析分析n法玛新在西安整体没有增长n法玛新MS不及竞品,艾达生是市场的领导者n法玛新是新疆蒽环类市场的领导者n法玛新增长明显,主要抢夺THP的市场8阿诺
4、新销售数据回顾及分析阿诺新销售数据回顾及分析n 阿诺新团队不能达成指标,指标占20%n 新疆贡献率超过90%,新疆自治区医院贡献51%n 西安仅一家医院正式进药n 新疆2名专员贡献43%,48%,西安兰州2名专员无销量9新疆新疆IMS DATA分析分析n阿诺新MS高于瑞宁得,弗隆是AI的领导者n08Q3开始增长非常明显,抢夺了其他3个竞品的份额10西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容11ONC1西北西北09Q4目标设定及增长细分目标设定及增长细分08平均A09Q1A09Q2A09Q3T09Q3预估A09Q4增长增长Q4/Q3达成达成EPI13038621466852186779220607
5、281836198220W10%10%100%ARO6336417680645581272664221462090W13%70%total13672261643658232360427873702050818310W11%92%n参考大区上年同期EPI增长31%,ARO增长259%,ONC1西南增长69%,西北增长34%n参考竞品MS,EPI在西安,ARO在新疆,西安有增长空间n西安是Q4及2010年增长的重点,兰州宁夏是开发的重点,新疆受7-5事件影响Q3纯销下降09平均09Q409份额目标份额增长新疆1711824200W72.9%65%17%西安54648685W23.3%28%55%甘
6、青宁7437725W1%7%236%12西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容 09Q4目标设定13SWOT分析分析n 大区重视西北的发展,市场部会议名额,院长项目等重点支持n 团队人员成熟度高,3名专员通过II期培训,参加黄埔特训营评估,2名新专员有同行业外企2年以上销售经验;n DM到位,善于利用大部队资源,能够更有效的辅导专员达成目标;DM base西安,帮助西安市场快速增长 S n CPA和IMS data提示:除了新疆EPI,竞品均占据了绝对市场份额,西北各城市仍有很大的增长空间;n 目前法玛新的销量还主要来自乳腺领域,未跟上市场部推广膀胱癌,胃癌的步伐;n 流向显示一些既往未覆盖
7、的医院有自然销量,提示我们可以扩大医院和客户覆盖面;O Wn 辉瑞肿瘤的品牌形象不强;n 乳腺癌受方案T的影响,化疗剂量下降;n 法玛新上市多年,市场活动吸引力小,部分区域反抢仿制品市场份额难度大;n 阿诺新在区域内重点医院均未正式进药;n 阿诺新市场活动少,品牌影响力小;n 管理层空缺导致部分KOL合作度较低;T Tn 部分目标大潜力客户与竞品合作稳定,难切入瓜分份额;n 大医院客户的需求越来越难满足,投入产出比降低n 仿制品的推广方式越来越灵活,竞品的推广力度越来越大;14西北西北ONC1生意计划内容生意计划内容 09Q4目标设定1509Q4关键目标达成领域关键目标达成领域法玛新法玛新乳腺
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