我骄傲我是保险人五讲训练课件.pptx

1、 第四天我骄傲我是保险人五讲训练 法人业务中心个险直销部 2018年5月1.三讲的意义2.训练三讲3.三讲升级（五讲）课程大纲课程大纲三讲的意义不同的方式，不同的结果（一）业务员甲和*先生是同学，多次谈过保险，但*先生一直没有购买。某天，甲找到*先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，*先生勉强买了一份保险，年交保费640元。一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了*先生。乙跟*先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择*。*先生被乙的专业和理想所打动，对保险和*有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了“新X

2、X”，年交保费6万元。不同的方式，不同的结果（二）同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！思考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项:1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念不专业的销售方式专业的销售方式齐贺资和日本寿险营销大师坚持在不同的时间、不同的地点，与不同的客户，坚持讲“三讲”。训练三讲训练流程 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练督导准备好了吗？充满自信和激情资料准备好了吗？三讲资料（话术）、白纸和笔。“三讲”话术背诵好了吗？“三 讲”解答客户心中疑惑、让客户吃下定心丸的金

3、钥匙三讲的内容 为什么讲自己？通过自身地学习与感悟及对保险的认知,提升（改变）在客户心中的专业形 象，改变客户对寿险营销员的错误认知。讲自己自己成长快人人要保险我会服务好 讲自己（话术）（“自我成长”与“我会服务好”版）在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的专业化考试，成为一名寿险从业人员。加入这个行业后，我觉得自己成长得很快，学到很多知识，对保险有了正确的认识和了解。第一部分现在的我 讲自己（话术）（“自我成长”与“我会服务好”版）我觉得保险真的很有用，可以解决生活中的医疗、养老、教育 等问题，现在已经有越来越多的人购买保险，所以，保险发展 空间很大。更重要的是我可以帮助更

4、多人，为他们做风险与财 务规划，我非常希望能有这样一个机会为您提供保险服务，我 一定会尽自己的努力做到最好！第二部分我的优势 讲自己（话术）（人人需要保险版）在一次偶然的机会，我加入到寿险行业,顺利通过了保险公司的 专业化考试，成为一名寿险从业人员。我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实风险故事】经过这件事情，我认识到保险对我们的重要性，人人都需要。所以就更坚定了我在*做保险的决心。第三部分触动我的故事讲自己话术逻辑“讲自己”重点在于讲自己现在做保险的优势！我们一起来练一练吧!（讲自己）我做你看！（讲自己）观察注意：老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户进

5、行话术演练，学员观察。请仔细观察我准备了哪些资料？请仔细观察我运用了哪些工具？请仔细观察我的步骤是什么？请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？请记录要点；大家一起谈谈感受。你做我看！（讲自己）一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进行话术演练，其它学员观察。演练点评你对你刚才表现满意吗？满意在哪里？不满意在哪里？我们来听听同学们的感受？我认为你刚才表现得最好的是我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术等给予建议 演练形式：小组内，三人一小组。演练角色：角色A：新人角色B：客户角色C：观察者大家一起来演练！（讲自己）演练要求：新人按照话术演练，认真投入 客户/观察者对新人演练话术、过程训练过

6、程进行点评 每轮5分钟，角色互换三讲的内容（讲公司）讲公司买保险,选的是公司的实力历史悠久实力雄厚品牌优良服务健全 为什么讲公司？通过自身饱满的热情、自信去感染客户，使客户认识公司、了解公司的实力。帮助客户建立判断卓越公司的价值标准。讲公司参考话术序序号号项目项目特征特征优势优势对客户的好处对客户的好处1历史悠久中国第一批银行入股保险公司中的一家，具有转型先机，时机良好第一家国务院批准成立的银行系保险公司，2010年成立，股东本身是中国最早一批大型国有银行，具有丰富的行业经验相知多年，值得托付，让客户购买保险产品省去担忧，更加放心并且安心！2实力雄厚交通银行为第一大股东，持股62.5%，具有丰

7、富的资源平台。公司两大股东都是金融行业顶级机构，具备国内外丰富的金融相关经验，实力突出银行加保险双重金融机构运作，企业运行更加稳定，能够让客户的利益得到更好的保障3投资稳健连续5年投资收益高于行业水平公司资金运作能力突出，在当今强监管的环境中能获得如此成绩，充分证明了公司的资本运作实力。可以给客户提供更加安全并且有更大的投资收益机会。4服务多样打造多元化服务体系，分多层次，多渠道，利用APP等工具实现覆盖面更广的服务平台。一站式服务，无纸化特色，让公司员工及各端口客户的体验获得更加出色的效果，并且提升效率。售前，售中，售后一条龙式便捷服务。诸多增值服务伴随客户，打造健康管家服务理念。5产品多元

8、重疾，意外，年金，医疗多险种优秀的产品研发团队，提供更加实惠的保险产品供客户选择。可以获得更高性价比的产品，也可以获得全方位的专享保险定制服务。我们一起来练一练吧!（讲公司）我做你看！（讲公司）观察注意：老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户进行话术演练，学员观察。请仔细观察我准备了哪些资料？请仔细观察我运用了哪些工具？请仔细观察我的步骤是什么？请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？请记录要点；大家一起谈谈感受。你做我看！（讲公司）一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进行话术演练，其它学员观察。演练点评你对你刚才表现满意吗？满意在哪里？不满意在哪里？我们来听听同学们的感受？我认为你刚才表

9、现得最好的是我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术等给予建议 演练形式：小组内，三人一小组。演练角色：角色A：新人角色B：客户角色C：观察者大家一起来演练！（讲公司）演练要求：新人按照话术演练，认真投入 客户/观察者对新人演练话术、过程训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换三讲的内容（讲保险）讲保险保险是科学的制度安排保险是尊严，是爱和责任保险是“活菩萨”保险是你需要时已买不到的东西三讲的内容（讲保险）我们最害怕？1、生病时无人照顾 2、贫穷时没有援手 3、失业时无从接济 4、怕无法照料家人5、怕活着，但没有尊严6、怕老了无人奉养、孤苦伶仃 保险是尊严，是爱和责任 通过保险制度可以解

10、决你的财务负担，从而达到风险管理和财富管理的目的，体现的是一种尊严，是一种爱，是一种责任。保险是“活菩萨”有人愿意拿1万元去烧香,不愿买保险：同样是1万，保险公司保你太平，烧香求保佑，愿望一样；烧了香，出了事，没人管，也没人说菩萨不灵，去庙里要钱 保险公司万一没有“保护”好你，就会几十倍甚至上百倍地赔偿，帮助家庭渡过 难关。你说保险是不是“活菩萨”？保险是你需要时已买不到的东西：（故事话保险）一年前，朋友*，一直沟通让其买保险，但他都以没钱、不用等 理由拒绝了我。但*突然有一天找到我说想买一份保险，但经了解，原来最近 感到不舒服，最先以为是感冒或者工作疲劳，休息几天后症状一直没改善，最 后平生

11、第一次去看医生，昨天医生告诉他，他得了严重的肝炎。保险是你需要时已买不到的东西：听了*的话，我百感交集，一方面心中有点生气，*呀*，过去几年你不但自 己不肯买人寿保险，还半认真半开玩笑地说买人寿保险没有用，现在你的身体 有了问题，却半夜三更来找我买保险，我可能帮不了你，太晚啦。我决定替他 去问问，公司回复是拒保。保险是你需要时已买不到的东西：过了一年，*的肝炎已转化成肝癌。几个月后，*走了，留下健康保险理赔后，仍欠的一大笔医疗费用和十多万欠银行的房屋贷款。周太太受到精神的打击和 经济的压力，几个月内苍老了十多年。她匆匆将房子便宜卖掉，还了债务，带 着小孩投靠娘家。再想想保险是什么？保险是支付人

12、生必须的费用（抚养费、教育费），人生那么多费用，有哪 一种费用你逃得了。我们一起来练一练吧!（讲保险）我做你看！（讲公司）观察注意：老师扮演业务员，请一名主管或资深业务员扮演客户进行话术演练，学员观察。请仔细观察我准备了哪些资料？请仔细观察我运用了哪些工具？请仔细观察我的步骤是什么？请仔细观察我是如何应对异议及拒绝？请记录要点；大家一起谈谈感受。你做我看！（讲公司）一名新人扮演业务员，另一名新人扮演客户进行话术演练，其它学员观察。演练点评你对你刚才表现满意吗？满意在哪里？不满意在哪里？我们来听听同学们的感受？我认为你刚才表现得最好的是我对你刚才演练的步骤、要点、技巧、座位选择、话术等给予建议 演练形式：小组内，三人一小组。演练角色：角色A：新人角色B：客户角色C：观察者大家一起来演练！（讲公司）演练要求：新人按照话术演练，认真投入 客户/观察者对新人演练话术、过程训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换三讲综合演练三讲升级“五讲”讲产品讲行业讲自己讲公司讲保险 在任何时候，都坚持讲；背话术，活运用，重点突出其优势；背话术，勤实践，实践当中显真知。学习掌握要点作业讲自己话术整理讲公司话术整理讲保险话术整理讲行业话术整理讲产品话术整理