史泰博成功的关键课件.ppt

1、齐心文具简介齐心文具简介行 业 现 状行 业 现 状商 业 模 式商 业 模 式发 展 策 略发 展 策 略 世界500强企业史泰博1986年成立，1989年在纳斯达克上市，1990-2000十年间保持了四十几点的年复合增长率，年销售额已达260多亿美金。股价远远跑赢大盘！行业现状国际市场行业现状国际市场行业现状国际市场行业现状国际市场 SPLS、ODP、OMX三巨头在美国本土的销售额还不到十个点。依然存在足够的增长空间。10%90%SPLS、ODP、OMX其他 目前，我国办公用品市场的年销售额在3,500亿元以上，其中文具1,000亿。即便只算文具，齐心目前都只占5左右的市场份额，成长空间巨

2、大！同时，国内办公用品涵盖的范围远低于国际市场办公用品所涵盖的范围，以史泰博为例，其产品涵盖11个大类20,000多个单品，能充分满足终端客户对办公用品一站式采购的需求。而国内只有6,0007,000个单品。行业现状国内市场空间巨大行业现状国内市场空间巨大500万,40%500-1000万49%占比,1000万,10%1亿,1%目前，我国办公用品生产企业有4.3万多家，其中绝大多数规模较小，竞争处于高度分散的状态。同时行业进入门虽然槛很低，但做大的门槛非常高！做大的门槛在于品牌的打造、品类的集成和渠道的构建！国内市场竞争高度分散国内市场竞争高度分散渠道的构建需要品类的支持品类的集成需要跨品类跨

3、行业的管理能力国内市场的划分国内市场的划分办公用品市场分销渠道零售渠道行政采购，量大，对品类的集中度要求高个人掏钱，量少，对采购便利性要求高国内分销渠道的市场需求国内分销渠道的市场需求 对品类的集中度有要求 采购的便利性单一客户 对品牌的集中度有要求 对产品档次的需求不同不同客户 对采购的集中度有要求 通过集采降低成本分销渠道行 业 现 状行 业 现 状商 业 模 式商 业 模 式发 展 策 略发 展 策 略终端用户终端用户外协工厂外协工厂自有工厂自有工厂代理业务代理业务研发设计研发设计品牌推广品牌推广信息管理信息管理物流配送物流配送直销平台直销平台直营平台直营平台经销平台经销平台 集成供应模

4、式是指拥有品牌优势或营销网络优势的供货商为提高供应链整体效率，强化自身在产业链高端的竞争地位，将附加值较低的生产制造环节予以外包，集中精力进行品牌经营、研发设计和营销网络的建设，并为消费者提供一站式服务的经营模式。商业模式集成供应商业模式集成供应齐心发展的四个阶段齐心发展的四个阶段第一个阶段自产文管产品第二个阶段自产办公设备第三个阶段外协办公用品第四个阶段代理办公用品品类集成渠道扩张创品牌、构渠道、锁客户品类横向拓宽低成本品类扩张集成进一步增加渠道和客户的粘性品牌内涵的延伸呈梯次建设的国内销售网络呈梯次建设的国内销售网络新兴商业模式的进入直销代理业务的扩张三四线城市专销模式扩张一二线城市单店销

5、售额提升 遍布全国的 3万家齐心品牌形象店构成中国最具规模的办公用品分销及零售服务平台！齐心的国内营销网络齐心的国内营销网络一、二线城市的巨大空间一、二线城市的巨大空间 因市场尤其是大客户对齐心产品的刚性需求，齐心的直供 店、非直供店希望增加齐心产品的销售占比，否则也不会 通过在店招上加挂齐心LOGO的方式来吸引顾客 齐心产品目前在齐心直供店的销售占比平均仅为10%，存在 足够的增长空间 齐心目前在一、二线城市所拥有的资源保守估计，至少存在 90亿的增长空间 存在空间，并不等于立即就能够吃完这部分市场分额，但只要看准市场空间，有针对性的持续投入，目标的达成绝非可望不可及！三、四线城市的专销模式

6、三、四线城市的专销模式 市场现状：有成熟的销售网络主要由小品牌覆盖（竞争力弱）（竞争力弱）市场空间：空间巨大，且增长迅速（城市化、国民经济增长）（城市化、国民经济增长）专销模式：经销商在齐心现有的产品基础上只销售齐心产品。专销基础：11个大类1,800多个单品，初步满足销售需求 三、四线城市的提前布局将使公司的渠道进一步完善，其巨大的市场空间为齐心未来的增长提供了充分的保障！直销模式直销模式 市场现状：阳光采购、控制综合办公成本为大势所趋 市场空间：巨大，泰康人寿30亿、工商银行65亿 直销模式：非齐心产品的直销，提供增值服务 盈利基础：通过规模的不断扩大降低采购成本、服务成本 直销现状：深圳

7、、上海两地设立子公司并不断扩张 直销空间巨大，一旦市场成熟其需求将几何级增长，但这需要时间，也需要提前做好准备，机会永远只会降临到准备充分的企业！代理模式代理模式 代理基础：客户及渠道对不同品类的集成供应的需求 代理基础：齐心拥有的渠道资源及对行业的理解 盈利基础：通过规模的不断扩大降低采购成本、服务成本 直销现状：上海设立子公司并不断扩张 代理是集成供应的重要一环，以满足终端客户及渠道的需求不断增加品类，进一步增加和客户及渠道的粘性！新兴商业模式新兴商业模式 根据市场的需求，不断构建多层次的销售渠道，充分满足终端客户对办公用品集成供应的需求！电子商务 通过与京东商城合作，销售公司产品传统渠道

8、延伸 通过与苏宁电器合作，以专柜模式进入苏宁卖场史泰博成功的关键史泰博成功的关键 史泰博成功的关键是品类高度集成，充分满足终端客户需求，是否自己开店只是集成供应的实现方式之一，但不是唯一模式，而且这一模式已被证明暂时不适合于中国市场！开设门店集成产品销售提升开更多店集成更多产品品类采购便利提升吸引更多客户行 业 现 状行 业 现 状商 业 模 式商 业 模 式发 展 策 略发 展 策 略逐步提高外协采购的占比，最终形成以外协为主，自产为辅的供应体系。进一步拓宽自有品类的数量，丰富产品结构，在重点面向办公类产品的同时，积极拓展学生类产品、个人消费类产品。以自产、外协加代理的模式全面进入办公用品的

9、全部品类。积极引进代理业务，通过代理国际知名品牌的打印耗材及IT数码产品，增加与经销商及客户的粘性。在短期内适当增加自有产能，保持较高的毛利率水平。中长期依然依靠外协进行品类扩张。集成供应集成供应 通过不断丰富的产品品类、不断提升的产品产能，充分满足终端用户及渠道对产品集成供应的需求！不断提高一二线城市齐心3万家门店的单店销售额，瞄准90个亿的市场空间。以专销模式大力推进三、四线城市（地县级市场）的开发。进一步加快直销、代理业务的拓展，重点面向四类客户（政府机关、公共事业、金融机构、大型企业）。以合作、自建等方式积极尝试电子商务模式（淘宝、腾迅、京东商城、银行系统）。渠道规划渠道规划 通过不断

10、完善的销售网络、不断提升的销售能力，充分满足终端用户对产品集成供应的需求，同时承载更多的产品品类，进一步构建更加庞大的销售网络，形成良性循环！利用资本市场的优势，对办公用品行业区域龙头企业进行收购兼并 利用资本市场优势，向办公礼品、办公设备、办公家具、劳保用品、IT服务等大办公领域进行衍生，进一步丰富齐心的产品结构，充分满足终端客户的办公需求。收购兼并收购兼并 通过对各种业态的收购兼并，最终构建一个涵盖直销、分销/批发、店面连锁销售、电商等多渠道的销售网络，以不同的销售模式切分不同的消费群体，并通过持续的收购兼并对相同业务模式标的进行整合，以达到规模效应，从而实现尽快做大做强的战略目标。通过产业基金对前期项目进行收购兼并，适时装入上市公司。齐心所处的行业空间巨大，未来发展不会受到限制 齐心所选择的商业模式符合行业发展的大趋势 该商业模式经行业巨头验证已获得成功 制约齐心发展的是产能和时间、而非渠道或模式现在的问题是齐心何时能够做大做强，而非齐心能否做大做强！总结总结