会展中的电子商务课件.ppt

1、会展中的电子商务n电子商务在会展中的作用一、网上会展的概念和特征n1、网上会展的概念n 网上会展指电子商务在会展中的应用，即利用网络技术手段，在互联网上举行会议或展览会。n 它包括网上展览会、网上会议、视频会议等。n2、网上会展的特点特性网上会展传统会展组展手段网上发布信息，辅以在其他媒介上进行宣传文件、传真、电话等，辅以电子邮件和互联网信息发布范围世界各地、非定向发布有限范围、定向发布展出场所虚拟空间实实在在的场地展出手段文字、图片、声音、动画等，通过逻辑、说理宣传企业形象和产品形象实实在在的产品，以直观的形象展开对外宣传参展费用仅需支付远程登录费需支付展品运输费、展位租金、搭建费、人员费用

2、等展出期限没有时间限制一般有固定的展期，3-5天最为普遍观众范围世界各地面向特定区域或特定专业的人士观众搜集目标参展商的方式网上点击、搜索引擎在展出场地中按照产品分类、展馆和摊位编号等查找目标交流方式依靠E-mail、聊天室和其他网络聊天工具完成彼此间的交谈。磋商面对面交流契约方式依赖数据信息、电子文件等完成组展方、参展商和专业观众之间的约定和责任规范依靠书面材料二、网上会展的作用n1、网上会展对经济社会的作用n网上会展将丰富各地信息港的有价值信息n 网上会展最大的特点是依托在各地运营机构和合作伙伴的信息平台或者企业上网站点来展示。n 网上会展中的展会、展商、展品等所有信息都经过组委会、电信运

3、营商的严格审核，以保证网络信息的真实性，有利于企业放心地选择展会、展商和展品。n 网上会展信息的真实和有价值信息也增强了参与站点的信息价值性，增强这些站点在本地或本行业品牌影响力。n网上会展可以吸引大量企业主动上网并进行信息的撮合和交易n 网上会展在一段时间里的高速集中的宣传和造势，不仅促使实地参展的企业同时参加网交会，亦带动大量因受时间和空间限制的外地企业参加网络展。使得网上会展线上线下都被企业关注，吸引企业上 网进行产品供求信息的交换甚至进行商品交易。n提升电信运营商在经济建设中的重要地位 n 会展业作为一种高智商的服务行业和信息技术几乎有着天然的必然联系。网上会展完全符合会展经济的发展趋

4、势，将是电信运营商参与中国会展经济运作的重要手段，也是政府上网工程和企业上网工程的最佳结合点。n 电信运营商是网上会展价值链的基础，依托网交会体系能够面向广大参展企业和参会会员提供网上展会的一揽子服务。电信运营商在对参展、参会企业服务的过程中，获得收益。电信运营商的定位将是平台和网络提供者，采取有效的运营机制鼓励和发展社会IT公司、网站网页制作公司作为代理发展网交会的各项业务。n 电信运营商的经济收益来自直接收益和潜在收益两部分。n 直接收益：一是参展企业网上展平台租用费和参会企业会员费。二是参展企业网上展品的制作业务，包括三维、视频、FLASH、专题网站等特展制作。三是全国网交会网络导航、广

5、告宣传及网络营销推广服务。四是宽带视频会议系统等出租业务。五是为网交会系统平台展商提供数据增值服务和电子商务，其中包括企业邮局及邮件列表、无线上网和短信服务、语音应答、在线洽谈、在线统计、在线调查、安全认证、网上支付、网上贸易撮合等。n 间接收益：如同传统展会一样，通过网交会平台这个虚拟的网上会展平台，大量现实和潜在的行业参展商及参观者进行商贸互动，对于展开电信业务的营销培训推广，拉动电信的接入业务、IDC业务和丰富的电子商务业务提供了广阔的应用空间。n 网上会展同样存在着1 9的拉动效应，网上会展1元钱的直接收益，将带来电信接入业务、IDC业务、电子商务业务、宽带视讯业务、网页制作、电话会议

6、、视频点播、彩信、等数据业务等9元钱的拉动效应，进军网上会展将有利于电信业正在进行的语音业务向数据业务的战略性转变。n网上会展是扭转行业、企业网络应用观念的有效手段n 网络经济在网络泡沫消退后步入了务实阶段，扭转企业的网络观念将是影响到企业信息化发展的关键一步。网上会展并不提倡上网能够解决企业的一切问题，而是主攻企业的供求信息的关注度，让企业能够得到真实有效的产品信息，并通过互联共享机制，让企业发布的信息最广泛的为人所知，让企业感觉到网络所能带来的实际利益，才能扭转企业的互联网应用观念，引导企业深入到网络经济之中。n网上会展成为会展业应对突发危机的最佳选择n 会展组织者以展会为媒介，为参展商与

7、贸易商提供有效的交流平台，客观上是以集群与时空结合的方式，为行为主体间创造交流的环境。n 在突发危机发生的情况下，这种方式受到了挑战。n “网上会展”以其高效、灵敏的特点，表现出特殊的应用价值，实现了人们之间在不接触的情况下，照常经济交往与贸易活动，有效阻断了传统展览密集人群，集合传染源的途径。n 在SARS期间，以非接触经济形态出现的网上会展高效运转，发挥着具有历史意义的重要作用，成为我国会展业应对突发危机的最佳选择。n2、网上会展对企业的作用n降低经营风险n随时发布信息n进行网上交易n提供个性化服务n完善售后服务三、网上会展现状及发展趋势n1、我国网上会展仍处于起步阶段 n 据中国互联网络

8、信息中心统计，中国目前的互联网普及率为 28.9左右，略高于 21.1的世界平均水平，美国则达到了 69.7。我国目前的网民数量在某种程度上反映了我国发展网络会展时机是否成熟，现阶段网上会展活动仍就不可能脱离实体会展，只处于起步阶段。虽然存在些优势，但存在的不足更为明显，所以网上会展不能脱离传统会展而独立发展。n 在我国，电子商务网络并不完善，商贸活动不能脱离线下商展。中小企业多采用电子商务采购模式，而大型企业更倾向于参加实体商展来进行采购。国内能够较为成功地举行网上会展业务的网站尚属凤毛麟角。虽然部分专业会展已有了自己的网站，但大部分都是由平面静态的多个网页所拼凑而成的小站，网站内部信息贫乏

9、，未成气候。n 比如杭州西博会的网站目前只有杭州会展、参会提示、西博商务、走进杭州、西湖博览等几个主要部分，每个部分都是以文字叙述为主，个别辅以图片，动态的图像和和声音展示则非常简陋，仅仅是采用了电视台为西博 会做的一个宣传片。国内的会展网站目前的水平大部分如此，甚至有的网站根本没有可用数据。n2、世界网上会展发展概况 n 调查显示，德国 500 家 B2B 参展企业对营销沟通工具的重要性进行排名，90认为企业网站重要或非常重要，83认为面对面的展会沟通重要或非常重要。企业网站和和展会沟通成为企业在营销沟通实践中最受重视的两大工具。n 国外的网上会展业如今已经十分发达，比较著名的有德国的汉诺威

10、，不仅参展商数量众多，而且交易量巨大。n3、发展前景 n 对大多数参展商甚至是展览公司来说，参加或组织网上博览会无疑还是一种崭新的概念，但网上博览会的巨大发展潜力已经初露端倪。在今后 10 至 20 年的时间里，网上博览会将主要呈现出以下一些特点:n(1)实务展会占主体n 未来很长一段时间内，在展览会格局中传统的实物展览会仍占主导地位，但以计算机软件、图书等为主题的网上博览会将取得长足发展，并与实物展览会平分秋色。n n(2)越来越多的展览公司开始意识到，实物展览会需要网上交易的补充和和支持，即使不直接进行网上交易，利用网络来开展营销活动的做法也会得到迅速推广。n(3)网上博览会的操作途径将逐

11、步得到优化。这主要得益于三个方面的进步，即展览公司、参展商和和专业观众的经营意识转变，电子商务水平的提高，以及电子支付与信用认证 技术的发展。n(4)展览行业或 IT 界将涌现一批专业软件公司，专门开发与网上博览会相关的应用软件，如网上交易系统、安全认证软件、客户管理软件等。n(5)对于国内众多的小规模展览企业来说，除了要尽快实现资产重组和和规模扩张外，大力推进网上交易和和组织网上博览会也是突出重围的道路之一。n 由此可以预见，未来几年里，网上博览会将在国内展览界掀起一阵热潮。四、网上会展的优势n1、规避商业风险n 网络信息的传播不受任何限制，与传统的贸易展览会相比，虚拟展览会有着自己独特的优

12、势：时间灵活、操作简便、费用低廉。n 为了赶在固定的时间参加传统贸易展览会，参展人员必须提前制作样品、安排展品运输、购买机票、预定宾馆房间，甚至在布展上费一番心思。参加一次展览会要顾及的事情很多，必须要计划有步骤地进行，以避免时间上的冲突。在参展筹备的各个环节，企业的花费也十分惊人。n2、规范市场运营行为n 网上会展对于会展业的重大应用价值是抵御风险、保持展商和参展专业人士的畅通商贸渠道、维护客观关系、延伸会展业的电子商务增值服务等。n 越来越多政府和行业组织把工作重心进行调整，选择网上招商、网上会展、网上会议，网上会展业务面临着一个难得的发展机遇并进入快速增长期。n 同时对企业运作的规范要求

13、也更高了，由网络来监控着实施过程中的每个细节，那么，在市场运营过程中就必须规范企业运作。n3、提高信息采集的准确性n 网上宣传、网上交易、网上点击等都会网络中留下轨迹，这样的轨迹就使信息采集更便利、及时和准确。n4、提高效率，降低成本，提高综合竞争力n 网上会展可以节省大量的时间和空间，降低商务成本，解放了人力、物力和财力，真正到达了多方合作、多方赢利。五、网上会展的劣势n1、网上展会的劣势n没有真实的人出现，无法进行面对面的谈话，缺乏亲切感，也不能当面签单；n展品演示受到限制，无法在网上感受其性状、气味手感，无法试用等。n2、传统展会的优势n 与网上会展比起来，传统会展项目的确存在参展费用高

14、、展示时间短、受场地空间的限制、展台布置时间长、效果反馈较慢、相对较繁琐等弊端，但传统会展项目也有自身的优势，其展示效果一般较好，尤其是比较成熟的展会项目，参展商的获利很高。因为传统展会项目的观众可以通过展会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。这种行为更直接、更有效，所以从展览目的的这个最根本的指标来判断，传统会展项目拥有电子商务所无法替代的功能。六、网上展会和传统展会的关系n电子商务与传统会展业既需要紧密结合又彼此存在竞争。n一方面，会展项目本身拥有庞大的买卖信息资源，在与电子商务进行嫁接时起点会很高，一旦传统会展项目开展电子商务业务，其传统会展

15、项目的模式就能如虎添翼；n另一方面，目前的电子商务运营商中，会展项目所开展的电子商务只是在整个电子商务市场中占有很小的比重，其他的电子商务运营商与会展本身又会存在竞争，因为二者的交流、交易、展示本质功能是相同的。n虽然彼此手段各有千秋，但二者决不能互相取代。七、网上会展的发展对策n1、网上会展与传统会展相结合 n 网络展览并不能取代传统展览，传统会展除了展示参展商产品信息的功能之外，还有面对面的人际交流，以及直接的触摸体验优势，这些都是基本的会展艺术，因此传统会展将来仍然不可或缺。传统展览会的很多功能是网上展会所不具备的，国际知名展会通过长期积累的品牌价值，可以使同步退出的网上会展受益，实现品

16、牌效益的辐射与延伸。由于现阶段网络会展不能脱离传统会展独立发展，企业为了能在减少成本的同时达到展销的目的，必须将两者相结合，实现优势互补。n2、网上会展的网上会展的互动营销 n 网上会展虽然不能以实物的形式和和潜在客户进行沟通，但网络本身的优越性也体现在可以随时随地进行信息的交流与反馈。网上会展可以利用网络本身的优势达到互动营销的目的。可以在微博和和博客上互动，让大家在网络这个平台上分享彼此参加展会的心得体会，提出建议和和不足。通过微博营销等新兴营销方式来更新展会内容跟大众交流，从而达到营销的目的。还可以在网上进行广告营销创新，来进行会展品牌的传播。n 例如上海世博会，将实体馆内的影音展示资料

17、截取部分放入网上展馆，通过 3D 技术、视频点播和和虚拟社区等多元化的传播手段来吸引观众，达到营销宣传推广的目的。参观者通过在网上的漫游，可以按照各自不同的兴趣爱好和和需求，主动地参与到实体博览会中而不再是被动地接受展示内容，形成良好的互动关系。n3、在电子商务环境下网络会展模式相结合 n 目前许多企业通过电子商务平台将自己的产品和和服务直接展示给全球的客户或消费者。从产品展示、咨询洽谈等功能来说电子商务平台与网络会展有异曲同工之处，但不同的是网络会展是某一个特定时期举行的新产品和和新技术的展示会，是一次行业发展趋势的集中展示，而不是简单的电子商务。n4、加入行业信息网 n 行业信息网是一个行

18、业的门户网站，由于汇集了整个行业的资源，为供应商和和客户了解行业信息提供了巨大方便，形成了一个网上虚拟的专业市场。加入行业信息网是网络营销必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网。n5、建立健全的认证管理体制 n 加强会展业信用系统建设，建立起健全的诚信管理体系，有效的失信、违规行为监督惩罚机制，形成行业自律，和和完善的监管体制。n 作为网络展览交易的核心技术之一，CA 认证成为网上交易安全保障不断提升的重要基础。专门提供网络身份认证服务，负责签发和和管理数字证书，且具有权威性和和公正性的第三方信任机构，它的作用就像我们现实生活中颁发证件的公司。网上展览会要想真正的实现它广义

19、交易功能，CA 必不可少。CA 第三方认证能使网上展会实现一个安全平台，提高了业间的信用度。CA 使用公开密钥技术建立和和维护一个可信的网络计算环境，解决了网上展览的安全问题安全问题，即通信和和交易传输的身份认证、保密、完整和和不可抵赖。n 在线广交会作为电子商务的第三方专业服务的先行者，打破时空界限，为不能参加现场广交会的企业提供网上参与广交会的机会。经过七年的“在线广交会”在国内外企业中拥有很高的声誉，拥有 6O 万家企业会员及发展，金牌会员，被称为“永不落幕的交易会”n会展网络营销实务一、展会网络营销方式n1、利用公司网站n2、建立主题网站n3、公共网站广告n4、电子邮件二、会展网络广告

20、n1、会展网络广告构思的基本思路（解决“怎么说”的问题）n引起注意n 可以用来引起注意的因素：展会标志，影响较大的组织者，移动的画面，显眼的色彩n主旨明确n 注意文案的内容：展会谁来主办，主题是什么 n内容新颖n 要求具有思维的新颖 性 n照顾大多数n 采用适当的技术手 段，突出文案的内容，以保证有尽量大的传播面。n2、会展网络广告策略n会展网络广告定位策略n 网络广告定位解决的是“说什么”n 会展网络广告诉求重点：独特的理由劝说相关企业或组织参加展览会。n会展网络广告的时间策略n 广告发布的时机、时段、时限等。n3、会展网络广告发布n就目前来说，网络广告分三种形式。n 一种是在因特网上建立介

21、绍公司及产品的 ETP.WWW 广告服务器来发布广告，由感兴趣的读者 自己调阅广告 n另一种是向广告服务商租用空间，建立自己的站 点，自己进行广告操作 n第三种在热门站点上做网络广告，这种方法投资少，效果佳n会展网络广告发布时都应注意下面四个问题 n慎重选择网络广告服务提供商n 在选择网络广告服务提供商是主要应当考虑网 站的网页浏览次数n 投放网络广告的首选站点是导航台n好的导航台 能够将成千上万的企业吸引过来 n 还可以选择有明确浏览者定位的站点 n避免只考虑购买网站的首页n 对于经常上网的企业或公众来说，首页广告的点 击率不高。n不要单纯地追求网络广告的投放量n 广告的效果是随着广告的投放

22、量不断上升的，但 他不是线性的，是有一定的阶段性。n减少强迫式广告的使用n 打开一个网页，会弹出一个广告窗口，关闭后又 弹出会令人烦不胜烦。三、会展网站推广策略n搜索引擎策略n 在搜索引擎上注册，定期跟踪效果n网络留言策略n 在会展网站和人气旺的网络平台发布留言和论坛信息n联盟策略n 和同类网站、同行业网站、同类型网站建立联盟n 加入论坛联盟、网摘联盟、图摘联盟n数据库策略n 注重网上相关数据的统计、整理、分析，根据分析结果做相关调整。n加入友情链接联盟n软文推广展会专门网站的建设一、会展站点的规划思想n1、利用网络技术为展馆服务n2、利用网络技术为展会组织者服务n3、利用网络技术为参展企业服

23、务利用网络技术为展馆服务n展会前n展会中n展会后n电子商务n系统集成n系统管理n科技服务n信息统计利用网络技术为展会组织者服务n展会前n展会中n展会后n电子名片制作 利用网络技术为参展企业服务n展会前n展会中n展会后n网上报名n住宿安排n旅行n电子名片使用n网上会议服务n网络营销二、会展站点的规划步骤n会展网站建设的目标n确定访问者范围n确定网站提供的信息和服务n网站建设n成本效益分析n1、会展网站建设的目标n主办方利用网站开展哪些活动公司的任务或目标：避免妨碍访问者获得正确的信息站点的近期目标和远期目标：如近期目标是提供在线查询和订购，远期目标是根据市场供求状况提供实时定价。站点提供的信息：

24、让访问者能够在线获得公司产品和服务的相关信息。n2、确定访问者范围n预期网站的主要目标受众在哪些地区，包括哪些企业确定访问者的访问目的了解产品和服务的种类和价格情况，或者提出投诉意见n访问接入互联网的宽带有多大，能否快速访问到网站内容n谁会使用本网站页面n3、确定网站提供的信息和服务n会展网站包含的功能n信息搜索功能n 利用多种搜索方法获取有用的信息和商机，由单一向集群化、智能化的发展，以及向定向邮件搜索技术的延伸，寻找网上营销目标将成为一件易事 n信息发布功能n 网络信息的扩散范围、停留时间、表现形式、延伸效果、公关能力、穿透能力都是最佳的。而且网上信息发布以后，可以能动地跟踪，并进行回复后

25、的再交流和再沟通。n商情调查功能n 通过在线调查或者电子询问调查表等方式，不仅可以省去大量的人力、物力，而且可以在线生成网上市场调研的分析报告，趋势分析图表和综合调查报告。n市场营销功能n 传统经济时代的经济壁垒，地区封锁、人为屏障、交通阻隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等，都阻挡不住网络信息的传播和扩散：文图并茂、声像惧显的昭示力，网上路演的亲和力，地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力，整合为一种综合的信息进击能力。n特色服务功能n FAQ(常见问题解答)、BBS、聊天室等各种即时信息服务，在线收听、收视、订购、付款等选择性服务，无假日的服务和信息跟踪、信息定制到智能化的信息转移，网上选购，送货到

26、家的上门服务等等，将极大提高顾客满意度。n顾客关系管理功能n 通过客户关系管理，将客户资源管理、销售管理、市场管理、服务管理、决策管理于一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹协调起来。n会展站点规划设计时需考虑的因素按照访问者的习惯规划站点的结构结合企业经营目标和访问者的兴趣规划网站信息内容和服务整合企业的形象规划、设计站点的主页风格n会展站点的组成部分q主页 主页是访问者访问企业站点时浏览的第一个页面，是企业的形象页面。主页的设计有两种风格：导航型和内容展示型n导航型 导航型主要是为访问者提供站点结构信息，按信息类型和内容的不同，将站点分为若干个较大的部分。如网

27、上广交会的主页。n内容展示型 内容展示型显然为访问者查询所需信息提供了直接、快捷的链接方式，可以一步到位而无需层层单击，节省了访问时间。如阿里巴巴的主页。q 新闻页面 产品或服务的最新信息，如品种、价格等。q产品或服务页面 产品或服务目录：规格、尺寸、性能、价格等。提供图片、音频、视频信息。访问者对产品或服务的评价。在线订购和支付：购物车、货款、运费等。q企业信息页面 企业简介、业务范围、企业大事记等。q帮助页面 网站结构图、在线订购的规则等。q虚拟社区页面 主要是为了留住访问者，访问者之间交流选择产品和服务的经验和网上购物体验。n4、网站建设n规划网站建设时，应该考虑四个方面的问题n建站的方

28、式，是自己建站，还是委托建设，或者是租借n网站建设的财务预算n网站建设的人员如何组织n如何维护、管理网站不同建站方式的比较q外包 迅速建立会展站点；获得定制的方案；节省开支费用；获得专业化的服务。q 租借 企业可以在由门户站点提供的电子商务方案中租用甚至免费获得空间。企业只需要提供相关的资料，其余如网站的维护等技术性事务，甚至促销、收款等均可由门户站点提供。阿里巴巴提供给注册会员免费空间和网站建设模板程序。各大网站提供给会员的个性化博客等。这种方案通常成本较低、风格简洁，而且包括很多常用的特征。缺点是这样的服务可能不支持企业想要的视觉效果。为了避免安装和配置的复杂性，门户站点一般只提供几种方式

29、。q自建 规模较大的企业都有自己的信息部门。自行开发就是使用企业自身的技术力量，按照会展站点的计划书，设计、开发、维护和推广站点。这种方法可以实现企业想要的方案，但是需要经验、时间和相当大的预算。优点是企业可以建立独特和有竞争力的特征和功能。n5、成本效益分析n成本效益分析应当注意的问题n合理核算网站的成本和收益，避免前期过多的无效投入n加强对企业实施网络营销后所带来的效益的核算，以确定企业下一步的发展目标n核算成本费用时，要加入对网站进行维护的费用预算n成本包含的内容n系统构建成本n技术支持成本n运营管理成本n安全成本n 交易安全的协议、规章制度以及技术措施的使用及其学习和操作的成本n风险成

30、本n 这是企业会展站点建设时不可避免的隐形成本。例如由于病毒的入侵、黑客的袭击、人才的流失、软硬件的更新换代等不好确定、不易把握的因素构成的成本。n其他成本和费用n 例如入网费用、注册费用、与应用技术有关的人员费用等等。还有些间接发生的成本，如操作技术不配套而发生的成本、对信息处理不当而间接产生的成本以及对新设备和新技术不适当的引进造成的浪费成本等等。n上述各种成本中，构建成本和运营管理成本所占比例较大，也最基础、最直接；而安全成本和风险成本相对隐形，但却不可忽视。n效益包含的内容n直接效益nA.通过建立企业网站，利用网络宣传树立企业形象、传递产品信息；在网上做广告可以将企业的促销信息传递给世

31、界各地的潜在顾客，增加企业的销售机会和消费者的购买机会。nB.利用网络进行交易，降低交易成本，提高营销效率。nC.由网络和计算机来传送文件，大大加速文件的处理速度，降低文件处理的成本。nD.减少中间环节，节省信息成本。n间接效益nA.提高企业的管理效率和服务水平，从而提高企业的竞争力。nB.扩大业务范围与规模，从而取得规模经济效益。据统计，这种间接的效益能达到其全部贸易额的3-5%。nC.加强与客户的沟通，从而扩大市场规模，获取更大的经济效益。据统计，这种间接的效益能使企业的市场份额提高15%左右。nD.提高企业员工综合素质，从而促进企业服务素质和水平的提高。nE.以先进的交易模式和管理模式获得社会和交易商的认同，从而提高社会效益和经济效益。结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日