怎样成为一个出色的营销顾问课件.pptx

1、有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及有强烈的成功欲望、荣誉感、有志气及 愿意面对挑战愿意面对挑战对自己销售的楼盘熟悉及有信心对自己销售的楼盘熟悉及有信心对客户有热诚及诚意，愿意接触客户对客户有热诚及诚意，愿意接触客户愿意设身处地为对方的利益着想愿意设身处地为对方的利益着想能克服面对拒绝及自我恐惧的心理能克服面对拒绝及自我恐惧的心理有屡败屡战的精神有屡败屡战的精神有恒心、决心及强烈的时间观念有恒心、决心及强烈的时间观念知道如何包装和推销自己知道如何包装和推销自己不做计划不做计划没有花足够的时间拓展业务没有花足够的时间拓展业务过分倚重于价格过分倚重于价格缺乏客户的详细信息缺乏客户的详细信息不够耐心不

2、够耐心过早地进行推介过早地进行推介对自己估计过高对自己估计过高没能搞清（客户的）决策过程没能搞清（客户的）决策过程讲得太多，听得太少讲得太多，听得太少不做售后随访不做售后随访我要成功！我要成功！我必须成功！我必须成功！那我该怎么办！？那我该怎么办！？推推 销销 自自 己己推销之道推销之道 即做事之道即做事之道 也是做人之道也是做人之道推推 销销 自自 己己推销之道推销之道 先推销自己先推销自己 再推销楼盘再推销楼盘推推 销销 自自 己己外表外表&内涵内涵社交能力社交能力态度态度心态心态外表：外表：仪表及服饰仪表及服饰微笑微笑热诚热诚内涵：内涵：傾听傾听关心关心记忆记忆提高社交能力的方式提高社交

3、能力的方式自嘲自嘲直接指出及赞美对方直接指出及赞美对方吸取和尊重客户提出的意见、建议吸取和尊重客户提出的意见、建议多用礼貌用语多用礼貌用语减少自我，交谈时多用减少自我，交谈时多用“我们我们”等字眼等字眼保持积极态度的保持积极态度的8个要点个要点热情热情着眼于积极的一面着眼于积极的一面职业自豪感职业自豪感在自己身上的投入在自己身上的投入保持积极态度的保持积极态度的8个要点个要点不懈的努力不懈的努力给自己打气给自己打气从失败中学习从失败中学习对客户的态度对客户的态度为客户着想为客户着想达到双赢局面达到双赢局面生活生活挫折、失败挫折、失败理解、体谅理解、体谅钱钱 我花钱我快乐我花钱我快乐善待自己善待

4、自己销售人员对挫折的观点销售人员对挫折的观点挫折不等于失败挫折不等于失败要尽快忘记它，但要吸取教训要尽快忘记它，但要吸取教训挫折是成功率的积累挫折是成功率的积累销售人员对待销售人员对待 挫折的处理方式挫折的处理方式用乐观的态度去接受挫折用乐观的态度去接受挫折用积极的心态去面对挫折用积极的心态去面对挫折不要对过去耿耿于怀不要对过去耿耿于怀1、销售前的准备工作销售前的准备工作n对楼盘各项参数了如指掌对楼盘各项参数了如指掌n了解楼盘的卖点了解楼盘的卖点n了解准客户了解准客户1、销售前的准备工作、销售前的准备工作n准备好销售前的答客问准备好销售前的答客问n将各项重点罗列好，不停练习，将各项重点罗列好，

5、不停练习，直到熟练，才能收到预期效果直到熟练，才能收到预期效果n同事间互相排练及提问同事间互相排练及提问2、做好销售前准备的好处、做好销售前准备的好处因熟练才能发挥自然因熟练才能发挥自然因自然才能有系统的表达因自然才能有系统的表达流畅的表达，才能增强客户信心流畅的表达，才能增强客户信心因客户信心，因此提高成功机会因客户信心，因此提高成功机会3、融入双向式销售模式融入双向式销售模式Tell me I forgetShow me I rememberInvolve me I understand4、建立销售渠道建立销售渠道陌生人陌生人 朋友朋友朋友朋友 熟朋友熟朋友熟朋友熟朋友 准客户准客户准客户

6、准客户 客户客户5、如何做好销售工作、如何做好销售工作传媒提高知名度传媒提高知名度口碑生意保证口碑生意保证 初出道的物业顾问只会注重初出道的物业顾问只会注重“收集收集”客源，客源，有经验的物业顾问更注重如何有经验的物业顾问更注重如何“发掘发掘”客户客户设计客户档案设计客户档案惦记着你的客户惦记着你的客户令客户欣赏你令客户欣赏你工作态度，服务方式工作态度，服务方式推荐你是件光荣的事推荐你是件光荣的事有计划、有策略有计划、有策略让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你是谁，为什么打电话让客户知道你来电一定有划算让客户知道你来电一定有划算要为下一次的联系铺垫要为下一次的联系铺垫2、电话电话COLD

7、 CALLn电话电话COLD CALL的好处的好处n令你不断接触及认识更多的人令你不断接触及认识更多的人n已有电话初步沟通，见面更融洽已有电话初步沟通，见面更融洽n善用时间，扩大销售网络善用时间，扩大销售网络n可减少应酬，更为实干可减少应酬，更为实干电话电话COLD CALL的技巧的技巧写一个好剧本写一个好剧本适时搭讪适时搭讪信心，自信信心，自信 （胆大，心细，脸皮厚）（胆大，心细，脸皮厚）不同行业的时间差异不同行业的时间差异态度和热情态度和热情有所区别有所区别像了解自己的业务一样了解客户的业务像了解自己的业务一样了解客户的业务随访和反馈随访和反馈有效的推荐有效的推荐意味客户选择去哪买？意味客

8、户选择去哪买？买些什么买些什么 何时买何时买 花多少钱买花多少钱买对价格的承受力对价格的承受力销售的可能性销售的可能性令客户心动的竞争对手令客户心动的竞争对手其它服务需求其它服务需求所选择的区域所选择的区域所需的户型要求所需的户型要求可接受的面积可接受的面积对配套设施和物业管理的要求尺度对配套设施和物业管理的要求尺度一般性问题一般性问题试探性问题试探性问题效果类问题效果类问题确认性问题确认性问题直到他们知道你有多关心，直到他们知道你有多关心，人们才关心你知道多少人们才关心你知道多少观察形体语言观察形体语言显示出兴趣和机敏显示出兴趣和机敏消除混乱消除混乱不要急于打断不要急于打断把个人的看法放在一

9、起把个人的看法放在一起不要以貌取人不要以貌取人不可强求不可强求核实你的理解核实你的理解听话听音听话听音明确下一步要做的事明确下一步要做的事预期一个成功的结果预期一个成功的结果引入主题，引起共鸣引入主题，引起共鸣对问题的需求和分析对问题的需求和分析适当使用专业术语适当使用专业术语概括大意概括大意暂停思考，进入下一步骤暂停思考，进入下一步骤说话占据超过说话占据超过80%的时间的时间不做任何准备不做任何准备不做任何记录不做任何记录不着边际的谈话太多不着边际的谈话太多不做任何提问不做任何提问充满热情充满热情用眼睛交流用眼睛交流生动的语言生动的语言运用声音技巧、节奏运用声音技巧、节奏尽量简短地表达你的观

10、点尽量简短地表达你的观点减少坏的语言习惯减少坏的语言习惯使用描述性语言使用描述性语言客户是衣食父母客户是衣食父母客户是成功与失败的见证客户是成功与失败的见证 顾客至上，永远是对的顾客至上，永远是对的 销售人员对客户销售人员对客户 投诉的处理方式投诉的处理方式耐心傾听耐心傾听询问询问善意解答善意解答让客户写下投拆内容让客户写下投拆内容不要争吵不要争吵语气亲近语气亲近理解、接受、关怀、分享理解、接受、关怀、分享沟通要点沟通要点不能操之过急不能操之过急主动建议主动建议不断征询不断征询多用多用“我们我们”以示认同以示认同令你难堪，逼你知难而退令你难堪，逼你知难而退主观、粗鲁、常说主观、粗鲁、常说“不不

11、”指桑骂槐指桑骂槐沟通要点沟通要点平和表达平和表达不卑不亢，耐力赢信心不卑不亢，耐力赢信心不辩论，不急于作答不辩论，不急于作答不批评，忌大声不批评，忌大声沟通要点沟通要点作适时回应作适时回应以以“无关痛痒无关痛痒”的弱处引的弱处引 起共鸣，以求突破起共鸣，以求突破以客观角度评述以客观角度评述怕麻烦、怕改变、不动声色怕麻烦、怕改变、不动声色着眼省钱、省时间着眼省钱、省时间令你猜不透令你猜不透沟通要点沟通要点直截了当的方式直截了当的方式简明扼要简明扼要他有兴趣自会发问他有兴趣自会发问站在他的立场表明态度站在他的立场表明态度突出完善的服务细节突出完善的服务细节别寄望马上做朋友别寄望马上做朋友整理客户档案整理客户档案征询售后需求，加深印象征询售后需求，加深印象电话拜访电话拜访亲临拜访亲临拜访定期跟踪定期跟踪信函致谢信函致谢思维逻辑性、条理性思维逻辑性、条理性工作的优先级工作的优先级列清单列清单写日记写日记谢谢 谢谢22.11.256:04:276:046:0422.11.2522.11.256:046:046:04:2722.11.2522.11.256:04:272022年11月25日星期五6时04分27秒