第六章-销售人员的激励与报酬课件.ppt
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- 第六 销售 人员 激励 报酬 课件
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1、第六章 销售人员的激励与报酬第一节 销售人员的激励 一、几种主要的激励理论(一)马斯洛的需要层次论(二)赫茨伯格的双因素理论(三)亚当斯的公平理论(四)斯金纳的强化理论(五)弗鲁姆的期望理论 激励力M=效价V期望概率E二、激励销售人员的方式(一)物质激励 工资、奖金、福利、保险、各种项目的奖励(二)精神激励 表扬、授予光荣称号;参与到企业管理中来;自主权的授予;赋予重要的工作职责、晋升和提拔;培训、学习、提高的机会 问题:你去一家公司工作,就你所关心的下列因素的权重进行分配 1.薪金 2.职位安全性 3.团队合作 4.企业地位(品牌声望、社会地位)5.影响力(权力范围)6.学习(培训/提高)第
2、二节 销售人员的薪酬管理 一、销售报酬的含义 销售人员通过在某个企业从事销售工作而取得的利益回报,通常包括:工资、佣金、福利及保险、津贴、奖金等二、销售报酬的主要类型(一)直接佣金制 1.含义:对单位工作量的绩效支付一定的报酬,佣金和单位成果直接挂钩、联系。2.优点(1)富有激励作用)富有激励作用(2)优秀的销售人员能获得较高报酬)优秀的销售人员能获得较高报酬(3)销售人员容易了解薪酬的计算办法)销售人员容易了解薪酬的计算办法(4)可以较好地控制销售成本及营销费用)可以较好地控制销售成本及营销费用3.缺点(1)销售人员的收入波动性大)销售人员的收入波动性大(2)销售人员容易兼职,以增加收入或)
3、销售人员容易兼职,以增加收入或防范风险防范风险(3)销售人员较少考虑公司的整体利益)销售人员较少考虑公司的整体利益及长远利益及长远利益(4)公司效益不佳时容易导致业务员的)公司效益不佳时容易导致业务员的流失流失(5)公司对销售人员的管理控制能力差)公司对销售人员的管理控制能力差 4、适用的情况、适用的情况(1)当严格要求销售费用必须与销售额直接挂钩时)当严格要求销售费用必须与销售额直接挂钩时(2)当产品和服务需要开展很少的非销售性工作时)当产品和服务需要开展很少的非销售性工作时(3)企业的目标主要是注重销售额)企业的目标主要是注重销售额(4)当企业雇佣兼职销售人员或代理商时)当企业雇佣兼职销售
4、人员或代理商时 5.佣金计算的依据佣金计算的依据 佣金佣金=基数基数佣金率佣金率 基数可以是销售额、销售数量或销售利润等基数可以是销售额、销售数量或销售利润等 6、佣金率的形式(1)固定形式(2)(累进)递增(3)(累进)递减(4)特殊形式A.指数佣金方案定额指标达标固定佣金实际销量占定额比例应获佣金甲200万 10万160万80%1080%80%=6.4万乙200万 10万200万100%10100%100%=10万丙200万 10万240万120%10120%120%=14.4万B.佣金比例权重方案产品 A B C销量 100万50万50万权重 80%100%120%权重调整销量 80万5
5、0万60万总量190万占指标比例190/200=95%(二)固定薪酬制度 1.优点优点(1)计算简单、易于操作)计算简单、易于操作(2)销售人员的收入有保障,安全感强)销售人员的收入有保障,安全感强(3)易于进行销售业务的区域调整)易于进行销售业务的区域调整(4)当需要开拓新的区域和产品或采用集体)当需要开拓新的区域和产品或采用集体努力来完成销售时管理层较易进行指导努力来完成销售时管理层较易进行指导(5)销售人员不会追求短期销量,会给予顾)销售人员不会追求短期销量,会给予顾客需求、利益较多的关注客需求、利益较多的关注 2.缺点缺点(1)激励性差)激励性差(2)公平性差)公平性差3.适用情况(1
6、)新业务员在培训期或工作初期)新业务员在培训期或工作初期(2)公司开拓新的销售区域或销售新产)公司开拓新的销售区域或销售新产品品(3)技术性较强或系统较复杂,需要进)技术性较强或系统较复杂,需要进行协同工作或团队销售时行协同工作或团队销售时(4)例行销售工作)例行销售工作(三)混合型薪酬制度 1.基本形式(1)薪水加佣金(2)薪水加奖金(3)薪水+佣金+奖金 2.基本模型(1)高稳定模式(2)高弹性模式(3)折中模式3.底薪级别的划分级别底薪晋升条件一级800元新聘无经验的实习业务员二级1200元两年完成销售配额或一年超额完成配额50%三级1600元三年完成销售配额或两年超额完成配额30%四级
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