第五章商品贸易谈判的磋商阶段课件.ppt

1、2022-11-25第五章商品贸易谈判的磋商阶段第五章商品贸易谈判的第五章商品贸易谈判的磋商阶段磋商阶段第五章商品贸易谈判的磋商阶段 商务谈判的磋商阶段是谈判各方经商务谈判的磋商阶段是谈判各方经过前期的准备，开局后，针对商务活过前期的准备，开局后，针对商务活动的基本内容、主要条件，策划、运动的基本内容、主要条件，策划、运用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的用谈判谋略、技巧，进行直接交锋的阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接阶段。它经过询盘、发盘、还盘和接受的一般程序，进行着激烈的讨价还受的一般程序，进行着激烈的讨价还价。它是商务谈判过程中既艰巨又复价。它是商务谈判过程中既艰巨又复杂的实质性阶段，决定谈

2、判的成败和杂的实质性阶段，决定谈判的成败和各方利益的分割，并为签约铺路。各方利益的分割，并为签约铺路。第五章商品贸易谈判的磋商阶段 第一节第一节 商品贸易品质条款磋商商品贸易品质条款磋商的基本内容的基本内容 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 商品品质是满足用户使用要求所具备的质商品品质是满足用户使用要求所具备的质量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是量特征，是体现商品使用价值的关键标志，是判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有判断商品功能效用的主要依据。它主要包括有商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济性，商品的性能、寿命、可靠性、安全性、经济性，它是贸易谈判磋商的重要条款之一它是贸易谈判磋商

3、的重要条款之一 商品品质指的是商品的内在质量和外观形商品品质指的是商品的内在质量和外观形态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属态的综合；商品品质取决于商品本身的自然属性，其内在质量具体表现在商品的化学成分，性，其内在质量具体表现在商品的化学成分，生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术生物学特征及其物理、机械性能等理化性技术性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、性；其外形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征色泽、味觉等技术指标或特征 商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商品，商品贸易谈判中针对不同种类的贸易商品，有不同的品质表示方法，常用的有：凭样品、有不同的品质表示方法，

4、常用的有：凭样品、凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标等表凭规格、凭标准、凭等级、凭牌名或商标等表示法示法 第五章商品贸易谈判的磋商阶段一、一、样品表示法样品表示法 二、二、规格表示法规格表示法 三、三、标准表示法标准表示法 四、四、等级表示法等级表示法五、五、牌名、商标表示法牌名、商标表示法 六、凭产地凭产地七、七、凭说明书和图样凭说明书和图样八、在商品品质条款的磋商中八、在商品品质条款的磋商中应注意应注意的几个问题的几个问题 第五章商品贸易谈判的磋商阶段第二节第二节 商品贸易数量条款的磋商商品贸易数量条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 商品数量指贸易双方交易的具体商商品数量指贸易双方

5、交易的具体商品的交易实物数量。交易商品的实物品的交易实物数量。交易商品的实物数量以数字作为衡量的尺度，又是贸数量以数字作为衡量的尺度，又是贸易规模的具体表现。商品交易数量的易规模的具体表现。商品交易数量的多少，不仅关系到企业市场目标的实多少，不仅关系到企业市场目标的实现，也关系到消费者的消费需求的满现，也关系到消费者的消费需求的满足程度足程度交易商品数量的多少是商品贸易谈判交易商品数量的多少是商品贸易谈判磋商的另一重要条款磋商的另一重要条款 一、交易商品数量的计量单位一、交易商品数量的计量单位 （一）重量单位（一）重量单位第五章商品贸易谈判的磋商阶段 （二）数量单位（二）数量单位 （三）面积单

6、位（三）面积单位 （四）长度单位（四）长度单位 （五）容积单位（五）容积单位 （六）体积单位（六）体积单位二、谈判时应注意的几个问题二、谈判时应注意的几个问题 （一）双方统一度量衡（一）双方统一度量衡 熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用熟悉对方习惯采用的有关计量单位，商讨采用通用的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议的计量单位或换算成一致的计量单位，避免争议 （二）（二）约量约量 （三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（三）毛重、净重、以毛作净、计算皮量的方法（平均、习惯、理论、（平均、习惯、理论、公量公量等）等）（四）与价格条款的关系（四）与价格条款的关系 (五五)商品交易

7、的数量也应尽量避免谈判对方对某商品交易的数量也应尽量避免谈判对方对某些数字的忌讳些数字的忌讳 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 第三节第三节 商品贸易包装条款的磋商商品贸易包装条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段商品包装是指为保护商品的实体质量，商品包装是指为保护商品的实体质量，方便装卸、储存、运输，采用一定技术、方便装卸、储存、运输，采用一定技术、材料、容器盛装商品的行为总称材料、容器盛装商品的行为总称商品包装的作用主要是能保护商品质量，商品包装的作用主要是能保护商品质量，便于购、销、调、存、流转，方便消费、便于购、销、调、存、流转，方便消费、促进销售促进销售 交易的商品，有固体、液体、气体

8、；粉交易的商品，有固体、液体、气体；粉状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、状、易燃、有毒；方、圆、长、短、大、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、小、轻、重等多种多样；其包装的种类、材料、技术、方法也千变万化。为了合材料、技术、方法也千变万化。为了合理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，理选择商品包装和避免包装问题的纠纷，贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：贸易双方在磋商商品包装条款时应注意：第五章商品贸易谈判的磋商阶段一、根据贸易商品性质和一、根据贸易商品性质和数量确定其包装数量确定其包装种种类（运输包装、销售包装）和类（运输包装、销售包装）和包装材料包装材料二、根据客户对贸易商品在规格、二、

9、根据客户对贸易商品在规格、装潢装潢的不的不同要求进行商定同要求进行商定 1、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁、商品内包装体积、尺寸与集装箱内壁的合理空隙的合理空隙 2、装潢、图案、色彩、文字的选择装潢、图案、色彩、文字的选择 3、中性包装中性包装（定牌、白牌定牌、白牌）三、运输标志、指示性、警告性标志三、运输标志、指示性、警告性标志四、已方明确包装成本费用在商品价格上的四、已方明确包装成本费用在商品价格上的分摊分摊五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用五、对客户要求特殊的包装，其增加的费用应加进商品价格中应加进商品价格中第五章商品贸易谈判的磋商阶段第四节第四节 商品贸易运输条款的磋商商品贸易运

10、输条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 一、一、贸易商品的运输方式贸易商品的运输方式 二、二、贸易商品的运输路线贸易商品的运输路线 三、三、装运费用装运费用 四、四、装运时间装运时间、地点和、地点和交货时间、地点交货时间、地点 装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世装运条款涉及到运输方式的费用责任范围；世界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、界各主要进、出口地最新的运费率；回扣率、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、运费支付方式；主要船东租船的方式、费用、手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、手续和其它条件；国际运输组织的有关公约、规定、协定；主要港口运输线路及运行状况和规定、协

11、定；主要港口运输线路及运行状况和收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及收费规定；世界各地同类商品有关装运时间及运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名运输方面的习惯用语和含意、特殊要求、同名港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉港口、相同地名等方面的内容。谈判中应熟悉有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容有关材料，认真磋商，明确条款阐述内容 第五章商品贸易谈判的磋商阶段第五节第五节 商品贸易价格条款的磋商商品贸易价格条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 商品价格是商品贸易的敏感显示商品价格是商品贸易的敏感显示器，价格的高低直接影响贸易双方器，价格的高低直接影响贸易双方的经济利益，价格的合

12、理性是贸易的经济利益，价格的合理性是贸易谈判成功与否的重要条件谈判成功与否的重要条件 磋商时应注意的几个问题磋商时应注意的几个问题:一、按质论价一、按质论价 二、批量二、批量 三、市场供求变化三、市场供求变化 四、明确规定计价货币四、明确规定计价货币 五、五、合理使用价格术语合理使用价格术语第五章商品贸易谈判的磋商阶段第六节第六节 货款结算支付条款的磋商货款结算支付条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的货款结算支付条款是贸易双方谈判的最重要的交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方交易条件。在商品贸易中，卖方的交货和买方的付款是对等的条件。它直接关系到

13、双方的利的付款是对等的条件。它直接关系到双方的利益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意益，影响双方的发展和生存。在谈判中应注意货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买货款结算支付的方式和期限（以卖方为例，买方反向谋划）方反向谋划）1、尽量使用信用证和发货前的汇付方式、尽量使用信用证和发货前的汇付方式2、使用、使用D/P方式时应注意买方可能拒收货物带方式时应注意买方可能拒收货物带来的风险来的风险3、如使用发货后的汇付或、如使用发货后的汇付或D/A时，须以备用信时，须以备用信用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款用证、银行保函作为组合方式，以预防货、款两空的风险两空的风险4、如单纯使用发货后的

14、汇付时，须有一定比、如单纯使用发货后的汇付时，须有一定比例的预付，最低以例的预付，最低以30%为宜，且不能以买方验为宜，且不能以买方验收情况作为尾付条件收情况作为尾付条件第五章商品贸易谈判的磋商阶段第七节第七节 商品贸易保险条款的磋商商品贸易保险条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段 国际贸易运输保险是投保人交纳的保国际贸易运输保险是投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因货物险费集中组成保险基金用来补偿因货物在运途中可能遭受自然灾害或意外事故在运途中可能遭受自然灾害或意外事故所造成的货物损失所造成的货物损失 在磋商中应注意的几个问题在磋商中应注意的几个问题:一、一、由谁投保由谁投保,体

15、现在贸易术语中体现在贸易术语中 二、二、保险险别保险险别,在合同中应明确在合同中应明确 三、三、保险金额保险金额的确定的确定 四、介绍四、介绍OPEN POLICY 第五章商品贸易谈判的磋商阶段第八节第八节 商品检验条款的磋商商品检验条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段商品检验，是对交易商品的品种、质量、商品检验，是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定。通过检验，由有关检进行检查或鉴定。通过检验，由有关检验部门出具证明，作为买卖双方交接货验部门出具证明，作为买卖双方交接货物、支付货款和处理索赔的依据物、支付货款和处理索赔

16、的依据 买方为了保证贸易商品在质量、数量、买方为了保证贸易商品在质量、数量、包装上与合同规定的一致性，必须对交包装上与合同规定的一致性，必须对交货商品进行检验货商品进行检验商品检验条款主要有：检验权、检验机商品检验条款主要有：检验权、检验机构、检验内容、检验证书、检验时间、构、检验内容、检验证书、检验时间、地点、检验方法和检验标准地点、检验方法和检验标准第五章商品贸易谈判的磋商阶段一、一、检验权检验权 指买卖双方究竟指买卖双方究竟由谁来决定由谁来决定商品的品质、商品的品质、数量、包装是否符合合同的规定数量、包装是否符合合同的规定 在国际贸易中对检验权有三种规定：一在国际贸易中对检验权有三种规定

17、：一是以离岸时的品质、数量为准；二是以是以离岸时的品质、数量为准；二是以到岸时的品质、数量为准；三是以装运到岸时的品质、数量为准；三是以装运港的检验合格证作为议付货物的依据，港的检验合格证作为议付货物的依据，但货到目的地后允许买方进行复检。但货到目的地后允许买方进行复检。二、二、检验机构检验机构具有商品检验资格能力的执行者，进行具有商品检验资格能力的执行者，进行商品检验的机构有三类商品检验的机构有三类 三、检验内容三、检验内容 第五章商品贸易谈判的磋商阶段四、检验证书四、检验证书 指商检机构检验货物后出具的具有法律效力的指商检机构检验货物后出具的具有法律效力的文字鉴定证明文字鉴定证明五、检验的

18、时间、地点五、检验的时间、地点商品检验时间，是指买方对货物品质、数量、商品检验时间，是指买方对货物品质、数量、包装等的复检期限包装等的复检期限 商品检验地点有三种选择商品检验地点有三种选择 六、检验结果对合同有关项目的影响六、检验结果对合同有关项目的影响 1、价格、价格 2、支付金额、支付金额 3、争议、索赔、诉讼、争议、索赔、诉讼 4、对发展双方的贸易合同关系的影响、对发展双方的贸易合同关系的影响第五章商品贸易谈判的磋商阶段第九节第九节 索赔、仲裁和不可抗力索赔、仲裁和不可抗力条款的磋商条款的磋商 第五章商品贸易谈判的磋商阶段商品贸易双方订立的合同应力求准确商品贸易双方订立的合同应力求准确为

19、了防止争议、纠纷，除了认真磋商有为了防止争议、纠纷，除了认真磋商有关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲关合同条款外，还应磋商有关索赔、仲裁和不可抗力条款裁和不可抗力条款 在磋商中应注意的几个问题：在磋商中应注意的几个问题：第五章商品贸易谈判的磋商阶段一、索赔一、索赔一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求责任时，向对方提出索取赔偿的要求1、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行、应磋商哪些行为是否构成违约，未能履行哪些条款属违约或严重违约哪些条款属违约或严重违约 2、磋商索赔期，即索赔的有效期限、磋商索赔期，即索赔的有效期限3

20、、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）、磋商索赔金额，包括违约金（体现惩罚）和赔偿金和赔偿金（补偿损失）（补偿损失）二、仲裁二、仲裁指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履指双方当事人在谈判中磋商约定，在本合同履行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿行过程发生争议，经协商或调解不成时，自愿把争议提交给双方约定的第三者把争议提交给双方约定的第三者(仲裁机构仲裁机构)进进行裁决的行为行裁决的行为仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程仲裁条款包括：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则和裁决的效力等内容序规则和裁决的效力等内容 第五章商品贸易谈判的磋商阶段三、不可抗力三、不可抗力亦称人力不可抗力亦称人

21、力不可抗力 指合同签订后，不指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，无法事先采取预防措事人所不可预见，无法事先采取预防措施的事故施的事故 遭受事故的一方可以据此免除履行合同遭受事故的一方可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，另一方无权要的责任或推迟履行合同，另一方无权要求其履行合同或向其索赔求其履行合同或向其索赔为避免有不同解释，条款中应明确：不为避免有不同解释，条款中应明确：不可抗力事故的范围、事故出现后果和发可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限的机构和通知对方的期限2022-11-25第五章商品贸易谈判的磋商阶段