渠道中间商课件.ppt

1、渠道中间商渠道中间商渠道中间商分销渠道分销渠道是指某种产品从生产者向是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权或帮助所有权转移一切取得所有权或帮助所有权转移的商业组织和个人，即产品从生产的商业组织和个人，即产品从生产领域向消费领域转移经过的通道。领域向消费领域转移经过的通道。渠道渠道中间商 渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道以确保渠道成员间成员间,公司和渠道成员间相互协调和能公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动力合作的一切活动,其意义在于共

2、同谋求其意义在于共同谋求最大化的长远利益。最大化的长远利益。渠道管理 渠道中间商 渠道中间商 中间商中间商是指介于生产者与是指介于生产者与消费者之间，专门从事商消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织。品流通活动的经济组织。主要包括批发商和零售商主要包括批发商和零售商渠道中间商一、批发商 在商品流通过程中，一切不直接服在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，只是实现商品在务于最终消费者，只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人，都算为售目的的中间机构或个人，都算为批发商。批发商。渠道中间商批发商的分类批发商的分类 商业批发商商业批

3、发商 经纪人与代理商经纪人与代理商 制造商与零售商的分销部或办事制造商与零售商的分销部或办事处处 专业批发商专业批发商渠道中间商二、零售商 零售零售是指一切向最是指一切向最终消费者直接提供终消费者直接提供货物和劳务、使之货物和劳务、使之用于个人生活消费用于个人生活消费和非商业性用途的和非商业性用途的交易活动。交易活动。把从事零售业务为把从事零售业务为主要经济来源的组主要经济来源的组织和个人都称为零织和个人都称为零售商。售商。渠道中间商 零售商的分类零售商的分类1、产品线不同的零售商2、以低价为特征的零售商3、无店铺零售商4、组织方式不同的零售商渠道中间商1 1、产品线不同的零售商、产品线不同的

4、零售商便利店便利店专卖店专卖店超级商店超级商店超级市场超级市场百货公司百货公司渠道中间商家乐福部分进场费家乐福部分进场费1、法国节日费、法国节日费每年每年10万元万元2、中国节庆费、中国节庆费每年每年30万元万元3、新店开张费、新店开张费1至至2万元万元4、老店翻新费、老店翻新费1至至2万元万元5、海报费、海报费每店每店2340元，一般每年元，一般每年10次左右次左右6、端头费、端头费与海报同步，每店与海报同步，每店2000元元7、新品费、新品费3.4万元万元8、人员管理费、人员管理费每人每月每人每月2000元元9、堆头费、堆头费每家门店每家门店3至至10万元万元10、服务费、服务费占销售额的

5、占销售额的1.5%至至2%11、咨询费、咨询费占占1%。送货不及时扣款：每天。送货不及时扣款：每天3%12、补损费、补损费产品保管不善，无条件退款产品保管不善，无条件退款13、无条件退货、无条件退货占销售额的占销售额的3%至至5%14、税差、税差占占5%至至6%15、补差费、补差费厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金渠道中间商2 2、以低价为特征的零售商、以低价为特征的零售商折扣商店折扣商店仓库商店仓库商店工厂门市部工厂门市部样本售货商店样本售货商店渠道中间商3、无店铺零售商（1 1）直接邮购）直接邮购指直销人员将指直销人员将装有信件

6、、广告装有信件、广告、样品等物的邮、样品等物的邮件按照通讯录寄件按照通讯录寄给潜力大的顾客给潜力大的顾客。渠道中间商（2 2）目录营销）目录营销目录目录营销是将包括图案、质营销是将包括图案、质地说明、价格及定单等地说明、价格及定单等多项内容商品目录，按多项内容商品目录，按着选好的顾客名单邮寄着选好的顾客名单邮寄或者通过目录柜台陈列或者通过目录柜台陈列架发送给来店顾客，顾架发送给来店顾客，顾客根据目录选择商品，客根据目录选择商品，将定单邮寄给目录营销将定单邮寄给目录营销商或打电话、发商或打电话、发emailemail回回复订购，销售商再将商复订购，销售商再将商品寄送到顾客手中并收品寄送到顾客手中

7、并收款的零售类型。款的零售类型。渠道中间商（3 3）电话营销）电话营销用电话直接向消费者和公司企用电话直接向消费者和公司企业推销产品、培植和选择主要的目标顾客业推销产品、培植和选择主要的目标顾客。（4 4）电视营销）电视营销有两种主要形式：一是直接订有两种主要形式：一是直接订货广告、二是家庭采购频道。货广告、二是家庭采购频道。渠道中间商（5 5）网络营销）网络营销是通过互是通过互联网将商品或服务信息传达给联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网将特定顾客，顾客通过互联网将定单发送给销售商，采取一定定单发送给销售商，采取一定的付款和送货方式，最终完成的付款和送货方式，最终完成交易的零售

8、类型。交易的零售类型。渠道中间商渠道中间商 （6 6）流动售货或直接售货）流动售货或直接售货 7 7）自动机售货）自动机售货（8 8）购物服务）购物服务它是一种专受某些它是一种专受某些顾客委托而进行的零售业务顾客委托而进行的零售业务。渠道中间商4 4、组织方式不同的零售商、组织方式不同的零售商（1 1）连锁商店）连锁商店这是在同一个资本这是在同一个资本 系统和统一管理之下，分设两个或两系统和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式。个以上统一店名的商店组织形式。渠道中间商（2 2）自愿加盟连锁店和零售合）自愿加盟连锁店和零售合作组织作组织独立零售商在自愿原独立零售商在自愿原则下组

9、织起来。则下组织起来。渠道中间商（3 3）特许经营组织）特许经营组织 特许经特许经营组织由一个特许人（一家制造营组织由一个特许人（一家制造商、批发商或服务组织）为一方商、批发商或服务组织）为一方，若干家特许经营人（若干家批，若干家特许经营人（若干家批发商或零售商）为另一方，以契发商或零售商）为另一方，以契约形式固定下来，独立经营，自约形式固定下来，独立经营，自负盈亏。负盈亏。渠道中间商（4 4）商业联合组织）商业联合组织有些国家的生产企业自己不经营有些国家的生产企业自己不经营零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场，专供零售业务，而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场，专供小零售商租用，各个零售商协同营业，起了百货公司的作小零售商租用，各个零售商协同营业，起了百货公司的作用，但各小零售商在组织上并没有关系。用，但各小零售商在组织上并没有关系。（5 5）消费者合作社）消费者合作社它是由广大消费者投股创办的自它是由广大消费者投股创办的自助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。助组织，其目的是不受商人剥削，保护消费者利益。渠道中间商渠道管理渠道中间商2022-11-25渠道中间商