零售大单成交策略课件.ppt

1、北京金若盛唐商贸有限公司北京金若盛唐商贸有限公司张康张康1大单的认知大单的认知大单买手的大单买手的6个工作特点个工作特点大单的大单的3个系统个系统FAB解析解析大单销售大单销售6步曲步曲2大单的认知大单的认知提升店铺业绩的途径提升店铺业绩的途径：增加每天进店人数增加每天进店人数增加单次成交金额增加单次成交金额增加顾客购买频率增加顾客购买频率进店率进店率连单率连单率回头率回头率3连单率：连单率：客单价：客单价：物单价：物单价：连单销售的三个重要名词：连单销售的三个重要名词：大单的认知大单的认知总件数总单数总金额总单数总金额总件数4了解中国连单率现状：了解中国连单率现状：大单的认知大单的认知差：差

2、：1.2-2中：中：2-3.5优：优：3.5+连单率水平连单率水平5提升连单率的三个核心提升连单率的三个核心大单的认知大单的认知多鼓励试穿多鼓励试穿多试穿不同的产品多试穿不同的产品告诉顾客产品的不同告诉顾客产品的不同比如：十年前你的护肤品？比如：十年前你的护肤品？6大单的认知大单的认知提升连单率的三个核心提升连单率的三个核心我去购物我去购物需要出差需要出差正式场合正式场合看到模特看到模特试穿试穿满意满意不满意不满意非销探客需非销探客需继续继续成交成交7大单的认知大单的认知容易产生大单的容易产生大单的3个时间个时间段段工作日工作日下雨天下雨天下班以后下班以后8大单的认知大单的认知状况状况购买大单

3、的顾客，出门前一般没有设计到购买大单的顾客，出门前一般没有设计到早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一早上晨会激情澎湃，晨会目标震天响，一会没人，全是负面影响，拿出手机，影响会没人，全是负面影响，拿出手机，影响了接待顾客的态度和心情！了接待顾客的态度和心情！提前半小时下班综合征提前半小时下班综合征910大单卖手的大单卖手的6个特点个特点时刻微笑时刻微笑 保持激情保持激情步伐再加快步伐再加快30%未完成个人目标自愿加班未完成个人目标自愿加班动手大于动口动手大于动口没有顾客时截流没有顾客时截流面对顾客拥有强烈的目标感面对顾客拥有强烈的目标感1112大单系统1.激励系统激励系统店长的连带率考核店长的连

4、带率考核导购的连带率导购的连带率PK13做出一周出行着装搭配（做出一周出行着装搭配（7套）套）2.陈列系统陈列系统大单的3大系统益处益处方便顾客直观选择需求商品方便顾客直观选择需求商品引发顾客联想潜在场合需求引发顾客联想潜在场合需求14大单的3大系统3.货品系统货品系统职业职业甜美甜美性感性感一衣多搭原则一衣多搭原则15 每组随机获得一件单品，在10分钟内，运用全场做出三套搭配；要求：.塑造出风格差异；.每组1人上台讲解；奖励:第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$40016重点提示：重点提示：风格与人无关，与职业无关，仅与场合有风格与人无关，与

5、职业无关，仅与场合有关。关。想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一件一件的卖，自然销售就可以；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一套一套的卖，要懂搭配；想要一堆一堆的卖，要懂风格；想要一堆一堆的卖，要懂风格；通过非销话术引发顾客对不同场合的需求通过非销话术引发顾客对不同场合的需求从而引发出顾客对风格的需求；从而引发出顾客对风格的需求；主动终止试穿环节，过早进入成交，是低主动终止试穿环节，过早进入成交，是低估顾客购买能力的表现估顾客购买能力的表现让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多，而不是多选一；，而不是多选一；1718这一摞钱只是一个属性（Feature）例

6、一：例一：什么是属性？什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应但是这只猫没有任何反应19买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：例二：作用是什么？作用是什么？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；20需求得到了满足（Benefit）例三：例三：什么是益处？什么是益处？猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼，猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞

7、钱可以买很多的鱼，您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。这一摞钱。21一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心二、FAB万能公式目录 DirectoryDirectory22认识FABFABFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处就是给客户带来的利益卖点卖点功能和作用功能和作用顾客需求顾客需求FABFAB是我们常会用到的一种销售法则是我们常会用到的一种销售法则？比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等比如贴

8、身的设计版型，可以体现出迷人的曲比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲线身材线身材比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者比如：体现迷人的曲线身材，可以让穿着者在男性朋友中备受宠爱在男性朋友中备受宠爱认识认识FAB23FAB好处使用使用FABFAB的好处的好处让顾客听懂介绍的商品让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认识认识认识FAB24FAB的好处一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。起来，会格外的清爽

9、。因为此款是采用贴身的版型设计，因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。宠爱。认识认识FAB此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。干爽，特别的舒适。25FAB关键指数1.FAB1.FAB要找准客群，不可以一概而论要找准客群，不可以一概而论察言观色察言观色 辨别客群辨别客群 疑议解答技术的运用疑议解答技术的运用2.FAB2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完要逐渐输出，不能一次性说完逐

10、渐了解顾客需求，层层递进逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方作用和益处是顾客最想知道的地方4.4.导入导入FABFAB的时机要恰到好处的时机要恰到好处植入植入FABFAB的时机要准确，切不可一上来就输出的时机要准确，切不可一上来就输出认识认识FAB26FAB核心叙述FAB功能性人群场合搭配洗涤保养熟悉商品熟悉商品认准需求认准需求逐层推销逐层推销认识FAB27FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北方怎么严寒的气候下，

11、可以让您轻松应对。功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用（作用+益处）益处）28FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用（作用+益处）益处）29($500)($500)FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）30FAB万能公式万能公式（2.场合公式）场合公式）案例：

12、此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。场合描述公式场合描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+适合什么场合适合什么场合（作用和益处）（作用和益处）31案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。场合描述公式场合描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+适合什么场合适合什么场合（作用和益处）（作用和益处）FAB万能公式万能公式（2.场合公式）场合公式）32FAB万能公式万能公式（2.场合公式）场合公式）($500)($500)33

13、FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）（益处）34FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）（益处）35FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）($500)($500)3

14、6FAB万能公式万能公式（4.人群公式）人群公式）案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。人群描述公式人群描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用和益处）（作用和益处）37FAB万能公式万能公式（4.人群公式）人群公式）案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得年轻。案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。人群描述公式人群描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用和益处）（作用和益处）38FAB万能公式

15、万能公式（4.人群公式）人群公式）($500)($500)39FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）案例：此款采用非常基础的针织与立体印花技术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的洗涤。洗涤保养描述公式洗涤保养描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+洗涤保养洗涤保养（作用和益处）（作用和益处）40FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。案例2：此款的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新。洗涤保养描述公式洗涤保养描述公式物品物品 +怎么样

16、怎么样（属性）（属性）+洗涤保养洗涤保养（作用和益处）（作用和益处）41FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）($500)($500)42FAB万能公式万能公式（总结）（总结）对一件衣服的对一件衣服的FABFAB描述一般不会单一使用描述一般不会单一使用一种公式一种公式一般采用三到四种公式进行叠加一般采用三到四种公式进行叠加但是绝对不能够超过四种公式但是绝对不能够超过四种公式实际应根据现场情况选择使用的公式实际应根据现场情况选择使用的公式例如例如1 1：功能：功能+搭配搭配+场合场合例如例如2 2：功能：功能+人群人群+搭配搭配例如例如3 3：功能：功能+搭配搭配+洗涤保养洗涤

17、保养养养4344大单销售6步曲1.从进店到试穿从进店到试穿常规的两种迎接顾客方式：常规的两种迎接顾客方式：想买裤子还是上衣？想买裤子还是上衣？喜欢的话可以试穿！喜欢的话可以试穿！45大单销售6步曲1.从进店到试穿从进店到试穿生客迎接方式：生客迎接方式：打招呼打招呼送赞美送赞美套近乎套近乎产品推荐产品推荐照顾好顾客本人照顾好顾客本人照顾好顾客同伴照顾好顾客同伴卸下顾客手中的物品卸下顾客手中的物品被拒绝以后的再推荐被拒绝以后的再推荐如何让顾客停留时间更长？如何让顾客停留时间更长？46大单销售6步曲1.从进店到试穿从进店到试穿熟客迎接方式：熟客迎接方式：寒暄寒暄+肢体肢体产品推荐产品推荐大单销售6步

18、曲47大单销售6步曲2.成套试穿成套试穿连带率连带率=试穿件数试穿件数X试穿件数成交率试穿件数成交率顾客接待量顾客接待量销售技巧销售技巧48重点提示：重点提示：连带率和平均试穿件数成正比。连带率和平均试穿件数成正比。一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件的人应该去面壁；的人应该去面壁；为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。大单销售6步曲493.试衣间服务标准试衣间服务标准大单销售6步曲试衣中关键词试衣中关键词看准尺码看准尺码找下一套找下一套放在试衣间旁放在试衣

19、间旁一套以上不同风格或类一套以上不同风格或类别别出试衣间关键词出试衣间关键词赞美顾客赞美顾客赞美赞美赞美产品赞美产品顾客和产品一起赞美顾客和产品一起赞美50赞美公式：您赞美公式：您XX很好，因为这件衣服的某很好，因为这件衣服的某个特性，显得更加好了个特性，显得更加好了3.试衣间服务标准试衣间服务标准大单销售6步曲试衣过程禁问：您觉得怎么样？试衣过程禁问：您觉得怎么样？赞美顾客的亮点赞美顾客的亮点 赞美产品的具体特性赞美产品的具体特性514.试衣镜前服务试衣镜前服务大单销售6步曲属性属性功能和作用功能和作用利益需求利益需求商品介绍商品介绍-FAB524.试衣镜前服务试衣镜前服务大单销售6步曲30

20、%产品介绍产品介绍70%非销话术非销话术53大单销售6步曲5.成交公示成交公示是的是的正是正是是的是的但是但是 54大单销售6步曲5.成交公示成交公示一句话应对客户还价一句话应对客户还价态度坚持态度坚持目光坚定目光坚定 语气坚决语气坚决 应对三个原则应对三个原则还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 三种还价方式三种还价方式555.成交公示成交公示大单销售6步曲怎么说：怎么说：还个位数还个位数还十位数还十位数 还百位数还百位数 姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少

21、30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！（目光坚定，看他3秒）失败处理失败处理 【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！566.付钱之后的工作标准付钱之后的工作标准大单销售6步曲逼单逼单付钱付钱销售结束销售结束 微信扫码、加好微信扫码、加好友友 57六步曲（三环节）总结六步曲（三环节）总结大单销售6步曲试衣试衣前前试衣试衣中中成交成交后后生客熟客套近乎生客熟客套近乎成套试穿不马虎成套试穿不马虎顾客试穿我找衣顾客试穿我找衣2次拒绝才放弃次拒绝才放弃付钱依然有机会付钱依然有机会谢谢光临莫早提谢谢光临莫早提非销非销成套成套非销非销成套成套继续继续销售销售5859