商超陈列方案讲义(-50张)课件.ppt

1、詹氏詹氏KAKA陈列标准陈列标准相信品牌的力量相信品牌的力量 营销中心营销中心KAKA部部 二二0000九年四月九年四月詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道的概述一、现代销售渠道的概述二、陈列简介二、陈列简介三、标准化陈列的目的三、标准化陈列的目的四、标准化陈列执行要点四、标准化陈列执行要点五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作六、如何建立良好的客情六、如何建立良好的客情七、七、表单说明表单说明詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准一、现代销售渠道概述一、现代销售渠道概述1、定义：、定义：客户类型客户类型范围范围定义定义KAKA大卖场大卖场/大型超市大型

2、超市国际（内）连锁大卖场营业面积在国际（内）连锁大卖场营业面积在60006000平以上，收银机平以上，收银机2020个以上；个以上；BCDBCD连锁超市连锁超市连锁超市单店营业面积连锁超市单店营业面积10001000至至60006000平以上，收银台平以上，收银台5 5至至2020个之间；个之间；有综合百货商场有综合百货商场24H24H便利店便利店连锁便利店连锁便利店小型连锁超市，单店营业面积小型连锁超市，单店营业面积500500平，平，收银机收银机1 1至至5 5个，个，24H24H店店其他其他加盟店加盟店加盟国内知名品牌连锁店，单店加盟国内知名品牌连锁店，单店20002000平，有平，有5

3、 5至至1010台收银机，台收银机，詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准2 2、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战、现代销售渠道的重要性以及面临的挑战n现代销售渠道的重要性现代销售渠道的重要性现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广；现代渠道的客户数量越来越多，分布越来越广；现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助现代渠道受众面广，信息传播速度快，对于我司品牌宣传有帮助n现代渠道面临的挑战现代渠道面临的挑战现代渠道的运作模式越来越复杂；现代渠道的运作模式越来越复杂；现代渠道的客户越来越专业，由最初的现代渠道的客户越来越专业，由最初的“最低价格采购最低价格采购”发展到发展到“

4、根据根据消费者的购买需求做出商业决策消费者的购买需求做出商业决策”；现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎现代渠道对供应商的要求越来越高，希望供应商提供更多的、能有效迎合消费者购物习惯的商品、价格等。合消费者购物习惯的商品、价格等。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准二、陈列简介二、陈列简介1 1、陈列的定义、陈列的定义 陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖陈列是指在通过销售点刺激消费，实现产品从卖进给零售商转为卖出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产出给消费者的行为。它包括了所有在零售商店里，吸引顾客购买某种产品的活动

5、。品的活动。这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（这些活动包括：产品陈列、使用宣传资料（POPPOP）、以及最重要的是）、以及最重要的是把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。把产品正面陈列在顾客能看到和拿到的地方。此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司此外，陈列还包括其他的许多活动，比如，在商超里不断提高我司品牌知名度以及不断完善管理形式。品牌知名度以及不断完善管理形式。产品卖进产品卖进陈列陈列产品卖出产品卖出詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准2 2、陈列为什么重要、陈列为什么重要?n为了引起消费者对产品的关注度为了引起消费者对产品的关注度n为了提醒消费者购买我们的

6、产品为了提醒消费者购买我们的产品n为了使消费者方便购买我们的产品为了使消费者方便购买我们的产品n为了加强广告和市场信息的传达为了加强广告和市场信息的传达n为了抓住为了抓住“冲动购买冲动购买”的几率，销售更多的产品的几率，销售更多的产品生动化的陈列可以创造生动化的陈列可以创造“冲动购买冲动购买”行为，调查显示，大部分的行为，调查显示，大部分的消费者的购买行为反应为：消费者的购买行为反应为：没有计划的购买没有计划的购买 一时冲动的购买一时冲动的购买 直接受陈列或广告影响的购买直接受陈列或广告影响的购买 广告、陈列、促销刺激购买广告、陈列、促销刺激购买詹氏商超渠道陈列标詹氏商超渠道陈列标准准2-12

7、-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式是指能促使顾客对产品产生良好视觉效果的方式合适的产品合适的产品是指那些商店顾客想要的产品是指那些商店顾客想要

8、的产品是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点是指那些视觉效果最强烈的最佳销售地点合适的地点合适的地点合适的时间合适的时间是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即是指在广告投放期间、促销期间或在购买周期内（即从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）从上月的最后一个星期到下月的第一个星期）,当顾客当顾客前来进行他们的购买时前来进行他们的购买时合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越

9、多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖

10、场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段

11、、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过

12、以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标

13、，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目

14、标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额

15、，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产

16、品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方

17、式2-12-1、陈列是达到销售目标的一种手段、陈列是达到销售目标的一种手段 销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市销售的主要目标是增加销售从而增大公司产品在市场上的份额，这可以通过以下场上的份额，这可以通过以下来实现来实现这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售这使越来越多的顾客选择我司的产品。因此，为了实现我司的销售目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。目标，必须确保我司的产品能够在每家卖场吸引顾客。合适的方式合适的方式詹氏商超渠道陈列标詹氏商超渠道陈列标准准有效的陈列可以确保以上四个有效的陈列可以确保以上四个“合适合适”被恰当地执行。因此，被恰当地执行。因

18、此，陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我陈列可以通过增强产品的可视性来增加销售。这可以帮助我们们“向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产向更多的消费者销售产品，及向消费者销售更多的产品品”。产品的可视性产品的可视性陈列陈列吸引消费者吸引消费者向消费者销售更多的产品向消费者销售更多的产品向更多的消费者销售产品向更多的消费者销售产品销售增加销售增加詹氏商超渠道陈列标詹氏商超渠道陈列标准准2-22-2、陈列是广告的有效补充、陈列是广告的有效补充广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身广告只是向顾客告知一种产品或品牌，而陈列则是使顾客身临其境（他们可以通过视觉、触觉

19、和嗅觉等方式来了解产临其境（他们可以通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品）；品）；广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列广告的影响产生于人们在家休息或从事别的活动时，而陈列的影响则产生在顾客的购买地点；的影响则产生在顾客的购买地点；广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产广告把产品或品牌定位在顾客的头脑中，而陈列则是指把产品或品牌定位在顾客的眼里；品或品牌定位在顾客的眼里；可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外，可见，通过广告，陈列能更有力地把信息传递给顾客。此外，陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影响消费，增加购陈列还可以勾起顾客对广告的回忆，进而影

20、响消费，增加购买率。买率。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准 2-32-3、陈列的好处陈列的好处顾客顾客认知度认知度便利购物便利购物品牌忠诚度品牌忠诚度渠道商渠道商销售销售/利润利润顾客忠诚度顾客忠诚度新增顾客新增顾客公司公司销售销售/利润利润品牌影响力品牌影响力品牌形象品牌形象詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准 请记住：请记住：“今天你能把竞品挤出货架，明天就能把今天你能把竞品挤出货架，明天就能把他挤出市场！他挤出市场！”也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能也请记住：今天竞品能把我们挤出货架，明天就能把我们挤出市场！把我们挤出市场！詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准

21、三、标准化陈列的目的三、标准化陈列的目的1.标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。要因素。a.a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感，现我司的商品，增强对我司产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；降低竞争品牌的影响；詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准 b.b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对产品的好感和美誉度，为实加消费者对产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；现消费者对品牌的转换打下基础；c

22、.c.对于冲动购买的消费群体，可以更大对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目度，降低竞程度化的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对产品争品牌的影响，刺激消费者达成对产品的购买。的购买。詹氏商超渠道陈列标詹氏商超渠道陈列标准准 2.2.标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了标准化陈列可以增加消费者接触我司产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；解产品的机会，带动产生购买欲望；3.3.好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；形象；

23、4.4.好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客；间占用、更好的店内形象、更多的顾客；詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准标准化陈列的总则标准化陈列的总则时刻让消费者能容易时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到看的到、拿的到、买的到我司产品。我司产品。n1.1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；们的产品；n2.2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞

24、争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望。的欲望。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准n3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；保持才能发挥效果；n4.陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性陈列执行的一致性是陈列的统一性，一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌

25、形象的展消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查。示、执行和检查。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准没有做不到的，只有你想不想做没有做不到的，只有你想不想做态度问题态度问题门店陈列标准门店陈列标准 项目项目 陈列标准陈列标准 陈列维护 陈列面积 每个单品陈列面位数保持第一名，超过店内第一竞品1 1个面位或以上。集中度 同类别产品呈纵向集中陈列，重点单品位于黄金面位层。清洁度 产品都是正标向外，货架上产品干净清洁，用白色纸巾擦拭无明显污垢 保质期 店内已分销

26、产品货架上都严格按照先进先出原则执行，产品保质期为3 3个月以内。破损率 所有货架上产品无明显胀气、破袋现象。货架陈列位置 每个单品处于或靠近黄金陈列层（水平视线1.5M1.5M左右高度的层),),层数同比竟品有明显优势。价格 所有产品价格表现明显，且价格符合公司零售价要求。库存情况 分销标准规定的SKUSKU有陈列，货架保有最低6 6袋至1515袋以上陈列，4 4袋以下为缺货）展示氛围 POPPOP或免费堆头、端架 活动期间特价标签、POPPOP海报、免费堆头等广宣到位 能争取到挂条、挂篮等免费陈列位 詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准四、标准化陈列执行要点四、标准化陈列执行要点n1

27、1、执行、执行“实心萝卜实心萝卜”n2 2、“旧货搭快车旧货搭快车”n3 3、新产品新位置、新产品新位置n4 4、无价宝，卖不掉、无价宝，卖不掉n5 5、“卖点卖点”要有效传达要有效传达n6 6、避免、避免“少数民族少数民族”陈列陈列n7 7、“一照一脸一照一脸”n8 8、“特别特别”包装重点在堆头包装重点在堆头詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准1 1、执行、执行“实心萝卜实心萝卜”：n定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品定义：货架和堆头陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。陈列，最大限度的增加陈列库存。n执行要点：察看店情

28、需细致，草拟订单合理；确保充足库存；按保质期执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理；确保充足库存；按保质期由后到前陈列（保质期长的在后、保质期短的在前）。由后到前陈列（保质期长的在后、保质期短的在前）。n好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。2 2、“旧货搭快车旧货搭快车”：n定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先出先进先出”的原则。的原则。n执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置；堆头执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置；堆头-货架货架n常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店

29、不同情况而定）。常见错误：旧货在货架，新货在堆头上；（根据各店不同情况而定）。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准3 3、新产品新位置新产品新位置n定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。定义：新投放的产品，必须争取新的产品陈列。n执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确执行要点：在将进新产品前找好位置与卖场谈定新位置陈列（业务员确定）。定）。n常见错误：拿掉一个其他产品的常见错误：拿掉一个其他产品的“排面排面”放上新产品。放上新产品。4 4、无价宝，卖不掉无价宝，卖不掉n定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌，否则产品将较难销售。定义：所有陈列的产品都需要放置价格牌

30、，否则产品将较难销售。n执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。执行要点：针对每个单品标上的明显的价格标签。n常见错误：堆头和货架没有价格牌。常见错误：堆头和货架没有价格牌。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准5 5、“卖点卖点”要有有效传达要有有效传达n定义：推销卖点（如：具有浓郁安徽地方特色定义：推销卖点（如：具有浓郁安徽地方特色的特产食品、中国名牌农产品、有机产品等）的特产食品、中国名牌农产品、有机产品等）n要清晰、直接和有效地传递给顾客。要清晰、直接和有效地传递给顾客。n执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。执行要点：有效、直接、清晰的传达卖点。n常见错误：没有突出或根本不清楚

31、公司产品特常见错误：没有突出或根本不清楚公司产品特性；认为顾客知道所购商品的特性，不予理睬性；认为顾客知道所购商品的特性，不予理睬或介绍不清楚。或介绍不清楚。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准6 6、避免、避免“少数民族少数民族”陈列陈列n定义：堆头避免个别定义：堆头避免个别SKUSKU陈列小量，各品项产陈列小量，各品项产品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单品应有足够的堆头或货架陈列，货架上避免单个个SKUSKU少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造少数面位陈列和伶仃小量陈列，以营造陈列的气势。陈列的气势。n执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈执行要点：中心集中，或按公司要求的比例陈

32、列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一列；气势如虹：如堆头多时，陈列单一SKUSKU产产品在一个堆头上。品在一个堆头上。n常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，常见错误：少量产品堆放在堆头中间或一角，给顾客形象好像是仓底货卖剩的。给顾客形象好像是仓底货卖剩的。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准7 7、“一照一脸一照一脸”n定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈定义：一照指一个堆头、一个货架、一个助陈物；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该物；一脸指同一品项并同一包装的产品只应该显现一个统一的外观。显现一个统一的外观。n执行要点：不同外观的同一品项、同一包装的执行要点：不同外观的同一品项、

33、同一包装的产品要分开位置摆放；促销员要随时清查仓库，产品要分开位置摆放；促销员要随时清查仓库，要清楚知道店内存在多少种产品及库存。要清楚知道店内存在多少种产品及库存。n常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得常见错误：知道两种不同年代包装，但是懒得动手。动手。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准8 8、“特别特别”包装重点在堆头包装重点在堆头n定义：特别包装放在堆头中销量最大定义：特别包装放在堆头中销量最大n执行要点：特别促销包装和团购礼品包装应在执行要点：特别促销包装和团购礼品包装应在堆头陈列；罐装系列包装不宜放在堆头，宜放堆头陈列；罐装系列包装不宜放在堆头，宜放在助陈物上。在助陈物上。

34、n常见错误：堆头陈列罐装系列包装，而不以陈常见错误：堆头陈列罐装系列包装，而不以陈列特别包装为主。列特别包装为主。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准因为我司是山核桃品类第一品牌，销售业绩最好，因为我司是山核桃品类第一品牌，销售业绩最好，所以每单品所以每单品2 2个陈列面以上，且集中陈列。个陈列面以上，且集中陈列。（不要找这样或那样的理由，（不要找这样或那样的理由，先问下自己是否认真地找过方法？）先问下自己是否认真地找过方法？）请了解：这可能就是你区别他人的地方！请了解：这可能就是你区别他人的地方！五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作 1、清洁产品、整理货架、清洁产品、

35、整理货架n擦拭货架及产品，维持商品的价值感。擦拭货架及产品，维持商品的价值感。n包装灰尘要仔细清洁。包装灰尘要仔细清洁。n清洁产品包装清洁产品包装/货架贴纸货架贴纸/价格标签，价格标签，若有破损或太脏，则予以更换。若有破损或太脏，则予以更换。n更换货架上破损或过期的商品。更换货架上破损或过期的商品。五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作2、加强陈列效果、加强陈列效果n补齐产品量，以维持产品在货架上的量感补齐产品量，以维持产品在货架上的量感（先进先出的原则）。（先进先出的原则）。n调整产品的正面向顾客。调整产品的正面向顾客。n注意并努力调整产品的陈列位置，以符合视注意并努力调整

36、产品的陈列位置，以符合视平线。平线。n将产品排列整齐，不得凌乱。将产品排列整齐，不得凌乱。n将产品的排面尽量扩大，以增加产品的曝光将产品的排面尽量扩大，以增加产品的曝光度。度。n将畅销的商品尽量排到好的位置，大的排面。将畅销的商品尽量排到好的位置，大的排面。五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作3、检视商品的价格、检视商品的价格n抄录商品的价格（包含竞品）抄录商品的价格（包含竞品）n检查商品的价格是否符合公司之规定？是检查商品的价格是否符合公司之规定？是否有竞争行情？否有竞争行情？n检查商品的价格标签是否遗失？是否肮脏检查商品的价格标签是否遗失？是否肮脏或模糊不清？是否与商品

37、陈列位置一致？或模糊不清？是否与商品陈列位置一致？n抽检商品包装上的价格是否与价格标签上抽检商品包装上的价格是否与价格标签上的标识一致？的标识一致？五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作4、检视店内促销及促销推广物（、检视店内促销及促销推广物（POP）n检查贴纸检查贴纸/海报海报/货插货插/价格标签及其它推价格标签及其它推广物是否张贴或正确张贴？广物是否张贴或正确张贴？n更换破损、肮脏之推广物更换破损、肮脏之推广物n店内促销活动期，是否有清楚店内促销活动期，是否有清楚/明显的促销明显的促销告知？陈列是否完全配合到位？告知？陈列是否完全配合到位？n若为特价促销，价格标签是否已经

38、翻红牌若为特价促销，价格标签是否已经翻红牌或黄牌？或黄牌？五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作5、检视店内库存及缺货情况、检视店内库存及缺货情况n检视货架货量，是否空架？检视货架货量，是否空架？n检视店内库存，是否缺货？检视店内库存，是否缺货？n记下缺货的店名记下缺货的店名/店数店数/品项，要求并追踪补品项，要求并追踪补货。货。n记下包装破损须更换或要求退货之讯息，并记下包装破损须更换或要求退货之讯息，并及时回馈。及时回馈。n记下巡店状况及反映事实。记下巡店状况及反映事实。五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作6、收集竞品行销及促销活动资料、收集竞品行销及

39、促销活动资料n收集竞品有无新品上市，若有则及时买回并收集竞品有无新品上市，若有则及时买回并提供给市场组供参考。提供给市场组供参考。n收集竞品的销售价格，若有特别及时记录并收集竞品的销售价格，若有特别及时记录并回馈市场组。回馈市场组。n收集竞品在店内的任何行销活动及相关资料。收集竞品在店内的任何行销活动及相关资料。n收集竞品在店内的任何促销活动相关资料。收集竞品在店内的任何促销活动相关资料。五、五、KAKA销售代表在店七项工作销售代表在店七项工作7、如果该店内有促销员，进行促销员管、如果该店内有促销员，进行促销员管理理n考勤管理，检查促销员是否迟到早退；考勤管理，检查促销员是否迟到早退；n促销员

40、精神面貌管理；促销员精神面貌管理；n促销技巧带教；促销技巧带教；n赠品管理，检查赠品是否乱用。赠品管理，检查赠品是否乱用。不走捷径！不走捷径！商超陈列没有最好，只有更好，只商超陈列没有最好，只有更好，只有坚持做好巡店记录，维护客情，了解有坚持做好巡店记录，维护客情，了解产品销售周期，发现市场相关信息，及产品销售周期，发现市场相关信息，及时汇总，制定详细的销售计划，坚持不时汇总，制定详细的销售计划，坚持不懈执行，才能更好。懈执行，才能更好。每天多做每天多做0.1你会发现哪怕是你会发现哪怕是10天，你天，你也领先其他人很多！也领先其他人很多！（11在在10次后次后=1而而1.11.1在在10次次后

41、后=2.59）六、如何建立良好的客情六、如何建立良好的客情一、什么是客情？一、什么是客情？n客情是双方生意往来，彼此经过一段时客情是双方生意往来，彼此经过一段时间的接触后，双方的认识和距离的拉近，间的接触后，双方的认识和距离的拉近，在以后的合作中会越来越顺。在以后的合作中会越来越顺。n每一次拜访商超人员，都是培养和建立每一次拜访商超人员，都是培养和建立客情的机会。客情的机会。n良好的客情不是商超人员对你百依百顺，良好的客情不是商超人员对你百依百顺，也不是你对他百依百顺；但是不可否认，也不是你对他百依百顺；但是不可否认，良好的客情可以让你在沟通和谈判上立良好的客情可以让你在沟通和谈判上立于有利之

42、地。于有利之地。六、如何建立良好的客情六、如何建立良好的客情二、如何建立良好的客情？可以由以下方向来努力：二、如何建立良好的客情？可以由以下方向来努力：n充实自己：多看，多听，多学，多揣摩不同个性和喜好的商充实自己：多看，多听，多学，多揣摩不同个性和喜好的商超人员心理；超人员心理；n一诺千金：对商超人员的任何许诺要能兑现，没有把握不要一诺千金：对商超人员的任何许诺要能兑现，没有把握不要轻易承诺；一旦承诺，不可敷衍了事。轻易承诺；一旦承诺，不可敷衍了事。n亲和力强：待人接物、谈吐合宜、平易近人，商超人员是你亲和力强：待人接物、谈吐合宜、平易近人，商超人员是你的合作伙伴；但不能对商超人员言听计从。

43、的合作伙伴；但不能对商超人员言听计从。n自身形象：穿戴清洁整齐、携带资料齐全、准备充分去拜访自身形象：穿戴清洁整齐、携带资料齐全、准备充分去拜访商超人员是对对方的尊重，也代表了您和公司的形象。商超人员是对对方的尊重，也代表了您和公司的形象。n诚实诚信，持之以恒：常常关心你的商超人员，常常联系，诚实诚信，持之以恒：常常关心你的商超人员，常常联系，不要忽视他的利益，终有一天您会感动商超人员！不要忽视他的利益，终有一天您会感动商超人员！n他山之石，可以攻玉：多利用你的主管或其它的关系。他山之石，可以攻玉：多利用你的主管或其它的关系。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准销量销量客情客情陈列陈列詹氏

44、商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明商商 超超 门门 店店 档档 案案 录录区域区域商超业代商超业代建档日期建档日期编号编号门店名称门店名称地址地址联系人联系人电话电话拜访频次拜访频次备注备注1 12 2商超业代：商超业代：直接上级：直接上级：核查：核查：詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明商超日工作流程表商超日工作流程表n直接上级：直接上级：核查：核查：所属区域所属区域商超业代商超业代巡店数巡店数 家家日期日期 门店门店项目项目送货记录送货记录送货单取回送货单取回门店单品数门店单品数陈列面数陈列面数生

45、产日期生产日期退换货情况退换货情况订单情况订单情况客情维护客情维护竞品情况竞品情况其他其他不足之处不足之处改进说明改进说明詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明n商超周工作总结表商超周工作总结表n 月月 日日至至 月月 日日区域：区域：商超业代：商超业代：汇报日期汇报日期:n直接上级：直接上级：日期：日期：核查人员：核查人员：日期：日期：本本 周周 工工 作作 总总 结结周周周周周周周周周周周周目前存在的目前存在的问题及问题及合理化建议合理化建议下周工作下周工作计划及安排计划及安排竞品信息竞品信息其他其他詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、

46、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明商超代表本月工作总结及下月工作计划商超代表本月工作总结及下月工作计划负责渠道负责渠道 （）家）家计划拜访计划拜访 （）次）次商超业代商超业代本月指标本月指标本月完成本月完成（）月具体渠道销售回顾）月具体渠道销售回顾年年 月月 日至日至 年年 月月 日日 项目项目陈列情况陈列情况销售额销售额回款情况回款情况欠款情况欠款情况。（）月销售工作总结）月销售工作总结工作重点工作重点拜访重点拜访重点支援事项支援事项工作内容工作内容本月回顾本月回顾存在问题存在问题解决方案解决方案任务执行任务执行陈列改善陈列改善分销执行分销执行订单控制订单控制库存控制库存控制（）月销售

47、工作计划）月销售工作计划编号编号商超名称商超名称销售任务销售任务陈列改善计划陈列改善计划其他其他。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明门店单品销售周期（推荐）门店单品销售周期（推荐）品项品项日期日期日期日期日期日期统计统计现有库存现有库存送货量送货量现有库存现有库存送货量送货量现有库存现有库存送货量送货量说明说明坚持、认真的记录此表单可以计算出门店单品销售周期。坚持、认真的记录此表单可以计算出门店单品销售周期。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明商超促销推广活动实施方案商超促销推广活动实施方案区域：

48、区域：促销时间促销时间执行人执行人促销主题促销主题 促销店名促销店名 促销原因促销原因新品上市新品上市销售促进销售促进竞争应对竞争应对卖场压力卖场压力年节店庆年节店庆品牌形象提升品牌形象提升 其他（其他（）促销品项促销品项原供价原供价促销供价促销供价促销售价促销售价备注备注顾客分析顾客分析竞品态势竞品态势分析分析主要竞品价格主要竞品价格力度分析力度分析主要竞品陈列主要竞品陈列促销方式促销方式促销方式选择原因促销方式选择原因 具体促销目标具体促销目标 促销期间销量促销期间销量 促后目标销量促后目标销量 陈列改善目标陈列改善目标 品尝人数目标品尝人数目标 詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七

49、、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明n接上接上预计费用支出情况预计费用支出情况 费用名称费用名称 规规 格格 申请数量申请数量 单单 价价(元元)总总 价价(元元)堆头堆头/端架费端架费 临时人员工资临时人员工资 海报刊登费海报刊登费 促销品促销品 品尝品品尝品 宣传资料宣传资料 其它其它 本公司费用总支出本公司费用总支出 詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准七、各类表格应用及说明七、各类表格应用及说明n接上接上促销具体计划促销具体计划 促销持续期间促销持续期间 开始时间开始时间 竞品跟进对策竞品跟进对策 执行督导执行督导 说明：说明：谈判是否完成谈判是否完成 商超业代提报商超业代提报商超主管审核商超主管审核区域经理审核区域经理审核KAKA部主管审核部主管审核营销总监审批：营销总监审批：詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准商超陈列表现一定程度上就是商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。是一种执行力和耐力的比拼。詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准请注意：请注意：所做的一切都是为了提升销量！所做的一切都是为了提升销量！请了解：请了解：销量销量=陈列陈列+执行力执行力+坚持坚持=待遇待遇詹氏商超渠道陈列标准詹氏商超渠道陈列标准