低成本集客手段课件.pptx

1、1低成本集客手段低成本集客手段金坛众泰金坛众泰2目目 录录一、集客的相关概念二、经销商低成本集客手段 店头集客 网络集客 外展集客 客户转介绍三、销售线索管理CONTANT3这些状态在你们的这些状态在你们的4S店里常见吗？店里常见吗？前言前言4平时销售展厅内是左图还是右图？平时销售展厅内是左图还是右图？你希望自己的店是左图还是右图？你希望自己的店是左图还是右图？前言前言5任务那么重，又差几台车完成任务任务那么重，又差几台车完成任务前言前言6如何提高销量？如何提高销量？销量销量=集客量集客量成交率成交率前言前言7没钱没钱?没效果没效果?常见问题常见问题有哪些集客方法可以尽可能控制费用支出？是不是

2、真的没有效果？如何能让市场活动达到预期的效果？是否有完整的集合及检核流程？每次集客成本代价太高？前言前言8Part集客的相关概念什么是集客生活中常见的集客方法9集客：集客：寻找潜在目标客户的过程集客手段：集客手段：为了创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求而采取的方法和手段。集客目的：集客目的：增加潜在客户数量，创造更多潜在客户对我们的产品感兴趣、有信心、有需求，从而提高销量什么是集客什么是集客10卡片类卡片类生活中常见集客方法生活中常见集客方法11喷绘类喷绘类生活中常见集客方法生活中常见集客方法12短信类短信类生活中常见集客方法生活中常见集客方法13电话类电话类生活中常见集客方法

3、生活中常见集客方法14这些生活常见的集客方法它们有哪些优点和缺点？有没有哪些共同点？能不能运用到我们的经销商集客工作中来？为什么？讨论：讨论：小组练习小组练习15Part经销商低成本集客手段低成本集客概念低成本集客分类集客案例分享活动目标活动执行预算分析16低成本集客概念低成本集客概念低成本集客特征低成本集客特征n合理利用现有资源n优化现有资源整合n减少盲目性投入n可常态化持续进行n达到利益最大化17低成本集客概念低成本集客概念经销商常用的集客手段有哪些？经销商常用的集客手段有哪些？车展活动车展活动厂家活动厂家活动车主讲堂车主讲堂老客户转介绍老客户转介绍全员销售全员销售车展活动车展活动异业联盟

4、异业联盟QQ微信微信微博微博驾校专攻驾校专攻老客户活动老客户活动电视电视电台电台电梯广告电梯广告驾校专攻驾校专攻大客户外访大客户外访墙体广告墙体广告DM单单论坛论坛店头店头哪些属于低成本集客？哪些属于低成本集客？18每个小组每个小组5分钟，分享自己经销商做的效果比较好的集客活动分钟，分享自己经销商做的效果比较好的集客活动低成本集客概念低成本集客概念小组分享小组分享19店头集客网络集客外展集客客户转介绍低成本集客分类低成本集客分类20静态店面静态店面布置集客布置集客店头CI横幅单透店头集客店头集客静态店面布置集客静态店面布置集客21店名、店名、LOGO、图腾柱、图腾柱店头店头CIl视野要好，前方

5、无遮挡物；l注意维护，确保不出现变色、变形、脱落等破旧显现；静态店面布置集客静态店面布置集客22横幅内容及制作符合众泰公司vi形象要求；横幅必须整洁，拉的时候绷直，避免起皱；横幅不能遮挡招牌位置，可略低于招牌悬挂；横幅的字体不宜过小，内容不宜过多，否则过往用户很难看清；横幅条数不宜过多，店外原则上不超过3条。横幅静态店面布置集客静态店面布置集客23单透内容及制作符合众泰公司vi形象要求；窗帘必须整洁，粘贴的时候平直，避免起皱；窗帘不能遮挡招牌位置，需低于招牌粘贴；窗帘应使用众泰公司要求的单孔透材质，保持展厅内的通光性；窗帘幅数不宜过多，店外原则上不超过4幅静态店面布置集客静态店面布置集客24静

6、态店面布置静态店面布置核心掌控点：核心掌控点：醒目、干净、整洁醒目、干净、整洁静态店面布置集客静态店面布置集客25动态店面集客方式：动态店面集客方式：店头活动方式店头活动方式闭门团购会闭门团购会节假日节假日店庆店庆新品发布新品发布动态店面集客动态店面集客26动态店面集客流程：动态店面集客流程：活动目的活动目的活动主题、时间、地点活动主题、时间、地点活动内容活动内容（促销政策）（促销政策）活动包装活动包装宣传与邀约宣传与邀约现场布置现场布置现场流程及执行现场流程及执行活动总结活动总结动态店面集客动态店面集客27动态店面核心掌控点：动态店面核心掌控点：集中邀约潜客提前告知要充分促销政策分层次且具有

7、吸引性如能借势可大大提升效果动态店面集客动态店面集客28活动内容（促销政策）层次分明：活动内容（促销政策）层次分明：来店用户试驾用户购车用户老客户推荐客换购用户维修客户等.动态店面集客动态店面集客29宣传与邀约要点宣传与邀约要点：宣传告知要充分主要告知形式微信、微信、QQ、微博、电话、短信、论坛、微博、电话、短信、论坛动态店面集客动态店面集客30集中邀约两类客户：集中邀约两类客户：操作要点：l 制定潜客邀约计划并落实到人；l 针对潜客邀约制定激励政策；1.前期收集到的未到店潜客前期收集到的未到店潜客2.到店未成交的潜客到店未成交的潜客店头集客店头集客店头集客店头集客31 客户邀约汇总表客户邀约

8、汇总表序号序号计划邀约到店计划邀约到店实际到店实际到店客户姓名客户姓名电话电话意向车型意向车型洽谈情况洽谈情况到场日到场日期期到场时到场时间间销售顾销售顾问问到场日到场日期期到场时到场时间间洽谈情况洽谈情况备注备注123456789101112131415备注：1、此表格作为周末邀约活动考核依据，必须与当日DMS及来电登记表数据吻合；2、此表格每人一张于每周五16:00前将计划上交展厅经理汇总，周末由展厅经理对来店登记表汇总将实际到店情况填写完整。店头集客店头集客32动态店头活动集客关键词：动态店头活动集客关键词：促销内容、提前告知、集中邀约促销内容、提前告知、集中邀约动态店面集客动态店面集客

9、33网络集客网络集客网络集客网络集客34社会化媒体平台社会化媒体平台论坛论坛微店微店微博微博微信微信社会化社会化媒体平台媒体平台QQ群群汽车垂直网站产品论坛汽车垂直网站产品论坛35QQ群从分类上来看，主要有四大类：群从分类上来看，主要有四大类：区域车型群、全国区域群、团购群、维权群。区域车型群、全国区域群、团购群、维权群。QQ群的活跃度评定群的活跃度评定1、建群人员增长情况；、建群人员增长情况；2、每天群聊信息发布量；、每天群聊信息发布量；3、群内是否定期组织活动；、群内是否定期组织活动；5、腾讯使用群共享或应用情况，例如群内投票、上传照片，如截图、腾讯使用群共享或应用情况，例如群内投票、上传

10、照片，如截图50人50人500人1000人3个月创建人数4、群内使用应用情况；、群内使用应用情况；非常活跃非常活跃300发布量发布量不活跃不活跃 50发布量发布量活跃活跃50发布量发布量300群内投票、群内投票、上传照片上传照片线上活动线上活动线下活动线下活动话题讨论话题讨论团购团购分享分享QQ群集客群集客36l QQQQ群基本设置群基本设置l QQ群管理l QQ群营销l 信息收集线下活动线下活动首先申请建立一个高级汽车QQ群。QQ群的基本模块：群公告：建立车主QQ群章程和管理制度（详细内容参工具表单）；发布经销店活动公告等。群相册：放置经销店的照片、众泰车型照片、及一些活动照片等。群动态：保

11、持QQ群的活跃程度，经常在群动态里面发言。群空间：群社区本身其实就是一个BBS论坛，在群社区发些汽车维护常识及车型信息等的帖子。群共享：可以分享一些对客户来说有价值的东西，比如汽车保养常识等。群聊天：寻找高感度车主，对众泰品牌、产品特别认可与支持；高传播力车主（朋友多、QQ 群活跃程度高）来活跃气氛。线上管理线上管理QQ群集客群集客37线下活动线下活动线上管理线上管理l QQ群基本设置l QQQQ群管理群管理l QQ群营销l 信息收集群管理要点：群管理要点：1、每天保持沟通；2、每天所发内容与好友管理工作中沟通内容一致；3、如遇群中有客户咨询购车时，请单独回复“我们要根据您的个人情况选择适合的

12、车型，我们私聊吧！”，如果客户咨询内容不涉及经销店利益且回答对众泰品牌推广有益，酌情在群里统一作答；4、群邮件应用：群邮件每周发一回即可，主要提供4S店的基本介绍和最新活动资讯；5、群图片应用：制作十张代表经销店特质的图片，用以群内问候、回答和宣传；6、群空间管理：群空间需保持更新；如遇客户下载相关文档，坚持与客户互动。QQ群集客群集客38线下活动线下活动线上管理线上管理l QQ群基本设置lQQ群管理l QQQQ群营销群营销l 信息收集1、QQ群成员添加。鼓励群成员邀请潜在客户加入QQ群，加群的细节要注意：新人入群要先报到，并按照群里的要求更改群名片；2、利用群公告，经常发布一些促销活动、定期

13、发布线下活动宣传；3、利用群相册：线下活动结束后及时将活动照片上传到群相册里，供大家查看、下载；4、利用群聊天：坚持主动沟通，交朋友，多交流的原则，保证沟通的频率。沟通内容包括客户需求资讯挖掘，生日、节日问候，经销店优惠政策、活动主动推送等；5、除自建QQ群之外，管理员应去认真、充分调研各类QQ群的分布、运营现状，并有计划的向其它QQ群渗透，以挖掘更多的客户信息。QQ群集客群集客391.每个客户在加群的同时，客服协助填写客户登记表，以及相关服务预约记录，完善相关资料；2.收集客户的聊天记录（与客服私聊或与销售人员私聊)，提取出重要内容保存下来，以便筛选客户进行归类，划分客户等级；3.在和群友交

14、流的时候用EXCEL表重点记录下对增购、换购或转介绍感兴趣的人，他们将是QQ群的VIP客户；4.通过网络寻找相关的QQ群，并持续关注、及时整理。线下活动线下活动线上管理线上管理l QQ群基本设置lQQ群管理l QQ群营销l 信息收集信息收集QQ群集客群集客40在线下活动开展一周之前在群公告里发布活动宣传，对于重点潜在客户单独发送QQ消息，同时在展厅进行活动宣传。线下活动线下活动线上管理线上管理 线下活动宣传线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈QQ群集客群集客41在QQ群发布活动宣传后，要进一步落实邀请，让展厅人员进行电话和短信邀约。一定要在活动前一周确定参加活动人员名单。线下活动线

15、下活动线上管理线上管理 线下活动宣传 群成员邀请群成员邀请 线下活动执行 活动反馈QQ群集客群集客42定期邀请群成员开展线下活动。活动类型包括：自驾游、野外烧烤、展厅活动等。线下活动要定期开展，根据经销店情况每一个月或者三个月开展一次。线下活动线下活动线上管理线上管理 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行线下活动执行 活动反馈QQ群集客群集客43活动结束后一定要及时进行总结反馈，并将结果及时反馈到网上。可以发布一篇活动总结的日志到群空间里，同时将活动照片放到QQ群相册里供群成员查看和下载。线下活动线下活动线上管理线上管理 线下活动宣传 群成员邀请 线下活动执行 活动反馈活动反馈QQ群集客群集

16、客44【QQQQ群成员组成及审核】群成员组成及审核】l QQ群成员必须为经销店老客户及意向客户。l QQ群成员须使用统一群名片如“众泰车主+昵称”，群名片备注栏填写个人姓名及联系方式。l 经销店及时指导内部员工加入QQ群，经管理员批准后以实名制加入QQ群。【QQQQ群禁止事项】群禁止事项】l 禁止群内讨论本经销商服务价格。l 禁止诋毁客户，如果客户有纠纷，可交给其他同事处理。l 禁止加非客户人员，本QQ群只做经销店商务QQ群。l 禁止成员发布与本群无关的广告，对于这类成员要及时剔除。【QQQQ群管理策略】群管理策略】l 沟通方式：不能赤裸裸讲你的目的，委婉一点。l 明确的目标感：与上者不相矛盾

17、，跟客户交流，我们的目的是成交客户，不是陪聊，清楚每一天的目的是什么，每天聊的内容对我成交客户有什么帮助。l 心态：如何应对无聊之人不要被客户影响。l 及时整理客户信息：每天客户归类、信息记录。注意事项注意事项45PC端 焦点图 公告移动端 置顶 私信 试驾活动开发 自定义开发有奖试驾APP置顶置顶活动活动招募招募私信私信微博集客微博集客46PC端移动端微博集客微博集客47活动招募活动招募APP开发开发微博集客微博集客48微信分为订阅号和服务号，其最大的区别在于：微信分为订阅号和服务号，其最大的区别在于：1、订阅号可以每天群发送一条信息，服务号一个月能群发四条信息2、服务号开放API接口，达成

18、多样化需求3、服务号可以开发自定义菜单，订阅号限制开发微博集客微博集客49方式一：建立微信网站方式一：建立微信网站方式二：每日发布信息时，最后一条为固定试驾邀约信息方式二：每日发布信息时，最后一条为固定试驾邀约信息步骤一：自定义菜单中设立试乘试驾固定模块步骤二：自定义菜单精彩活动模块定期发布试驾有礼活动步骤三：每月群发信息时，固定最后一条为邀约试驾信息微博集客微博集客50意见领袖意见领袖发帖聚人气发帖聚人气树领袖树领袖区域车型论坛版区域车型论坛版主主开展论坛活动保开展论坛活动保持论坛持续升温持论坛持续升温引导舆论导向，保持论坛良好口碑。日常小活动对维护论坛活跃度起到维持作用，并具有费用低，效果

19、明显的特点。垂直网站车型论坛垂直网站车型论坛网络口碑营销阵地网络口碑营销阵地论坛权限管理论坛集客论坛集客51发帖目的：引起关注，聚集人气收集更多QQ、微信潜客树立良好的品牌口碑论坛集客论坛集客52微店集客微店集客添加商品，完成构建，可直接交易，可进行宣传推广随时随地推广，免费推送到朋友圈、微博、QQ等媒介可促进好友间的二次推广和多次推广53APP的建设规划的建设规划将将APP客户端二维码在以标准客户端二维码在以标准vi形式在终端、各类活动、网络媒体形式在终端、各类活动、网络媒体平台、用户手册上印刷与推广平台、用户手册上印刷与推广自媒体（自媒体（APP）集客）集客54A级B级C级D级经销商跟进战

20、败用户流失一次邀约到店销售线索搜集销售线索挖掘销售线索到店变现QQ集客信息筛选体系全景图集客信息筛选体系全景图微信第一次电话回访后数据定向分级，A级用户至经销商，B、C级再培养。D级战败。电话回访标记（级别/到店等）备注/原因集客数据判定数据来源质量高低经销商电商团队跟进销售线索变现自媒体电商平台汽车垂直战败未到店持续邀约成交电话营销集客信息筛选集客信息筛选55数据甄别：对客户进行档级分类。数据甄别：对客户进行档级分类。uD级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示对该车意向不强，放弃到店试驾/看车意向。C级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示对该车有意向，到店时间

21、不明确B级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就表示出较强的到店看车/试车意向，且约定到店看车/试车时间在第一次电话回访后15日内A级客户：呼叫中心工作人员一次进行电话回访，用户就明确表示到店看车/试车意向，且约定到店看车/试车时间在第一次电话回访后7日内D级C级B级A级验证形式线索量A级B级C级D级数量占比数量占比数量占比数量占比电话验证32610933%186%155%103%集客信息筛选集客信息筛选56专业化团队建设专业化团队建设建立专业的营销团队销售线索回访标准话术及邀约技巧销售线索跟进规范记录销售检索监控管理机制网络集客注意事项网络集客注意事项57夕阳车展DM单外展集客外展集

22、客（除开区域类，媒体类，节假日类，厂家类等综合车展）外展集客外展集客外展集客外展集客58地点准备人数、车辆、物料准备安排客户奖励（到店试驾）线索跟踪前期准备前期准备激励政策（补助、试驾、提车）后续工作后续工作执行过程执行过程销售线索收集现场订购常见问题解决车辆免费服务夕阳车展夕阳车展59客户登记表客户登记表序号序号客户姓客户姓名名性别性别 区域区域联系方式联系方式拟购车拟购车型型意向级意向级别别客户购车情客户购车情况况是否到是否到店试驾店试驾是否愿是否愿意到店意到店试驾试驾方便试方便试驾时间驾时间方便方便回访回访时间时间洽谈结果洽谈结果接待人接待人备注备注首购首购再再购购置置换换1234567

23、8910销售线索收集表销售线索收集表60如何设计如何设计DM单单设计醒目内容吸引人免费洗车试驾有奖大礼包DM单派发单派发61监控策略派发奖励试驾奖励成交奖励该如何有效派发该如何有效派发DM单？单？车辆选择新车价10万以内（重点自主品牌）车龄选择车龄在3年以上（经验判断、保险贴）加油站，居民区、超市、闹市区停车场，车展现场派发对象选择派发对象选择派发地点选择派发地点选择派发前准备派发前准备DM单派发单派发62客户转介绍客户转介绍客户转介绍客户转介绍63客户转介绍客户转介绍客户营销类客户营销类客户关怀类客户关怀类靠的是利益靠的是利益靠的是口碑靠的是口碑64新车车主推荐售后服务转介绍店头活动邀约新客

24、户制定客户奖励政策制定客户奖励政策推荐途径推荐途径推荐工具推荐工具l客户推荐卡l满意度调查问卷l微信朋友圈l电话l短信l易拉宝l客户营销类客户营销类65客户奖励政策X展架老客户介绍卡满意度调查问卷示例示例66日常持续性关怀节日问候节日问候服务服务活动活动提示提示个性个性服务服务提示提示临时性提示临时性提示在春季、端午、中秋、国庆等传统假日或者长假前，给客户发送祝福短信，或者给客户寄送贺卡在专卖店开展服务活动前夕，短信告知客户最好能近期进场参加新产品上市时，邀请部分核心的舆论领袖作为客户代表发言当客户的会员卡级别调整时通知到客户当客户车辆即将出保修期时，或者其中重要部件需要更换时通知客户当客户车

25、辆需要续保、办理年检时，提示客户当遇到大雾、降温、连续降雨等异常天气时，提醒客户注意做好车辆养护专卖店临时的人员、场地安排可能会影响到车辆服务的，及时通知到客户客户关怀类客户关怀类67客户活动客户活动季节分类活动季节分类活动开展一个对车辆全面的检查，包括制动、转向、灯光、油液等全面检查重点做好车辆雨刮、轮胎等系统的保养对空调管路和滤清器的整体检测、清洁、补充冷媒等，保证入夏后空调的良好使用赠送或者优惠销售一些夏季降温的汽车精品车辆安全系统的全面检测，如制动、轮胎、转向、灯光等核心安全件，以保证自驾出游的安全和安心。辅助提供和安全出行相关的优惠服务，如优惠换制动片、优惠换轮胎、免费轮胎充氮气、优

26、惠购买GPS导航等。暖风系统除尘清洁，以保证驾驶室健康的暖空气防冻液需要检查补充，提供防冻油的优惠升级发动机的深化保养，包括燃油系统和润滑系统的深度养护都会格外受欢迎一些冬季行车的汽车精品，如除雪铲、防滑链、除雾剂等，以赠送或者优惠的价格提供给客户客户关怀类客户关怀类68以爱车讲堂的形式讲解车辆的功能、保养、使用等知识以节油比赛和车辆使用技巧讲解相结合的车主活动天气适宜或者节假日开展中短途的自驾游活动场地趣味驾驶比赛，给车主们展示驾驶技术的舞台在三八妇女节、母亲节等特定节日专门面向女性车主开展感恩回馈活动邀请专业美容机构讲师示范讲解以家庭为单位的客户联谊活动，既放松身心，结交朋友，也能有些礼品

27、性别分类活动性别分类活动客户关怀类客户关怀类69自驾游圣诞节车友聚会足球、篮球、滑雪、CS等激烈刺激的运动家庭运动会投资理财知识讲座乒乓球、羽毛球等比赛中短途自驾书法、桥牌、摄影等比赛养生知识讲座年龄分类活动年龄分类活动客户关怀类客户关怀类70兴趣爱好分类活动兴趣爱好分类活动羽毛球真人CS足球自驾游棋牌野炊客户关怀类客户关怀类71节假日分类活动节假日分类活动活动主题活动主题联谊会家庭聚会亲子互动电话问候短信祝福礼物赠送登山远足客户关怀类客户关怀类72提前策划提前策划1.设定活动框架设定活动框架2.确定可行性确定可行性3.费用预算费用预算4.5.6.7.8.活动报批活动报批活动总结活动总结过程管

28、控过程管控明确执行细则明确执行细则客户关怀活动执行流程客户关怀活动执行流程73集客活动案例集客活动案例74活动目标活动目标1、集客成本控制，怎么让成本不断减小，最好成本=0元2、覆盖范围更多，增加品牌影响力3、公司要求将展厅外营销做成可持续性发展的增值服务项目4、市场活动频繁人员安排需更为有效5、怎么能够让客户感受度更强6、需要创新的营销思路7、价美物廉的推广渠道75活动执行活动执行招手试驾：招手试驾：全城体验全城体验 网店：网店：招之即来店面体验网点宣传招之即来店面体验网点宣传添加标题添加标题 连锁网点连锁网点招之即来招之即来 招手试驾招手试驾 招之即来招之即来 信息部信息部 行销部行销部

29、大用户部大用户部 营销营销小组小组行销部：社区体验 商业体验大用户部：企事业单位 各大高校信息部：信息部：前期活动信息收集前期活动信息收集 营销宣传推广营销宣传推广 后期活动介绍等后期活动介绍等 76活动执行活动执行体验营销项目安排：体验营销项目安排：招手试驾招手试驾情报收集筛选情报收集筛选活动前期招募活动前期招募点位路线选择点位路线选择全城体验全城体验活动后续推广活动后续推广活动日活动日前一周前一周前一周半前一周半前二周前二周后一周后一周77活动传播活动传播招手试驾招手试驾招之即来网络营销活动招之即来网络营销活动 通过QQ、微信、微博对招之即来活动开建专栏报名，并与本地区微博同城会互动，提供

30、开放式的选择项目，可由网友自主进行选择及定制。提前告知，本期活动地点及活动内容，预约招手试驾体验时间。（现场促销优惠体验，活动礼品等）本周招手试驾活动，春熙路潮本周招手试驾活动，春熙路潮流广场第一城！流广场第一城！孩儿们要出发了孩儿们要出发了78活动传播活动传播招手试驾招手试驾招之即来网络营销持续传播招之即来网络营销持续传播 开展活动网络评选活动，活动目的在于及时的传播，招手试驾活动内容及形式，对于推广此项体验活动及品牌影响起到提升效果。利用网络平台，微博、组织讨论、投票、主题活动（通过对客户本身需求的收集，寻求跟好的体验项目，更好的传递此活动的本身意义，通过奖品及模型拉动粉丝关注）通过利用网

31、络营销手段，让招手试驾成为品牌，微博群的成功传播，充分达到对于体验营销招手试驾活动的推广传播。79活动传播活动传播活动传播阶段（好奇性、新颖性）活动传播阶段（好奇性、新颖性）：1、前期预热现场活动优惠发放。（精美车模展示、热门演唱会门票、游乐园门票）。2、加强更新宣传的频次，突出招手即可试驾体验的特点。3、发布征集令，收集网友意向地点及礼品需求，成功者做为体验员活动奖品及优惠。80活动执行活动执行信息部：信息部：活动前期关注全城各个地段及商业中心的各项促销活动及时间热点等信息，体验营销小组决定选择招手试驾地点及形式路线。时尚人流聚集地：时尚人流聚集地：5个点位（青年化）个点位（青年化）商业购物

32、中心地：商业购物中心地：6个点位（家庭化）个点位（家庭化）81项目执行项目执行活动内容：活动内容：1、意向客户登记，填写试乘试驾协议（鉴别客户驾驶情况，选择试乘、试驾）。2、上车后由销售顾问在途中向客户简明扼要的介绍产品，客户体验产品性能。3、客户在规定路线行驶完成后，参与客户洽谈卡建立，获得购车优惠券。82项目执行项目执行推广活动阶段（推广活动阶段（便利性、传播性便利性、传播性）：）：1、招手试驾车外观宣传吸引关注，招手即可体验试乘试驾。2、现场赠送车辆有关宣传资料及手卡，吸引人群聚集引热议。3、客户在城区道路上进行实车体验，更能让客户感受到拥有车辆后行驶的感觉。4、对于一汽大众品牌或经销商

33、品牌，再其品牌影响力上都能更好的传播。5、客户只需好奇或者感兴趣，再或者就想开一圈，都可以进行体验，创造意向客户。时尚人群聚集地：时尚人群聚集地：试驾量试驾量206批次批次商业购物中心地：商业购物中心地：试驾量试驾量134批次批次83后续传播后续传播招手试驾活动的跟踪报道招手试驾活动的跟踪报道1、介绍车型产品、介绍车型产品2、描述用户体验、描述用户体验3、前期活动展示、前期活动展示4、下期活动推荐、下期活动推荐参与微博、微信互动及转发的网友即可有机会成为精典一汽大众官方体验员，获得精美车模。84后续传播后续传播招手试驾活动的微博预约到家体验活动招手试驾活动的微博预约到家体验活动1、微博关注，成

34、为粉丝2、预约发送相关信息3、信息组致电确认，安排体验4、客户填写信息5、介绍车型产品6、用户体验感受7、发布体验感受，获得精美礼品及优惠8、发布体验跟踪信息9、销售跟进回访10、预约到店，再次洽谈85后续传播后续传播后续传播阶段（后续传播阶段（影响性、品牌性影响性、品牌性）：）：1、招手试驾的不断改进及完善，为客户提供更为便利的购车环境及服务。2、网络微博的传播能够更快速的将发生的一切传播，增加覆盖范围，并且减少营销成本。3、招手试驾必将成为一项专属的4S服务业务，贯穿在汽车销售流程中，乃至售后服务。4、招手试驾成为属于一汽大众的营销项目品牌。86活动效果呈现活动效果呈现9.4%15.9%1

35、5.4%速腾44.9%宝来15.9%迈腾15.4%高尔夫12.3%CC9.4%捷达2.3%车型销售量占比车型销售量占比1周周 2周周 3周周 4周周 5周周 6周周 0 10 2030 40 50 时尚聚集地时尚聚集地商业购物地商业购物地集客量 87活动效果呈现活动效果呈现集客量：开辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。集客量：开辟新的集客渠道，并且大幅降低集客的成本。品牌影响力：衍生出了汽车销售品牌店的增值服务体系，提高品牌影响力。品牌影响力：衍生出了汽车销售品牌店的增值服务体系，提高品牌影响力。贡献价值：贡献价值：以近乎以近乎0成本的营销形式，获得单车利润价值。成本的营销形式，获得单车利

36、润价值。招手试驾营销活动是以用户为核心、走出展厅、主动出击、在竞争中占得先机的营销方法。根据各个区域目标人群的选取和分析为出发点，从而对营销活动的时机选择和整体策划、产品展示讲解、试乘试驾、营销政策、服务体验、客户沟通和跟进等。招手试驾营销活动也是从简单进行到创意无限的过程，在活动中对于用户诉求、营销手段、策划和执行等工作过程也在不断的总结和改进。在不断的经验基础上结合本地域特点慎密研究、精心准备、勇于创新，形成简单易行、成效卓著、富有持续生命力的执行方案，实现面向用户的高质量终端营销。88预算分析预算分析 截止到目前为止，招手试驾项目执行3个月，花费金额2000元，对于营销预算控制非常合理。

37、将所有资源，最大化的发掘，不仅提升营销效果，也未大量投入营销费用，并且有效的将意向客户转化为用户，单车营销成本 32.3元。招手试驾场地费：0元物料费：1500元其它：500元集客量：810批销售量：62台企事业单位场地费：10000元物料费：10000元其它：1000元集客量：600批销售量：30台社区体验营销场地费：10000元物料费：10000元其它：1000元集客量：200批销售量：7台商业中心体验场地费：60000元物料费：40000元其它：4000元集客量：680批销售量：20台89Part销售线索管理90作为经销商销售过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程作为经销商销售

38、过程管理的重要工具，贯穿了汽车销售活动的整个过程从某种意义上说从某种意义上说汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程汽车销售活动就是销售线索的获取、转化及维系过程定义定义91收集收集跟踪回访跟踪回访结果结果网络网络外展活动外展活动客户转介绍客户转介绍展厅展厅线下活动线下活动总部派发总部派发(商机商机)H级客户级客户A级客户级客户B级客户级客户C级客户级客户成交成交战败战败失控失控(战败和失控统称为流失战败和失控统称为流失)注明：基盘线索，当前处于在处理或在跟踪状态的线索，即该线索既没有成交也没有流失。基盘线索是网点近期实现成交的主要客户来源，是判断网点线索量是否充足，以及预测短期销售、开

39、展市场活动的重要依据。销售线索各阶段导向销售线索各阶段导向92登记录入跟踪回访成交/战败数据分析1，执行流程2，管理工具3，职责分配来店(电)客户登记表意向客户管理卡客户战败失控分析表展厅来店(电)统计表DMS系统执行责任人检核责任人前台接待、销售顾问总经理、销售经理、展厅经理、销售主管、客服人员、区域经理、第三方客户接待销售线索管理各阶段构成销售线索管理各阶段构成93销售线索管理销售线索管理执行流程执行流程94销售线索管理 执行流程登记录入跟踪回访成交/战败数据分析客户接待95客户入店客户判断前台首次客户再次客户客户接待销售顾问信息完善销售顾问客户姓名、联系方式、意向级别、意向车型、接待经过

40、等信息DMS查询客户接待销售顾问前台客户离店基础信息登记离店时间基础信息登记前台客户性别、进店时间来店(电)客户登记表来店(电)客户登记表来店(电)客户登记表建卡线索录入DMS前台客户管理卡销售顾问销售顾问销售顾问线索维护DMS客户管理卡维护销售顾问客户离店登记录入登记录入销售线索登记录入流程概述销售线索登记录入流程概述96来店(电)客户登记表客户抽检前台销售顾问客服人员展厅经理优势优势标准标准DMS系统客户管理卡通过将新增客户线索建卡并录入到DMS系统，电子留档后可以防止因人员流失后，意向客户信息被带走，也有利于网点后期对数据进行统计分析，并评判销售顾问的销售能力检核人员:众泰网点销售部长/

41、展厅经理、区域经理、客服人员检核要求:来店(电)客户登记表、客户管理卡、DMS系统信息填写完整、真实，100%登记来店(电)的客户流量信息，且信息一致。登记登记录入录入销售线索登记录入检核流程概述销售线索登记录入检核流程概述97 客户来店（电）登记表客户来店（电）登记表客户客户姓名姓名性性别别电话电话客客户户来来源源拟拟购购车车型型意意向向级级别别来来店店/来来电电来店信息来源来店信息来源到来到来时间时间(时、时、分分)离去离去时间时间(时、时、分分)24小时小时后后追踪追踪级别级别洽谈经洽谈经过过备注备注电电视视报报纸纸广广播播杂杂志志亲亲友友路路过过其其它它 登记登记录入录入客户老店（电）

42、登记表客户老店（电）登记表98登记登记录入录入意向客户跟进卡意向客户跟进卡99任务清单销售顾问跟踪回访任务提醒信息维护录入DMS信息员销售任务跟踪及查询展厅经理销售部长销售顾问销售顾问客户管理卡晨会晨会前提醒当日回访任务，提醒销售顾问根据回访任务及时回访客户提醒销售顾问将检查他们是否在客户管理卡对跟踪信息进行更新，并录入到DMS系统中提醒事项跟踪跟踪回访回访销售线索跟踪回访流程概述销售线索跟踪回访流程概述100序号级别购买周期首次跟踪后续跟踪踪频率（建议）1H级预计7日内成交客户次日至少 1次/2天2A级预计7日1个月成交客户次日至少 1次/3天3B级预计1个月2个月内成交客户次日至少 1次/

43、7天4C级预计2个月以上成交客户次日至少 1次/15天跟踪跟踪回访回访意向客户的级别定义和跟踪频次标准意向客户的级别定义和跟踪频次标准 1011，有助于销售顾问根据客户意向级别，制定合理的回访跟进计划2，有助于修正销售顾问客户意向级别初次的判断失误，加深客户的印象3，督促销售顾问与客户持续互动，为网点做活动邀约提供更多的机会，提高成交率优势优势标准标准检核人员:销售经理/展厅经理检核方法:1，销售经理/展厅经理提醒销售顾问及时回访客户，并维护客户管理卡2，销售经理/展厅经理督促销售顾问维护客户管理卡后，当日维护到DMS系统中3，销售经理/展厅经理对销售顾问的进行一对一检核，并对未完成工作进行督

44、促跟踪跟踪回访回访销售线索回访跟踪的意义销售线索回访跟踪的意义102跟踪跟踪回访回访意向客户跟进卡意向客户跟进卡103销售线索成交客户战败/失控客户销售订单售车申报意向客户跟进卡汇总客户回访录入DMS信息员销售顾问客服人员客服人员销售主管信息员回访目的:检核战败/失控客户的真实性回访要求:100%对战败/失控客户进行回访客户回访战败失控资料归档信息员信息确认成交成交/战败战败销售线索成交销售线索成交/战败环节流程概述战败环节流程概述104成交成交/战败战败客户信息卡客户信息卡105已战败哈弗H6成交成交/战败战败意向客户跟进卡意向客户跟进卡106数据数据分析分析月度统计表月度统计表107数据数

45、据分析分析战败战败/失控分析表失控分析表108数据数据分析分析销售管理看板销售管理看板109销售线索登记录入销售线索跟踪回访销售线索成交/战败销售线索数据分析销售线索管理来店(电)客户登记表客户战败/失控分析表展厅来店(电)统计表登记汇总维护汇总分析分析DMS系统客户管理卡录入数据一致录入110请结合你区域实际情况，制定你店本季度的集客套餐方案步骤一步骤一.分组讨论（分组讨论（20分钟）分钟）步骤二步骤二.制定方案（制定方案（30分钟）分钟）步骤三步骤三.分组陈述方案（每组分组陈述方案（每组10分钟）分钟）步骤四步骤四.点评方案（每组点评方案（每组10分钟）分钟）步骤五步骤五.根据点评修改方案，并带回操作根据点评修改方案，并带回操作互动（互动（100分钟）：分钟）：111感谢聆听感谢聆听携手携手金坛众金坛众泰泰 共共创辉煌未来创辉煌未来