交易磋商和订立合同课件.ppt

1、 国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同订立合同 发盘和接受发盘和接受 订立合同（内容和形式）订立合同（内容和形式）履行合同和违约处理履行合同和违约处理第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为CIF）合同合同第第三三阶阶段段履履行行合

2、合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门填制填制进口进口订货订货卡片卡片编制编制进口进口计划计划报批报批进出进出口公口公司审司审查订查订货卡货卡

3、片片安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容一、交易磋商的含义和意义一、交易磋商的含义和意义 进出口双方就商品的

4、各项交易条件进行谈判，以达成交易的过程。也称作贸易谈判。是贸易合同的基础；关系到交易成败和经济效益。第一节第一节 出口交易磋商的形式和内容出口交易磋商的形式和内容二、出口交易磋商的形式二、出口交易磋商的形式 A 口头形式：国际商品交易会上的口头磋商、电话磋商等。B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。三、交易磋商的内容三、交易磋商的内容 货物条件货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等 价格条件价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣 交货条件交货条件：时间、地点、运输方式

5、、运输保险 支付条件支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等 争议处理条件争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等 四、一般交易条件四、一般交易条件 general terms and conditions （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件内容：A、有关预防和处理争议的条件 B、有关主要交易条件的补充说明 C、个别的主要交易条件（3）使用方式）使用方式 一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计 和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正 面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方

6、提出 的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合 同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。一、询盘一、询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Please advise Please quote.Please offer.二、发盘二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明 1、卖方发盘，称为售货发盘sellin

7、g offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。3、发盘一般采用的术语 offer,firm offer,quote,supply,bid.三、还盘三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明说明 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还 盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可

8、用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。四、接受四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不 需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时 由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换 的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最 后上商定的各项交易条件一一列出。3、表示接受的术语：accept,agree,confirm五、订立合同五

9、、订立合同说明说明 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而节，而发盘发盘和和接受接受是达成交易不可缺少的两个基是达成交易不可缺少的两个基本环节。本环节。一、发盘一、发盘（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件：（1）表明订约意旨表明订约意旨 说明

10、：A、表明承受约束的订约意旨，可以是明示的，也 可以是暗示的。B、如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建 议中未表明在被接受时承受约束的意旨，那就不 能断定他有订立合同的愿望，因此，该项建议就 不能构成发盘，而仅应被视为邀请作出发盘，或 称发盘邀请。（2）向一个或一个以上特定的人提出）向一个或一个以上特定的人提出 说明：A、特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名 称的受盘人。B、广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单 和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对 象都不属于特定的人。一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。C、如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能

11、被见到广告的人作出接受 的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条 件，履行其诺言。（3）内容十分确定）内容十分确定 说明：A、公约规定一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格，即为十分确定”。按此规定，一项订约建议只一项订约建议只要列明要列明货物、数量和价格货物、数量和价格三项条件，即可被认为其内三项条件，即可被认为其内容容“十分确定十分确定”。B、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之、对于其他所缺少的内容，可在合同成立后，按双方之间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。间已确立的习惯做法、惯例或按公约予以补充。C、为了防止误解或可能

12、发生的争议，我外贸企业在、为了防止误解或可能发生的争议，我外贸企业在 实实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交条件：际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交条件：货物的货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件品质、数量、包装、价格、交货和支付条件。（4）传达到受盘人）传达到受盘人 发盘无论是口头的还是书面的，只有被传达到受盘人时才生效。（二）发盘的有效期（二）发盘的有效期 是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。说明：说明：1、明确规定有效期，并不是构成发盘不可缺少的条件。（1）明确规定有效期的发盘，从发盘被传达到受盘人开始生效，到规定的有效期届满为止；（2）不明确规定有效期的发盘，

13、按法律在合理时间内有效。2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法：（1）规定最迟接受的期限 （2）规定一段接受的期间 英美法：投邮主义 大陆法：到达主义 公约：到达主义（三）发盘的撤回（三）发盘的撤回（Withdrawal)指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为。说明：说明：1、一项发价，即使是不可撤消的，如果、一项发价，即使是不可撤消的，如果撤回通知撤回通知于发价于发价送达被发价人送达被发价人之前或同时之前或同时，送达被发价人，送达被发价人,得予撤回得予撤回。2、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用、在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件

14、或电报信件或电报向向国外发盘时，方可适用。如果使用电传或电子邮件等方式，国外发盘时，方可适用。如果使用电传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能性。则不存在撤回发盘的可能性。（四）发盘的撤消（四）发盘的撤消(Revocation)指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以撤消的行为。公约公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：达受盘人，可予撤消。但是，在下列情况下不得撤消：（1）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不）发盘是在以规定有效期或以其他方式表明为不

15、可撤消的；可撤消的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消的，并已本着对该发盘的信赖采取了行动。并已本着对该发盘的信赖采取了行动。（五）发盘的终止或失效（五）发盘的终止或失效（Termination)是指发盘法律效力的消失。是指发盘法律效力的消失。发盘终止的原因：发盘终止的原因：1、在有效期内未被接受而过时；、在有效期内未被接受而过时；2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的、发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行了有效的 撤消；撤消；（一）接受的定义和构成接受的条件（一）接受的定义和构成接受的条件

16、1、接受的定义、接受的定义 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。即是接受。缄默或不行动本身不等于接受。2、构成接受的四个条件、构成接受的四个条件 A、接受必须由特定的受盘人作出；接受必须由特定的受盘人作出；对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘对发盘表示接受，必须是发盘中所指明的特定的受盘人，而不能是其他人。人，而不能是其他人。B、接受必须表示出来接受必须表示出来；受盘人表示接受的两种方式：受盘人表示接受的两种方式：（1）用）用声明声明作出表示；作出表示；即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。即

17、用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘。（2）用）用做出行为做出行为来表示。来表示。例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来例如卖方用发运货物，买方用支付价款等来表示。表示。说明：说明：（1）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式）在用行为表示接受时，这种表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘惯做法或惯例而行事的，而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出明确规定的有效期之内，或在合理时间之内作出方为有效。方为有效。（2）我国在批准参加公约时对公约承认合同可以）我国在批准参加公

18、约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际书面外形式订立的规定声明保留。因此，在实际业务中，我外贸企业应以业务中，我外贸企业应以书面形式书面形式表示对发盘的表示对发盘的接受。接受。C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人；D、接受必须与发盘相符。接受必须与发盘相符。在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往对发盘作出某些添加、限制或其他更改。作出某些添加、限制或其他更改。公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：A、实质性变更实质性变更（构成一项新的

19、发盘）（构成一项新的发盘）如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间如对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间 和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或 更改等。更改等。B、非实质性变更非实质性变更（除发盘人及时向受盘人表示反对（除发盘人及时向受盘人表示反对 其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且 合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的 变更为准。变更为准。如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要 求增加

20、提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。装运等。（二）逾期接受（二）逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人，就成为一项逾期接受。发盘人，就成为一项逾期接受。公约公约对逾期接受处理的规定：对逾期接受处理的规定：1、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地、如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。接受的效力。2、一

21、项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，盘人，由于出现传递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人这种逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。为他的发盘已经失效。（三）接受的撤回（三）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此，在接受通知送达发盘人之

22、前，受盘人可随时此，在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受或与接受通知同时到达发盘人为限。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。接受通知一经到达发盘人即不能撤消。我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in leather bag”。在发盘有效期内美商复电：“Refer to your first accepted,packing in snakeskin bags”。我方收到上述复电后，既着手备货。数日后，该农产品国

23、际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。中、美均为联合国国际货物销售合同公约的缔约国。在该笔业务的来往电传均未排除公约的适用。据此，双方当事人应受公约的约束。按公约第19条（2）款的规定，对发盘表示接受而对发盘内容做非实质改变时，除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其中的差异外，仍构成接受。如发盘人不做出这种反对，合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更正为准。按公约第19条（3）款的规定，包装的改变不属于实质性改变；合同应按“装入新袋”的条件成立；综上所

24、述，美商复电已经构成接受，合同成立。如美商据不履约，我方应按照公约的有关规定向美商提出索赔。（一）签订书面合同的意义（一）签订书面合同的意义 公约公约规定：销售合同无须以书面订立规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。内的任何方法证明。我国加入公约时对该条款作了保留。我国加入公约时对该条款作了保留。是国际贸易实务活动的核心和主导是国际贸易实务活动的核心和主导 是进出口交易顺利进行的保证是进出口交易顺利进行的保证 是维护当事人利益的保障是维护当事人

25、利益的保障 是解决国际贸易争议的依据是解决国际贸易争议的依据（二）、书面合同的形式（二）、书面合同的形式 合同合同(Contracts for international sale of goods)确认书（确认书（Confirmation)协议协议(Agreement)备忘录备忘录(Memorandum)定单定单(Order)（三）、书面合同的内容（三）、书面合同的内容 规定买卖双方的义务规定买卖双方的义务 通过货物、价格、交货、支付、争议处理等交易条件的通过货物、价格、交货、支付、争议处理等交易条件的要约和承诺实现要约和承诺实现 合同当事人的说明合同当事人的说明合同的说明合同的说明合同当事

26、人代表签字合同当事人代表签字约首：合同名称、编号、日期和地点、当事人的名约首：合同名称、编号、日期和地点、当事人的名称和地址。有的以序言的形式说明订约意图。称和地址。有的以序言的形式说明订约意图。本文：以合同条款的形式具体列明交易的各项条件，本文：以合同条款的形式具体列明交易的各项条件，规定双方当事人的权利和义务。出口货物的名称、规定双方当事人的权利和义务。出口货物的名称、规格、数量、包装、价格、交货时间装运港目的规格、数量、包装、价格、交货时间装运港目的港、保险及先别所适用的保险条款、货款支付的港、保险及先别所适用的保险条款、货款支付的时间和方式。有关预防和争议处理处理的条款。时间和方式。有

27、关预防和争议处理处理的条款。约尾：合同所使用的文字及其效力、合同份数、缔约尾：合同所使用的文字及其效力、合同份数、缔约人签字、合同生效时间和条件以及合同所适用约人签字、合同生效时间和条件以及合同所适用的法律等内容。的法律等内容。国际货物贸易合同（格式合同）国际货物贸易合同（格式合同）合同编号：日期：签约地点：卖方：地址：电报挂号：买方：地址：电报挂号：兹经买卖双方同意成交下列商品订立条款如下：商品：规格：数量：单价：总价：（大写：）。包装：装运期：收到信用证后 天。装运口岸和目的地：从经至。保险：付款条件：（）买方须于年月日前将保兑的、不可撤销的、可转让、可分割的即期信用证开到卖方。信用证议付

28、有效期延至上列装运期后，天在到期。（）买方须于签约后即付定金。装船标记及交货条件：货运标记由卖方指定。注意：开立信用证时请注明合同编号号码。备注：卖方：买方：格式合同亦称标准合同(Standard Contract)。在国际贸易买卖中，由一个国际组织或外贸商业组织或律师事务所根据买卖合同应具有的基本内容而拟定的固定条文，即成固定格式的空白标准合同。经双方当事人签字后，才能成为有效合同，对双方当事人都有法律的约束力。卖方A公司，中国南京上海路1号，与买方B公司，泰国曼谷樱花路1号，经过多次协商，于2006年10月22日达成一笔交易，内容主要有“空调机每台180美元CIF曼谷，即期不可撤销保兑信用

29、证付款，数量为200台，允许有5%的溢短装，纸箱装，信用证需在12月15日前开到中国，证开到后30天出运，不允许分批装运，投保水渍险。根据以上内容，草拟一个售货合同。1合同当事人意思表示要一致合同当事人意思表示要一致 2合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因 3合同当事人必须具有订立合同的能力合同当事人必须具有订立合同的能力 4合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法 5当事人必须在自愿和真实的基础上签订合当事人必须在自愿和真实的基础上签订合同，胁迫和欺诈无效。同，胁迫和欺诈无效。说明：说明：1、我国对外贸易中订立和履行国际货物买卖合同时必须、我国对外贸易中订立和履行国际货物

30、买卖合同时必须遵循的一项原则：遵循的一项原则：重合同、守信用重合同、守信用 以以CIF术语为例论述出口合同的履行环节。术语为例论述出口合同的履行环节。出口合同履行的基本环节包括：出口合同履行的基本环节包括：货、证、运、款货、证、运、款 具体包括以下步骤具体包括以下步骤:一备货（一备货（以产定销与以销定产）、以产定销与以销定产）、落实信用证（落实信用证（催证、审催证、审证和改证）证和改证）二报验、申报出口二报验、申报出口报验和申领出口许可证报验和申领出口许可证 三托运、投保和报关三托运、投保和报关 四备制单据四备制单据 五结汇、核销和退税五结汇、核销和退税 一、备货、落实信用证一、备货、落实信用

31、证卖方的基本义务卖方的基本义务按照公约的规定，按合同按照公约的规定，按合同 交付货物、交付货物、移交单据、移交单据、转移货物所有权转移货物所有权 是卖方的三项基本义务。是卖方的三项基本义务。交付货物又是最主要的义务。做好备货工作就交付货物又是最主要的义务。做好备货工作就是为了履行交货义务准备物质基础。是为了履行交货义务准备物质基础。（一）货物的一）货物的品质品质必须与出口合同的规定相一致必须与出口合同的规定相一致（二）货物的（二）货物的包装包装必须符合出口合同的规定必须符合出口合同的规定（三）货物要（三）货物要适合适合通常的用途和特定的使用目的通常的用途和特定的使用目的（四）货物的（四）货物的

32、数量数量必须符合出口合同的规定必须符合出口合同的规定（五）货物备妥（五）货物备妥时间时间应与合同和信用证装运期限相适应应与合同和信用证装运期限相适应（六）卖方对（六）卖方对货物要有完全的所有权货物要有完全的所有权并不得侵犯他人权利并不得侵犯他人权利备货工作的主要内容包括：备货工作的主要内容包括：1、向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检、向生产或供货部门安排生产或催交货物，然后核实检查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。查应收货物的品质、数量和包装状况，并对货物进行验收。2、有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整、有的商品进仓后，还需根据出口合同规定再次进行整理、

33、加工和包装，并在外包装上刷唛和其他必要的标志。理、加工和包装，并在外包装上刷唛和其他必要的标志。3、针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物、针对不同商品的情况和出口合同的规定，对出口货物进行检验。进行检验。4、如需检验机构检验，并经检验合格的出口商品，发货、如需检验机构检验，并经检验合格的出口商品，发货人应当在检验证书或者放行单签发之日起的有效期限内报人应当在检验证书或者放行单签发之日起的有效期限内报运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检疫机构报验，运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检疫机构报验，取得合格证书后方可出口。取得合格证书后方可出口。一、催开信用证（一、催开信用证（催催

34、证证）原因：实务中，进口商遇到市场变化或资金短缺时，原因：实务中，进口商遇到市场变化或资金短缺时，会拖延开证时间，所以进口方应该办。会拖延开证时间，所以进口方应该办。二、审核信用证（二、审核信用证（审证审证）目的：目的：弥补工作疏忽、电文转递错误、贸易习惯弥补工作疏忽、电文转递错误、贸易习惯不同或者是进口商有意利用开证加列对其有利的不同或者是进口商有意利用开证加列对其有利的条款。避免与合同不符合。条款。避免与合同不符合。行为主体：是银行与出口企业的共同责任。行为主体：是银行与出口企业的共同责任。审核内容：见审核内容：见P313 三、修改信用证（三、修改信用证（改证改证）修改方：进口方或出口方修

35、改方：进口方或出口方程序：如果是出口方提出的，争得进口方的同意，程序：如果是出口方提出的，争得进口方的同意，再由进口方向开证银行提出申请；开证银行同意再由进口方向开证银行提出申请；开证银行同意后，由开证银行发出修改通知，以信件、电报或后，由开证银行发出修改通知，以信件、电报或传真等通讯方式通过原通知行转告出口方。收到传真等通讯方式通过原通知行转告出口方。收到通知后，如果不能接受，应该及时做出拒绝修改通知后，如果不能接受，应该及时做出拒绝修改的通知送交通知行。已经接受的信用证修改书，的通知送交通知行。已经接受的信用证修改书，应立即将其与原证放在一起，并注明修改次数。应立即将其与原证放在一起，并注

36、明修改次数。报验：出口方向商品检验机构报请检验，经商报验：出口方向商品检验机构报请检验，经商品检验机构检验后，获得合格的检验证书。包品检验机构检验后，获得合格的检验证书。包括法定检验要求和合同规定的检验要求。括法定检验要求和合同规定的检验要求。程序：申请程序：申请-检验检验-出证出证 申请出口许可证申请出口许可证 对象：限制出口商品、管制商品、限制出口的对象：限制出口商品、管制商品、限制出口的重要物资重要物资 程序：申请、审核填表、发证。程序：申请、审核填表、发证。托运是指出口企业委托外运机关向承运单位或其代理办理托运是指出口企业委托外运机关向承运单位或其代理办理货物的运输业务。货物的运输业务

37、。基本程序：查看船期，填写货物托运单；船公司或者其基本程序：查看船期，填写货物托运单；船公司或者其代理签发装货单；提货装船；缴纳运费，换取提单；发装代理签发装货单；提货装船；缴纳运费，换取提单；发装运通知。运通知。投保包括申请和缴纳保险费两个程序。投保包括申请和缴纳保险费两个程序。报关程序包括：申报、审核检验、缴纳出口税、出口放行。报关程序包括：申报、审核检验、缴纳出口税、出口放行。四、备制单据四、备制单据P320 五、结汇、核销和退税五、结汇、核销和退税321 一申领进口许可证一申领进口许可证 二开证和改证二开证和改证 三托运和投保三托运和投保 四审单付款四审单付款 五报关纳税五报关纳税 六

38、商品检验六商品检验 违约认定及法律后果违约认定及法律后果 违约的一般救济方法违约的一般救济方法 出口方违约时对进口方的救济方法出口方违约时对进口方的救济方法 进口方违约时对出口方的救济方法进口方违约时对出口方的救济方法 违约的免责：不可抗力的障碍违约的免责：不可抗力的障碍实际履行实际履行损害赔偿损害赔偿解除合同解除合同保全货物保全货物经销与代理经销与代理 寄售、展卖与拍卖寄售、展卖与拍卖 投标与招标投标与招标 对销贸易对销贸易 加工贸易加工贸易 贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采用的各种交易的具体做法。贸易方式是在买卖 双方交易过程中随着不同商品、不同地区和不同对象，根据双方的需要形成的。在国

39、际贸易中流行着各种各样的贸易方式，各种贸易方式也可交叉进行，随着国际贸易的发展，新的贸易方式不断涌现。经销：经销：是进口商（经销商）与出口商（供货是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。域内销售指定商品的一种贸易方式。种类：种类：一种是独家经销，又称为一种是独家经销，又称为包销包销 一种是一般经销，又称为一种是一般经销，又称为定定销销 包销（包销（Exclusive Sales）：）：指出口商指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商期、一定

40、地区经营某一种或某一类商品的品的专营权利专营权利的贸易方式。的贸易方式。A客户客户经（包）销商经（包）销商供货人供货人买卖关系买卖关系无关 三定三定：在包销协议中定商品、定期限、定：在包销协议中定商品、定期限、定地区地区 三自三自：指包销商自行购买、自行销售、自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏负盈亏 一专一专：指专营权（专买权、专卖权）指专营权（专买权、专卖权）*定销与包销的不同是：没有定销与包销的不同是：没有专营专营权权 合理选用经销方式，独销或包销各有利弊。慎选经销商。合理确定经销商品的种类、经销地区和经销数量、金额等。协议中明确终止或索赔条款。代理代理(Agency)：出口企业给予

41、国外的中间商，出口企业给予国外的中间商，在特定地区和一定期限内，享有代在特定地区和一定期限内，享有代销指定商品权利的贸易方式。销指定商品权利的贸易方式。代理人作为委托人的代表，其行为不能代理人作为委托人的代表，其行为不能超过授权的范围，代理人一般不以自己超过授权的范围，代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同的名义与第三者订立合同。代理人与委托人之间的关系代理人与委托人之间的关系 委托人委托人（出口商）（出口商）代理人代理人（国外中间商）（国外中间商）客户客户委委托托与与受受托托无关无关买卖关系 代理的类型代理的类型：根据委托人授权的大小，代理可分为：普通代理普通代理 独家代理独家代理 总代理

42、：总代理：一种是指代理商在指定地区和期限内，不仅享有独家一种是指代理商在指定地区和期限内，不仅享有独家代销指定商品的权利，还有代表出口企业从事商务活代销指定商品的权利，还有代表出口企业从事商务活动和处理其他事务的权利；另一种是指具有数个分代动和处理其他事务的权利；另一种是指具有数个分代理的总代理。理的总代理。寄售（寄售（Consignment）：）：它是一种委托代它是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货售的贸易方式。寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照物运往国外寄售地，委托当地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售，所双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货

43、款扣除佣金及有关费用后，交付给寄得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。售人。寄售的性质：寄售的性质：寄售贸易是根据寄售协议进行寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协议属于的。寄售协议属于信托合同性质信托合同性质。寄售人与代销人之间是寄售人与代销人之间是委托代售关委托代售关系系，而不是买卖关系。，而不是买卖关系。寄售人与寄售人与代销人的关系代销人的关系寄售人寄售人代销人代销人客户客户委委托托代代销销买卖关系买卖关系无关无关 寄售的特点寄售的特点：.寄售是一种现货交易。寄售人先将货物寄售是一种现货交易。寄售人先将货物运往国外，然后由代销人在当地销售。运往国外，然后由代销人在当地销售。.寄售人与代

44、销人之间是委托代售关系。寄售人与代销人之间是委托代售关系。货物在售出前，其所有权属寄售人。代货物在售出前，其所有权属寄售人。代销人只为寄售人提供服务并收取佣金，销人只为寄售人提供服务并收取佣金，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，其责任只限于在货物抵达后照顾货物，尽力推销，并依照寄售人的指示处置货尽力推销，并依照寄售人的指示处置货物。物。货物售出前的一切费用和风险由寄售人货物售出前的一切费用和风险由寄售人承担。承担。展卖展卖(Fair and Sales)：利用各种形式的展利用各种形式的展览会和博览会对商品实行展销结合的一种览会和博览会对商品实行展销结合的一种贸易方式。贸易方式。拍卖拍卖(Auc

45、tion)：由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。式。*拍卖实际上是竟买竟买的交易方式 拍卖的特点：拍卖的特点：是一种公开竟买的现货交易是一种公开竟买的现货交易 是在一定的地点有组织的进行是在一定的地点有组织的进行 拍卖必须按预先规定的规章和程序拍卖必须按预先规定的规章和程序进行进行拍卖出价的方法拍卖出价的方法:增价拍卖（买主叫价拍卖）增价拍卖（买主叫价拍卖）常用

46、常用 减价拍卖即荷兰式拍卖减价拍卖即荷兰式拍卖鲜活鲜活商品及水果、蔬菜等商品及水果、蔬菜等 密封递价拍卖密封递价拍卖招标示拍卖招标示拍卖 荷兰式拍卖是一种最初出现在荷兰鲜花市场的拍卖方式。在传统的荷兰式拍卖中，拍卖师将指出此次拍卖将有多少物品可供出售，并设置最小竞价额度。荷兰式拍卖基本原则是出价最高者得标、全部得标者都用最低的得标价买进。举例来说，如果有10个人要竞标四箱苹果，10个人的出价分别是20元、18元、18元、17元、16元，15元、14元，13元，10元，9元，则出价最高的四个人得到购买苹果的机会，而他们的买入价都是四人当中出价最低的17元。招标（招标（Invitation to

47、Tender）：）：招标人预先发出招标公告或招标单，招标人预先发出招标公告或招标单，提出拟购商品的品种、数量和有关买提出拟购商品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各种条件，邀请卖条件或拟建项目的各种条件，邀请投标人在规定的时间和地点投标的行投标人在规定的时间和地点投标的行为。为。*招标实际上是竟卖竟卖的交易方式 投标（投标（Submission of Tender）：投标人根据招标公告或招标单投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指定的时间内向招规定的条件，在指定的时间内向招标人递盘的行为。标人递盘的行为。*投标相当于磋商中的投标相当于磋商中的发盘发盘。招标方式招标方式：国际竞争性招标：

48、公开招标国际竞争性招标：公开招标 选择性招标选择性招标 谈判招标谈判招标 两段招标两段招标 对销贸易（对销贸易（Counter Trade）：）：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。对销贸易的主要形式：对销贸易的主要形式：易货贸易易货贸易 （一般易货、综合易货（一般易货、综合易货P400）互购：互购：贸易双

49、方互相购买对方商品贸易双方互相购买对方商品 补偿贸易（产品回购）补偿贸易（产品回购）转手贸易转手贸易 抵销贸易抵销贸易 易货贸易的特点：易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定 一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换*一般要求易货两国的经济互补性强 互购的特点：互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交互购是现汇交易，并不要求双方等值交换换 互购的进口和出口是两笔交易，要签两互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同份合同 要求第一份合同中的卖方，要在合同中要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额承诺回购回头货的金额补偿贸易：补偿贸易：

50、是指在信贷基础上进行的，进口商是指在信贷基础上进行的，进口商进口机器设备，然后用引进的机器设备进口机器设备，然后用引进的机器设备生产的产品或其他产品或劳务，分期偿生产的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备的价款及利息。还进口设备的价款及利息。补偿贸易的种类：补偿贸易的种类：直接产品补偿直接产品补偿 间接产品补偿间接产品补偿 劳务补偿劳务补偿 综合补偿综合补偿 补偿贸易的基本特征补偿贸易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务设备的供应方必须承诺回购产品或劳务 *以上两个条件必须同时具备，缺一不可 加工贸易（加工贸易（Proc