大单成交策略课件.ppt

1、零售大单成交策略零售大单成交策略 大单策略大单策略 大单的认知大单的认知 大单卖手的大单卖手的6大工作特点大工作特点 大单的大单的4大系统大系统 大单销售大单销售6步曲步曲 正能量正能量提升业绩的三个途径提升业绩的三个途径 LIOU 好店长好店长 正能量正能量 增加每天的进店人数 增加单次成交金额 增加顾客购买的频率 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量大单销售的大单销售的3个重要名词个重要名词连带率客单价物单价 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量店铺连带率报表店铺连带率报表 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量个人业绩个人业绩 的的631法则法则 业绩=顾客接待量 +技巧 +运气 骊

2、骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 .大单卖手的大单卖手的6大工作特点大工作特点 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 一一.微笑微笑 保持热情保持热情 热情四层含义热情四层含义 1.照顾好顾客本人照顾好顾客本人 2.照顾好顾客的同伴照顾好顾客的同伴 3.卸下顾客手中的物品卸下顾客手中的物品 4.被拒绝以后再推荐被拒绝以后再推荐 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 二二.步伐再加快步伐再加快30%三三.未实现个人目标自愿加班未实现个人目标自愿加班（工作不以时间为标准，而以目标为标准）（工作不以时间为标准，而以目标为标准）四四.动手大于动口：动手大于动口：（1）鼓励试穿，先动手再动口）鼓

3、励试穿，先动手再动口（2）介绍商品，赞美顾客说到哪摸到哪）介绍商品，赞美顾客说到哪摸到哪 五五.没有顾客时截流没有顾客时截流（勇气（勇气+坚持）坚持）六六.面对顾客拥有强烈的目标感面对顾客拥有强烈的目标感 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 .大单的大单的4大系统大系统 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试穿更多穿更多2.顾客需求分为顾客需求分为2种：种：（1）第一需求）第一需求（2）深度需求）深度需求3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同通过非

4、销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同风格需求风格需求4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，要想一堆要想一堆 一堆卖，要懂得风格一堆卖，要懂得风格 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 .大单销售大单销售6步曲步曲 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量一一.从进店到试穿从进店到试穿常规的两种接客方式 想买上衣还是裤子 喜欢的话可以试穿一下.骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量一一.从进店到试穿：从进店到试穿：生客迎接方式生客迎接方式 1.打招呼打招呼 2.送赞美（说到哪，摸到哪）送赞美（说

5、到哪，摸到哪）3.套近呼套近呼 4.产品推荐产品推荐 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量一一.从进店到试穿：从进店到试穿：熟客的接待方式熟客的接待方式 1.寒喧寒喧.肢体肢体 2.送赞美送赞美 3.产品推荐产品推荐 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量二二.第一步：成套试穿第一步：成套试穿 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量客单价=试穿件数试穿件数成交率顾客接待量 销售技巧 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比连带率跟顾客平均试穿件数成正比 2.穿穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间件衣服顾客别想走出我的试衣间 3.不要低估顾客的购买能力不要低估顾客的购买能力 4.不要以你的主观意识横量顾

6、客的消费能力不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 5.一单一件的销售是可耻单一单一件的销售是可耻单 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量三三.试衣间服务标准试衣间服务标准 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量试衣中的关键词 找下一套一套以上 不同风格适合顾客尺寸放在试衣间一旁出试衣间关键词 赞美赞美顾客赞美产品赞美顾客+产品 试衣间出来的八步骤 1.细节打理 2.试衣镜（哇）3.赞美 4.六个纬度（关注哪个款就介绍哪个款）5.穿在身上的效果 6.造梦 7.拍照 8.美 图分享 业绩业绩 倍增倍增五：成交技巧五：成交技巧 1.主观意识型顾客：以她的意见为导向，随着她的话讲。2.老实型顾客：主

7、动出击，给她拿主意 3.年长型顾客：拉近关系，装可爱，让她放下戒备之心，相信你给她的选择 业绩业绩 倍增倍增一句话应对顾客还价一句话应对顾客还价 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量 应对三个原则应对三个原则 三种还价方式三种还价方式 态度坚持态度坚持 还个位数还个位数 目光坚定目光坚定 还十位数还十位数 语气坚决语气坚决 还百位数还百位数付钱后工作标准付钱后工作标准 逼单逼单 付钱不等于销售结束付钱不等于销售结束 骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量六步曲（三环节）总结六步曲（三环节）总结 .骊骊 欧欧 好店长好店长 正能量正能量试衣前试衣中成交后生客熟客套近乎成套试穿不马虎顾客试衣我找衣2次拒绝才放弃付钱依然有机会谢谢光临莫早提 非销 成套 试穿 件数 继续 销售做大单的核心思维-我还能 加什么？里加外，外加里，里里外外一起加，最后还能加什么？业绩业绩 倍增倍增多件推销秘诀 在做大单时，如顾客不想试时？我们要说：姐，这是最后一套 继续讲：姐，这是最后一套 姐，这是最后一套 姐，这是最后最后一套 如果顾客想离开 的时候？我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！业绩业绩 倍增倍增成交一切都是 为了爱 业绩业绩 倍增倍增 选择选择=结果结果汇报结束汇报结束 谢谢观看谢谢观看！欢迎提出您的宝贵意见！欢迎提出您的宝贵意见！