商品分类与关联陈列-概要课件.ppt

1、 商品分类的主要标准商品分类的主要标准:按原材料来源分：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等按原材料来源分：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等按产业分：畜产品、林产品、水产品、矿产品、工业产品等按产业分：畜产品、林产品、水产品、矿产品、工业产品等按市场性分：地方商品、外地商品、外贸商品、民族贸易商品等按市场性分：地方商品、外地商品、外贸商品、民族贸易商品等按使用时间分：耐用商品、低值易耗商品等按使用时间分：耐用商品、低值易耗商品等按需要程度分：生活必需品、奢侈品等按需要程度分：生活必需品、奢侈品等按行业经营分：五金、服装、鞋帽等按行业经营分：五金、服装、鞋帽等按储运分：化工危险品、土产品、果

2、品等按储运分：化工危险品、土产品、果品等按用途分：食品、旅游用品、厨房用品等按用途分：食品、旅游用品、厨房用品等按生产厂家分按生产厂家分:不同品牌、产地的商品不同品牌、产地的商品按消费者行为特征分：价格、性别、年龄等按消费者行为特征分：价格、性别、年龄等 根据不同的材料、品种、生产厂家等对商品进行分类。是以生产为导向的：容易造成卖场分类不清、商品陈列分散、不便于顾客关联购买等，经营效率低。自行车店、玩具店、菜店、自行车店、玩具店、菜店、水果店、鞋店等水果店、鞋店等业种（业种（kinds of business)大分类中分类例外例外A清洁清洁用品用品l室内一般清洁；室内一般清洁；l地面清洁地面清

3、洁l厨房清洁厨房清洁l洗澡用品清洁洗澡用品清洁l厕所用品清洁厕所用品清洁l清洁机器、零配件、消耗品清洁机器、零配件、消耗品汽车清洁用品在汽汽车清洁用品在汽车用品卖场车用品卖场室外清洁、清扫用室外清洁、清扫用品在庭院用品卖场品在庭院用品卖场B厨房厨房用品用品l调理调理l烘烤烘烤l冰箱用品冰箱用品l灶台灶台l饭后清理用品饭后清理用品l布巾、抹布布巾、抹布l厨房用小家电厨房用小家电厨房清洁、清扫用厨房清洁、清扫用品在清洁用品卖场品在清洁用品卖场C餐桌餐桌用品用品l食器（分中、西餐具）食器（分中、西餐具）l杯子杯子l餐桌用小物件餐桌用小物件l台布台布l椅子桌腿垫椅子桌腿垫l儿童用品儿童用品礼品用组合餐

4、具在礼品用组合餐具在礼品卖场礼品卖场 以商品的用途、使用目的为标准建立分类体系。厨房用品、餐桌用品、旅游用品等。在沃尔玛的旅游用品卖场，按旅游者的实际需求，将帐篷、睡袋、背包、登山杖、绳索、服装、手电、电池、雨具、水桶、急救箱、烧烤架、碳等过去按传统分类方法分散在十几个部门的商品，在旅游这一主题下重新组合起来。便于顾客识别商品的位置 便于顾客挑选商品 使顾客感受到商品的丰富 从消费者日常生活实际使用状况的角度出发，将商品的用途和使用目的进一步细分化，按时间、场所、动机、生活方式，即TPOS(time,place,occasion,life style)分类方法对商品进行分类和组织。大型超市、家

5、居市场、建材中心等 Assortment：多种物类的聚合、组合大分类中分类例外例外A清洁清洁用品用品l室内一般清洁；室内一般清洁；l地面清洁地面清洁l厨房清洁厨房清洁l洗澡用品清洁洗澡用品清洁l厕所用品清洁厕所用品清洁l清洁机器、零配件、消耗品清洁机器、零配件、消耗品汽车清洁用品在汽汽车清洁用品在汽车用品卖场车用品卖场室外清洁、清扫用室外清洁、清扫用品在庭院用品卖场品在庭院用品卖场B厨房厨房用品用品l调理调理l烘烤烘烤l冰箱用品冰箱用品l灶台灶台l饭后清理用品饭后清理用品l布巾、抹布布巾、抹布l厨房用小家电厨房用小家电厨房清洁、清扫用厨房清洁、清扫用品在清洁用品卖场品在清洁用品卖场C餐桌餐桌用

6、品用品l食器（分中、西餐具）食器（分中、西餐具）l杯子杯子l餐桌用小物件餐桌用小物件l台布台布l椅子桌腿垫椅子桌腿垫l儿童用品儿童用品礼品用组合餐具在礼品用组合餐具在礼品卖场礼品卖场 1、集中于顾客购买频度高的商品 2、控制价格带 3、品项数量要少 4、单品大量陈列 5、色彩要少 分类是商品间的聚合：使用目的的中分类使用目的的中分类品种品种入店目的的大分类入店目的的大分类价格带价格带价格线价格线品项（品项（品目、单品）品目、单品）商品分类商品分类商品构成商品构成商品的大分类商品的大分类使用目的的中分类使用目的的中分类卖场部门卖场部门（平均（平均200平方米平方米）125344321品项品项3品

7、项品项2品项品项1品项品项品种分类品种分类平均约平均约50种中分类种中分类每个中分类平均每个中分类平均6个品种个品种每个品种平均每个品种平均35个品项个品项陈列面陈列面陈列面陈列面陈列面陈列面标陈标陈标陈标陈标陈标陈基本稳定，经常有小幅变动基本稳定，经常有小幅变动平均约平均约50种中分类种中分类变化的，几乎每周都需要调整变化的，几乎每周都需要调整 在市区世纪联华南国店，方便面区域被调整到二楼电梯口，而香肠、鸡翅、鸡腿、榨菜等食品则被放在方便面货架的最底层。原本摆放在三楼小家电区三楼小家电区的果蔬清洗机，被巧妙安置在水果蔬菜区水果蔬菜区。“原来一个月也卖不了一台，摆在这里一个月，就销售了15台。

8、”世纪联华南国店的有关负责人告诉记者，超市的此次调整规模挺大。关联性陈列关联性陈列是此次调整的重点，他们就是运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。在方便顾客的同时提高了顾客购买商品的概率。除超市调整外，很多厂家也注意到了关联陈列在商品销售中的作用。一调味品厂家在陈列时，非常注重自身产品同蔬果和散装海鲜的关联性。如在火锅产品销售区域，集中陈列了骨汤产品，因为骨汤是火锅的上乘底料；在蔬菜销售区域，主推味精产品，用来炒菜、炖菜；在冰柜的上方，则会放些保质期较短的鸡精、蚝油产品“通过这种关联陈列，一个月下来，销售额实现了近50%的增长。”一家超市的百货部主管这样告诉记者

9、。关联组合：按使用目的、用途,发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架.如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜，咖啡旁边摆放方糖；生鲜部门鲜鱼平台旁边陈列干红葡萄酒，刀具旁摆放磨刀石；鱼丸冷柜旁陈列火锅底料等。红酒附带起瓶器红酒附带起瓶器 商品分类 商品采购方式 企业管理体制 顾客购买行为特点 卖场规模和关联陈列：卖场面积卖场面积关联陈列数量关联陈列数量 关联陈列是20世纪90年代以来美国大型超市中最流行的陈列方式。在美国，沃尔玛顾客的平均滞留时间为1520分钟，平均客单价为66美元，如果每件商品平均价格为2.5元，66/2.5=26（件），即顾客每分钟可以把一件商品放入购物

10、筐内。美国连锁药店的关联陈列：卖场关联陈列感冒药加湿器、温度计、防寒帽、润喉糖、维C小儿感冒药冰贴、维生素大人用纸尿片 除臭剂、橡胶手套、爽身粉杀虫剂棉棒、止痒水 家居中心：卧室家具卧室家具卧具卧具窗帘窗帘台灯台灯墙纸墙纸室内装饰品室内装饰品卧室卧室厨房厨房客厅客厅卫生间卫生间阳台阳台书房书房 新的商品分类形式：不同部门商品的横向组合不同部门商品的横向组合 需求的开发：“夏季减肥食品”、“预防高血压症”问题的解决现在美国大型超市和连锁药店中，10%20%的卖场面积是由需求品类构成的。同一部门内的商品购买确率同一部门内的商品购买确率350毫升毫升12罐装百事可乐罐装百事可乐 输入希望调查的商品编

11、码输入希望调查的商品编码 同一品类中同时购买的品项同一部门中同同一部门中同时购买的品项时购买的品项同时购买同时购买个数（个）个数（个）品项价格品项价格（美元）（美元）金额构金额构成比（成比（%）购物篮中商品购物篮中商品总个数（个）总个数（个）购物篮购买购物篮购买 同时购买的同时购买的单价（美元）单价（美元）顺序顺序CV矿泉水矿泉水20.60.0837 73 1健怡可乐健怡可乐350毫升毫升12罐装罐装23.05.823 52 2 3不同部门内的商品购买确率不同部门内的商品购买确率350毫升毫升12罐装百事可乐罐装百事可乐 输入希望调查的商品编码输入希望调查的商品编码 不同品类中同时购买的品项同

12、一部门中同同一部门中同时购买的品项时购买的品项同时购买同时购买个数（个）个数（个）品项价格品项价格（美元）（美元）金额构金额构成比（成比（%）购物篮中商品购物篮中商品总个数（个）总个数（个）购物篮购买购物篮购买 同时购买的同时购买的单价（美元）单价（美元）顺序顺序15盎司盎司水果沙拉水果沙拉11.491.3947 103 1蔬菜杂拌萨拉蔬菜杂拌萨拉10.911.2051 109 2 3 一、商品卖场面积配置一、商品卖场面积配置 二、货位布局二、货位布局 三、卖场客动线调研三、卖场客动线调研商品部门面积比例商品部门面积比例水果蔬菜10%15%糖果饼干10%肉食品15%20%调味品与南北货15%日

13、配品15%小百货与洗涤用品15%一般食品10%其他用品10%（一）（一）“货架份额货架份额=市场份额市场份额”原则原则产品能力衡量法 若商店在春节前开业，羽绒服的预期销售额占到服装部预期销售额的10，那么开业初期羽绒服就会获得服装部10的陈列空间。忽略了店铺空间弹性的差异 无法保证商家的经营利益 可能会造成商品少而单调的印象 忽略了新商品的影响力（二）面积配置的影响因素（二）面积配置的影响因素 PSI（产品重要度综合指标）：销售额，利润，需求弹性，供应商的重要性，品牌价值，周转率，长宽高尺寸，新品推广，自有品牌，物流，缺货影响，店铺形象和定位等。层数配置原则经营商品类别1宜布置购买频率高、挑选

14、时间短、利润高的商品化妆品、手表、珠宝首饰、灯具等23宜布置挑选时间较长、价格稍高的商品服装、鞋帽、纺织品、眼镜等45运用综合配套方法来布置的多种专业性商品床上用品、照相器材、餐具等6宜布置购买频率相对低存放面积较大的商品音响组合、电脑、运动器材、家具等 1、卖场位置的优劣 2、商品性质 3、“磁石”理论 4、顾客行走特点 5、顾客购买顺序和购买频率 6、顾客心理因素 生鲜食品 半生鲜食品 副食品 调味品 休闲食品 非食品 生鲜食品 半生鲜食品 一般食品 非食品 生鲜食品生鲜食品：畜产品、水产品、果蔬品、加工食品（熟食、加工主食，加工肉）。序号序号购买顺序（先购买顺序（先 后）后）购买频率（高

15、购买频率（高 低）低）1生肉、生鱼生肉、生鱼蔬菜蔬菜2加工肉、加工鱼加工肉、加工鱼水果水果3面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食面包、熟食、加工主食4蔬菜蔬菜生肉、加工肉生肉、加工肉5水果水果生鱼、加工鱼生鱼、加工鱼序号序号在美国超市的配置顺序在美国超市的配置顺序在日本超市的配置顺序在日本超市的配置顺序1面包面包蔬菜、水果（卖场入口）蔬菜、水果（卖场入口）2蔬菜、水果蔬菜、水果生鱼、鱼制品生鱼、鱼制品3鲜肉、加工肉鲜肉、加工肉鲜肉、加工肉鲜肉、加工肉4水产品水产品熟食、加工主食（出口）熟食、加工主食（出口）5面包面包 半生鲜食品半生鲜食品：奶制品、炼制品、豆制品、半加工

16、面类制品、果汁与果酒等。冷冻食品冷冻食品既可以看作生鲜食品也可以看作半生鲜食品。A美国美国60年代的配置年代的配置 B 美国美国90年代的配置年代的配置 生鲜食品 半生鲜食品 一般食品 非食品A：面积：面积1000平方米以下平方米以下B：10002000平方米平方米C：20005000平方米平方米D：5000平方米以上的横长方形平方米以上的横长方形E：5000平方米以上的横长方形平方米以上的横长方形入入 口口鲜鲜 肉肉 区区熟熟 肉肉 区区面包区面包区（西式（西式主食）主食）低温立柜区（火腿等）低温立柜区（火腿等）海鲜、鱼区海鲜、鱼区蔬菜区蔬菜区水果区水果区豆制品豆制品主食区主食区包装食品、饮

17、料区等包装食品、饮料区等低温立柜区（乳品等）低温立柜区（乳品等）低温卧柜区低温卧柜区（速食等（速食等)同一大类的商品集中在一个区域内 同一区域内考虑将相邻的两个小类彼此关联 两个相邻大区域之间接壤的地方，用两个各自区域内的小类进行有机对接 使整个店铺每个相邻的类别都能相互关联 如何在主通道两侧体现商品的关联配置？熟食熟食 加工主食加工主食熟食熟食 加工主食加工主食干干熟食熟食 加工主食加工主食干干熟食熟食 加工主食加工主食干干 果果熟食熟食 加工主食加工主食干干 果果熟食熟食 加工主食加工主食干干 果果熟食熟食 加工主食加工主食酱菜酱菜 与购物篮有关的几组数字 决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价 决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率 商品排列有序、干净、整洁