拓展训练MS营销管理课件.ppt

1、来自世界上最成功企业内部的营销秘诀1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏1、计划工作日不要等待干扰2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰3、安排好会议避免心血来潮的会议4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事消除他们的干扰习惯1、本次出差

2、对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事 （与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等）5050时间安排一个公司80的生意来自20的客户工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。算计日子，优先考虑

3、最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后

4、续表。把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的好方式。客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史 行业类别:客户等级:已有产品:购买惯例/周期（2W2H）:过去存在的问

5、题:推荐客户:形势分析 业务目标:客户潜力:所占购买额百分比:竞争者分析:突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审 日期:评审者:时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：23天参加人：客户经理报告内容 客户情况：营销/发展计划：尚未解决的技术问题：有针对性的推销目标：新合同进展：收益潜力：其他：由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。客户：会谈地点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：来自客户的声音准确传递信息及

6、时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公第一步 你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第二步 你说了些什么？你以为自己将要说的话，常常和你实际所说的话大不一样。第三步 客户听到了什么？你无法控制客户听什么，他们常常误解你的信息。第四步 客户认为自己听到了什么？接收到交流信息以后，客户必然要对自己听到的内容作出理解，这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第五步 通过客户的反应，证实 交流的有效性。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已经被接收。首先推销你自己，然后推销你的公司，最后才推销你的产品。设身处地客户

7、着想，聆听他们的意见，关注他们的需求，并请他们帮助自己推动销售进程。伯特兰.坎费尔德第1步探测第2步归类第3步识别客户第4步证实第5步成交直接邮件电话推销广告冷访电话行业展览业界名录黄页电话簿推荐交流会文章业务联络人网络初始联系：直邮 100000初始回复：5索要额外资料 5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件 5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确 4700 定需要及购买时间表 第四次联系：销售访问 3000第五次联系：产品演示 2500第六次联系：建议书向参加演示客 2250 户的90发送建议书销售：70的建议书导致销售 15751、您需要我们的产品吗？2、您有预算款项用于购买我们的产品吗？3、您有购买我们产品的决定权吗？4、您计划什么时候作出购买决定呢？1、你们现在是如何安排员工培训的？2、您希望怎样改进您的业务？2、对你现今的系统，你有什么满意和不满意的地方？3、您的业务目前是否存在瓶颈问题？4、您希望现今的系统在哪些方面能够加以改善？5、您的运作成本和生产匹配吗？1、贵公司有多大规模？2、你们有多少员工？3、你们目前的系统每月费用是多少？4、你们花多少钱用于系统维护和支持？5、你们下一个预算周期是什么时候？6、你们就此事跟你们的财务人员讨论过了吗？7、你们已确定本次购买的预算吗？8、你们计划为此次购买筹措资金吗？