成功媒体销售人员特质顾问式销售的概念课件.pptx
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1、Peter Drucker何谓行销何谓行销推销与行销的不同推销与行销的不同何谓推销与行销的不同何谓推销与行销的不同推销行销 CustomerCostConvenientCommunication市场的变化与演进市场的变化与演进 Person Program Proceed Prime两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手一张嘴信用关系 人际 交情 共振 互信方法诚意技巧实力从陌生到熟识从陌生到熟识接触 关系 人际 交情 共振 互信从陌生到熟识从陌生到熟识结识陈述接受融合互赖电话追踪接触应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼接触下单服务相 处50认识你认识你喜欢你喜欢你相信你相信你认识你认识你喜欢你喜欢你
2、相信你相信你我如何看他我如何看他他如何看我他如何看我我认为我怎样对待他我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我认为他怎样对待我我想我想-他认为我怎样对待他他认为我怎样对待他我想我想-他认为他怎样对待我他认为他怎样对待我媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有的期许有的期许媒体销售人员对产品应媒体销售人员对产品应有的特性与概念有的特性与概念1.生产生产2.无无 性性3.无无 性性4.无法无法定时库存独占 回
3、收商品的特性商品的特性1.有有 力力2.有有 力力3.有有 力力4.有有 力力煽动包容感染传述商品的特性商品的特性要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥-“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益广告媒体的效益投放投放“广告广告”是促是促成成“协销协销”的有效的有效工具工具所以所以 -刊登广告绝不是刊登广告绝不是销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(一)“广告广告”对客户就是在市对客户就是在市场上,快速增加品牌效场上,快速增加品牌效能。能。因此因此商品做广告投放商品做广告投放并不是我们对客户并不是我们对客户销售广告媒体基
4、本的概念销售广告媒体基本的概念(二)投放广告是加速商品销投放广告是加速商品销售的直接手段。售的直接手段。所以所以-千万不要认为是在千万不要认为是在销售广告媒体基本的概念销售广告媒体基本的概念(三)有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂广告对销售就是助长剂媒体销售人员对自己应媒体销售人员对自己应有特质与认知有特质与认知 你要你要 你要你要 你要会你要会 你要能你要能 你更必须要你更必须要敢讲会讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易 怎麽办?时间短!资讯少!那里找?第一次面对新产品时第一次面对新产品时 要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?第一次
5、面对新客户第一次面对新客户 -态度 -资料 -讲话 -礼仪 -开场 -迎合 -迂回 -结合轻薄短小启启承承转转合合挖掘(创造)客户需求了解自我媒体的优势理解品牌对手的策略快速提出媒体现况提出可行性方案培养客户的依赖度道德操守小结小结:专业销售上的认知专业销售上的认知接下来接下来-媒体销售人员应具备的媒体销售人员应具备的素养与理念素养与理念专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序记住:选择有人口的区域思考:广告给谁看?谁会看广告?谁会注视看广?专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序记住:用有限的预算将传输信息极大化思考:合理分配广
6、告预算?记住:有覆盖的地区就是市场思考:从收视与阅报变成有效接触专业销售媒体的程序专业销售媒体的程序描绘产品优势与目标客户制定对目标客户开发计划电话开发与及时预约筛选名单与锁定主要目标搜集与分析客户相关信息为客户创造购买理由设计访问目标及策略理性销售理性销售7阶段阶段1.1.2 2 .3 3 .4 4 .5 5 .6 6 .7 7 .掌握客户四步曲掌握客户四步曲客户是-非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美不过 客户也需要被适当教育客户总是也会以-自己的角度来评定对广告投放的多寡第一步:观念正确第一步:观念正确老老大型大型普普 通通小小 型型游游 离离合作期间长 信誉
7、良好 过去有合作经验 信誉不差 曾有合作过 信誉尚可 仅短占合作过 很少配合$幅度大第二步:将客户分类第二步:将客户分类从从 开始开始 从从 关怀关怀新一念之间小小 结结抓住客户只要抓住客户只要 心信信 念念 没有完成不了的任务没有完成不了的任务1.对 的信念2.对 的信念3.对 的信念4.对 的信念坚定的信念坚定的信念专专 家家 我就是当地的传媒顾问我就是当地的传媒顾问“啊!去非洲卖鞋!有没有搞错啊!”没人穿鞋!市场无限大岂有竞争!1.1.态度态度正面积极正面积极作前注重计划作前注重计划 作后记得评估作后记得评估成功有成功有 失败找失败找理由原因2.2.态度态度找出竞争优势找出竞争优势对失败
8、者来说对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨对成功者来说对成功者来说:1.1.当问题发生当问题发生敢敢 没有大不了的没有大不了的2.2.当拒绝发生当拒绝发生敢敢 那是机正常的那是机正常的3.3.当事情要做当事情要做马上做马上做 等待只是借口等待只是借口面对接受接受马上做马上做满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4.4.态度态度遵循对的学习方式遵循对的学习方式1.对销售工作销售工作的态度:认定认定/肯定肯定2.对承接任务承接任务的态度:坚持坚持/完成完成3.对学习专业学习专业的态度:接纳接纳/改进改进4.对道德与人格道德与人格的态度:正面正面/健康健康5.对积极性观
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