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1、2022-11-24销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售 销？销售话术课件 自己！产品产品顾客顾客 例：美容，房产销售 让自己看起来就像好产品让自己看起来就像好产品不喜欢一个人代言人男生的头发销售话术课件 售？观念卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的容易？例：车（油，第几台）房子（价格，风水）想买的和想卖的是两回事。销售话术课件改变对方的观念比较重要，还是配合对方比较重要？困难困难 轻轻 松松有时候必须改变他的观念（同行）销售话术课件观 价值观重要还是不重要重要还是不重要例：婚姻价值观（身高、年龄、国籍、产地、财产、家庭）车（颜色）他认为重要不重要 手机销售话术课件念 信念他相信

2、的事实。（对企业、对产品、对人）等不等于事实本身。（牛奶、空调）例：河南，骗子。杭州，美女。例：图片销售话术课件年龄年龄销售话术课件 角度不同其实都对角度不同其实都对 顾客永远都是对的！销售话术课件买卖顾客买的是？顾客买的是？感觉例：女人男人（没感觉，结婚）西装很好（地摊）饭店（很饿）销售话术课件 卖 好处顾客永远不会买产品。买的是产品带来的好处。带来什么利益与快乐，避免什么痛苦与麻烦。一流的卖结果，二流的卖成分。例：红牛 关键是给客户带来什么好处销售话术课件核心好处业绩，成本，效率健康，快乐，舒适便捷没时间：一种人例：拿十万，被绑 女孩，男孩（没空，不再重要）引起顾客的兴趣，是所有销售的开始

3、引起顾客的兴趣，是所有销售的开始 销售话术课件好处利益，快乐利益，快乐&痛苦痛苦人类行为的动机人类行为的动机追求快乐（警察，小偷）逃避痛苦（牛，驴）例：小孩起床 把钱拿出来给别人一定是痛苦的 痛苦快乐四倍销售话术课件拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的拿钱痛苦，但不拿钱更痛苦（所以加大不拿的痛苦）痛苦）例：高楼，蟑螂 为最爱的人 内衣（你不花，有人&不爱自己，如何）乔吉拉德（一定要杀进去，充满着爱）销售话术课件五感营销视觉视觉听觉听觉嗅觉嗅觉味觉味觉触觉触觉销售话术课件第六感尊贵感尊贵感愧疚感愧疚感销售话术课件两种典型的销售？销售话术课件告知型和顾问型有什么区别告知型和顾问型有什么区别?告

4、知型 不管客户有没有需求，只负不管客户有没有需求，只负责告知责告知 通过检查、诊断，开处方，先判通过检查、诊断，开处方，先判断客户有没有需求断客户有没有需求以销售人员身份出现以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现一开始就拿出产品一开始就拿出产品最后拿出产品最后拿出产品 以卖给客户产品为目的以卖给客户产品为目的 以协助客户解决问题为目的以协助客户解决问题为目的 销售人员卖给客户产品、服务销售人员卖给客户产品、服务 是客户要买，销售人员这里是客户要买，销售人员这里有有 说明解释为主说明解释为主 建立信赖，引导为主建立信赖，引导为主 量大，寻找客户代替了说服客户量大，寻找客户

5、代替了说服客户 成交率高，重点突破成交率高，重点突破 花小量的时间建立信赖感花小量的时间建立信赖感 花大量的时间建立信赖感花大量的时间建立信赖感花大量的时间销售花大量的时间销售花小量的时间销售花小量的时间销售销售话术课件 上门就是要卖产品给你。帮助你解决问题为目的例：医生（药，产地，症状，功能。讲价）服装，房子，保险，电话卡，保健品 告知型告知型：顾问式顾问式：销售话术课件你要卖&你要买刚好我有我没结婚最漂亮的可能不是最适合你的销售话术课件第三章销售的八大步骤一，准备机会只属于准备好的人（100万，不舍得）为成功而准备，即使没有回报为成功而准备，即使没有回报一）身体（身体是革命的本钱）销售话术

6、课件二）精神1.复习产品的优点2.复习竞争对手的缺点3.回想最近的成功案例4.想象成交的美好画面5.把自己调整到最佳状态，出现在客户面前（状态不好不见）人与人沟通是信心的传递，情绪的转移，体能的说服人与人沟通是信心的传递，情绪的转移，体能的说服销售话术课件三）专业1.对自己产品了如指掌（不了解，好才怪）（不了解，好才怪）2.对竞争对手产品如数家珍（决定买，比三家）（决定买，比三家）3.杂学家（顶尖的（顶尖的水）客户感兴趣的，什么都会聊。水）客户感兴趣的，什么都会聊。a.容器容器b.气体气体c.冰冰d.水善利万物而不争（水善利万物而不争（73）e.水柔，克刚。男人，天下。女人，男人。水柔，克刚。

7、男人，天下。女人，男人。只有成为专家才能成为赢家。（把公司当家热爱公司产品、（把公司当家热爱公司产品、行业、团队。）行业、团队。）销售话术课件四）对顾客的准备了解客户资讯越多，成交率越大哈维麦凯哈维麦凯没有不能成交的客户，只是不够了解没有不能成交的客户，只是不够了解销售话术课件二，如何开发客户一）准客户的条件a.有需求有需求b.有购买力有购买力c.有决策权有决策权没需求就没生意可谈没需求就没生意可谈没钱没钱没有决策权说什么都没用没有决策权说什么都没用销售话术课件二）谁是我的客户？三）他们会在哪里出现？（鱼）四）我的客户什么时候买？五）不买的原因（不知道，不相信）六）谁在跟我抢客户？销售话术课件

8、开发客户的步骤1.搜名单2.分类3.制定计划4.大量行动销售话术课件三，如何快速建立信赖感老客户&新客户没有建立信赖感，永远不谈产品例：美女美女&民工，帅哥，钞票一塞民工，帅哥，钞票一塞 （不敢要）（不敢要）1.你看起来像行业专家（永业）你看起来像行业专家（永业）2.商务礼仪商务礼仪3.问话（不断请教他，关注他）问话（不断请教他，关注他）4.聆听聆听销售话术课件5.身边的物件身边的物件6.使用客户见证使用客户见证7.使用名人见证使用名人见证8.媒体见证媒体见证9.权威见证权威见证10.一大堆名单一大堆名单11.熟人效应熟人效应12.环境和氛围环境和氛围销售话术课件四，了解顾客需求例：黑屋子，打

9、移动靶黑屋子，打移动靶 买之前同样的问题，不管是否满意，一定有人帮他解决。买之前同样的问题，不管是否满意，一定有人帮他解决。化妆品，机票化妆品，机票NEADSN:现在现在E:满意满意A:不满意不满意D:决策者决策者S:解决方案解决方案（如果你的产品里面有他满意的，还满足他不满意的）（如果你的产品里面有他满意的，还满足他不满意的）销售话术课件FORM（80%时间不谈业务）时间不谈业务）F:家庭O:事业 R:休闲M:金钱销售就是销售价值观销售就是销售价值观共同话题，拉近。天气。共同话题，拉近。天气。价值观价值观销售话术课件五，介绍产品&塑造产品价值热爱公司、行业、产品、自己热爱公司、行业、产品、自

10、己相信产品卖的好相信产品卖的好会卖好？会卖好？相信不够好相信不够好会卖好？会卖好？例：另一半，优点、缺点例：另一半，优点、缺点走到一起走到一起 （销售是信心的、情绪的）（销售是信心的、情绪的）一）金钱是价值的交换例：水，例：水，2元，沙漠元，沙漠想办法让你手中的东西变成有价值的东西想办法让你手中的东西变成有价值的东西值就不贵，不值就贵（三万值就不贵，不值就贵（三万/每月）每月）不抱怨工资太少，你创造多少价值不抱怨工资太少，你创造多少价值例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型，更自信，尊敬）例：女性内衣（家庭型，老公爱你；事业型，更自信，尊敬）销售话术课件二）配合对方的需求和价值观三）一开始就介

11、绍最重要，做大的好处四）尽量让对方参与（贪便宜是人的天性（贪便宜是人的天性&拿走他不舒服拿走他不舒服&送三个，送三个，200）例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉例：鞋店：试一下，两只，镜子，扔掉五）产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦。六）做竞争对手的比较当顾客提出同行或竞争对手当顾客提出同行或竞争对手A：不贬低：不贬低abcB：三大优势：三大优势PK三大弱势（份额，时间）三大弱势（份额，时间）C：USP独特卖点（你的公司，产品的独特卖点（你的公司，产品的USP。唯一，第一）。唯一，第一）销售话术课件七）解除反对意见好事&坏事嫌货才是买货人嫌货才是买货人A.你的产品很好很好，跟我没

12、关系你的产品很好很好，跟我没关系B.很好，多年前我买过很好，多年前我买过例：包装不好例：包装不好对产品质量认可对产品质量认可四种策略：四种策略：1.说说&问问 2.道理道理&故事故事 3.西洋拳西洋拳&太极拳太极拳（借力使力不费力）（借力使力不费力）4.反对否定反对否定&同意配合同意配合 面子面子&里子里子销售话术课件人性的特点：你怎么对他，他怎么对你（你让他没面子，他会让你没面子）（你让他没面子，他会让你没面子）两大忌：1.直接指出对方错误2.发生争吵（顾客只有（顾客只有13岁半，他肯定不了解）岁半，他肯定不了解）中国人死要面子，越走越近越走越远。中国人死要面子，越走越近越走越远。a.你输了

13、b.你赢了销售话术课件六大抗拒1.价格（永恒的矛盾体）（永恒的矛盾体）2.功能表现（谁说的）（谁说的）3.售后服务4.竞争对手（是否更好，更便宜，更快）（是否更好，更便宜，更快）5.支援6.保证，保障（不会被骗，无损失）（不会被骗，无损失）销售话术课件八,成交关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。关键时刻保持镇定。高手。敢不敢开口。信念信念1.成交关键敢于成交（暗恋（暗恋3年）年）2.成交总在5次拒绝后（乔（乔7次，可能不买，试次，可能不买，试3次）次）3.只有成交才能帮助客户（策划，包装产品）（策划，包装产品）4.不成交是他的损失（止血，销售就是帮助客户解决问题）（止血，销售就是帮助客户解决问

14、题）销售话术课件推销从拒绝开始，成交从异议开始。二）工具A.收据收据B.计算器计算器C.发票发票三）注意场合环境（时间，情绪）（时间，情绪）四）成交的关键在于成交（足球（足球&重复，演练）重复，演练）销售话术课件成交中：大胆成交（反正不会死）（反正不会死）问成交（定金（定金&全款，今天全款，今天&明天，现金明天，现金&刷卡）刷卡）闭嘴（指明地点，不出声点头微笑，鼓励）（指明地点，不出声点头微笑，鼓励）例：结婚。得到即贬。别人的好。例：结婚。得到即贬。别人的好。销售话术课件售后服务宝典1.转介绍a.确认产品的好处确认产品的好处b.同级别的同级别的c.一个或两个，确实可帮他一个或两个，确实可帮他d

15、.不成交的同样不成交的同样2.服务客户a.拓展拓展b.家人家人 c.无关无关感动感动销售话术课件实战篇（一）FABE法则销售话术课件销售话术课件 目录三、FABE法则应用实例解析一、FABE法则定义四、FABE法则应用关键二、FABE法则的解析和使用销售话术课件你进到一个商店买东西，就是奔着某一个品牌去的吗？你是进去就买，买了就走吗？导购员说你拿的某件商品就是好，你就信吗？销售法则销售话术课件销售法则 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导

16、购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。客户心中的5个问题：销售话术课件关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。销售话术课件销售法则 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）v FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售法则vFABE推销法是非常典型的利

17、益推销法，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。vFABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。1、定义销售话术课件 2、内容销售法则2.1、特征(Feature)【标准句式：因为（特征因为（特征/特特性）性）】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是描述产品的款式、技术参数、配置；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；和闻到；特征，特征，回答了“它是什么？”销售话术课件

18、销售法则2.2、优势(Advantage)【标准句式：从而有从而有】优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是解释了特征如何能被利用；优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；和闻到；优势，优势，回答了“它能做到什么？”销售话术课件销售法则 2.3、利益(Benefit)标准句式：对您而言对您而言】利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；他们的需求；利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益利益,需要深入的挖掘需要深入的

19、挖掘,找到最能打动消费者的点找到最能打动消费者的点.利益，利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”销售话术课件销售法则2.4、演示（、演示（Evidence）【标准句式：您看【标准句式：您看”】证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的，可见、可信；证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的猫、钱、鱼的故事给你们讲个小故事销售话术课件v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F（Feature）属性销售话术课件图2：猫躺在地下非常饿了

20、，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+AF+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）v什么是 FABE-猫和鱼的故事销售话术课件图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+BF+A+B猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）v什么是 FABE-猫和鱼的故事销售话术课件图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女

21、朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”F+A+B+EF+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱-Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事销售话术课件图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事销售话术课件上面这五张图很好地阐释了FABE法则：产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应

22、该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。动顾客的心。v什么是 FABE-猫和鱼的故事销售话术课件指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解客戶需求了解客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问好好 就是它了就是它了您看我

23、们这款您看我们这款产品因为产品因为.您說的对您說的对.是的是的 .所以它可以所以它可以.对您而言对您而言.您看这是您看这是.FABE叙述词叙述词演练演练销售话术课件销售法则FABE销售法则解决了销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！问题！特征【Feature】他是什么优势【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能带来什么好处演示【Evidance】证明你的讲解牢记：事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。销售话术课件三、FABE法则使用实例 只有充分地掌握产品知识，才能将

24、销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用FABE描述产品很容易。比如：说到特征时，可用：“这是”、“这种有”来开始；谈到功能时，可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头；说到利益时，可用“所以”和“您”这个词；说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是：因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）销售法则销售话术课件实例：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”销售法则将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理

25、成章的反应。F：“我们这款我们这款沙发是真沙发是真皮的。皮的。”A：它：它非常柔软非常柔软B：“您坐上去您坐上去会非常会非常舒服？舒服？”E：要不你坐上来试：要不你坐上来试一下。一下。”销售话术课件销售法则当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢超幸福鞋垫超幸福鞋垫销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件销售话术课件1做个出色的“演员”全情投入完美出演2对产品充满信心我有最棒的产品只给最幸运的顾客3避免太过激进避免太过激进 热情适度把握分寸FABE法则在产品销售中的应用4正确地对待失误正确地对待失

26、误 有错就改真诚专业销售话术课件另外在使用FABE法则时要注意几点提及所有的利益提及所有的利益使用顾客容易听得懂的语言使用顾客容易听得懂的语言要考虑顾客的记忆储存要考虑顾客的记忆储存创造轻松的气氛创造轻松的气氛时间时间记记忆忆利益利益好处好处特征特征销售话术课件例出公司产品的例出公司产品的10条条F和和10条条A？做公？做公司产品的司产品的FABE例证例证销售话术课件四、FABE法则使用关键 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不

27、同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。大的满足。销售法则你

28、懂专业顾客懂好处销售话术课件销售法则销售法则简单回顾 打好基础1、FABE法则解决了 问题.单产品单卖点的讲解流程 2、F：A：B:_ E：。特征优势 利益 演示3、FABE的标准语式：“因为（特征），从而有（优势），对您而言（利益）.，您看（演示）”销售话术课件FABE的句式特点因为 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”“从而有？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么？”特点特点(Feature)功能，好处功能，好处(Advan

29、tage)“对您而言”好处，是将功能或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”“你看”证据，是想顾客证实你所讲的好处 证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”利益利益(Benefit)证据（证据（Evidence）销售话术课件1.各组队员每人写出3个FABE,选出自己认为最好的组内分享。（15分钟）2.每组讨论出一个产品介绍，写在白纸上粘贴。（10分钟）3.每组参观其他组的成果，重新修改粘贴。（15分钟）4.将最终成果上台分享（15分钟）5.评委打分、点评（10分钟）6.输出三套最佳

30、FABE方案，为获胜者颁奖（5分钟）销售话术课件 实战篇（二）竞争对手分析销售话术课件1.在白板上列出所有的竞争对手，选出其中4个。3.每3组从中挑选1个竞争对手进行分析4.各组输出3个与竞争对手相比优势写在白板纸上。5.每组将结果上台分享6.产品负责人进行评分、点评7.针对每个竞争对手各选出3个优势8.获胜者颁发奖品销售话术课件 SWOT分析S：优势：优势（Strength）W：劣势：劣势（Weakness）O：机会：机会（Opportunity）T：威胁：威胁（Threat）销售话术课件 实战篇（三）抗拒解除销售话术课件1.原理2.直接列出所有抗拒。3.老师从中选出6个最大的抗拒（2个组解

31、除1个）4.每一组针对给出的抗拒写出3种解除方法5.每组将结果写在白纸上，上台分享6.产品负责人根据分享进行点评7.老师将最终版写在白板纸上8.获胜者颁发奖品销售话术课件工作中我们常遇到的抗拒 1.2.3.销售话术课件90制造异议将拒绝转化为异议制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略轻微异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情处理异议的一般原则销售话术课件91要求咨讯要求咨讯客观的反对意见客观的反对意见主观的反对意见主观的反对意见借口借口炫耀的反对意见炫耀的反对意见恶意的反对意见恶意的反对意见藏在心里的反对意见藏在心

32、里的反对意见反对意见的类型销售话术课件抗拒解除的四个步骤 缓冲 反问 权衡 答复销售话术课件常见反对意见 价格太高价格太高(太贵了！太贵了！)理解：理解：别人的价格更低。别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我买不起。我想打折。我想打折。这在我的预算之外。这在我的预算之外。我没权利作决定。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。别人的价格我不是真想要。别人的价格反问：反问：您觉得它贵多少您觉得它贵多少?跟谁比太贵？跟谁比太贵？您为什么这么说您为什么这么说?我可以知道你为什我可以知道你为什 么认为价格太高吗么认为价格太

33、高吗?销售话术课件价格很少成为真正的反对意见 不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱 有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。销售话术课件常见反对意见处理常见反对意见处理 我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，

34、但是，如果是这样的话，当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？对吗？销售话术课件常见反对意见处理 我已用了我已用了xxx，没必要再用你们的了。，没必要再用你们的了。条件或异议条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。的。对策：对策：（柔道）没问题，（柔道）没问题，XX也是非常好的也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它真的要用它.。（竞争优势

35、。（竞争优势销售话术课件常见反对意见处理 我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）考虑了？（忽略轻微异议）销售话术课件常见反对意见处理 给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪类产品主要应

36、该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）些方面？（关注问题）销售话术课件常见反对意见处理 我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）吗？（连续肯定与利益销售）销售话术课件常见反对意见处理我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一

37、点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：对策：弄清楚原因；弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；做？；表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。销售话术课件常见反对意见处理 我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）（关注问题）销售话术课件 实战篇（四）客户见证销售话术课件训练篇（一）通关销售话术课件 训练篇（二）车轮战2022-11-24销售话术课件