金融商品营销及个人综合理财高级培训课件.pptx
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- 金融 商品 营销 个人 综合 理财 高级 培训 课件
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1、金融商品营销及个人综合理财高级培训金融商品营销及个人综合理财高级培训王启业中国台湾王启业中国台湾学历:美国北德州大学学历:美国北德州大学MBA,(,(1987)经历:经历:台湾金融发展研究基金会台湾金融发展研究基金会 董事董事台湾金融理财规划师(台湾金融理财规划师(CFP)授课教师授课教师台湾中华财务主持人协会台湾中华财务主持人协会 秘书长秘书长美国美国Janus基金台湾代销公司基金台湾代销公司 董事长董事长美国美国Franklin Templeton基金公司基金公司 北京代表北京代表现职:精锐金融培训中心资深讲师(上海)现职:精锐金融培训中心资深讲师(上海)讲师介绍:课程大纲:课程大纲:、资
2、本市场与券商现况、资本市场与券商现况、金融商品营销八大循环、金融商品营销八大循环、个人及家庭综合理财、个人及家庭综合理财、针对老百姓理财常见问题的十个话术、针对老百姓理财常见问题的十个话术、理财规划与、理财规划与“理财规划书理财规划书”1.股市、债市双双低迷股市、债市双双低迷2.投资人丧失投资信心投资人丧失投资信心3.业者被整顿严管业者被整顿严管4.从业人员心中彷徨从业人员心中彷徨5.营业部压力不断增加营业部压力不断增加资本市场与券商现况资本市场与券商现况1.1.新产品新产品 新知识新知识2.2.新业务新业务 新客户新客户3.3.对老客户的责任使命感对老客户的责任使命感4.4.证照的取得(参考
3、保荐人的年薪)证照的取得(参考保荐人的年薪)自我肯定与生涯规划自我肯定与生涯规划机会出路机会出路1.坚持、毅力与信心坚持、毅力与信心2.不断充实产品知识、营销技巧不断充实产品知识、营销技巧(EBITDA,TOP LINE)EBITDA,TOP LINE)3.开发与维持优质客户开发与维持优质客户4.合格的证照执行业务合格的证照执行业务 成功的关键成功的关键1.1.法人市场仍不足美国的法人市场仍不足美国的1%1%,发展空间大,发展空间大(退休基金市场最大)(退休基金市场最大)2.2.家庭理财未有效经营家庭理财未有效经营(子女教育,退休养老计划)(子女教育,退休养老计划)基金规模太微不足道基金规模太
4、微不足道中国资本市场发展空间中国资本市场发展空间3.3.产品不断推新产品不断推新ETF ETF、LOF LOF、集合理财集合理财 、ABS ABS、MBSMBS金融期货金融期货 、开放股票资券、开放股票资券 、企业发债松绑、企业发债松绑海外基金海外基金 、避险基金、避险基金中国资本市场发展空间中国资本市场发展空间1.1.摩根史坦利模式摩根史坦利模式2.2.史密斯巴尼模式史密斯巴尼模式3.3.花旗银行花旗银行PBPB模式模式4.4.他们一周的工作时间分布他们一周的工作时间分布国外券商从业人员情况国外券商从业人员情况1.1.高薪被外商挖角高薪被外商挖角2.2.薪资奖金按薪资奖金按DCFDCF制制能
5、干的从业人员能干的从业人员1.1.低底薪低底薪 高奖金高奖金2.2.低后台低后台 高前台高前台3.3.靠实力不靠特权靠实力不靠特权4.4.执行强执行强 私人业务才强私人业务才强5.5.法人客户面广法人客户面广6.6.渠道动员管理能力渠道动员管理能力强势券商的出现强势券商的出现1.风险的吸收风险的吸收2.风险的中介风险的中介3.风险的释放风险的释放认识券商风险认识券商风险客户理财三部曲客户理财三部曲1。财务诊断与规划(听诊、问诊)。财务诊断与规划(听诊、问诊)2。资产负债配置建议(开处方签)。资产负债配置建议(开处方签)3。产品推介建议(配药、取药)。产品推介建议(配药、取药)理财三角型理财三角
6、型 (钱的价值机会)钱的价值机会)利率、汇率未调整前,人民币资金自动流入股市寻找资金利率、汇率未调整前,人民币资金自动流入股市寻找资金 增值增值利率利率(价值)价值)汇率汇率(价值)价值)股价股价(价值)价值)理财三角型理财三角型 金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金金融投资资金应配置适当比例为股票型开放式基金储蓄%投资%保险%理财三角型理财三角型 (选择理财品种)选择理财品种)开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求开放式股票基金同期满足您安全性、收益性、变现性的理财需求安全性安全性 收益性收益性变现性变现性 金融商品营销金融商品营销八大循环八大循环销售核心观念销售核
7、心观念 真诚的真诚的试图以客户的角度试图以客户的角度 去了解产品去了解产品请注意请注意一切为了使客户下单一切为了使客户下单 客户的定义:客户的定义:MANMANM=MoneyM=MoneyA=AuthorityA=AuthorityN=NeedsN=Needs什么是潜在客户什么是潜在客户“MAN”“MAN”MM:MONEYMONEY,代表代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有。所选择的对象必须有一定的购买能力。一定的购买能力。A A:AUTHORITYAUTHORITY,代表购买代表购买“决定权决定权”。该对象对。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。购买行为有决定、建议或反对的权力。N N
8、:NEEDNEED,代表代表“需求需求”。该对象有这方面(产品、。该对象有这方面(产品、服务)的需求。服务)的需求。在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”MAN”原则:原则:什么是潜在客户什么是潜在客户 M+A+NM+A+N:是有望客户,最理想的销售对象;是有望客户,最理想的销售对象;M+A+nM+A+n:可接触,可接触,M+a+NM+a+N:可接触,可接触,m+A+Nm+A+N:可接触,可接触,m+a+Nm+a+N:可接触,可接触,m+A+nm+A+n:可接触,可接触,m+a+nm+a+n:非客户,停止接触。非客户,停止接触。购买能力购买能力购买决
9、定权购买决定权需求需求MM(有)有)A A(有)有)N N(大)大)m m(无)无)a a(无)无)n n(无)无)“MAN”MAN”原则具体对策原则具体对策一个月的首发期内,如何安排客户的优一个月的首发期内,如何安排客户的优先顺序?先顺序?产品的定义:产品的定义:ProspectusProspectusProspect:Prospect:潜在客户潜在客户Us:Us:我们我们潜在客户潜在客户+我们我们=招募说明书招募说明书招募说明书没有亮点招募说明书没有亮点=PPTPPT有了亮点怕客户提问有了亮点怕客户提问=Q&A Q&A Q&A Q&A=实战演练:实战演练:题目:浓缩亮点题目:浓缩亮点要求:
10、一分钟的要求:一分钟的SALES TALKSALES TALK方向:客户需求方向:客户需求 行情机会行情机会 产品特色产品特色 客户经理的目标客户经理的目标:做大做大AUMAUMAsset Under ManagementAsset Under Management 受托管理资产规模受托管理资产规模How:How:1.1.现有客户的存量资产增值现有客户的存量资产增值2.2.现有客户的增量加码现有客户的增量加码3.3.增量客户的加码增量客户的加码核心方法:核心方法:2.2.和谐和谐 3.3.兴趣兴趣/需求需求 4.4.办法办法 5.5.动机动机 7.7.承诺承诺 站在他站在他人角度人角度1.1.
11、售前准备售前准备8.8.售后服务售后服务 6.6.处理反对处理反对意见意见金融商品营销金融商品营销八大循环八大循环1.1.做好售前准备做好售前准备 2.2.建立和谐气氛建立和谐气氛三步骤三步骤3.3.如何创造需求如何创造需求4.4.为顾客提供理财规划为顾客提供理财规划3 3要素要素 5.5.顾客的主要购买动机顾客的主要购买动机 6.6.处理反对意见的原则处理反对意见的原则 7.7.取得承诺的步骤取得承诺的步骤8.8.成交后的持续服务成交后的持续服务 、做好售前准备、做好售前准备充分了解自己要提供的产品及服务充分了解自己要提供的产品及服务尽力收集客户的相关信息尽力收集客户的相关信息 检查及携带销
12、售文件和必要资料检查及携带销售文件和必要资料 整理服装仪容整理服装仪容 建立专业形象建立专业形象 确认约会时间确认约会时间 永远提早五分钟永远提早五分钟 售前预备的核心:售前预备的核心:制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的制定目标可帮助您获得成功,并且,由于您的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立其增长,您非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚
13、实的基础上。在更加坚实的基础上。制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标“What”What”:您要达成什么目标?您要达成什么目标?“When”When”:您要什么时候完成目标?您要什么时候完成目标?“Where”Where”:达成目标要利用的各个场所地点。达成目标要利用的各个场所地点。“Who”Who”:促成目标实现的有关人物。促成目标实现的有关人物。“Why”Why”:更明确为什么要这样做。更明确为什么要这样做。“Which”Which”:思考上保持弹性,有不同的选择方案。思考上保持弹性,有不同的选择方案。“How”How”:选择、选用什么方法进行,如何去做。选择、
14、选用什么方法进行,如何去做。“How much”How much”:要花多少预算、费用、时间等。要花多少预算、费用、时间等。成本效益:成本效益:TMD=time+money+deploymentTMD=time+money+deployment客户买您的基金产品的前提:客户买您的基金产品的前提:产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为:品使用价值的几个因素为:1 1、需不需要:理财目标与可用品种、需不需要:理财目标与可用品种2 2、喜不喜欢:品牌、喜不喜欢:品牌 业绩业绩 管理团队
15、管理团队3 3、值不值得:价格优惠、值不值得:价格优惠了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识品种品种本本公司公司产品产品主要竞争者主要竞争者基金种类基金种类费率费率代销机构代销机构品种品种本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者基金种类基金种类费率费率代销机构代销机构产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本本公司产品公司产品优点优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表
16、寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产您的产品或者服务销售给谁,谁有可能购买您的产品,谁就是您的潜在客户,它具备有品,谁就是您的潜在客户,它具备有“用的用的着着”“”“买得起买得起”“”“有决策权有决策权”三个基本要素。三个基本要素。客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,客户足以影响企业的营运,为求新客户的持续加入,企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。企业必须努力经营,才能获得客户的信赖。寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 资料分析法:资料
17、分析法:“资料分析法资料分析法”是指通过分析各是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。等),从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括:主动访问、别人的介绍、各一般性方法包括:主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方面。种团体、其他方面。、建立和谐气氛三步骤、建立和谐气氛三步骤友善的开场友善的开场 赢赢 得得 注注 意意 说明来访目的说明来访目的 赢得注意的四种方法赢得注意的四种方法 注意展示品 意见 赞美 推荐 推荐者推荐者是谁是谁?有重要有重要的讯息的讯息要分享要分享 问一个与问一个与优点有关优点有关的问题的问题
18、 有何展示有何展示品可吸引品可吸引注意注意 (移动办公室很有专业感)(移动办公室很有专业感)说明来访目的说明来访目的 1.我为什么来 2.我会为您带来哪些利益 3.我会花您多少时间/您有多少时间给我 销销 售售 的的 核核 心心发掘顾客的需求,是销售的核心、如何创造需求、如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得1 1.人人都需要理财人人都需要理财,理财必备股票型基金;理财必备股票型基金;.如何创造需求如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 2 2.投资人都喜好的基金公司;投资人都喜好的基金公司;定义:股东,历史,以往绩效,管理队伍定义:股东
19、,历史,以往绩效,管理队伍.如何创造需求如何创造需求(NOW)NOW)需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 prospects strategiesprospects strategies=n o w _ n o w _ n o W _ n o W _ n O w _ n O w _ n O W _ n O W _.如何创造需求如何创造需求(NOW)NOW)需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得 prospects strategiesprospects strategies=N o w _ N o w _ N o W _ N o W _ N O w _ N O
20、w _ N O W _ N O W _.如何创造需求如何创造需求 需不需要需不需要 喜不喜欢喜不喜欢 值不值得值不值得3.3.认购期内有手续费的实质优惠。认购期内有手续费的实质优惠。增值服务配套免费提供增值服务配套免费提供.、为顾客提供理财规划、为顾客提供理财规划3 3要素要素 RFRFP P=Request for Proposal=Request for Proposal是大客户开发的重要突破方式是大客户开发的重要突破方式 金融商品投资规划书撰写内容金融商品投资规划书撰写内容(针对单一产品针对单一产品)产品介绍本代销公司基本介绍改善后的投资结构(收益增加,风险降低)建议投资规模买卖方式,下
21、单流程、顾客的主要购买动机、顾客的主要购买动机 生理需求 安全安定 归属与爱 自 尊 自我实现 自我生存 增加资产 照顾家人 获得肯定 自我实现:重点诉求在子女教育、长辈养重点诉求在子女教育、长辈养老基金的安排老基金的安排:重点诉求在存款利息不及通胀、重点诉求在存款利息不及通胀、财富不安排增值会日渐萎缩财富不安排增值会日渐萎缩理财为了爱的需求理财为了爱的需求生动叙述想象画面之效益生动叙述想象画面之效益 行动行动 (临门一脚:劝单、逼单都为了下单)(临门一脚:劝单、逼单都为了下单)主要需求主要需求 主要购买动机主要购买动机 理性理性 感性感性(动动)、处理反对意见的原则、处理反对意见的原则 1.
22、以友善态度开始以友善态度开始 2.2.与顾客想法与愿望同理心与顾客想法与愿望同理心 3.3.尊重意见尊重意见,勿说勿说:您错了您错了 但也不能说:你对了但也不能说:你对了 4.4.避免争辩避免争辩处理客户反对意见处理客户反对意见-排除否定态度的步骤排除否定态度的步骤 n缓和缓和 w松弛某种情况下的紧张态度,使用特别的措词来表演你的理解松弛某种情况下的紧张态度,使用特别的措词来表演你的理解 。w使用感觉使用感觉/曾经感觉曾经感觉/发现技巧发现技巧 n澄清澄清 w变换措词变换措词 n我想问清楚您担心的是不是我想问清楚您担心的是不是.n确认确认 w请您将意思说明白一点请您将意思说明白一点 。w看来有
23、四点我们要深入探讨一下看来有四点我们要深入探讨一下 。n回答回答 w暂避否定态度暂避否定态度 。w复述客户的问题,请客户加以解释复述客户的问题,请客户加以解释 。w诚恳的响应并排除诚恳的响应并排除 。n确认确认 w确认已经排除的否定态度确认已经排除的否定态度 、取得承诺的步骤、取得承诺的步骤 客户无疑惧且有下单意愿时才可问:客户无疑惧且有下单意愿时才可问:何时可下单?何时可下单?大约买多少?(可避免)大约买多少?(可避免)下单手续上我们如何配合?下单手续上我们如何配合?取得购买承诺的要领取得购买承诺的要领 封闭式的问题问法封闭式的问题问法产品聚焦不混淆客户的判断产品聚焦不混淆客户的判断 、成交
24、后的持续服务、成交后的持续服务 主动关心他主动关心他 定期检视他的投资成果定期检视他的投资成果 定期提供相关信息定期提供相关信息 成交不是结束成交不是结束,而是另一个开始而是另一个开始 成交会为您未来带来更多的业务机会成交会为您未来带来更多的业务机会 成交后的持续服务(注意事项)成交后的持续服务(注意事项)客户提需求才主动提供相关信息客户提需求才主动提供相关信息 定期检视他的投资成果定期检视他的投资成果 避免产品供应商直接接触你的客户避免产品供应商直接接触你的客户 个人及家庭综合理财个人及家庭综合理财理财元素与热门商品理财元素:外汇,债券,股票理财元素组合后的型态:基金,信托,集合理财理财元素
25、与热门商品理财元素与热门商品品种品种募集方式募集方式 合同限制合同限制认购门槛认购门槛投资标的投资标的基金基金公募公募无无500-1000500-1000股票,债券,股票,债券,存款存款信托信托私募私募200200份份5000050000各式资产或各式资产或债权债权集合集合理财理财私募私募无无5000050000限限定类定类100000100000非非限定类限定类各式资产或各式资产或债权(非限债权(非限定)定)20%20%股票,股票,80%80%债券(限债券(限定)定)理财的定义理财的定义理财是理一生之财,也就是个人一生的现金流量管理理财是理一生之财,也就是个人一生的现金流量管理与风险管理与风
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