金牌销售团队的建设与管控课件.ppt

1、2022-11-24金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与金牌销售团队的建设与管控管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存?4招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法金牌销售团队的建设与管控1.1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨上帝的资源分配和潘石屹的感慨2.2.在新加坡的日本导游表现在新加坡的日本导游表现 金牌销售团队的建设与管控3.3.北方老婆和上海太太的区别北方老婆和上海太太的区别4.4.课堂上的水和不拉马的兵课

2、堂上的水和不拉马的兵 金牌销售团队的建设与管控5.5.落在地板上的一百元美钞落在地板上的一百元美钞6.6.你凭什么判断你凭什么判断 一个人身心老化程度？一个人身心老化程度？金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第一章第一章慧眼识慧眼识“鹰鹰”找到人才找到人才金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控1.1.流行了好久好久的谬误流行了好久好久的谬误金牌销售团队的建设与管控建立陌生关系建立陌生关系对别人施加影响对别人施加影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求持续的愉悦服务持续的愉悦服务一贯化的自我执行一贯化的自我执行2.2.销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”金牌销售

3、团队的建设与管控1.1.建立关系建立关系-从拒绝中修复的能力从拒绝中修复的能力最优质的弹簧最优质的弹簧暗恋的痛暗恋的痛苦苦土豆和吸管的斗争土豆和吸管的斗争金牌销售团队的建设与管控2.2.发现需求发现需求-强烈的理解欲望强烈的理解欲望在秋天的公园里在秋天的公园里对手指功能的测试对手指功能的测试金牌销售团队的建设与管控3.3.影响别人影响别人-强烈的说服欲望强烈的说服欲望陈阿士的问候陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售中的习惯性坏动作！金牌销售团队的建设与管控4.4.服务他人服务他人-强烈的被赞赏欲望强烈的被赞赏欲望温柔的定义是什么？温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻苦苦等待下班的时刻客户的感

4、受是什么？客户的感受是什么？金牌销售团队的建设与管控5.5.自觉有恒自觉有恒-一贯化的自我管理能力一贯化的自我管理能力金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控不同行业的销售特质组合分布不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？你的销售组织特质组合的排列如何？金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第二章第二章有效的岗位技能培训有效的岗位技能培训金牌销售团队的建设与管控1.1.业务培训后的马太效应业务培训后的马太效应企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图金牌销

5、售团队的建设与管控2.2.中国和美国的人才培养差异中国和美国的人才培养差异3.3.扬利伟的克制能力没有了扬利伟的克制能力没有了金牌销售团队的建设与管控4.4.用事实方法和结果去培训用事实方法和结果去培训5.5.考试成绩害死了很多销售明星考试成绩害死了很多销售明星金牌销售团队的建设与管控6.6.自助餐比大锅饭效果要好得多自助餐比大锅饭效果要好得多7.7.培训的投入产出结果你知道吗？培训的投入产出结果你知道吗？金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第三章第三章销售目标的设定与管理销售目标的设定与管理金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控1.1.天天念念不忘的东西会在心里长大天

6、天念念不忘的东西会在心里长大2.2.不同的经理目标的达成率不一样不同的经理目标的达成率不一样 金牌销售团队的建设与管控3.3.销售目标与标杆管理销售目标与标杆管理美孚案例美孚案例4.4.三个方法不一样的导游三个方法不一样的导游 金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控4家快速消费品公司的年度目标完成检核家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）（人数百分比）达成率（达成率（%）A公司公司B公司公司C公司公司D公司公司200以上以上54-5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下以下-126.销售目标的好和坏

7、界定销售目标的好和坏界定金牌销售团队的建设与管控应有市场论应有市场论6.6.最有效的销售目标设定方法最有效的销售目标设定方法 金牌销售团队的建设与管控为什么要有应有市场？为什么要有应有市场？金牌销售团队的建设与管控2000年全国牛奶消费量金牌销售团队的建设与管控 某集团企业某集团企业2003年销售业绩的分析年销售业绩的分析金牌销售团队的建设与管控121516331062107.68920.8304652583687.3866.530101315501151878.094192581080801266.3741140101213301081538.510015.620810912.5901177

8、.7911125金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第四章第四章对销售流程的有效管理对销售流程的有效管理金牌销售团队的建设与管控1.1.卡曼尼教授的心理测试卡曼尼教授的心理测试2.2.我在机关里面最尊敬的人我在机关里面最尊敬的人金牌销售团队的建设与管控您认为您直接上司的领导能力金牌销售团队的建设与管控您对直接上司的信任程度金牌销售团队的建设与管控3.3.时间和业绩的连线测试时间和业绩的连线测试4.4.乌龟和兔子的乌龟和兔子的4 4次销售比赛次销售比赛金牌销售团队的建设与管控你在管理中花时间你在管理中花时间最多的人排队最多的人排队你的销售人员业你的销售人员业绩高低排队绩高低排队时间

9、多时间多时间少时间少业绩高业绩高业绩低业绩低张三张三王二王二李四李四刘五刘五马大马大袁七袁七马大马大李四李四张三张三王二王二袁七袁七刘五刘五金牌销售团队的建设与管控5.5.大西洋贝尔公司的感悟大西洋贝尔公司的感悟6.6.一个广告公司为什么做不大？一个广告公司为什么做不大？金牌销售团队的建设与管控7.19847.1984年的游泳奥运冠军年的游泳奥运冠军8.8.找媳妇先看丈母娘如何找媳妇先看丈母娘如何金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控通过销售漏斗来监控业绩通过销售漏斗来监控业绩100642160158金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控9-9-销售人员的桌面销售人员的桌面

10、 5 5 件事件事金牌销售团队的建设与管控1刘处长报价书传真30/0900确认三天回复2李经理的帐款催办30/093026日送发票3电话联系6家已经确认的目标客户60/10304家先送样品4拜访当地2家老客户盘点库存，了解需求180/1400库存正常，申请促销品，5为客户采购节日礼品120/1100价值5000元，周五报销6晚上请张部长吃饭120/1830月末去做产品的现场演示注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第五章第五章销售队伍的激励销售队伍的激励金牌销售团

11、队的建设与管控1.1.销售组织中的心态老化销售组织中的心态老化/象马牛象马牛2.2.害死一个销售明星的害死一个销售明星的2 2种方法种方法 金牌销售团队的建设与管控优秀销售经理和顶尖销售人员的差别优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导的差别影响与指导的差别金牌销售团队的建设与管控3.20043.2004年我们城市里的第一场雪年我们城市里的第一场雪4.4.销售人员向往和害怕的事情销售人员向往和害怕的事情 金牌销售团队的建设与管控5.5.颠倒是非的颠倒是非的“离场测试离场测试”6.20046.2004年的美国总统大选启示录年的美国总统大选启示录 金牌销售团队的建设与管控7-7-销售团队的激励菜

12、谱销售团队的激励菜谱金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控 第六章第六章销售人员的绩效评估销售人员的绩效评估金牌销售团队的建设与管控1.1.人的老化程度考核人的老化程度考核2.2.猎人和猎狗的故事猎人和猎狗的故事 金牌销售团队的建设与管控3.3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核4.4.销售会议之后的记录销售会议之后的记录 金牌销售团队的建设与管控5.5.龙氏考核制度定律龙氏考核制度定律6-6-对孩子他妈的考核办法对孩子他妈的考核办法 金牌销售团队的建设与管控0%0%找到世界级超级富翁0%0%另外换老婆或者老公20%20%每天户外活动1小时30%

13、30%每天鸡蛋，牛奶15%15%每天弹跳0.5小时25%25%每天怀抱1小时10%10%每天互动游戏1小时金牌销售团队的建设与管控某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异.销售绩效的评估方法销售绩效的评估方法金牌销售团队的建设与管控季度主要季度主要工作任务工作任务考核标准考核标准权重权重相关的支持相关的支持和承诺和承诺参与参与评价评价者者自自评评得得分分上上级级评评分分达成率在达成率在50%以上计以上计分每个百分点记半分分每个百分点记半分50周内发货周内发货季度促销季度促销销售销售管理管理 2-销售费用销售费用107天报销天报销特别项目支特别

14、项目支持持财务财务3-网络建设网络建设区域内铺货点在区域内铺货点在60%以上开始半记分以上开始半记分20推广小组周推广小组周内复核内复核推广推广组组4-应收帐款应收帐款回款率在回款率在60%以上开以上开始记分，每个百分点始记分，每个百分点半分半分20财务核对财务核对财务财务20042004年第年第3 3季度个人销售业绩计划季度个人销售业绩计划/考核表考核表1-销售业绩销售业绩8%-12%以内记以内记10分分节约和超额部分纳节约和超额部分纳入下月。入下月。注：注：2-和和4-项指标在标准数量以下可以记负数。项指标在标准数量以下可以记负数。金牌销售团队的建设与管控可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考

15、核细则可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则 No考核内容考核系数说明评分 1销量50%完成当月销量指标100%2品牌包装5%品牌、包装铺货率在9个以上 3定期拜访客户10%每天按计划拜访客户 4生动化5%每天按计划拜访客户陈列架拜访公司系列产品借用设备只准放公司系列产品POP 5填写客户卡4%当日正确填写好客户卡、日报告 6回库率2%回库每天不超过1家 客户投诉4%在职权范围内及时解释、处理、汇报 78参加早会2%准时参加 9服从分配10%上级布置、分配的任务 10收款率8%月底100%结清回收款 合计100%备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。金牌销售团队

16、的建设与管控7.7.首先评估你自己工作有动力吗？首先评估你自己工作有动力吗？金牌销售团队的建设与管控如何测量员工的人力资本如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度员工的状态和满意度)？1.我知道对我工作的要求吗我知道对我工作的要求吗?大本营大本营2.2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?我的收获我的收获3.3.我每天有机会做我最擅长做的事吗我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去在过去7 7天里天里,我因工作出色而受到表扬吗我因工作出色而受到表扬吗?一号营地一号营地5.5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗我觉得我的主管或同事关心我的个人情况

17、吗?我的奉献我的奉献6.6.工作单位有人鼓励我的发展吗工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中在工作中,我觉得我的意见受到重视吗我觉得我的意见受到重视吗?二号营地二号营地8.8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗公司的使命使我觉得我的工作重要吗?我的归属我的归属9.9.我的同事们致力于高质量的工作吗我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地三号营地11.11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？我的成长我的成长12.12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？过去一年里，我在工作中有

18、机会学习和成长吗？1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控小型企业小型企业中型企业中型

19、企业大型企业大型企业人才选拔人才选拔自信自信/开拓开拓/决断决断理解理解/取悦取悦/影响影响恒定恒定/细节细节/执行执行目标制定目标制定个人能力导向个人能力导向客户规模导向客户规模导向市场份额导向市场份额导向管理制度管理制度财务约束财务约束制度约束制度约束文化约束文化约束激励考评激励考评物质激励考评单一物质激励考评单一考评适中考评适中考评全面考评全面个人收入个人收入全靠销售业绩全靠销售业绩团队为主团队为主职能为主职能为主个人发展个人发展自己创业自己创业高层管理高层管理/经销商经销商职业经理人职业经理人项目项目/企业类别企业类别金牌销售团队的建设与管控金牌销售团队的建设与管控2022-11-24金牌销售团队的建设与管控