营销职场职场开门红经验萃取课件.pptx

1、-*市分公司鑫龙职场开门红经验萃取*公司营销一部鑫龙职场创建时间：2011年12月职场经理：*2019开门红3年期达成情况：目标：248万 达成：474.5万 达成率191%达成率列*全辖职场第四位10年期标保指定生效日目标达成情况：目标：49万，达成：60.3万，达成率：123%是*全辖首家达成目标的职场目前达成率列第二位 一棵树，要生长得枝繁叶茂就必须根系发达。一个团队，要发展壮大就必须打好基础。我今年有幸参加了总部的NBSS培训班，感触非常深。那个班结束，我就决定带领我的团队打好基础，走专业化的发展之路。-鑫龙职场职场经理*周经营强技能排客户炒氛围自己兴奋伙伴兴奋强调稀缺内在因素：产品给

2、力外在因素：理财市场的诸多工具让客户失望问出不二选择：1、客户的钱都会放在哪里？2、能有多少收益？3、绝对安全，收益又理想的工具是什么？答：鑫享金生70年等一回顶额设计只在2019开门红一、炒氛围分析出合适的客户，教会伙伴和客户沟通的方法。问客户：“品质养老/子女教育、/财富传承是不是必须准备的？”（是的）继续问客户：“是等需要时再去准备，还是从现在起，在不经意中就留下了钱更好？”分析客户的两个维度：1、年龄根据客户不同的年龄找到合适的切入点。如：30多岁客户给自己规划，鑫享金生15年满期，作为品质养老的储备。还可以作为子女教育的规划金。2、职业根据客户的职业做保费规划教方法重分析二、排客户、

3、重分析、教方法AB销售逻辑FABE逻辑，在早会上的早读时间朗读人人过堂通关，必须掌握产品条款三、强技能站立式早读，记得更牢条款抄抄更明白杜氏独门秘籍-抄写条款让伙伴愿意抄条款问：伙伴们产品都学会了吗？问：我提三个问题看看大家能不能答出来？问：不能全部正确答出来，咱们就把条款抄一抄好不好？抄条款的辅助手段年货方案中，12月10日前条款抄写未完成者，年货减半。抄条款的要求条款的每一个字、每一个字、每一个字为什么要伙伴抄条款让伙伴了解产品的细节让伙伴更专业让伙伴打牢基础四、周经营-总体认识 周经营将公司、职场月目标化整为零，以周为单位落实到伙伴的周业绩目标、周市场活动目标。将结果转化成了过程。周经营

4、使我们职场经理有更先进的方法将月度管控变成周（日）管控。可以实施精细化的过程管理和量化管理，有效提升经营绩效。MWTTFS星期一交单冲刺星期三队伍及增员工作星期四短险与互动工作周六、周日参加公司各类活动星期二上周工作总结与本周工作安排星期五业务追踪、主管分析会、安排下周工作四、周经营-鑫龙职场周经营工作重点安排四、周经营的核心-活动量活动 +量 +管理各项市场活动数量+质量个人：计划+记录+评估+改进主管：督促+检查+反馈+辅导职场活动量管理三大关键打分数记次数分步骤四、周经营-引导伙伴线上活动量工具的运用每天早会融入使用情况反馈喜讯报道除昨日交单以外增加一个栏目：昨日积分（积分就是根据线上活

5、动量工具的计算获得）03只鼓励，不处罚。要求输入真实的拜访情况，这样才能真正找出问题并加以解决。02对伙伴提要求让伙伴愿意用经理：老周，你上个月收入1万元，你拜访了多少客户？拜访一个客户给你带来多少收入，你有经验数据吗？伙伴：不大有数。经理：这里有个很方便也很科学的工具，你用起来就有数了。01时间：每周二早会方法：伙伴将线上活动量管理的周评估月总结内容截图发至职场微信群，职场经理就相关内容进行点评并且指出伙伴工作中应改进和调整的地方。本图为12月4日鑫龙职场进行月度盘点的截图现象：转介绍多、客户经营少、约访多、面谈少反映的问题：1、客户经营的投入不够2、销售面谈的能力不足现象：转介绍多、客户经营尚可、但只约访了两个客户反映的问题：客户邀约能力不足 小组反馈：上月积分和收入 让伙伴自己计算每个积分对应多少收入。让伙伴看到，自己做了哪些工作，有多少收获。这样就更有劲头去拜访。职场经理沟通方法：经理：老张，你看，根据你上个月的经验数据，打一个电话就会给你带来50元的收入，今天想挣几百块？伙伴：200吧。经理：那你今天打4个电话给客户就好啦！积分与收入一目了然030102帮助伙伴养成良好的工作习惯主管能够系统地了解伙伴的工作状态主管能够根据伙伴的线上记录进行有针对性的辅导