目标市场选择与客户细分课件.ppt
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1、2022-11-24王唤明目标市场选择与客户细分王唤明王唤明-目标市场选择与目标市场选择与客户细分客户细分王唤明目标市场选择与客户细分兆富顾问公司咨询培训专家安徽财经大学工商管理学院副教授著有区域市场营销、新基业长青、销售管理营销策划、顾客价值与营销创新、营销案例与实务等著作多家企业营销管理顾问多家机构签约讲师多家媒体专栏作者和特约撰稿人咨询和培训的企业两百余家讲师介绍 王唤明目标市场选择与客户细分我的著作我的著作王唤明目标市场选择与客户细分p熟知市场机会的把握;熟知市场机会的把握;p学会选择适合自己的目标市场学会选择适合自己的目标市场;p对市场细分熟练掌握;对市场细分熟练掌握;p能够对客户进
2、行有效细分。能够对客户进行有效细分。培训目标王唤明目标市场选择与客户细分环节:讲解体系-介绍工具-自我诊断-互动点评-现场答问方法:理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析培训环节与方法王唤明目标市场选择与客户细分培训内容 一、市场与市场机会 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、客户细分王唤明目标市场选择与客户细分学习四“开”倡导开心学习(快乐)开心学习(快乐)开悟学习(觉悟)开悟学习(觉悟)开窍学习(问题)开窍学习(问题)开路学习(方法)开路学习(方法)王唤明目标市场选择与客户细分你看到了什么王唤明目标市场选择与客户细分说明什么?看到什么取决于注意什么看到什么取决于注意什么听到什
3、么取决于想听什么。听到什么取决于想听什么。王唤明目标市场选择与客户细分说明什么?培训效果,取决于你注意什么和想要听什么。培训效果,取决于你注意什么和想要听什么。王唤明目标市场选择与客户细分如何有效学习?-如何有效学习呢如何有效学习呢?-如何使培训效果显著有效呢如何使培训效果显著有效呢?王唤明目标市场选择与客户细分学习的三大过程学习的三大过程 认识不到自己认识不到自己不能胜任不能胜任无意之中无意之中的的胜任胜任通过有效的通过有效的培训培训通过通过练习练习通过不断通过不断实践实践认识到自己认识到自己不能胜任不能胜任认为自己认为自己能胜任能胜任王唤明目标市场选择与客户细分学习的五个境界学习的五个境界
4、知道悟到做到传道得到 得道:成为习惯传道:与人分享做到:付诸实践悟到:领悟内涵知道:大致了解王唤明目标市场选择与客户细分学习是防止人折旧的最好方法!学习是防止人折旧的最好方法!王唤明目标市场选择与客户细分希望做到 将私语化为眼神和微笑 将铃声化作震动和心跳 不要尊重权威,一定要尊重知识 学以致用,将所学的结合企业进行深度分析王唤明目标市场选择与客户细分 把掌声献给优秀的你自己!把掌声献给优秀的你自己!王唤明目标市场选择与客户细分一、市场与市场机会一、市场与市场机会 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场三要素:购买能力、购买欲望、消费群体规模 市场层面是由需求、目标、地点、时间
5、、情景、体验等组成。王唤明目标市场选择与客户细分市场机会市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的,市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的,对企业经营发展相对有利的时机与条件。对企业经营发展相对有利的时机与条件。业务调整的前提:业务调整的前提:市场机会的发现和储存。市场机会的发现和储存。王唤明目标市场选择与客户细分市场机会的分析工具外部 宏观经济分析(PEST)行业的分析:产品生命周期模型、五力分析模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。竞争及竞争者分析:主要涉及行业/市场定位、竞争性市场营销战略分析 市场需求及消费者市场分析 王唤明目标市场选择与客户细分市场机会的分析工具内部 企业内部环境分
6、析 SWOT矩阵分析、核心能力分析、平衡计分卡王唤明目标市场选择与客户细分身边的市场机会 即将到来的中秋节?高校市场?高温带来的机会?王唤明目标市场选择与客户细分新一轮改革带来的机会 国产车 科技革新 战略新兴产业 传统产业的升级王唤明目标市场选择与客户细分准确把握市场机会的前提条件准确把握市场机会的前提条件 随时掌握市场信息情报资料;随时掌握市场信息情报资料;拥有适当的资源和竞争实力;拥有适当的资源和竞争实力;具有高度的进取心和敏感性。具有高度的进取心和敏感性。知己知彼,知天知地知己知彼,知天知地王唤明目标市场选择与客户细分把握市场机会把握市场机会 利用现实市场机会 预测未来市场机会 创造全
7、新市场机会王唤明目标市场选择与客户细分市场机会的识别与把握市场机会的识别与把握 显在的市场机会显在的市场机会前兆型市场机会前兆型市场机会突发型市场机会突发型市场机会诱发型市场机会诱发型市场机会填补法填补法追随法追随法捕捉法捕捉法诱导法诱导法王唤明目标市场选择与客户细分寻找与把握市场机会的方法寻找与把握市场机会的方法 填补法:填补法:差量填补、功能填补、结构填补;差量填补、功能填补、结构填补;追随法:追随法:梯度追随、时尚追随、关联追随;梯度追随、时尚追随、关联追随;诱导法:诱导法:开发产品、营造概念、转变观念开发产品、营造概念、转变观念。王唤明目标市场选择与客户细分切记 抓住显在机会,捕捉潜在
8、机会 抓住主导机会,推测关联机会 正视均等机会,重视非等机会 透视热点机会,审视冰点机会 锁定实态机会,跟踪动态机会 预捕前兆机会,抓住突发机会王唤明目标市场选择与客户细分市场机会给我们的启示市场机会给我们的启示 发现新需求,开发新产品,开拓新市场,创造新概念,创造新机遇,切割新空间!王唤明目标市场选择与客户细分案例实务 家用保管箱的开发 特仑苏奶的开发 莫斯利安酸奶的开发(4个月常温保质)王唤明目标市场选择与客户细分思考:思考:6块钱能喝几灌可乐块钱能喝几灌可乐?“假设2元钱可以买一罐可乐,两个空罐可以换一罐可乐,如果有6元钱,你最多能喝几罐可乐?”引发:资源整合?王唤明目标市场选择与客户细
9、分二、市场细分:层次 大众市场大众市场:众多客户各种各样的需求和欲望都用同样的产品来满足 细分市场细分市场:具有不同独特需求和欲望的客户群 利基市场利基市场:一小部分拥有独特需求和欲望的客户,企业通过对他们提供产品或服务而获利 个人市场个人市场:客户定制王唤明目标市场选择与客户细分细分维度 维度一:地理细分 国家、地区、城市、农村、气候、地形 你的产品按地理细分了吗?王唤明目标市场选择与客户细分维度二:人口细分 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 人口细分带来的启示?王唤明目标市场选择与客户细分维度三:心理细分 社会阶层、生活方式、个性
10、心理细分的实务与案例?王唤明目标市场选择与客户细分维度四:行为细分 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。王唤明目标市场选择与客户细分生产者市场细分依据 用户规模 产品的最终用途 工业者购买状况王唤明目标市场选择与客户细分细分市场操作步骤 选定市场范围 形成细分市场 放弃较小或无利可图的细分市场 合并较小且与其他需求相似的细分市场 评估细分市场规模王唤明目标市场选择与客户细分产品的市场细分 按客户类型?按市场区域?按客户规模?按产品用途?王唤明目标市场选择与客户细分剖析:超帆机械 主要产品:耕整机、木炭机 市场选择:本省市场、全国市场、国际市场 客户选择:各级农
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