市场营销学课件.pptx

1、学习目标学习目标 了解企业战略的含义与特点了解企业战略的含义与特点 明确企业总体战略规划的程序与内容明确企业总体战略规划的程序与内容 把握战略规划各个步骤的工作重点、工作方把握战略规划各个步骤的工作重点、工作方法法 认识市场营销的管理过程认识市场营销的管理过程 掌握市场营销组合的内涵及特点掌握市场营销组合的内涵及特点 能够运用分析法能够运用分析法 一、企业战略的含义与特点一、企业战略的含义与特点 1.基本概念基本概念 2.特点特点 企业战略：是指企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案。它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。战略最初是军事用语，是指对一场战争事先的

2、谋划。.商场如战场，在市场竞争中企业也需要进行事先的谋划。企业战略企业战略特点特点长远性长远性全局性全局性抗争性抗争性指导性指导性可调整性可调整性客观性客观性企业总体战略企业总体战略 经营战略经营战略职能战略职能战略企业最高层次战略。任务、目标、企业最高层次战略。任务、目标、发展领域、资源配置、组织模式、发展领域、资源配置、组织模式、发展规模、投资决策等等发展规模、投资决策等等职能部门战略、财务、生产、营职能部门战略、财务、生产、营销、研发、技术、采购、物流、销、研发、技术、采购、物流、人力资源配备、服务等等人力资源配备、服务等等经营单位战略、竞争战略、事业经营单位战略、竞争战略、事业部、子公

3、司、目标、任务、特色、部、子公司、目标、任务、特色、战略点、组合方案等战略点、组合方案等二、企业战略规划过程二、企业战略规划过程认识和界定企业使命认识和界定企业使命区分战略经营单位区分战略经营单位规划投资组合规划投资组合规划成长战略规划成长战略企业规划总体战略的步骤企业规划总体战略的步骤 企业任务（使命）：企业观念与企企业任务（使命）：企业观念与企业宗旨。业宗旨。需考虑这些主要因素：需考虑这些主要因素：(1)企业历史和突出文化特征企业历史和突出文化特征(2)企业的业主和最高管理层的意图企业的业主和最高管理层的意图(3)企业周围环境的发展变化企业周围环境的发展变化(4)企业的资源情况企业的资源情

4、况(5)企业的核心能力和优势企业的核心能力和优势 美国石油公司：美国石油公司：“美国石油公司是一个在全世界使炼油到化美国石油公司是一个在全世界使炼油到化工一体化的公司。我们寻找和开发石油资源，并向我们的顾客工一体化的公司。我们寻找和开发石油资源，并向我们的顾客提供优质的产品与服务。我们的业务责任是获得优秀的财务收提供优质的产品与服务。我们的业务责任是获得优秀的财务收益，平衡我们的长期成长计划，使股东利益和履行对社会和环益，平衡我们的长期成长计划，使股东利益和履行对社会和环境的义务。境的义务。”摩托罗拉：摩托罗拉：“摩托罗拉的目标是为社会的需要提供好的服摩托罗拉的目标是为社会的需要提供好的服务，

5、我们为顾客用公平合理的价格供应优质产品和服务；为企务，我们为顾客用公平合理的价格供应优质产品和服务；为企业的整体发展，我们必须作到这一点和赢得适当的利润。我们业的整体发展，我们必须作到这一点和赢得适当的利润。我们也为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人的合理的目也为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人的合理的目标。标。”认识和界定公司使命认识和界定公司使命 麦当劳公司麦当劳公司 麦当劳公司的目标是占领全球的食品服务业。在全球范围内处于统治地位以及在建立客户满意度标准的同时，通过执行我们“服务便利增加价值履行承诺”的战略，提高我们的市场占有率和盈利率。企业目标是企业任务的具体化。它是企业在分

6、析内外诸方面因素基础上作出的较长时期的生产经营活动的预期结果。企业的常用目标有：投资效益率（利润额投资总额）、销售增长率、市场占有率提高、产品创新等。稳定发展 发展 紧缩战略 抽资战略 产品投资组合战略密集式成长（Intensive Growth）市场原有新原有新产品市场渗透Market-penetration产品开发Product-development市场开发Market-development多角化Diversification 密集化增长战略是在一个特定市场的密集化增长战略是在一个特定市场的全部需求购买潜力尚未到达极限时所存在全部需求购买潜力尚未到达极限时所存在的市场机会。的市场机会。

7、（1）市场渗透市场渗透通过采取更加积极有效、更富进取精通过采取更加积极有效、更富进取精神的市场营销措施，努力在现有市场上扩神的市场营销措施，努力在现有市场上扩大现有产品的销售量，从而实现企业业务大现有产品的销售量，从而实现企业业务的增长。的增长。案例：案例：长虹的成功与创维的失败。长虹的成功与创维的失败。（2）市场开发市场开发通过采取更加积极有效、更富进取精通过采取更加积极有效、更富进取精神的市场营销措施，努力在现有市场上扩神的市场营销措施，努力在现有市场上扩大现有产品的销售量，从而实现企业业务大现有产品的销售量，从而实现企业业务的增长。的增长。案例：案例：蒙牛的扩张，新希望在菲律宾、越蒙牛的

8、扩张，新希望在菲律宾、越南的投资。南的投资。（3）产品开发产品开发通过向现有市场提供多种改型变异产品通过向现有市场提供多种改型变异产品，满足不同顾客需求，从而扩大销售，实现，满足不同顾客需求，从而扩大销售，实现企业业务的增长。企业业务的增长。案例：案例：可口可乐的酷儿，五粮液生产五粮春可口可乐的酷儿，五粮液生产五粮春、五粮醇。、五粮醇。密集式成长战略的密集式成长战略的优点优点：专业化，有利于实现规模经济；在行专业化，有利于实现规模经济；在行业或市场上建立起较强的竞争力。业或市场上建立起较强的竞争力。密集式成长战略的密集式成长战略的风险风险：由于产品、市场范围有限，发展总有由于产品、市场范围有限

9、，发展总有尽头；将所有鸡蛋放入一个篮子里。尽头；将所有鸡蛋放入一个篮子里。一体化成长（Integrative Growth）竞争者供应商企业批发商零售商顾客后向一体化前向一体化水平一体化前向一体化 一体化增长战略是指一个企业把自己的一体化增长战略是指一个企业把自己的业务经营扩展到供、产、销不同环节，以寻业务经营扩展到供、产、销不同环节，以寻求更多的市场机会。求更多的市场机会。（1 1）后向一体化后向一体化公司向后控制供应系统，具体可以通过公司向后控制供应系统，具体可以通过自办、契约、联营或兼并等形式，最终实现自办、契约、联营或兼并等形式，最终实现对它的供给来源取得控制权。对它的供给来源取得控制

10、权。案例：案例：中石油收购尤尼科失败，宁夏美利纸中石油收购尤尼科失败，宁夏美利纸业投资业投资40亿元，在中卫、中宁两个县建设亿元，在中卫、中宁两个县建设50万亩造纸林基地万亩造纸林基地。（2 2）前向一体化前向一体化公司向前控制销售系统，可通过一定公司向前控制销售系统，可通过一定形式对其产品的加工和销售取得控制权至形式对其产品的加工和销售取得控制权至所有权。所有权。案例：案例：江淮股份从生产底盘到生产汽车。江淮股份从生产底盘到生产汽车。格林柯尔收购科龙。杉杉西服开直营店。格林柯尔收购科龙。杉杉西服开直营店。（3）水平一体化水平一体化企业通过收买或兼并同类企业，以扩企业通过收买或兼并同类企业，以

11、扩大生产规模，或与同类企业实行合资经大生产规模，或与同类企业实行合资经营。营。案例：案例：中国网通收购香港电讯盈科中国网通收购香港电讯盈科20%的的股权，全力拓展海外业务。联想并购股权，全力拓展海外业务。联想并购IBM全球全球PC业务。欧莱雅收购小护士。业务。欧莱雅收购小护士。一体化成长战略的一体化成长战略的优点优点：扩张企业规模，提高企业的收益述扩张企业规模，提高企业的收益述 评，降低交易费用。评，降低交易费用。一体化成长战略的一体化成长战略的风险风险：增加了企业运营的行业风险，分散增加了企业运营的行业风险，分散 了企业的资源。了企业的资源。多角化成长（Diversification Gro

12、wth）技术现有新现有新市场同心多角化Concentric diversification水平多角化Horizontal diversification综合多角化Conglomeratediversification多角化增长战略也叫多元化，是企业所属的行业多角化增长战略也叫多元化，是企业所属的行业缺乏有利的营销机会，而其他的行业又富有吸引力，缺乏有利的营销机会，而其他的行业又富有吸引力，企业又具备相应的条件时就可以向行业以外发展，扩企业又具备相应的条件时就可以向行业以外发展，扩大业务范围，实行跨行业经营。大业务范围，实行跨行业经营。（1 1）同心多角化以现有产品为核心向外扩展业务范围，可充分

13、利以现有产品为核心向外扩展业务范围，可充分利用企业现有的技术和营销人员。用企业现有的技术和营销人员。案例：案例：伊利股份在生产牛奶的同时生产酸奶、冰淇淋伊利股份在生产牛奶的同时生产酸奶、冰淇淋等产品。色拉油企业利用副产品生产饲料。等产品。色拉油企业利用副产品生产饲料。（2 2）横向多角化横向多角化又叫水平多角化，企业针对现有市又叫水平多角化，企业针对现有市场的其他需求增加新的物质技术力量，场的其他需求增加新的物质技术力量，开发新产品，扩大经营范围，寻求新的开发新产品，扩大经营范围，寻求新的增长。增长。案例：案例：纳爱斯在生产雕牌肥皂的同时，纳爱斯在生产雕牌肥皂的同时，还生产洗衣粉、洗洁精、沐浴

14、露、牙膏还生产洗衣粉、洗洁精、沐浴露、牙膏等产品。等产品。（3）复合多角化复合多角化 企业发展与现有产品和现有市场无企业发展与现有产品和现有市场无关的新产品、新技术，把业务经营范围关的新产品、新技术，把业务经营范围扩展到本行业以外的具有发展前途的部扩展到本行业以外的具有发展前途的部门和领域。门和领域。案例：案例：日本企业多采用复合多角化经营，日本企业多采用复合多角化经营，如三菱商事。如三菱商事。多角化成长战略的多角化成长战略的优点优点：可以拓展企业经营边界，增强企业竞争可以拓展企业经营边界，增强企业竞争优势。优势。多角化成长战略的多角化成长战略的风险风险：资源分散。资源分散。实际上，以上的几种

15、战略都是属于进攻型的发展战略。而有时企业需要采取的是防御型的战略。防御型战略有：合资经营合资经营（joint venture)合作经营合作经营(cooperative arrangements)：合作研究与开发、相互产品、朴素特许经营、交叉生产 收缩收缩（retrenchment)：出售土地、建筑物以换取现金，压缩产品系列，停止不赚钱业务，削减雇员等。剥离剥离（divestiture)：企业摆脱那些不营利、需要太多资金或与企业其他活动不相适宜的业务。以集中企业的核心优势。它可以是收缩战略的一部分。清算清算（liquidation)：为实现其有形资产价值而将企业全部资产分块售出。三、产品投资组合

16、战略方案三、产品投资组合战略方案1.1.战略业务单位（战略业务单位（SBU)SBU)的特征的特征(1)它是单独的业务或一组有关的业务(2)它有不同的任务(3)它有其竞争者(4)它有认真负责的经理(5)它掌握一定的资源(6)它能从战略计划中得到好处(7)它可以独立计划其他业务公司企业战略公司企业战略SBUSBU1 1战略战略SBUSBU2 2战略战略SBUSBU3 3战略战略财会政策财会政策人事政策人事政策生产经营生产经营管理政策管理政策R RD D政策政策2.2.划分战略经营单位划分战略经营单位3.3.经营单位战略规划的过程经营单位战略规划的过程内部环境分析确定目标经营单位任务分析外部环境分析

17、形成战略制定计划执行计划反馈和控制SWOT分析.规划投资组合规划投资组合进行业务组合分析的第一步第一步是鉴定企业的关键业务，即战略业务单位（SBUstrategic business unit)业务组合分析的第二步第二步是管理部门评估企业各个战略业务单位的经营效果，以便做出资源配置决策。评价企业业务单位的方法有评价企业业务单位的方法有BCGBCG（市场增长率/市场占有率矩阵）和和GEGE（多因素投资组合矩阵）。5.5.波士顿咨询集团矩阵波士顿咨询集团矩阵 该分析矩阵用相对市场份额和产业销售增长率两个指标来分析企业的各个分部的差别。相对市场份额（Relative market share pos

18、ition)为企业的某个产品的销售额与该产业最大竞争公司的销售额之比。其以1.0为分界线：1.0以上为高相对占有率，1.0以下为低相对占有率。产业销售增长率以销售额增长百分比表示，以10为分界线，10以上为高增长率，10以下为低增长率。20%高高 市市 场场 增增 10%长长 率率 低低 0 10 x 高高 1.0 x 低低 0.1x 相对市场占有率相对市场占有率 明星类明星类问题类问题类金牛类金牛类狗类狗类$？市场增长率市场增长率相对市场占有率相对市场占有率BCG-BCG-波士顿矩阵波士顿矩阵高高低低高高低低明星类明星类瘦狗类瘦狗类金牛类金牛类问题类问题类1.问题产品：问题产品：高的销售增长

19、率和低的高的销售增长率和低的相对市场份额。这类单位属于前相对市场份额。这类单位属于前途命运未卜的，有两种可能性：途命运未卜的，有两种可能性：一是发展明星类；一是下降为狗一是发展明星类；一是下降为狗类。对这类单位是大量投入使之类。对这类单位是大量投入使之转为明星，还是精简合并以至断转为明星，还是精简合并以至断然淘汰，管理者应慎重考虑并及然淘汰，管理者应慎重考虑并及时作出决策。时作出决策。2.明星产品：明星产品：高的销售增长率和高的相高的销售增长率和高的相对市场份额。企业必须大量投资以支对市场份额。企业必须大量投资以支持其发展。待其市场增长率降低时，持其发展。待其市场增长率降低时，这类业务单位就由

20、这类业务单位就由“现金使用者现金使用者”变变为为“现金提供者现金提供者”，即，即“金牛类金牛类”。3.金牛产品：金牛产品：这类单位能为企业提这类单位能为企业提供高额利润，可用来支持其他单供高额利润，可用来支持其他单位的存与发展。这类单位愈多，位的存与发展。这类单位愈多，则企业的实力愈强。则企业的实力愈强。4.瘦狗产品：瘦狗产品：这类单位有可能自给自这类单位有可能自给自足，也有可能亏损。但不可能成为足，也有可能亏损。但不可能成为大量利润的源泉，因而不应再追加大量利润的源泉，因而不应再追加投入。更多的时候采取收缩战略，投入。更多的时候采取收缩战略，如结业清算、剥离、削减等。如结业清算、剥离、削减等

21、。业务发展战略业务发展战略 适用于适用于 拓展战略拓展战略 问题类、明星类问题类、明星类 维持战略维持战略 金牛类金牛类 收割战略收割战略 前景暗淡的金牛类、前景暗淡的金牛类、狗类、问题类狗类、问题类放弃战略放弃战略 狗类、问题类狗类、问题类 例：某企业业务如下，请用例：某企业业务如下，请用BCGBCG法作简单分析法作简单分析业务单位业务单位市场增长市场增长 率率 销售额销售额（万元）（万元）同行业最同行业最大竞争者大竞争者的销售额的销售额 A18%1040B20%3010C6%615D4%550四、四、市场营销管理过程市场营销管理过程1.分析市场机会分析市场机会2.研究与选择目标市场研究与选

22、择目标市场3.制定战略性市场营销规划制定战略性市场营销规划4.规划与执行市场营销策略规划与执行市场营销策略5.实施市场营销控制实施市场营销控制1.1.市场营销管理的意义市场营销管理的意义 市场营销管理不同于一般的管理工作，它是企业发现、分析、选择和利用市场营销机会，合理配置企业的各种营销资源与优势，协调企业与环境的关系及市场营销部门之间的关系，以实现企业的任务和目标的活动过程。市场营销管理的实质是对企业市场机会，也即对消费者需求的管理。分析市场机会分析市场机会实施市场营销控制实施市场营销控制规划与执行市场营销策略规划与执行市场营销策略研究和选择市场研究和选择市场制定战略性市场营销规划制定战略性

23、市场营销规划矩阵矩阵（,优势劣势机会威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理者制定如下四类战略：（优势机会）战略（劣势机会）战略（优势威胁）战略（劣势威胁）战略 2.2.矩阵矩阵3.3.市场营销学组合：市场营销学组合：是企业在选定的目标市场上，综合考是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业的目的与任务。4P:产品产品（product）价格价格（price）渠道渠道（place）销售促进销售促进（promotion）抓安全细节着眼，防隐患消除

24、着手。22.11.2422.11.24Thursday,November 24,2022产品的质量是拓展的翅膀，航程无限，辉煌有期。4:02:414:02:414:0211/24/2022 4:02:41 AM防微杜渐，警钟长鸣。22.11.244:02:414:02Nov-2224-Nov-22坚持一流管理，生产一流产品。4:02:414:02:414:02Thursday,November 24,2022生产是可喜的收获，安全是金色的种子。22.11.2422.11.244:02:414:02:41November 24,2022产品批次能鉴别，问题产生以解决。2022年11月24日上午4

25、时2分22.11.2422.11.24态度决定一切，细节决定成败。2022年11月24日星期四上午4时2分41秒4:02:4122.11.24安全是幸福的源泉安全是效益的保障。2022年11月上午4时2分22.11.244:02November 24,2022十起事故九起违章，三令五申常抓常讲。2022年11月24日星期四4时02分41秒4:02:4124 November 2022合理搬运周转，爱惜劳动成果。上午4时2分41秒上午4时2分4:02:4122.11.24危险源点挂上牌，安全操作记心怀。22.11.2422.11.244:024:02:414:02:41Nov-22贯标认证，人人参与，从我做起。2022年11月24日星期四4时02分41秒Thursday,November 24,2022以安全之浆，撑发展之舟。22.11.242022年11月24日星期四4时02分41秒22.11.24谢谢大家！谢谢大家！