组织市场购买行为分析课件.ppt

1、第六章第六章 组织市场和购买行为分析组织市场和购买行为分析了解组织市场的概念、类型、特点。了解组织市场的概念、类型、特点。掌握对生产者市场购买行为的分析。掌握对生产者市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解中间商市场购买行为的分析。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。【教学目的教学目的】一、组织市场的定义和特点一、组织市场的定义和特点 组织市场是指工商企业为从事生产、组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的织为履行职责而购买产品和

2、服务所构成的市场。市场。组织市场的特点组织市场的特点1 1购买者比较少购买者比较少2 2购买数量大购买数量大3 3供需双方关系密切供需双方关系密切4 4购买者的地理位置相对集中购买者的地理位置相对集中5 5派生需求派生需求6 6需求弹性小需求弹性小7 7需求波动大需求波动大8 8专业人员采购专业人员采购9 9影响购买的人多影响购买的人多10.10.销售访问多销售访问多1111直接采购直接采购1212互惠购买互惠购买1313租赁租赁P107 联系：为了满足某种需求担当购买者角色、控制购买决策区别：需求、购买单位、决策类型、决策过程等组织市场的特点组织市场的特点分三个角度说明组织市场的特点分三个角

3、度说明组织市场的特点：购买者特点购买者特点市场的需求特点市场的需求特点购买行为特点购买行为特点组织市场的特点购买者特点购买者特点l购买者数目少，身份容易确认购买者数目少，身份容易确认l购买者地理位置集中购买者地理位置集中 购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局构决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东结构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形是纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成了生产者购买较为集中的目标市场。

4、成了生产者购买较为集中的目标市场。电动轮椅车市场电动轮椅车市场消费者市场中的行动不便者消费者市场中的行动不便者组织市场中的医院、疗养中心组织市场中的医院、疗养中心组织市场的特点购买者特点购买者特点l供需双方关系密切供需双方关系密切买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要无论是正式往来或私谊都相当重视无论是正式往来或私谊都相当重视组织市场的特点市场的需求特点市场的需求特点l购买量大和金额庞大购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过消费者买到的产品，是在组织市场内经过连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购买量

5、和金额显然比消费者市场大许多。买量和金额显然比消费者市场大许多。组织市场的特点市场的需求特点市场的需求特点l派生需求（引申需求）派生需求（引申需求）组织市场内的需求来自消费者市场的需求组织市场内的需求来自消费者市场的需求 引发消费者对摄影机的需求摄影机制造商对相关零件的需求 组织机构购买商品是为了满足其顾客的需求，也就是说，组织机构对产品和服务的需求是由消费者对消费品的需求引发而致的。组织市场需求的品种、数量、时间最终由消费者市场的需求品种、数量及时间决定。（derived demand）是指对一种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡献，如对轮胎的

6、需求派生自对汽车运输的需求。消费者增加棉服需求消费者增加棉服需求 服装服装加工企业大量购买棉花和棉布制品加工企业大量购买棉花和棉布制品 经销商大量采购全棉服装经销商大量采购全棉服装P107 引伸需求引伸需求 案例案例 联想：联想：stop one，stop them all.组织市场的特点市场的需求特点市场的需求特点l需求缺乏弹性需求缺乏弹性 组织市场的总需求一般不会因价格的组织市场的总需求一般不会因价格的影响而大起大落。影响而大起大落。石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生产工艺不可能迅速变动。（产工艺不可能迅速变动。（P108案例案例）生产者不

7、可能在短期内改变生产方式或转产，生产者不可能在短期内改变生产方式或转产，所以必须要承担价格变化风险所以必须要承担价格变化风险 零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求不会随着该零部件的价格而变动）不会随着该零部件的价格而变动）生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费者者 摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响你购买摩托车的意愿？你购买摩托车的意愿？市场的需求特点市场的需求特点l需求波动很大需求波动很大订单增

8、减往往对接单厂商造成很大的需求变动订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动消费者需求下降消费者需求下降零部件滞销零部件滞销、设备延迟采购设备延迟采购，甚至工厂倒闭甚至工厂倒闭对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。组织市场的特点组织市场的特点需求波动很大需求波动很大l组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。l这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为“加速原理加速原理”。例如

9、：个人住房需求上升例如：个人住房需求上升1010 房地产投资扩大房地产投资扩大200200 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。组织市场的特点购买行为特点购买行为特点l专业购买专业购买组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富组织购买具有高风险，因此购买过程需要丰富的产品专业知识，决策也比较的产品专业知识，决策也比较理性理性。对重大的采购项目，由对重大的采购项目，由技术专家和相关部门人技术专家和相关部门人员员共同组成的专门采购机构共同组成的专门

10、采购机构采购员岗位关键；采购员岗位关键；询价；指定询价；指定公开招标公开招标对服务的要求对服务的要求尤其高尤其高组织市场的特点购买行为特点购买行为特点l复杂的购买决策行为复杂的购买决策行为相对于消费者的购买，组织购买考虑更多相对于消费者的购买，组织购买考虑更多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多的因素、决策比较冗长、参与决策者较多购买过程持续时间长组织机构购买的商品由于批量大，价值或其总额高，购买决策受更多人影响，参与者众多，如大多数企业设置采购中心,即采购中心作出决策，对重要购买决策还要由技术专家和高级管理者共同作出；除了慎重决策外，还要求提供详尽的产品说明书甚至寄送样品，当采取招、投采购方

11、式时，还需要寄送标书、评标、开标、正式批准等环节，整个购买过程持续时间较长，尤其对那些大型、价高、技术性能的设备。调查显示，工业销售从报价到产品发送通常以年为单位。组织市场的特点组织市场的特点购买行为特色购买行为特色l直接购买直接购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买l互惠购买互惠购买为增进彼此情谊，互相购买对方的产品为增进彼此情谊，互相购买对方的产品甲甲家具厂商家具厂商乙乙礼品厂商礼品厂商长期采购礼品长期采购礼品伺机购买家具伺机购买家具购买行为特点购买行为特点租赁租赁 许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种方

12、式一般适用于价值较高的机器设备、交通工方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，具等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特别是生产设备的一种重要形式。特别是生产设备的一种重要形式。服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供服务性租赁、金融租赁、综合租赁、杠杆租赁、供货者租赁、卖主租赁货者租赁、卖主租赁组织市场的特点组织市场的特点什么是互惠购买什么是互惠购买 它在国际上的名称是它在国际上的名称是“公平贸易公平贸易”，是慈善组织是慈善组织“乐施会乐施会”引进中国的一个引进中国的一个公益项目。即公益项目。即“你买我的商品，我买你你买我的商品，我买你的商品的

13、商品”，或形成三角形互惠。，或形成三角形互惠。这是市场竞争激烈条件下产生的购买这是市场竞争激烈条件下产生的购买方式，使企业优先选择某供货商，同时方式，使企业优先选择某供货商，同时保证自己产品的销路。保证自己产品的销路。在国际上，互惠购买（公平贸易）是在国际上，互惠购买（公平贸易）是一个为生产者提供可持续发展机会的贸一个为生产者提供可持续发展机会的贸易伙伴关系。根据市场运作的方法，支易伙伴关系。根据市场运作的方法，支持发展中国家持续发展的概念。持发展中国家持续发展的概念。二、组织市场的类型（构成）二、组织市场的类型（构成）四大四大类类 主要购买者主要购买者 购买目的购买目的 主要购买项目主要购买

14、项目生产者市场生产者市场：制造商制造商 加工制造加工制造 原料原料/零部件零部件中间商市场中间商市场：批发批发/零售商零售商 转售转售/赚差价赚差价 成品成品政府市场政府市场：政府单位政府单位 服务民众服务民众 公共建设公共建设非营利组织非营利组织市场市场服务服务/非营利非营利机构机构提供服务提供服务 设备设备/用品用品：三、生产者市场和购买行为分析三、生产者市场和购买行为分析新新 购购修正重购修正重购修正重购修正重购直接重购直接重购原有供应商新供应商新供应商原有产品原有产品新产品供应商供应商产品产品生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l直接重购直接重购(strai

15、ght rebuy)以相同的条件采购之前曾购买的产品以相同的条件采购之前曾购买的产品通常是简单、低单价、占总成本不多的产品通常是简单、低单价、占总成本不多的产品免除转换成本、促进标准化免除转换成本、促进标准化可能会受制于人可能会受制于人，并忽略了较佳的产品并忽略了较佳的产品:企业按过去的订货目录继续采购过去采购过的同类生产用品。这种采购类型最为简单，是企业的例行、重复购买行为。采购方一般寻求有过经常交易、建立了比较固定买卖关系的供应商，并且一般也不会变更购买方式和订货条款；有些企业借助于当今发达的网络系统，也直接建立自动订货系统，明显地节约了采购的时间和人力。这种方式对新供应商是一种威胁，他们

16、几乎没有进入的机会，但通过精心的营销策划也可以慢慢打开局面，比如接受老供应商不愿接受的小订单，或依托技术创新提供性价比明显有优势的产品。生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l修正重购修正重购(modified rebuy)局部修改之前采购的规格、方式等局部修改之前采购的规格、方式等可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人可淘汰原有不理想的产品、避免受制于人但会增加采购成本与时间、风险但会增加采购成本与时间、风险：采购方意识到选择替代品能带来显著益处时，调整采购方案。如改变产品的规格、型号、价格，甚或重新选择新供应商。显然，修正重购比直接续购要复杂得多，它需要更多决策者参

17、与；在给新、老供应商带来的机会与威胁上也与前一类型不同，它给新供应商提供了进入的机会，但给老供应商增加了压力，因而，老供应商要有危机意识，做好市场调查和预测，尤其要掌握采购者对采购品的需求及变化趋势，分析预测派生这种采购品需求的消费品的需求变化，及早作好供应品调整的计划，以从容应对采购方采购方案的调整。生产者市场和购买行为分析生产者购买行为的类型生产者购买行为的类型l新购新购(new task)前所未有的采购前所未有的采购对于重要采购（厂商、设备、关键零部对于重要采购（厂商、设备、关键零部件），决策的人力、时间、程序、考虑件），决策的人力、时间、程序、考虑因素等较复杂因素等较复杂：为了完成新的

18、生产任务、更新设备、拓宽产品领域、扩大营销范围而采取的新的购买决策。这是一种最为复杂的购买类型，采购风险大，参与购买决策的人数也更多，对决策者的要求也更高，要求收集欲购产品的系统信息，并作出科学的分析；对这类购买，有些企业还经常聘请专业技术员和相关顾问参与决策。应该说，这种类型为所有供应者提供了一个公平竞争的机会，竞争直接而剧烈，此时讲究竞争策略、行销方略显得非常重要。类型类型特点特点营销重点营销重点直接重购直接重购修正重购修正重购新购新购按照以往惯例再按照以往惯例再行采购行采购就规格、价格、就规格、价格、发货条件或供应发货条件或供应商等加以调整商等加以调整首次购买某种产首次购买某种产品或劳务

19、品或劳务尽力维护产品和服务质量，尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略影响因素，制定策略生产者市场和购买行为分析系统购买与销售系统购买与销售l 生产者通过一次性购买而获得某项生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法。目所需全部产品的采购方法。l过程分为两步：过程分为两步：第一步，供应商卖出一组相互关联的产品第一步，供应商卖出一组相互关联的产品 第二步，供应商提供生产、库存控制、分第二步，供应商提供生产、库存控制、分

20、销和其他服务等全套系统销和其他服务等全套系统 生产者市场和购买行为分析生产者市场和购买行为分析购买决策中的角色购买决策中的角色l购买中心购买中心(buying center)由由所有参与购买决策过程的人所有参与购买决策过程的人所组成所组成并非正式组织，只是一种集合并非正式组织，只是一种集合l购买中心包含购买中心包含：P109发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、发起人、使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者（采购者、信息控制者（gatekeeper,gatekeeper,把关者把关者)当然并不是任何企业采购任何产品都有上述人当然并不是任何企业采购任何产品都有上述人员参加购买决策过

21、程。员参加购买决策过程。采购者往往就是决策者采购者往往就是决策者例如：购置办公用品例如：购置办公用品 购买决策中的角色购买决策中的角色l某草药化妆品的原料采购某草药化妆品的原料采购现场销售员反映原料的品质问题现场销售员反映原料的品质问题，并并发表对各家供应商原料的看法发表对各家供应商原料的看法研发人员提供原料的专业知识，并协研发人员提供原料的专业知识，并协助以数据评估各家供应商的原料助以数据评估各家供应商的原料公司聘请的草药顾问经常对原料发表公司聘请的草药顾问经常对原料发表看法看法总经理综合各种因素做出决定，并严总经理综合各种因素做出决定，并严禁供应商与销售员等接触禁供应商与销售员等接触采购人

22、员负责购买采购人员负责购买发起、影响和发起、影响和使用者使用者影响者影响者影响者影响者决策、批准与决策、批准与把关者把关者购买者购买者环境因素环境因素组织因素组织因素人际因素人际因素个人因素个人因素组织组织购买行为购买行为l 需求需求l 经济经济l 资金资金l 技术技术l 政治政治l 竞争竞争 l目标目标l政策政策l程序程序l组织组织l制度制度l职权职权l地位地位l态度态度l说服力说服力l年龄年龄l收入收入l教育教育l工作工作l个性个性l文化文化四、影响生产者购买决策的主要因素四、影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素环境因素l政治与法律、社会文化

23、、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。台湾半导体代工及记忆体（台湾半导体代工及记忆体（DRAMDRAM）工厂因地震）工厂因地震余震及电力问题，无法复工，已使全球资讯产余震及电力问题，无法复工，已使全球资讯产业供应链濒临断裂，有资讯业者直言，台湾新业供应链濒临断裂，有资讯业者直言，台湾新竹科学园半导体业生产失常若超过两周，下游竹科学园半导体业生产失常若超过两周，下游的电脑及周边产品订单将面临转单危机的电脑及周边产品订单将面临转单危机大地震震裂全球资讯业供应链（摘自经济日报）半导体的下游半导体的下游主板业者华硕、大众、技嘉、主板业者华硕、大众、技嘉、微星、精英等厂商昨天都接获国际大客户

24、关切微星、精英等厂商昨天都接获国际大客户关切的电话，要求台湾厂商提出出货、交货的电话，要求台湾厂商提出出货、交货“紧急紧急备援方案备援方案”，因应可能发生的缺货、涨价局面因应可能发生的缺货、涨价局面影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素环境因素l政治与法律、社会文化、经济、科技、市场需求、竞争态势等，都会带来影响。全球服装贸易配额限制预计于今年年底前全面全球服装贸易配额限制预计于今年年底前全面取消，然而受到中国大陆服装业强大竞争力的影响，取消，然而受到中国大陆服装业强大竞争力的影响，业者预期，美国将在全球性限制取消之后，针对中业者预期，美国将在全球性限制取消之后，针对中国采取

25、更严格的新限制国采取更严格的新限制（摘自经济日报）美国百货业者美国百货业者JCP全球采购部门总裁伯金斯对华全球采购部门总裁伯金斯对华尔街日报表示，该公司非常担心配额限制取消后尔街日报表示，该公司非常担心配额限制取消后，中国与美国两国间的贸易将会出现混乱。包括，中国与美国两国间的贸易将会出现混乱。包括JCP在内的许多美国百货公司及连锁店，正计划在内的许多美国百货公司及连锁店，正计划在全球服装配额取消后大幅度增加中国产品的采在全球服装配额取消后大幅度增加中国产品的采购量。购量。影响生产者购买决策的主要因素影响生产者购买决策的主要因素组织因素组织因素l组织的领导风格、文化、目标、策略、组织组织的领导

26、风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。追根究底追根究底、严控成本的企业严控成本的企业马马虎虎马马虎虎、大而化之的企业大而化之的企业VS.采购时百般询问采购时百般询问、严格审核成本效益严格审核成本效益采购时轻松过关采购时轻松过关、容易贪污舞弊容易贪污舞弊提供低价商品提供低价商品给客户的工厂给客户的工厂提供品质保证与提供品质保证与快速服务的工厂快速服务的工厂VS.重视零部件的价钱重视零部件的价钱甚于供货速度与服务甚于供货速度与服务重视零部件的稳定性及重视零部件的稳定性及供应商的研发与服务能力供应商的研发与服务能力影响生产者购买决策的

27、主要因素影响生产者购买决策的主要因素组织因素l组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结构、奖励制度、生产方式等会带来影响。台塑集团台塑集团2020多个关系企业，只要任何一个部门多个关系企业，只要任何一个部门有采购需求，便将讯息输入关贸网络公司架构有采购需求，便将讯息输入关贸网络公司架构的网络环境；获得审核的厂商则透过关贸网络的网络环境；获得审核的厂商则透过关贸网络的网站查询台塑的采购需求，同时进行报价，的网站查询台塑的采购需求，同时进行报价，双方直接在网络上进行交易，杜绝人为介入操双方直接在网络上进行交易，杜绝人为介入操纵，充分发挥自由竞价的市场机制，同时促使纵，充分发挥自由竞价的市场机制，同

28、时促使价格透明化、合理化。价格透明化、合理化。透过网络采购系统，台塑和供应商省下了透过网络采购系统，台塑和供应商省下了1.51.5天天处理咨询报价的时间，而光是纸张邮寄费用，处理咨询报价的时间，而光是纸张邮寄费用，台塑每个月就省下台塑每个月就省下1010万元万元影响生产者购买决策的主要因素人际因素人际因素l 生产者购买决策涉及不同职权、地位、生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成员，成员之间以及成员与供应商之专业的成员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免会影响购买行为。间的关系难免会影响购买行为。例：例：为了讨好主管、保护派系利益而影为了讨好主管、保护派系利益而影响决策。响决策。影响生

29、产者购买决策的主要因素个人因素个人因素l购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风购买中心成员的个人背景，造就不同的风险态度、处事风格、偏好与选择。格、偏好与选择。例：例：积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。积极创新者比保守封闭者更能接受新产品。P110 年龄年龄 受教育程度受教育程度 个性个性五、生产者的购买决策过程五、生产者的购买决策过程 购买决策过程购买决策过程购买决策类型购买决策类型新购新购修正重购修正重购直接重购直接重购 1.问题识别问题识别 2.需要说明需要说明？x 3.明确产品规格明确产品规格 4.物色供应商物色供应商？x 5.征求供应建议书征求供应建议书？x 6.选择

30、供应商选择供应商？x 7.签订合约签订合约？x 8.绩效评价绩效评价 ：适用适用？：？：可能适用可能适用 x x：不适用不适用生产者的购买决策过程生产者的购买决策过程问问题题识识别别总总需需要要说说明明明明确确产产品品规规格格物物色色供供应应商商征征求求供供应应建建议议书书选选择择供供应应商商签签订订合合约约绩绩效效评评价价生产者的购买决策过程购买决策过程购买决策过程l上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应上述过程中最关键的考虑因素：产品、供应商商产品产品我们需要什么我们需要什么？供应商能提供什么供应商能提供什么（价格、品质价格、品质）？）？供应商供应商供应商的声誉、绩效、供货稳定性与供应商的

31、声誉、绩效、供货稳定性与速度、技术能力、售后服务、财务状速度、技术能力、售后服务、财务状况况？本章结构提示市场组织 市场消费者市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（8个步骤）公开招标议价合约追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？”“爱。”“为什么？”“它驱赶我的饥饿。”鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。“现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，

32、我有点渴了。”精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。“请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。“你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。”“我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。”“为什么？它能驱赶你的饥饿？”“不能。”“它能滋润你的干渴？”“不能。”爱是什么？一个精灵坐在碧绿的枝叶间沉思。风儿若有若无。一只鸟儿飞过来，停在枝上，望着远处将要成熟的稻田。精灵取出一束黄澄澄的稻谷问道：“你爱这稻谷吗？”“爱。”“为什么？”“它驱赶我的饥饿。”鸟儿啄完稻谷，轻轻梳理着光润的羽毛。“现在你爱这稻谷吗？”精灵又取出一束黄澄澄的稻谷。鸟儿抬头望着远处的一

33、湾泉水回答：“现在我爱那一湾泉水，我有点渴了。”精灵摘下一片树叶，里面盛了一汪泉水。鸟儿喝完泉水，准备振翅飞去。“请再回答我一个问题，”精灵伸出指尖，鸟儿停在上面。“你要去做什么更重要的事吗？我这里又稻谷也有泉水。”“我要去那片开着风信子的山谷，去看那朵风信子。”“为什么？它能驱赶你的饥饿？”“不能。”“它能滋润你的干渴？”“不能。”其实，世上最温暖的语言，“不是我爱你，而是在一起。”所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更远。相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！择一人深爱，陪一人到老。一路相扶

34、相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心

35、灵痛苦不堪，弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时，你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏识，还是成长岁月无法躲避的经历愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能善待自己和他人。一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每一个朝夕直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！