《家具卖场销售》课件.ppt

1、 终端爆破之天龙八步终端爆破之天龙八步主讲：主讲：0000县域市场竞争形式分析 县域市场和形式县域市场和形式1、容量越来越大中国新农村建设和城乡一体化进程的加快，创造了巨大的市场空间；乡镇家具市场迸发出勃勃生机；2、竞争激烈，已趋向白热化价格战、促销战、广告战打得鸡飞狗跳市场份额基本被大店瓜分，小店逐渐退出竞争平台竞争由城市转向农村，各品牌乡镇卫星店如雨后春笋般建立；3、县域市场制胜法宝规模制胜：只有做大，才能做强促销制胜：活动是聚集人气的最佳武器价格制胜：低价策略撬动眼球4、对营销已提出新的挑战、对营销已提出新的挑战A、已由卖产品转向为、已由卖产品转向为卖策划、卖服卖策划、卖服务务，终端市场

2、促销方式层出不穷；，终端市场促销方式层出不穷；B、对行业销售队伍要求更高（素质、专、对行业销售队伍要求更高（素质、专业水平）业水平）.家私营销态势家私营销态势九天家私营销态势九天家私营销态势 1、在全国有较高的知名度，、在全国有较高的知名度，*品牌具有很强生命力和发展潜力，品牌具有很强生命力和发展潜力，中国著名品牌、国际金奖、成都板式中国著名品牌、国际金奖、成都板式十强。全国主流媒体联合推荐、张国立十强。全国主流媒体联合推荐、张国立倾情带言。倾情带言。家私营销态势家私营销态势2、产品阵容强大，可根据市场情况随机、产品阵容强大，可根据市场情况随机组合，有很强的产品竞争力，市场抗风组合，有很强的产

3、品竞争力，市场抗风险能力增强（四大类别产品、二十四大险能力增强（四大类别产品、二十四大系列产品布阵提供财富之源）系列产品布阵提供财富之源）家私营销态势家私营销态势3、营销全力聚焦终端市场，市场运作模、营销全力聚焦终端市场，市场运作模式成熟有效式成熟有效.终端爆破天龙八步终端爆破天龙八步、地面营销降龙十、地面营销降龙十八掌八掌，公司内部人员组合科学合理，公司内部人员组合科学合理，管理组织体系已标准化，各系统保障有管理组织体系已标准化，各系统保障有力。力。从总部到店员培训系统完善从总部到店员培训系统完善.九天家私营销态势九天家私营销态势4、全国基本营销框架已搭建完毕（六个、全国基本营销框架已搭建完

4、毕（六个大区、六个办事处），物流服务快捷准大区、六个办事处），物流服务快捷准时时;部分市场引领同行，拥有一部分思路部分市场引领同行，拥有一部分思路好、营销能力强的优质合作伙伴（商家）好、营销能力强的优质合作伙伴（商家）总之：总之：竞争激了，商家多了，要求高了，竞争激了，商家多了，要求高了，租金涨了，投入大了，售价降了，利润租金涨了，投入大了，售价降了，利润低了，家具经销商路在何方？低了，家具经销商路在何方？我们我们(经销商经销商)最需要什么最需要什么千位成功商家共同理念千位成功商家共同理念:营销策划(98.6%)产品组合(95.8%)品牌支持(95.1%)价格定位(92.8%)服务体系(89%

5、)团队打造(81.3%)政策支持(75.2%)“天龙八步天龙八步”营销致胜营销致胜 革命终端革命终端 合赢创富合赢创富 抓住时机抓住时机 变危机为良机变危机为良机营销是一场战争营销是一场战争!运筹帷幄，方能决胜千里运筹帷幄，方能决胜千里竞争原则竞争原则 在气势上“一炮打响一炮打响”，体现出品牌的营销特点，实现活动良好销售。通过终端爆破，在周边消费者心目中留下深刻的印象和知誉度。竞争原则竞争原则体现高品质、高品位的家居生活馆形象。活动要与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播、易操作。竞争原则竞争原则真实的让顾客感受到“实惠”，最终增加品牌美誉度。建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持自己。策划原

6、则策划原则激发人气 制造商机 沉淀商机 第一式：调研第一式：调研 调研调研 再调研再调研 没有调查就没有发言权！没有调查就没有发言权！了解市场！（市场容量和购买能力）了解消费者！（消费心理、消费习惯）了解竞争对手！(订价策略、产品策略、促销策略、拦截策略）基于对以上三点的了解，制定的促销组合策略具有极强的市场竞争力；第二式：公关 公关 再公关 整合资源，发动一切可以发动的力量，找到自己的啦啦队!政府公关政府公关：政府搭台，我唱戏，提高影响力；媒体公关媒体公关：获取最佳传播资源小区物业公关小区物业公关：获得小区准入资格和最佳的小区广告位，保证小区推广的有效推进城管及工商公关城管及工商公关：确保各

7、种广告能得到有效的传播，各项工作能如期保质完成，规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素；商场公关：商场公关：获得商场及周边的支持与认可，营造最佳的眼球效果，确保开业现场各项活动的进行团队公关：团队公关：提高团队凝聚力和向心力，打造营销铁营盘公关三步曲公关三步曲动之以情动之以情晓之以理晓之以理诱之以利诱之以利公关公关 为成功保驾护航为成功保驾护航第三式：拦截第三式：拦截 拦截拦截 再拦截再拦截终端前置终端前置 重要的是让消费者关注你卖场更大了品牌更多了活动频繁了广告满街了价格更低了 消费者面对眼花缭乱的诉求，心乱了，犹豫了，到底该选谁？售前服务，可以做得更好售前服务，可以做得更好 依靠强大

8、的地面队伍，解决一切敌人，将客户拦截在竞争对手之前，我们可以做得更好！地面营销之降龙十八掌地面营销之降龙十八掌第四式：传播第四式：传播 传播传播 再传播再传播 信息只有准确及达播给目标消费者，实现良好的占位，才会有效果!广告传播 资源泛滥，怎样传播才有效？、观念：短期投资，长期受益短期投资，长期受益 未挣钱时先花钱，花今天小钱赚明天大未挣钱时先花钱，花今天小钱赚明天大钱钱 事事都可传播，一切都是广告。事事都可传播，一切都是广告。广告不是花钱多广告不是花钱多,有效能见易传播有效能见易传播 这个世界缺少的不是广告机会，缺少的这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现。是发现。2、广告的价值广告广告=

9、销量销量 广告广告=市场规则市场规则广告广告=赚钱赚钱 广告广告=帮助顾客帮助顾客广告广告=品牌品牌 广告广告=号召力号召力广告广告=实力实力 广告广告=专属资源专属资源广告广告=未来市场未来市场3、开业广告、后续广告、开业广告、后续广告 开业广告：一炮不打响，终生难出名开业广告：一炮不打响，终生难出名 后续广告：好生意如好婚姻，后续表现后续广告：好生意如好婚姻，后续表现 更重要，基业长青更重要，基业长青 促销广告：广告车促销广告：广告车 海报海报 户外广户外广 告告 游行队伍游行队伍 报纸广告报纸广告 现场活动现场活动 宣传单宣传单 店堂广告店堂广告4、广告的类别、广告的类别 户外广告：户外

10、广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）体（涂料、喷绘）车身广告：车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车公交车、送货车、三轮车、宣传彩车 电视广告：电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示垃圾时段专题、空台显示 商场广告：商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门

11、、升空气球 小区广告：小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞门岗广告伞 其它广告：其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台单派发、舞台5、各市场广告投放方式、各市场广告投放方式市场类别市场类别 广告投放方式广告投放方式一级市场一级市场小区、交通电台、商场广告、目标群体小区、交通电台、商场广告、目标群体单派发、车身单派发、车身二级市场二级市场电视、短信、户外广告、小区、活动、车电视、短信、户外广告、

12、小区、活动、车身身三级市场三级市场电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告广告四级市场四级市场墙体、赶集日单派发墙体、赶集日单派发6、强势广告宣传不是多花钱，、强势广告宣传不是多花钱，费用控制费用控制46爆破量爆破量广告广告投放额投放额费用比费用比例例实际利实际利润润按按30%销销售利润售利润计计算算100万万6万万6%24万万200万万10万万5%50万万300万万15万万5%75万万传播策略传播策略锁定目标客户锁定目标客户锁定目标客户关注度最高的媒体锁定目标客户关注度最高的媒体户外广告 小区广告 车身广告 DM广告 报纸广告 传播策略传播策略势：扯大旗才

13、能谋到虎皮；快：快速反应，立竿见影；合：整合资源，海陆空联合作战；第五式：造势第五式：造势 造势造势 再造势再造势 让更多的人关注你 造势，就是吸引顾客眼球，聚集商圈 能量，并对竞争对手形成强大威慑力。吸引住客户的眼球 促销氛围营造 促销现场包装主要有两大作用：建立良好的品牌形象 刺激消费者购买 展厅氛围吊旗 海报特价指示牌 温馨提示牌活动细则展架 保价承诺赠品展示区 休闲区音乐 小气球导购统一着装整齐：产品、杂物、用品、形象物品标准放置整洁：产品内外，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等PPT新疆库尔勒.jpg店外氛围拱门空飘刀旗条幅太阳伞地毯舞台活动大喷绘 形象广告 广告传播策略造造 势势 公益

14、活动公益活动 制造感动制造感动 特殊、突发事件特殊、突发事件 我与灾区人民在一起我与灾区人民在一起 7 7月月7 7，我们一起去结婚，我们一起去结婚 万人集体婚礼万人集体婚礼 广场文化活动广场文化活动 爱国、爱市、爱家爱国、爱市、爱家 和谐和谐XXXXXX，美丽，美丽XXXXXX 爱心捐赠活动爱心捐赠活动 贫困学生贫困学生 新农村图书室新农村图书室 弱势群体弱势群体电视台、日报深度报道（现场、后续）电视台、日报深度报道（现场、后续）政府、宣传部鼎力支持政府、宣传部鼎力支持第六式第六式 较量较量 较量较量 再较量再较量你不是独一无二的竞争无处不在！不是所有老虎都吃人 准确定位，确立目标 快捷实惠

15、执行都江堰战役之 针锋相对针锋相对彭水战役之 以弱克强以弱克强德阳战役之 反围剿反围剿第七式：学习第七式：学习 学习学习 再学习再学习 市场的竞争、品牌的竞争、市场的竞争、品牌的竞争、文化的竞争；最终是团队的竞争文化的竞争；最终是团队的竞争 “我们是一个人我们是一个人”终端人员需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，我们 是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。第八式第八式 执行执行 执行执行 再执行再执行 行动导致结果，只有正确的行动，全力以赴的行动，才会有正确的结果！定人定岗，事事有人干，人人有指标定人定岗，事事有人干，人人有指标 成功促销成功促销20%市场

16、调研市场调研+28%创意创意+52%控制和执行控制和执行 执行秘诀执行秘诀开始前决心第一，成败第二决心第一，成败第二过程中速度第一，完美第二速度第一，完美第二结束后结果第一，理由第二结果第一，理由第二一个和尚挑水吃，两年和尚抬水吃，三个和尚没水吃HOW怎么挑？WHO谁来挑？WHEN什么时候挑？WHERE在哪儿挑？WHOM谁来检查？WHAT结果如何考核 结果？结果？执行就是有水吃执行就是有水吃三架战车保驾护航1、公司品牌化发展，产品优化占位，、公司品牌化发展，产品优化占位，质量服务体系保障升位质量服务体系保障升位三架战车保驾护航2、全程顾问式营销（六大方案）、全程顾问式营销（六大方案）市场调查秘

17、案市场调查秘案 市场启动（再造市场启动（再造方案）方案）开业爆破方案开业爆破方案 促销促销取量方案取量方案 推广升级方案推广升级方案 金牌店长培训方案金牌店长培训方案 成功经验成功经验复制复制 三架战车保驾护航3、大营销团队思想共同前进、大营销团队思想共同前进 经营帮扶经营帮扶(促销支持、市场策划、专促销支持、市场策划、专业小组管家式经营指导业小组管家式经营指导)培训学习体系培训学习体系 成功分享共同经验成功分享共同经验结束天龙八天龙八步步三战车三战车 共建九天财富大联盟共建九天财富大联盟终端持续终端持续赢利赢利革命终端 合赢创富构建九天财富大联盟构建九天财富大联盟 九天核心专卖店盛世启动九天核心专卖店盛世启动 我们的目标：我们的目标：培养培养1010家年销售额家年销售额10001000万旗舰店万旗舰店 培养培养5050名年销售额名年销售额500500万生活馆万生活馆 培养培养200200名年利润百万以上财富新贵名年利润百万以上财富新贵九天是一列开向成功的火车，九天是一列开向成功的火车，最可惜的是：最可惜的是：那些中途下车的人！那些中途下车的人！进步速度跟不上的人！进步速度跟不上的人！没有赶上车的人！没有赶上车的人！