第三步—评估你的市场课件.ppt

1、2022-11-23SYB创业培训 1学习目的掌握评估市场、市场营销知识；掌握评估市场、市场营销知识；市场营销的市场营销的4P4P理论，会做市场营销计划；理论，会做市场营销计划；知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？.2022-11-23SYB创业培训 2 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。作，包括推销商品或收定单。.2022-11-23SYB创业培训 3 营营 销销 依赖于市场调研依赖于市场调研 从目标市场入

2、手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分 时间用于计划工作上时间用于计划工作上 从长期考虑从长期考虑 目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润 销销 售售 依赖经验依赖经验 了解不同个性的买主了解不同个性的买主 时间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上 从短期考虑从短期考虑 目的在于促进销售目的在于促进销售.2022-11-23SYB创业培训 4 学习目的 在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。惯。.2022-11-23SYB创业培训 5

3、企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程.2022-11-23SYB创业培训 6顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求.2022-11-23SYB创业培训 7 人口多但收入低，购买力差，则人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强

4、而只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。成为现实的市场。.2022-11-23SYB创业培训 8 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：经营思路改变：怎么赚钱？怎么赚钱？-我能帮助顾客解

5、决什么问题？我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!.各各种种产产品品生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论.看以下广告片段看以下广告片段 片段一片段一 片段二片段二 片段三片段三 片段四片段四谈谈：谈谈：1 1、为什么产品或服务做的广告？、为什么产品或服务做的广告？2 2、广告片段抓住了哪些顾客需求？、广告片段抓住了哪些顾客需求？.2022-11-23SYB创业培训 11北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市

6、区，但饭店经北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘

7、自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。.2022-11-23SYB创业培训 12 市场调查的内容 第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构

8、思是否可行.情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：.2022-11-23SYB创业培训 14 划定调查范围（确定目标客户地域）划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主

9、题）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤.2022-11-23SYB创业培训 15 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七）调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？市场调查的？.2022-11-23SYB创业培训 16顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？.2022-11-23SYB创业培训 17以顾客的高兴和满意为最高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。

10、要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人，凡事都可以商量的人.2022-11-23SYB创业培训 18 保持一个老顾客是吸引一个新消保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一费者的营销费用的五分之一 。向现有客户。向现有客户销售的几率是销售的几率是50%50%，而向一个新客户销售产，而向一个新客户销售产品的几率仅有品的几率仅有15%15%客户忠诚度下降客户忠诚度下降5 5，企业利润则下降，企业利润则下降2525 。如果将每年的客户关系保持率增加。如

11、果将每年的客户关系保持率增加5 5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长8585 。企业企业6060的新客户来自现有客户的推荐，的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。顾客忠诚度是企业利润的主要来源。.2022-11-23SYB创业培训 19 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？您平时给客户做哪些服务？.2022-11-23SYB创业培训 20你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能提供他们

12、愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。你不能尊重地对待他们。.2022-11-23SYB创业培训 21 1 1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。道。权威人士指出：权威人士指出：“98%98%99%99%的顾客都确信自的顾客都确信自己的批评是正确的己的批评是正确的”。2 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。3 3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，曾获美国服务企

13、业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”1-10-100”服务法则。服务法则。.2022-11-23SYB创业培训 22 练习练习1-21-2：需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来需要先进行实际调查，在实际调查的基础上来完成表格的填写。完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们，我们只会因为客户而改变。改变我们，我们只会因为客户而改变。-马云马云 .谁将成为顾客？谁将成为顾客？附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地

14、点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买？什么时候买？一年四季（夏季较淡）一年四季（夏季较淡）愿出多少钱买？愿出多少钱买？每餐每餐3-8元元购买量多大？购买量多大？每天每天70-150碗碗市场变化趋势？市场变化趋势？平稳平稳.课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手.2022-11-23SYB创业培训 25学习目的在本次课结束时，大家能够：在本次课结束时，大家能够：1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。.2022-11-23SYB创业培训 26 .202

15、2-11-23SYB创业培训 27你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！.竞争对手与我们是什么关系？竞争对手与我们是什么关系？.2022-11-23SYB创业培训 29 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子

16、，亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张。张三回走，愈想愈不平，心道三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，。心有不甘的张三又添人手，在

17、自家店里增设了卖烧饼业务。在自家店里增设了卖烧饼业务。.2022-11-23SYB创业培训 30 气恼之下，张三立下店规气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带凡进店顾客谢绝自带烧饼！烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。象。.2022-11-23SYB创业培训 31 不要简单地把竞争对

18、手视为敌人，他们还是不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 .2022-11-23SYB创业培训 32 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！.2022-11-23SYB创业培训 33 除了教材中提示的

19、除了教材中提示的1010项内容外，还要了解项内容外，还要了解竞争对手什么内容？竞争对手什么内容？社会背景、生活方式、经济状况、社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。人品及管理能力。.2022-11-23SYB创业培训 34 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤基本步骤确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的范围（地域范围）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的对象（对手姓名）确定竞争对手的信息（信息内容）确定竞争对手的信息（信息内容）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）.2022-11-23SYB创业培训 35（1）通过竞争对手

20、顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。.2022-11-23SYB创业培训 36二、阅读理解创业故事（八）：收集竞争对手的信息黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手？.2022-11-23SYB创业培训 37 运用运用SWOTSWOT分析法，看竞争对手的企业和分析法，看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面？分析后回答：方面？分析后回答：1 1、成功的企业有相似的运作方式吗？、成功的企业有相似的运作方式吗？2 2、成

21、功的企业有相同的价格政策、服务、销、成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？售或生产方法吗？.2022-11-23SYB创业培训 38 1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争 “三赢”才是真正的好！竞争对手出现产品质量问题时如何反应？.2022-11-23SYB创业培训 39 对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决，将会殃及其他品牌在内的整个行业！.2022-11-23SYB创业培训 40 竞争对手间的成功合竞争对手间的成功合作作 温州柳市的温州柳市的323323家低压电器公

22、司联家低压电器公司联合起来，先后在全国合起来，先后在全国320320多个大中城市，多个大中城市，230230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部，在分公司和门市部，在1818个国家、地区开设直个国家、地区开设直销点、销售公司销点、销售公司5353个，一张庞大而灵敏的营个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企销网络已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。.2022-11-23SYB创业培训 41三、完成练习三、完成练习33确定你的竞争对手确定你的竞

23、争对手并做出优势分析第并做出优势分析第6565页页 .2022-11-23SYB创业培训 42 再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。.课题三、制定市场营销计划.2022-11-23SYB创业培训 44学习目的 1 1、知道市场营销对实现其预期销售的、知道市场营销对实现其预期销售的重重 要性。要性。2 2、知道市场营销的、知道市场营销的4P4P原理。原理。3 3、能够制定自己的市场营销计划。、能够制定自己的市场营销计划。.2022-11-23SYB创业培训 45企业可以把握规律，有目标有针对性企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动

24、从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要员取得预期目标至关重要一个成功创业的业主，要想搞好经营，一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定必须制定4P4P营销计划。营销计划。.2022-11-23SYB创业培训 47 1986年美国著名市场营销学家菲利浦科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。.2022-11-23SYB创业培训 48 19

25、901990年，美国营销学家劳特伯恩年，美国营销学家劳特伯恩提出提出4C4C整合理论：整合理论：消费者消费者(Consumer)(Consumer)、成本、成本(Cost)(Cost)便利便利(Convenience)(Convenience)和沟通和沟通(Communication)(Communication)“买方市场买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从发，将营销交易的要素从4P4P转向转向4C 4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠

26、道或网点转向买方的便利；向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P4P营销是尽量控制买方，营销是尽量控制买方，4C4C营销是主动接受买方的营销是主动接受买方的“控制控制”，激励买方完成交易。，激励买方完成交易。.产品是指你计划向顾客销售的东西或提供产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）的服务（包括有形和无形）.产品的整体概念还包含与产品和服务有关的其他属性：产品的整体概念还包含与产品和服务有关的其他属性：产品决策：企业要突出更能满足顾客需求的产品特性产品决策：企业要突出更能满足顾客需求的产品特性

27、.黄亮和李燕的创业故事（九）黄亮和李燕的创业故事（九）产品决策产品决策作业：准备你的市场营销计划作业：准备你的市场营销计划产品决策产品决策产品决策：企业要突出更能满足顾客需求的产品特性产品决策：企业要突出更能满足顾客需求的产品特性.制定什么样的价格更能吸引顾客，又制定什么样的价格更能吸引顾客，又不会赚不到钱？不会赚不到钱？制定价格考虑哪些因素制定价格考虑哪些因素 .黄亮、李燕创业故事（十）黄亮、李燕创业故事（十）价格决策价格决策（成本倒算法）（成本倒算法）作业：准备你的市场营销计划作业：准备你的市场营销计划价格决策价格决策.产品定位：产品定位：参与低端竞争？参与低端竞争？坚持做品牌？坚持做品牌

28、？要注意趋势，市场首先淘汰的都是要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品！低端产品！品牌形象的树立，时间长，过程复品牌形象的树立，时间长，过程复杂，也有一定的风险！杂，也有一定的风险！.你的产品是否有清晰的定位？你的产品是否有清晰的定位？.好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方地点指你开设企业的地方零售业：以顾客近，方便为好制造业，农、林、牧、渔以原材料近方便资源利用为好选址还要考虑顾客的习惯地点决策：地点决策：企业要突出更能让顾客便利又适合企业经营特点的优势。（商圈概念）.租金高低租金高低不要贪图便宜房租不要贪图便宜房租商圈情况商圈

29、情况（辐射范围、人口密度、顾客生活及消费水平）（辐射范围、人口密度、顾客生活及消费水平）要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名是否能满足经营面积、布局要求是否能满足经营面积、布局要求要选择有广告空间的店面要选择有广告空间的店面同类生意的竞争状况同类生意的竞争状况不要在经常打折的店面周围做生意不要在经常打折的店面周围做生意是否接近目标顾客群体是否接近目标顾客群体要根据经营内容来选择地址要根据经营内容来选择地址社区未来发展前景社区未来发展前景一些大的有实力的开发商一些大的有实力的开发商交通是否方便交通是否方便离公交站点越近越好离公交站点越近越好.黄亮和李燕

30、的创业故事（十一）黄亮和李燕的创业故事（十一）选择地点选择地点（选择要突出方便顾客又适合自己企业（选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势）经营特点的优势）作业：准备你的市场营销计划作业：准备你的市场营销计划地点地点.促销是营销者向消费者传递有关本促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息企业及产品的各种信息 说服或吸引消费者购买其产品，说服或吸引消费者购买其产品，达到扩大销售的目的达到扩大销售的目的常见的促销手段有哪些？常见的促销手段有哪些？.广告广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客标志品来招徕顾客人员推销人员推销:派推

31、销人员向顾客作面对面的沟通，派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。促成交易。营业推销营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。利益的感觉而成为顾客。公共关系公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。为自己的企业作宣传来影响顾客。.广告：大众化；重复性；文字、声音、色彩广告：大众化；重复性；文字、声音、色彩多元化；适合分散顾客多

32、元化；适合分散顾客人员推销：灵活；及时获得反馈信息；成本人员推销：灵活；及时获得反馈信息；成本高高营业推广：刺激性消费；短期活动；意图明营业推广：刺激性消费；短期活动；意图明确；频繁使用自降身价确；频繁使用自降身价公共关系：间接促销；消费者信任度高；可公共关系：间接促销；消费者信任度高；可传递给避开推销和广告的顾客传递给避开推销和广告的顾客.黄亮和李燕的创业故事（十二）黄亮和李燕的创业故事（十二）促销促销作业：准备你的市场营销计划作业：准备你的市场营销计划促销促销.市场营销中这四个可以人为控制市场营销中这四个可以人为控制的基本变数要协调配合、进行最的基本变数要协调配合、进行最佳组合。千方百计的

33、使企业的佳组合。千方百计的使企业的4P4P与外部环境中不可控制的变数迅与外部环境中不可控制的变数迅速相互适应速相互适应.2022-11-23SYB创业培训 65 两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报（初步市场分析，选择终端销售点）。经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手（制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，

34、刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了（与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。.2022-11-23SYB创业培训 66 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老

35、汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法，根据新闻来叫：什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦

36、（对产品进行分析，挖掘独特的销售卖点）。这一招果然十分见效！许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来，老汉发现每天卖的报纸居然比平时多了一半！之后，老汉凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已有十来个，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉与他们不同，只卖豆浆，并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）。他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！.2022-11-23SYB创业培训

37、 67 大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（产品线延伸）。销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的，因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工，常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合资源，创造差异化）.由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐

38、公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！卖报似乎很简单，但做好同样需要卖报似乎很简单，但做好同样需要完整的营销策略完整的营销策略。.1、什么是销售预测？估计企业在未来一段时间内的销售量（额销售量（额)称为“销售预测”，它是制定创业计划

39、中最重要、最困难的部份。2、预测销售量的依据 预测的依据来源于市场调查市场调查，调查不充分的时候还需补充做抽样调查。业主如果能比较准确地预测自己每个月乃至年的产品/服务销售量，那么就能相对准确的计算自己的企业能否赢利。.3、销售预测的基本方法经验预测法类比预测法试销预测法订单预测法访谈预测法.销售预测.A.A.亲自进行调查亲自进行调查B.B.通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息对手的生产和销售信息C.C.报纸上收集信息报纸上收集信息D.D.与同类企业进行对比与同类企业进行对比.列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地.练习练习8 8 学习更多的销售预测知识学习更多的销售预测知识.市场是企业生存和发展的空间，没有市场就没有企业。在正确的市场营销理念指导下做好市场调查，了解顾客和竞争者是你开业之前必做好的重要工作。围绕4P营销组合策略做好营销计划，是指导市场营销工作的前提，销售预测是确保创业计划可行的关键，是一件最困难、最重要和必须做好的事情。.