42分市场营销策略草案课件.ppt

1、医药行业医药行业附录：分地区营销策略附录：分地区营销策略n2002.5内部机密内部机密我们根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类我们根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类市场市场,针对他们不同的特点来制定相关的分区域业务策略针对他们不同的特点来制定相关的分区域业务策略新疆青海西藏云南四川甘肃宁夏陕西山西河南湖北贵州广西海南广东江西福建浙江江苏山东河北内蒙古辽宁吉林黑龙江湖南天津上海北京安徽重庆A类地区B类地区C类地区D类地区四类地区的特点总结四类地区的特点总结A AB BC CD D渠道类型渠道类型区域性的商业流通市场本地区的商业流通市场/本地区的终端纯销渠道本地区

2、的终端纯销渠道本地区的终端纯销渠道货物流向货物流向向周边地区冲货受周边地区冲货影响受冲货现象不严重受周边地区冲货影响本地区终端网本地区终端网络覆盖能力络覆盖能力较强/一般较强强较弱医疗消费量医疗消费量较强/一般较强强较弱神威知名度神威知名度高一定知名度低一定知名度神威进入时间神威进入时间较长时间较长时间/一段时间新进入市场 新进入市场神威的销售量神威的销售量最大较大较小小1内部机密内部机密商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标销售指标29154万建议重点扶植的分建议重点扶植的分销商销商 业务人员数目与安业务人员数目与安排

3、排 A A类地区类地区(3)(3)B B类地区类地区(12)(12)C C类地区类地区(4)(4)D D类地区类地区(6)(6)31308万5800万2538万维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并 每个地区原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户 每个地区原则上扶持两个一级分销商，覆盖整体地区，所有C类地区共8个100万元销售额以上的客户 每个地区原则上扶持一个一级分销商，覆盖整体地区，所有D类地区共6个100万元销售额以上的客户 河北7人、安徽1人、西安1人黑龙江1人、长春1人、辽宁1人、郑州5人、山东7

4、人、山西3人、广州2人、武汉1人、湖南2人、成都2人、重庆2人、福州1人 北京2人、杭州4人、南京2人、上海1人 兰州1人、新疆1人、广西2人、云南1人、江西1人 11113207208060221150%30%20%65%10%30%35%10%10%15%20%15%25%15%10%5%5%10%15%5%分销商管理指标分销商管理指标 一级客户访问频率（次/周）二级终端分销商数目（个）二级客户访问频率（次/月）销售回款完成率市场渠道覆盖完成度下游客户满意度市场稳定性人员综合营销能力分销商业绩评估指标分销商业绩评估指标 2内部机密内部机密OTCOTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商

5、评估指标渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标销售指标10万2402402401名门店数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员 OTCOTC药店覆盖指标药店覆盖指标拜访机制拜访机制业务人员数目与安排业务人员数目与安排240家n原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访n当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店 110万10万10万1320家120家240家1次/月2次/月2次/月1次/月1320264024011名1202402401名2402402401名A A类地区类地区(3)(3)B B类地区类

6、地区(12)(12)C C类地区类地区(4)(4)D D类地区类地区(6)(6)3内部机密内部机密处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标销售指标销售指标200万288288724名医院数每月拜访次数一名销售人员每月拜访次数所需人员 处方药覆盖指标处方药覆盖指标拜访机制拜访机制业务人员数目与安排业务人员数目与安排A A类地区类地区(3)(3)B B类地区类地区(12)(12)C C类地区类地区(4)(4)D D类地区类地区(6)(6)288家n原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 762万108万90万684家216家1

7、44家1次/月2次/月2次/月1次/月68413687219名216432726名144144722名4内部机密内部机密A A类地区类地区5内部机密内部机密A A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药业的主要特点，因此，神威药业应积极地巩固在该地区的业的主要特点，因此，神威药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡销售，避免销售的滑坡河北、安徽、陕西A A类地区范围类地区范围n巩固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以巩固销量、稳定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标业务发展战略业务发展战略n渠道：拥有大规模的区域商业流通

8、市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，难以控制货品流向n销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星n消费能力：本地区的消费能力可以，神威产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大n知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度市场与销售特点市场与销售特点n纯商务渠道、OTC渠道29154万nOTC渠道10万n处方药渠道200万20022002年度任务分解年度任务分解6内部机密内部机密A A类地区渠道发展策略类地区渠道发展策略n与A类地区商业流通市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理一级经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对

9、神威造成的影响n跟踪现有一级商业渠道的货品流向，掌握其下级渠道网络情况，选择当地有一定终端覆盖能力的二级经销商建立业务联系商务商务n管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系n跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款n不进行额外的人员投入OTCOTCn产品已有一定知名度，利用现有OTC渠道人员发展本地的药店终端销售网络，促进实际消费的增加n不进行额外的人员投入处方药处方药n产品已有一定知名度，利用现有处方药代表发展本地的医院终端销售网络，促进实际消费的增加n不进行

10、额外的人员投入7内部机密内部机密商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道29154万销售指标销售指标n河北7人n安徽1人n西安1人业务人员数目与安排业务人员数目与安排维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并建议重点扶植的分销商建议重点扶植的分销商n一级客户访问频率（次/周）1n二级终端分销商数目（个）320n二级客户访问频率（次/月）2分销商分销商管理指标管理指标权重n销售回款完成率50%n市场渠道覆盖完成度10%n下游客户满意度10%n市场稳定性25%n人员综合营销能力5%分销商业

11、绩评估指标分销商业绩评估指标8内部机密内部机密OTCOTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道10万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖240家零售药店OTCOTC覆盖指标覆盖指标 对OTC药店进行每月1次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店2402402401名OTCOTC药店药店门店数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制9内部机密内部机密处方药渠

12、道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道200万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖288家医院终端处方药覆盖指标处方药覆盖指标 对医院进行每月1次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访288288724名终端医院终端医院医院数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制10内部机密内部机密A A类地区产品发展策略类地区产品发展策略n在巩固现有地区销量保证渠道货源充足的前提下，控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍成熟品种在其他地区的发展n选择一些小品种以及利润率较高

13、的产品以及新品种投入渠道向外辐射，以推动新产品的市场覆盖，防止对与成熟品种的过分依赖河北地区河北地区n五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款n注重推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的销售安徽地区安徽地区n以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标n藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大其在本地区的铺货率陕西地区陕西地区n在商业调拨市场主要稳定清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量n在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并

14、在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量11内部机密内部机密河北地区销量占神威总销量的四分之一强，但年销量呈稳定趋势河北地区销量占神威总销量的四分之一强，但年销量呈稳定趋势,市场活动没有与渠道紧密配合市场活动没有与渠道紧密配合,终端拉动的效果不强终端拉动的效果不强河北河北0102030405060-20%-10%0%10%20%30%2.5g头孢氨苄颗粒脉通胶囊清开灵注射液克感敏颗粒参麦注射液小儿化痰止咳颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒藿香正气软胶囊产品评述产品评述n产品：五福心脑康在本地区销量巨大，发展速度和渗透指数较高，主要向外区域辐射；清开灵注射液、脉通胶囊、参麦

15、注射液的消费量较大，但年销售量以呈衰退趋势n知名度：神威的发源地，广告投入力度较大，知名度较高，已经受到终端客户的认可。但市场部与销售队伍的联系不多，市场活动没有与渠道紧密配合n竞争对手：有大型的医药生产企业，石家庄以岭的通心络胶囊是五福心脑康的主要竞争对手，但以岭价格较高不占优势；衡水制药厂的冲剂产品是神威冲剂产品的竞争对手n消费能力及习惯：本地区的医药消费总量较大；冲剂产品是本地区的习惯的消费剂型，消费量较大河北排行神威药品的销售情况（万元）128761销售比例25.20%1医疗消费支出总量（万元）1,052,8106人均医疗消费水平（元）15615产品增长率6%26地区渗透指数109.1

16、31小儿速效感冒颗粒神威产品销售收入地区渗透指数产品增长率12内部机密内部机密由于有较大的商业流通市场，向外辐射能力很强，本地的批发销由于有较大的商业流通市场，向外辐射能力很强，本地的批发销售网络也以铺设较为健全，但是新药业务不理想售网络也以铺设较为健全，但是新药业务不理想河北 石家庄西环医药公司 石家庄医药站 邢台万邦医药有限公司 邢台新特药有限公司 保北医药药材有限公司 唐山新华医药贸易有限公司 天津中新药业集团98.4%一级经销商医院1.6%商务新药渠道评述渠道评述n河北是全国较大的商业流通市场，渠道向外冲货现象严重，价格混乱；辐射范围包括山东、山西、陕西、湖北、东三省等地区；二级客户大

17、都为外地区客户，较难对二级客户进行管理和把握n本地区的销售网络覆盖广率较高，但对本地区的医院、卫生院的管理很弱，2001年新药仅占1.6%的总销售额n由于年度任务指标与维护渠道存在矛盾，难以对市场进行规范 内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱13内部机密内部机密河北发展应基于巩固河北的现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；控制并保河北发展应基于巩固河北的现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍其他地区

18、的发展；同时选择一些小品种以护已经发展较成熟的产品，以防阻碍其他地区的发展；同时选择一些小品种以及利润率较高的产品投入渠道及利润率较高的产品投入渠道渠道发展策略渠道发展策略n跟踪并管理现有商业渠道的货品流向及其下级渠道，选择覆盖有一定广度核深度的二级分销商建立直接业务联系n将市场宣传与销售紧密配合起来，提高广告宣传和终端拉动的投入产出率，推动河北本地区的销售产品发展策略产品发展策略n五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款n推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的投放14内部机密内部机密安徽的本地消费能力较弱，

19、冲剂在本地区为主要的消费剂型；皖安徽的本地消费能力较弱，冲剂在本地区为主要的消费剂型；皖北地区是本地的集散地，主要向周边地区辐射北地区是本地的集散地，主要向周边地区辐射安徽排行神威药品的销售情况（万元）46263销售比例9.05%3医疗消费支出总量（万元）552,54617人均医疗消费水平（元）9225产品增长率40%15地区渗透指数76.082产品评述产品评述n产品：参麦注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；冲剂产品在本地区的销售量较大n知名度：神威在安徽地区有广播宣传，产品的质量、包装及品牌较好，有较高的知名度n竞争对手：山西太行的清开灵产品、正大青春宝

20、的参脉产品在安徽市场与神威产品竞争安徽安徽0510152025300%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%清开灵注射液小儿化痰止咳颗粒克感敏颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒2.5g头孢氨苄颗粒藿香正气软胶囊参麦注射液脉通胶丸小儿速效感冒颗粒n消费能力及习惯：安徽本地的消费能力较弱；本地区有较多的连续药店；皖北地区是本地消费的集散地；冲剂在本地区为主要的消费剂型地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入15内部机密内部机密本地较大的商业流通市场以个体挂靠性质为主的市场经销商为多本地较大的商业流通市场以个体挂靠性质为主的市场经销商为多，有一定的不稳定因素，同时也面临国家的

21、整治，有一定的不稳定因素，同时也面临国家的整治安徽安徽太和县医药工业销售有限公司（张建强）太和西药有限公司（齐建峰）99.7%一级经销商医院0.3%商务新药渠道评述渠道评述n全国性商业调拨市场太和、阜阳市场，品种齐全，向外冲货现象严重，价格偏低，神威安徽办事处主要在太和市场进行销售，但对货品的流向无法把握n经销商大都属于个体挂靠性质，不稳定，必须要现款现货；且面临GSP认证，这一市场将会逐步萎缩n神威目前在安徽本地的销售网络相对薄弱，尚未形成覆盖整个地区的分销网络，有待开发内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道

22、队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱16内部机密内部机密从稳定的目的来看，应该保持安徽的充足的产品量，允许继续向外辐射；同时从稳定的目的来看，应该保持安徽的充足的产品量，允许继续向外辐射；同时与市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理经销商与市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响渠道发展策略渠道发展策略n管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业

23、务联系n神威产品已有一定知名度，用市场带动本地网络的发展，发展安徽本地的销售网络，并促进实际消费的增加，选择本省内较好的二级分销商发展直接的业务联系产品发展策略产品发展策略n在渠道中以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标n藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大在这些品种的发展力度，加大其在渠道中的量及本地区的铺货率17内部机密内部机密陕西本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平且陕西本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平且消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费

24、剂型陕西陕西02468101214160%50%100%150%200%小儿速效感冒颗粒藿香正气软胶囊克感敏颗粒2.5g头孢氨苄颗粒参麦注射液五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸小儿化痰止咳颗粒无糖利咽解毒颗粒陕西排行神威药品的销售情况（万元）35125销售比例6.87%5医疗消费支出总量（万元）614,23914人均医疗消费水平（元）17012产品增长率33%16地区渗透指数53.504产品评述产品评述n产品：参麦注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；产品销量比较均匀，发展速度相似，发展有一定的成效n知名度：从80年代后期即开始开发陕西地区，有电视、报纸、

25、广播广告投入，知名度较高n竞争对手：陕西步长的根源地，步长脑心通（69扣24.8元）是五福心脑康的主要竞争对手，导致五福心脑康在本地的消费量较小，目前70-80%的药店有五福心脑康、藿香正气胶囊产品，但是销量不大，由于价格较低促使增长速度较快快但利润率很低n消费能力及习惯：本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平；消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入18内部机密内部机密陕西地区的商业市场主要向西北五省进行辐射，协议户的规模较陕西地区的商业市场主要向西北五省进行辐射，协议户的规模较大大陕西陕西康健医药采购站西安九州医药有限公司西安市西都医药经

26、销部99.81%一级经销商医院0.15%商务新药药店0.04%OTC渠道评述渠道评述n西安有较大的商业调拨市场，向西北五省进行辐射。有独立执照的个体批发商与市场化了的国营客户参与市场调拨；也有拥有医院网络的国营直销企业n神威西安地区的协议户的规模较大，有辐射整个西北五省的网络，但经销商的销量不稳定n神威在本地经销商的的销售网络较为完善 内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱19内部机密内部机密陕西发展策略应以巩固与当地的商业市场协议户的

27、合作关系为主，充分利用陕西发展策略应以巩固与当地的商业市场协议户的合作关系为主，充分利用现有的网络向外辐射，将神威的产品覆盖到整个西北五省地区，关键要保证现有的网络向外辐射，将神威的产品覆盖到整个西北五省地区，关键要保证渠道、货源稳定渠道、货源稳定渠道发展策略渠道发展策略n跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定西北地区的销量并管理好回款产品发展策略产品发展策略n在商业调拨市场主要推动清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量n在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量20内

28、部机密内部机密B B类地区类地区21内部机密内部机密山东、河南、山西、广东、湖北、四川、重庆、辽宁、黑龙江、吉林、福建、湖南B B类地区范围类地区范围nB类地区将建立分销渠道作为工作重点，在B类地区搭建覆盖广度深度的分销网络和终端网络，减少冲货在本地销量中的比例，挖掘本地区的消费潜力业务发展战略业务发展战略n渠道：本地区以本地终端纯销渠道为主，也有部分地区拥有区域性的商业流通市场；受到周边地区冲货影响n销售情况：地区销售量平均偏上，属于销量的第二梯队n消费能力：B类地区的医疗消费能力较强，同类竞争产品多，表明产品有市场需求。神威的产品如参麦和清开灵借力销售，业绩不错。由于受冲货和竞争产品渠道消

29、费市场，但覆盖深度有带加强n知名度：进入B类地区已有一段时间，2001年对B类地区有一定的广告宣传，产品有一定的知名度市场与销售特点市场与销售特点B B类地区的特点是对神威品牌有所了解，而且所受到的冲货影类地区的特点是对神威品牌有所了解，而且所受到的冲货影响较小，因此，神威应对这部分协议户扶持，增加对当地的响较小，因此，神威应对这部分协议户扶持，增加对当地的终端和终端代理的支持和拉动终端和终端代理的支持和拉动n纯商务渠道31308万nOTC渠道110万n处方药渠道762万20022002年度任务分解年度任务分解22内部机密内部机密B B类地区渠道发展策略类地区渠道发展策略n与B类市场中掌握有深

30、度的终端网络与有地域广度分销网络与的经销商，建立协作关系；掌握其货物流向，以便向更多的终端市场和二级城市渗透n开展业务推广会等服务于二级经销商，并拉动二级经销商的需求，促使其与神威协议户签订购销协议，以扶植大型的一级协议户n结合终端渠道铺货率的提高，加大B类市场的广告宣传和临床推动的力度商务商务n重点加大渠道的管理力度，管理现有一级经销商的下游分销渠道，保持稳定的供应量，向外部辐射，管理和控制产品的货物流向n并对本地区的二级分销商进行业务推广会等拉动活动，逐步与其签订分销协议，帮助他们建立覆盖广度高的分销网络n加强人员投入OTCOTCn在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁等发展终端药店，提高

31、终端药店的铺货率n配合终端拉动人员与广告投入处方药处方药n在部分人均消费高地区如广州、重庆、辽宁、湖北等发展终端，重点进行终端拉动活动如医院临床、广告宣传，提高神威产品的知名度和本地的消费能力n与有医院网络的经销商发展业务联系，逐步进入东三省地区的医院n医院处方药代表投入23内部机密内部机密商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标纯商务渠道31308万销售指标销售指标n黑龙江1人、长春1人、辽宁1人、郑州5人、山东7人、山西3人、广州2人、武汉1人、湖南2人、成都2人、重庆2人、福州1人业务人员数目与安排业务人员数目与安排每个地区

32、原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户建议重点扶植的分销商建议重点扶植的分销商n一级客户访问频率（次/周）1n二级终端分销商数目（个）720n二级客户访问频率（次/月）2分销商分销商管理指标管理指标权重n销售回款完成率30%n市场渠道覆盖完成度30%n下游客户满意度15%n市场稳定性15%n人员综合营销能力10%分销商业绩评估指标分销商业绩评估指标24内部机密内部机密OTCOTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标OTC渠道110万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖

33、1320家零售药店OTCOTC覆盖指标覆盖指标 对OTC药店进行每月2次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店1320264024011名OTCOTC药店药店门店数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制25内部机密内部机密处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标处方药渠道762万销售指标销售指标业务人员数目与安排业务人员数目与安排覆盖684家医院终端处方药覆盖指标处方药覆盖指

34、标 对医院进行每月2次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访68413687219名终端医院终端医院医院数每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数所需人员 拜访机制拜访机制26内部机密内部机密B B类地区产品发展策略类地区产品发展策略n根据当地的情况，推动销量较大增长速度较快产品在本地区的消费山东、河南、山西地区山东、河南、山西地区n五福心脑康与清开灵注射液的市场渗透率较高，应保证并做好渠道供货n进一步通过覆盖终端的二级经销商推进参麦注射液、藿香正气丸n本地的人均消费水平较低，但人口基数大，应加大冲剂产品在本地消费市场上的铺货率广东、湖北、四川、广东、湖北、四川、重庆地区重庆地区

35、n在本地区渠道中，稳定受外区冲货影响的参麦注射液等产品的销售n在覆盖医院的商务渠道主要发展各类利润率较高的针剂产品，运用灵活的销售政策，通过扣率优惠、业务推广会等方式推动神威的销量n推动五福心脑康、脉通、克感敏、无糖利咽胶囊等有产品的销售量，在二级网络中提高铺货率黑龙江、吉林、黑龙江、吉林、辽宁地区辽宁地区n通过覆盖终端的二级经销商扩大五福心脑康、藿香正气丸在终端消费渠道销量；扩大参麦、清开灵产品在医院中的覆盖率n稳定脉通产品的销售量n在投放广告的地区提高终端的铺货率湖南、福建地区湖南、福建地区n参麦注射液在湖南的销量相对较大，主要在本地区消费，需要保持供应量的稳定n发展速度较快的有清开灵注射

36、液，应利用覆盖率较广的二级终端分销网络推动新药的销售，并进行临床等推动本地区的增长n脉通、小儿速效感冒颗粒产品有一定的增长空间27内部机密内部机密山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是全国医疗消费最山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是全国医疗消费最大的省份之一、消费潜力巨大；由于是广告受益地区，神威的知大的省份之一、消费潜力巨大；由于是广告受益地区，神威的知名度较高，本地神威药品消费强名度较高，本地神威药品消费强山东排行神威药品的销售情况（万元）40454销售比例7.92%4医疗消费支出总量（万元）1,781,0802人均医疗消费水平（元）19610产品增长率53%12地区渗透指数2

37、0.817山东山东-20246810-50%0%50%100%150%200%250%清开灵注射液藿香正气软胶囊五福心脑康软胶囊小儿化痰止咳颗粒脉通胶丸参麦注射液产品评述产品评述n产品：五福心脑康、清开灵注射液的销量较大，而参麦注射液的主要是以本地区的消费为主，其中五福心脑康也向周围地区如河南冲货n知名度：较早开发的地区；广告受益地区，神威的知名度较高，目前投放广告的品种是五福心脑康；河北、安徽向本地冲货影响较大n消费能力及习惯：山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是全国医疗消费最大的省份之一，消费潜力巨大；目前已有近4000万的销售额，但仍有2000万的消费潜力小儿速效感冒颗粒克感敏颗粒

38、地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入28内部机密内部机密目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高，总的来说易受冲货的影响额度不高，总的来说易受冲货的影响渠道评述渠道评述n山东目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高；个体的私营企业处于整合阶段，政策变化较快，较不稳定n山东的医药批发税务高，成本高，因而批发市场不发达，商业调拨

39、户不多，批发商的资信较差；河北、安徽向本地冲货，影响较大n神威目前的协议户主要是二级城市的国营分销站，向二级城市内部发展；缺乏大规模的一级经销商山东临沂康源医药公司山东省医药公司业务三处潍坊医药集团医药采购供应站山东聊城利民药业有限公司97.4%一级经销商医院2.5%商务新药药店0.1%OTC济宁市市中区康寿堂药店内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱29内部机密内部机密在山东应该以建立分销渠道作为工作重点，由于没有掌握覆盖全省的一级经

40、销在山东应该以建立分销渠道作为工作重点，由于没有掌握覆盖全省的一级经销商，需要与二级城市中拥有完整网络的经销商建立良好的关系，提高二级网络商，需要与二级城市中拥有完整网络的经销商建立良好的关系，提高二级网络的铺货率，保证渠道供应量的稳定的铺货率，保证渠道供应量的稳定渠道发展策略渠道发展策略n与现有二级城市经销商保持紧密的业务合作关系，并掌握其货物流向，以便向更多的二级城市进行渗透n同时扶植有全省覆盖能力的一级经销商的，归拢二级城市的分销商，产品发展策略产品发展策略n加大广告宣传力度，注重拉动山东终端消费n五福心脑康与清开灵注射液的市场渗透率较高，应多进行终端拉动活动并做好渠道供货；参麦注射液、

41、藿香正气丸有进一步发展的潜力30内部机密内部机密河南地区对神威品牌的认知度较高，本地区的人均消费水平不高河南地区对神威品牌的认知度较高，本地区的人均消费水平不高，但消费总量很大，但消费总量很大河南河南05101520253035400%20%40%60%脉通胶丸小儿速效感冒颗粒五福心脑康软胶囊克感敏颗粒参麦注射液小儿化痰止咳颗粒清开灵注射液藿香正气软胶囊无糖利咽解毒颗粒2.5g头孢氨苄颗粒河南排行神威药品的销售情况（万元）66572销售比例13.03%2医疗消费支出总量（万元）1,054,6975人均医疗消费水平（元）11423产品增长率30%18地区渗透指数57.613产品评述产品评述n产品

42、：五福心脑康在河南的销售占领现优势，一些小品种如小儿速效感冒、藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒等增长速度很快n知名度：从80年代后期即开始开发河南地区，有电视、报纸、广播广告投入，神威的知名度较高，终端客户普遍认同神威的产品；目前投放广告产品有五福心脑康、藿香正气丸n竞争对手：河南瑞昌的心脑康原是神威的主要竞争对手，借助他们在河南的市场，五服心脑康产品很好的渗入河南地区n消费能力及习惯：本地区人口基数大，虽人均医疗消费能力较低，但医疗消费总量较大。办事处2001年的销售量在6600多万，而估计的市场消费能力在1亿左右地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入31内部机密内部机密目前神威的分销网络已经覆

43、盖到全省，但覆盖深度不够，神威的目前神威的分销网络已经覆盖到全省，但覆盖深度不够，神威的分销商都是中小规模的流通企业，集中在二级城市向外辐射销售分销商都是中小规模的流通企业，集中在二级城市向外辐射销售河南南阳市普强医药有限公司河南省禹州市药材公司安阳医药站97.57%一级经销商医院2.43%商务新药渠道评述渠道评述n以商业调拨客户为主，主要在本地区进行调拨；外省主要是河北对本地区河南进行冲货，导致市场价格混乱n目前神威的分销网络已经覆盖到全省，但覆盖深度不够；神威的分销商都是中小规模，集中在二级城市向外辐射销售；大医院很少有神威的产品，主要销往乡镇卫生院等内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比

44、较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱32内部机密内部机密减少冲货在河南地区的比例，扶植有能力覆盖全省的一级经销商减少冲货在河南地区的比例，扶植有能力覆盖全省的一级经销商，推动地区消费，推动地区消费渠道发展策略渠道发展策略n对现有分销网络进行巩固，加大对本地区经销商的直接供货，减少冲货的比例，加强对二级城市经销商的跟踪与管理，选择并扶植有能力覆盖全省的一级经销商产品发展策略产品发展策略n巩固五福心脑康的市场销量n本地的人均消费水平较低，但人口基数大，应加大冲剂产品在本地消费

45、市场上的铺货率n加大一些小品种如藿香正气、无糖利咽解毒、小儿速效感冒等小品种的终端拉动33内部机密内部机密山西是神威较早进入的地区，在本地区的渗透程度较高，个别品山西是神威较早进入的地区，在本地区的渗透程度较高，个别品种销售好；但是总的来说山西的消费量水平不高，销量绝对数额种销售好；但是总的来说山西的消费量水平不高，销量绝对数额小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多山西排行神威药品的销售情况（万元）17449销售比例3.41%9医疗消费支出总量（万元）475,73919人均医疗消费水平（元）14416产品增长率51%13地区渗透指数32.795山西山西02

46、468101214160%20%40%60%80%100%120%参麦注射液无糖利咽解毒颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒克感敏颗粒藿香正气软胶囊2.5g头孢氨苄颗粒五福心脑康软胶囊清开灵注射液脉通胶丸产品评述产品评述n产品：五福心脑康产品在本地区销量较大；其它产品在本地区的渗透程度都较高n知名度：较早开发的地区，是发展较好的市场；产品在山西有一定的广告投入，有一定的知名度，但对产品没有相应的终端拉动，如参麦注射液仅是自然的增长n竞争对手：山西络心通的根据地，同类产品五福心脑康的产品由于价格优势销量巨大；竞争对手山西太行的根据地，清开灵产品可利用竞争产品的市场渠道，但由于不占价格优势，销售量

47、较小n消费能力和习惯：山西的消费量水平不高，销量绝对数额小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多 地区渗透指数产品增长率神威产品销售收入34内部机密内部机密除太原以外，山西以国营纯销主渠道为主，用统购分销的形式进除太原以外，山西以国营纯销主渠道为主，用统购分销的形式进入医院、药店等入医院、药店等山西临汾地区医药药材公司中药部/中药部运城地区药材公司中西药经营部长治药业有限公司山西省阳泉医药药材公司99%一级经销商医院1%商务新药渠道评述渠道评述n除太原以外，山西以国营纯销主渠道为主，用统购分销的形式进入医院、药店等，但也有一定的批发外流，如运城地区药材公司，协议量在1000万，有1/3向外流出n

48、河北地区向山西冲货的量比较大；山西也有部分向外流出比如五福心脑康产品 内部渠道管理内部渠道管理状况比较状况比较商务商务覆盖广度深度渠道层次价格稳定性成本收益新药新药自有新药队伍覆盖广度深度渠道队伍覆盖广度临床支持OTCOTC覆盖广度深度促销活动支持媒体支持能力强能力弱35内部机密内部机密应尽量管理和控制好山西的国营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动应尽量管理和控制好山西的国营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动，签订分销协议，扶植一级经销商，并帮助他们建立覆盖广度高的分销网络，对，签订分销协议，扶植一级经销商，并帮助他们建立覆盖广度高的分销网络，对主要品种如五福心脑康保持稳定充足

49、的渠道铺货率主要品种如五福心脑康保持稳定充足的渠道铺货率渠道发展策略渠道发展策略n管理和控制好山西统购分销的国营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动，推动他们与一级经销商签订分销协议，从而扶植一级经销商，帮助他们建立覆盖广度高的分销网络产品发展策略产品发展策略n巩固并推动二级城市的消费n对清开灵注射液亦在流通市场进行铺货，冲击竞争对手的市场；对参麦注射液进行医院消费市场的临床拉动，打开销售量；对五福心脑康保持稳定充足的渠道铺货率36内部机密内部机密广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有很大的发展潜力广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有很大的发展潜力；参麦产品一支独秀销量很大，主

50、要靠同类竞争产品借力销售，；参麦产品一支独秀销量很大，主要靠同类竞争产品借力销售，其他产品尚未打开本地市场其他产品尚未打开本地市场广东广东-101234567-120%-80%-40%0%40%80%120%参麦注射液藿香正气软胶囊脉通胶丸清开灵注射液克感敏颗粒小儿速效感冒颗粒小儿化痰止咳颗粒五福心脑康软胶囊无糖利咽解毒颗粒广东排行神威药品的销售情况（万元）168910销售比例3.31%10医疗消费支出总量（万元）2,037,3301人均医疗消费水平（元）2366产品增长率15%23地区渗透指数7.3916产品评述产品评述n产品：参麦产品一支独秀销量很大，主要靠同类竞争产品借力销售；其他产品尚