旅游市场营销战略课件.ppt

1、第五章第五章 旅游市场营销战略旅游市场营销战略多样化增长多样化增长一体化增长一体化增长密集型增长密集型增长希望达到的销售量希望达到的销售量战略计划缺口战略计划缺口预期销售量预期销售量销售量销售量时间（年）时间（年）一、旅游市场营销战略的概念一、旅游市场营销战略的概念从宏观上讲，旅游市场营销战略是指一个国家(或地区)在现代市场营销观念的指导下，为了实现该国家(或地区)发展旅游业的目标，为旅游业内各行业制定的在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。从微观上讲，旅游市场营销战略是指一个旅游企业的领导人在现代市场营销观念的指导下，为了谋求企业长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对

2、旅游市场营销所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，它是企业在一个相当长的时期内市场营销发展的总体设想和规划。二、旅游市场营销战略的特点和意义二、旅游市场营销战略的特点和意义1、旅游市场营销战略特点全局性、长远性、适应性、风险性2、旅游市场营销战略的意义使旅游企业营销活动有一个统一规划提高经营的稳定性有利于调动群众的积极性三、旅游市场营销战略的制定与控制三、旅游市场营销战略的制定与控制1、战略分析2、营销战略制定3、营销战略方案的选择4、营销战略的监督与控制一、产品一、产品市场战略矩阵市场战略矩阵 市场渗透战略产品发展战略产品革新战略市场发展战略多角化经营战略产品发明战略市场转移战略市场创造战略

3、全方位创造战略二、市场战略二、市场战略1、2、3、4、5、6、7、8、9、第三节第三节 旅游市场竞争战略旅游市场竞争战略 谁是我们的主要竞争者？怎样确定它们的战略、目标、优势和劣势，它们的反映模式是什么？怎样设计竞争情报系统？市场领导者、市场挑战者、市场追随者或市场不确者，各应如何定位？如何平衡顾客与竞争导向？（一）竞争力量（一）竞争力量波特力量分析模型波特力量分析模型 供应商供应商 购买者购买者 （供应能力）（供应能力）(购买能力购买能力)潜在的新参加潜在的新参加竞争者竞争者同行业竞争同行业竞争（细分市场内的竞争）（细分市场内的竞争）替代产品替代产品（替代产品的威胁）（替代产品的威胁）低且稳

4、定低且稳定的回报的回报低且有风险低且有风险的回报的回报高且稳定高且稳定的回报的回报高且有风险高且有风险的回报的回报退出壁垒退出壁垒 低低 高高进进 低低入入壁壁垒垒 高高壁垒和盈利能力壁垒和盈利能力（二）识别竞争者（二）识别竞争者1、行业竞争观念、行业竞争观念 行业行业就是一组提供或一类相互密切替代产品的公司群。就是一组提供或一类相互密切替代产品的公司群。行业分类的依据是：行业分类的依据是：销售商的数量、产品差异化的程度、销售商的数量、产品差异化的程度、进入和缺席、流动性和退出壁垒、垂直一体化的程度、进入和缺席、流动性和退出壁垒、垂直一体化的程度、全球化的程度。全球化的程度。2 2、市场竞争观

5、念、市场竞争观念除了从行业角度以外，也可以从市场观念来确定竞争除了从行业角度以外，也可以从市场观念来确定竞争者者（三）分析竞争者（三）分析竞争者 一旦一个公司确定了它的首要竞争者后，就必须分析竞一旦一个公司确定了它的首要竞争者后，就必须分析竞争者的特点，分析它们的争者的特点，分析它们的战略战略、目标目标、优势和劣势优势和劣势，以，以及及反应模式反应模式。主宰型：主宰型：这类公司控制着其他竞争者的行为，有广泛选择战略的余地强壮型强壮型：这类公司可以采取不会危及其长期地位的独立行动，而且它的长期：这类公司可以采取不会危及其长期地位的独立行动，而且它的长期地位也不受竞争者行动的影响。地位也不受竞争者

6、行动的影响。优势型优势型：这类公司在特定战略中有较多力量可供利用，有较多机会改善其地：这类公司在特定战略中有较多力量可供利用，有较多机会改善其地位。位。防守型防守型：这类公司经营情况令人满意，足以继续经营，但它在主宰企业的控：这类公司经营情况令人满意，足以继续经营，但它在主宰企业的控制下存在，改善其地位的机会较少。制下存在，改善其地位的机会较少。虚弱型虚弱型：这类公司经营情况不能令人满意，但仍有改善的机会，不改变就会：这类公司经营情况不能令人满意，但仍有改善的机会，不改变就会被迫退出市场。被迫退出市场。难以生存型难以生存型：这类公司经营情况很差，并且没有改善的机会。：这类公司经营情况很差，并且

7、没有改善的机会。分析它的竞争者的时候，分析它的竞争者的时候，必须监视三个变量：必须监视三个变量：市场份额：心理份额：情感份额：对标是怎样改进竞争绩效的对标是怎样改进竞争绩效的：对标对标是一门艺术，它寻找某些公司怎样和为什么在执行任是一门艺术，它寻找某些公司怎样和为什么在执行任务时比其他公司做得更出色。对标有七个步骤：确定对标务时比其他公司做得更出色。对标有七个步骤：确定对标项目；确定衡量关键绩效的变量；确定最佳级别的竞争者；项目；确定衡量关键绩效的变量；确定最佳级别的竞争者；衡量最佳级别对手的绩效；衡量公司绩效；规定缩小差距衡量最佳级别对手的绩效；衡量公司绩效；规定缩小差距的计划和行动；执行和

8、监测结果。的计划和行动；执行和监测结果。（四）反应模式（四）反应模式对竞争的反应因公司不同而异。（五）设计竞争情报系统（五）设计竞争情报系统1 1、四个主要步骤、四个主要步骤 建立系统、收集资料、估计与分析、传播与反应建立系统、收集资料、估计与分析、传播与反应2 2、选择竞争者、选择竞争者 顾客价值顾客价值顾客利益顾客成本顾客利益顾客成本 顾客价值顾客价值包括产品利益、服务利益、个人利益和形象利益包括产品利益、服务利益、个人利益和形象利益 顾客成本顾客成本包括购买价格、获得成本、使用成本、维持成本、所有权成包括购买价格、获得成本、使用成本、维持成本、所有权成本和抛弃成本。本和抛弃成本。用游击队

9、营销调研智胜竞争者用游击队营销调研智胜竞争者 密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业（因为许多革新来自于规模小密切注视你所在行业的一些小公司及相关行业（因为许多革新来自于规模小且不起眼的小公司）且不起眼的小公司）追踪专利权的运用（并不是所有的专利都能导致新产品的出现，但专利文件追踪专利权的运用（并不是所有的专利都能导致新产品的出现，但专利文件显示了一个公司的发展方向）显示了一个公司的发展方向）追寻行业专家的工作变化或其他活动追寻行业专家的工作变化或其他活动 了解新的特许经营协议了解新的特许经营协议 监视商业合同或商业联盟的缔结监视商业合同或商业联盟的缔结 找出一些正在有助于竞争对手省钱的商业

10、活动找出一些正在有助于竞争对手省钱的商业活动 追踪价格的变化追踪价格的变化 了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化了解一些能改变商业环境的社会变化、消费者的品位和偏好的变化竞争者分类：竞争者分类：强竞争者与弱竞争者强竞争者与弱竞争者 近竞争者与远竞争者近竞争者与远竞争者 “良性良性”竞争者与竞争者与“恶性恶性”竞争者竞争者（六）竞争战略决策 1 1、市场领导者战略、市场领导者战略 扩大总市场扩大总市场保护市场份额保护市场份额防御战略防御战略扩大市场份额扩大市场份额宝洁公司的成功之道宝洁公司的成功之道了解顾客长期展望产品创新质量战略产品线扩展战略品牌扩展战略多品牌战略大量广告

11、和媒体先锋积极进取的销售队伍有效的销售促进顽强的竞争制造效率和成本削减品牌管理系统 2、市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手选择一个总的进攻战略选择特定的进攻战略特定的进攻战略特定的进攻战略价格折扣价格折扣廉价品廉价品声望产品声望产品产品扩散产品扩散产品创新产品创新改进服务改进服务分销创新分销创新降低制造成本降低制造成本密集广告促销密集广告促销 3 3、市场追随者战略、市场追随者战略 仿制者仿制者紧跟者紧跟者模仿者模仿者改变者改变者4、市场补缺者战略补缺者策略补缺者策略最终用户专家最终用户专家垂直专家垂直专家顾客规模专家顾客规模专家特定顾客专家特定顾客专家地理区域专家地理区域专家产品或产品线专

12、家产品或产品线专家产品特色专家产品特色专家定制专家定制专家质量价格专家质量价格专家服务专家服务专家渠道专家渠道专家第四节第四节 旅游市场营销旅游市场营销组合战略组合战略就是企业的综合营销方案，企业对自己的可控制的各种营销因素的优化组合和综合运用，使之扬长避短、发挥优势，以便更好地实现营销目标。1、考夫曼分类法 2、雷诺汉分类法旅游市场营销组合战略是有效地设计和实现各种营销手段的综合运用，即在组织其营销活动时，针对不同的旅游市场环境和内部条件，将以上因素进行最佳组合，使他们相互配合，产生协同作战的综合作用，而不是互不相关甚至是相互矛盾而抵消其作用 四、市场营销组合理论的发展四、市场营销组合理论的发展传统的4PS理论，后来科特勒提出了11P理论，其组合情况见下本章末尾。五、市场营销组合的意义五、市场营销组合的意义1、提供了一种科学地分析和运用各种营销因素的思路和方法；2、把营销战略决策和营销战术决策有机的结合起来；3、为企业参与市场竞争提供了有力手段。市场营销组合的市场营销组合的11Ps战略性营销规划战略性营销规划战术性营销组合战术性营销组合探索分割优先定位产品定价分销促销权力公共关系人理解人了解人调动员工的积极性满足顾客需要