市场地图开发ppt.ppt

1、市场地图开发ppt1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程2主要内容主要内容2 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍市场地图开发必要性市场地图开发必要性销售支持系统缺位销售支持系统缺位 公司缺乏针对于挖掘客户资源、定位目标客户、管理销售活动的销售支持工具销售支持工具。客户资源管理分散低效客户资源管理分散低效 一线销售人员信息收集、市场拓展沿用以前的老套路，业务人员寻找客户的方式缺乏效率缺乏效率。销售过程管理弱化销售过程管理弱化 销售业绩考核缺乏“事前”针对性指引和“事中”跟踪性监控，不能掌控销售进程，实施有效销售过程管销售过程管理理。34Module und Variations_

2、E市场地图的价值定位市场地图的价值定位销售支持销售支持保源调查保源调查营销营销规划规划1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程5主要内容主要内容5 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍GBUTtem6数据处理解决方案 市场地图系统数据处理解决方案市场地图系统数据处理解决方案数据获取方案数据获取方案数据交互方案数据交互方案数据匹配方案数据匹配方案数据标注方案数据标注方案数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节市场地图数据获取方案市场地图数据获取方案 数据获取方案为：数据获取方案为：“自下而上、多渠道、多来源”获取客户信息，力争获取最全的客户信息。目前主要有三大渠道：全国织机构代码中心

3、；全国织机构代码中心；国家工商局；国家工商局；国家统计局国家统计局。7市场地图数据匹配方案市场地图数据匹配方案 客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：目前数据匹配的方案为：以组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。8客客户户完完整整信信息息第1次匹配CRM第2次匹配首次标注：首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以及注册资本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注后期标注：后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用

4、客户详细地址，地图管理岗进行手工标注9注册资本注册资本100100万元万元 以上潜在客户以上潜在客户118.78118.78万公司承万公司承保企业客户保企业客户地图标注方案市场地图数据标注方案市场地图数据标注方案前端应用市场地图数据交互方案市场地图数据交互方案HR 销售销售 CRM基本信息、业务信息地理信息数据抽取程序全量、增量GIS工具带经纬度的数据批量导入地理数据库数据展现数据录入数据展现数据录入通过组织机构代码、通过组织机构代码、渠道码等进行数据渠道码等进行数据关联关联内部数据源内部数据源外购数据源外购数据源（客户信息）（客户信息）将客户、中介、机构的地址转换成经纬度数据 核心核心基本信

5、息企业地址企业地址行政区划行政区划企业性质企业性质行业类型行业类型企业名称企业名称企业状态企业状态成立日期成立日期注册资源注册资源资产总额资产总额企业人数企业人数销售收入销售收入货运量货运量联系电话联系电话法人代表法人代表财务信息业务信息竞争信息各类数据的匹配结果各类数据的匹配结果1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程12主要内容主要内容12 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍13市市场场资资源源管管理理展展业业活活动动管管理理统统计计分分析析管管理理市场地图主要功能市场地图主要功能销销 售售 资资 源源 管管 理理展展 业业 活活 动动 管管 理理统统 计计 分分 析析 管管

6、 理理14市场资源管理市场资源管理2431客户客户360360度视图：度视图：已保客户潜在客户客户接触史市场资源呈现：市场资源呈现：客户聚合呈现客户多维细分客户状态分类责任区域视图：责任区域视图：承保深度客户状况保费构成市场潜力合作机构资源动态管理：资源动态管理：客户定位 客户增减 市场资源管理主要功能市场资源管理主要功能聚合呈现聚合呈现较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现15分散呈现分散呈现较大比例尺下清晰显示客户分布较大比例尺下清晰显示客户分布红点红点已保客户，绿

7、点已保客户，绿点未保客户未保客户市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现16按行业类型按注册资本按保费规模客户多维细分17市场资源管理市场资源管理可保资源分类可保资源分类18市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分类（1 1）客户状态设计理念：落实客户状态设计理念：落实“以客户为中心以客户为中心”理念，将客户细理念，将客户细分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施，分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施，实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管理转变理转变客户状态动态变化潜在客户流失客户新保客

8、户回流客户增保客户减保客户存续客户待续保客户到期客户未承保：未承保：（1 1）潜在客户：）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到期两年以内无重新投保的客户（2 2）流失客户：）流失客户：所有保单到期的客户已承保：已承保：（3 3）新保客户：）新保客户：第一次在公司投保的客户（4 4）回流客户：）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的客户（5 5）存续客户：）存续客户：在统计期内保费未发生变化的客户（6 6）增保客户：）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户（7 7）减保客户：）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户（8 8）待续保客户：）待续保客户：距离一张或以上保单终保日期60天的客户（

9、9 9）到期客户：）到期客户：有1张或以上保单到期的客户 市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分类（2 2）点击点击“新保新保客户客户”，系统自动过系统自动过滤并呈现于滤并呈现于地图中。地图中。市场资源管理市场资源管理客户状态（客户状态（3 3）增加截图20接触接触信息信息基本基本信息信息业务业务信息信息财务信息财务信息状态状态信息信息客户客户360360度视图度视图直观：直观显示各直观：直观显示各类客户信息类客户信息 深入：深入分析深入：深入分析商机，提高展业商机，提高展业成功率成功率客户客户360360度视图设计理念：与公司度视图设计理念：与公司CRMCRM系统对接，获取单位客系

10、统对接，获取单位客户全方位信息，用图形化信息展现客户户全方位信息，用图形化信息展现客户360360度视图，为团队展度视图，为团队展业和客户维护提供展业支持。业和客户维护提供展业支持。市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图便捷：及时掌握客便捷：及时掌握客户动态信息户动态信息已保客户示例已保客户示例呈现客户基本信息呈现客户基本信息 客户评级客户评级 保费分布保费分布 历史业务情况历史业务情况 客户接触史等客户接触史等 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图22潜在客户示例潜在客户示例呈现客户基本信息呈现客户基本信息 业务员认领情况业务员认领情况 保费预测结果保费

11、预测结果市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图23客户接触史客户接触史系统记录业务员的销售活动，以直观方式形成系统记录业务员的销售活动，以直观方式形成客户接触历史档案和过程记录客户接触历史档案和过程记录市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图24显示责任区域承保深度情况显示责任区域承保深度情况市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -承保深度25显示责任区域内客户构成情况显示责任区域内客户构成情况市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -客户构成26责任区域内分险种保费构成情况责任区域内分险种保费构成情况市场资源管理

12、市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -保费构成27在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图责任区域信息 -市场潜力28客户定位客户定位精确定位：输企业准确名称（或组织机构代精确定位：输企业准确名称（或组织机构代码），即可在地图上精确定位码），即可在地图上精确定位市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理2930客户定位客户定位模糊定位：提供画模糊定位：提供画片工具进行区域模片工具进行区域模糊查询糊查询市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理31新增客户新增客户地图管理岗负责日常维护，

13、并在系统增加客户，地图管理岗负责日常维护，并在系统增加客户，确保客户信息及时更新确保客户信息及时更新 市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理销售资源的构成销售资源的构成机构网点机构网点中介机构中介机构销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理3233网点机构视图网点机构视图销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理34展业活动管理展业活动管理231客户分配管理：客户分配管理：分配目标客户主动客户认领设定认领保护期责任区域管理：责任区域管理：分配责任区域落实守土有责展业活动管理：展业活动管理：定义标准活动潜在客户活动管理待续保客户活动管理流失客户活动管理 主要功能主要功能展

14、业活动管理展业活动管理活动原因分析：活动原因分析：新业务拓展失败原因续保失败原因客户流向435展业活动管理展业活动管理责任区域视图责任区域视图责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面落实落实“守土有责守土有责”理念，清晰划定展业边界，最大限度的落理念，清晰划定展业边界，最大限度的落实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。客户状态动态变化潜在客户流失客户存续客到期客户分配责任区域地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配展业活动

15、管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理36定义区域代码展业活动管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理37实行守土有责制分配责任区域例如：重庆渝北支公司责任区，编码为：50017200-X0138展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程，客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程，定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成“筛筛选选-分配分配-展业展业-考核考核”的闭环工作机制，自上而下落实销售团的闭环工作机制，自上而下落实销售团队的展业责任制。队的展业责任制。客户状态动态变化潜在

16、客户流失客户存续客到期客户筛选分配客户筛选分配客户1 1月月6 6月月1212月月落实跟踪责任人落实跟踪责任人制定销售计划制定销售计划了解需求了解需求跟踪拜访跟踪拜访制定方案制定方案促成合作促成合作责任落实率责任落实率活动完成率活动完成率提高承保深度提高承保深度3 3月月9 9月月强制分配目标客户强制分配目标客户团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配39主动认领潜在客户主动认领潜在客户业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期

17、，保护期过后客户如无投保，可再重新分配该客户后客户如无投保，可再重新分配该客户展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配4041展业活动管理展业活动管理活动量管理活动量管理活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变客户状态动态变化潜在客户流失客户存续客到期客户潜在客户活动量记录卡展业活动管理展业活动管理销售活动录入方式销售活动录入方式42

18、活动量录入方式当前主要有两种方式：当前主要有两种方式：1、由团队长或地图管理岗在系统中直接录入2、从活动量记录卡导入系统将来，待手机系统上线后，将与手机系统同步对接43 统计查询分析统计查询分析2431基于责任区域：基于责任区域：承保深度新保成功率续保成功率基于客户状态：基于客户状态：已保客户统计潜在客户统计基于标准活动：基于标准活动：各类活动统计展业失败分析业务流向分析基于使用情况：基于使用情况：系统登录统计 客户数量添加 竞争对手信息录入 主要功能介绍主要功能介绍统计分析功能统计分析功能44定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资

19、源占有率承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节，销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节，增强销售支持增强销售支持关关键键指指标标客户状态统计表客户状态统计表统计查询分析统计查询分析客户状态统计客户状态统计新保客户数 续保客户数回流客户数 潜在已认领客户数流失客户数跟踪客户状态变化跟

20、踪客户状态变化45区域承保深度潜在客户拓展成功率续保客户成功率考察责任单位任务完成率考察责任单位任务完成率系统主要功能系统主要功能责任区域统计责任区域统计责任区域统计表责任区域统计表46统计各经营单位各业务员销售活动完成次数监控销售活动完成情况监控销售活动完成情况系统主要功能系统主要功能标准活动统计标准活动统计销售活动量统计表销售活动量统计表4748统计查询分析统计查询分析客户流向统计客户流向统计客户流向统计表客户流向统计表分析竞争结果分析竞争结果汇总流失客户去向登录次数客户添加数竞争对手信息录入数考察系统使用率考察系统使用率统计查询分析统计查询分析使用情况统计使用情况统计使用情况统计表使用情况统计表49后期开发设想后期开发设想 从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成部分。部分。增加产品线报价支持功能，与客户理赔信息实现关联，增强系统对业务员的使用粘性。与手机系统销售系统实现互联，提升市场地图系统使用的便捷性。逐步推行市场资源占位制，并通过发放二维码，业务员凭该码码获取出单权。增加不同地域的各类风险信息，加强承保风险提示。50