KA卖场操作要点解析课件.ppt
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- KA 卖场 操作 要点 解析 课件
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1、KA卖场操作要点卖场操作要点主讲人:郝文豪2005-6-29 KA卖场操作要点一、KA卖场的业态分类二、KA卖场的特点及应对策略三、如何判断KA卖场的经营状况四、如何应对KA卖场的进场费用五、如何与KA卖场谈判六、如何做好产品在KA卖场的生动化陈列七、如何做好KA卖场的促销活动八、如何管理好KA卖场价格体系一、卖场的业态介绍1、百货公司(如老郑百)2、超级市场(如思达超市)3、大卖场(如易初莲花超市)4、仓储会员制商店5、便利店(如711店)6、专业店(如二七副食)7、购物中心(如金博大)二、KA卖场的特点及应对策略1、卖场的业务环节多,终端业务繁重且有挑战性。应对策略:1、培养一批高素质的卖
2、场管理人员;2、强化对卖场的规范管理;(1)制定相应的陈列、宣传标准 (2)规范合同管理(帐期、价格、促销等)(3)卖场信息管理系统建立 (4)产品进店的品种及数量2、卖场对于新品进场的后续工作有时跟不上。应对策略:1、专人专职管理卖场;2、及时追踪各部门对条码、价格录制;3、及时下单;4、上货架(标签、陈列位置、宣传物品)3、卖场购物的消费者需求各异应对策略:消费者希望在一个卖场“一站式购物”坚持多品种进场,提供尽可能的品种4、卖场购物多为家庭消费应对策略:1、大包装;2、整箱价;3、多产品组合装;4、想法吸引家庭主妇的眼球;5、POP、告知牌的风格应和家庭主妇的心理一致。5、卖场商品品种多
3、,产品易被“淹没”应对策略:1、抢货架、抓陈列 (1)陈列最大化;(2)全品项陈列;(3)满陈列;(4)重点突出;(5)易取;(6)整体。2、产品条码、价格必须正确醒目3、产品正确摆放(1)产品商标、品名朝对消费者;(2)多重陈列;(3)颜色搭配合理;(4)最好的位置给最畅销的产品。6、大部分卖场允许企业导购进场促销应对策略:1、在人流量大的重点卖场促销;2、争取独家促销7、大部分卖场对售点广告有限制、不允许张贴海报应对策略:1、公司统一制作店招、吊旗;2、与卖场联合促销;3、以促销为条件8、除了产品利润外,卖场更希望带来店的客流量10、大型卖场往往店大欺商,需用心对待11、大型卖场通常实行末
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