写字楼客户分析报告课件.ppt

1、写字楼客户分析写字楼客户分析写字楼与住宅销售区别写字楼客户主要考虑事项写字楼客户分类写字楼客户分类：1、按购买目的分：自用、按购买目的分：自用-投资投资2、按规模分：有实力大企业、按规模分：有实力大企业-普通中小企业普通中小企业写字楼客户分类：特点区别一、有实力的大企业一、有实力的大企业 一次装修成本高，不轻易搬迁；不考虑地理位置商务环境差的区域一次装修成本高，不轻易搬迁；不考虑地理位置商务环境差的区域 对写字楼的品质形象管理等各方面的综合素质要求高，对开发理念，创对写字楼的品质形象管理等各方面的综合素质要求高，对开发理念，创新技术表现出一种追求新技术表现出一种追求 社会商务接待交往多，对景观

2、和环境要求高，对安全性十分看重社会商务接待交往多，对景观和环境要求高，对安全性十分看重 企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，有个人私密尊贵要求 购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素购买决策谨慎层次多，影响因素比较复杂，价格通常不是影响主要因素 租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求租赁或购买面积愿意成为一个写字楼的形象代表，有时会有冠名要求 购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理购买或租赁写字楼有丰富的经验，会通过政府关系疏通打理 知道品牌与写字楼的关系，愿意为自

3、己感兴趣的事务付出代价知道品牌与写字楼的关系，愿意为自己感兴趣的事务付出代价写字楼客户分类：特点区别二、普通中小企业二、普通中小企业 根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求根据行业不同对写字楼档次和硬件有不同要求 因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益因自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆反映，并常伴有跟随效益 价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素价格是选择写字楼的关键因素，甚至是决定性因素 有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大有些行业对写字楼形象和档次有要求，通常对写字楼购买面积不大 企业老总个人的意志和喜好决定购买决策企业老总个人的

4、意志和喜好决定购买决策 希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等希望有免费的配套服务，会议室，产品企业宣传中心等 对物业管理要求不高，注重社会影响力对物业管理要求不高，注重社会影响力 对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高对写字楼的面积划分与间隔重视，对实际使用率，方便程度关注比较高 注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感，注重停车，运营成本，空调使用等比较敏感，是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客源是写字楼市场的需求主角，是中档写字楼的主要客源写字楼客户主要考虑的事项地段优势地段优势档次品质档次品质投资回报率投资回报率写字楼客户主要考虑的事项：地段优势

5、地段优势与住宅产品一样，是否位于城市的主中心区，是衡量一幢写字楼的档次和是否具有投资价值的首选要素。所以，“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”这句投资名言一定要谨记。好的地段决定了好的交通状况、完善的配套设施等。相对于住宅产品而言，写字楼更加倚重地段的优势。不论是投资型业主或自用型业主，都是想买一个良好的增值前景，因此，在销售中应与写字楼所在的区域环境在政策、技术创新、人才、商贸、人气等方面的独特优势相结合，关注该区域基础设施和其他配套设施的建设及今后的发展，并对邻近项目细微差别进行放大化。写字楼客户主要考虑的事项：档次品质随着社会经济的发展和各企业经济实力的不断增强，办公智能化、自动化已

6、经成为写字楼产品必不可少的因素。5A系统已经成为衡量一个写字楼档次的标准。品质介绍尤为重要，详细提供服务配套。选择写字楼办公的首要目的，就是为了提升企业形象，知名企业和实力企业都将写字楼的档次形象放在仅次于区位的主要因素之一。所以，客户需求面积也大一些，一般来说是在500以上。但对于那些规模较小的成长型企业而言，由于规模小，需求面积较小，公司实力也较弱，所以对档次形象也不是很看重。相比而言，这类公司更看重的“品”和“质”：面积和总价。客户对写字楼的要求越来越高，写字楼办公场所不仅是企业形象和实力的表现，更重要的是办公氛围对自己以及员工的影响；因此目前办公知名度也成了客户选择写字楼的重要参数。写

7、字楼客户主要考虑的事项：投资回报率无论是自用型客户还是投资型客户，投资回报率都是一个相当重要的参考因子。一般来说，写字楼的投资回报率在10%左右，如果该区域写字楼的投资回报率能接近甚至高于这个数值，那无疑会吸引众多投资者的目光（衡量写字楼物业价格合理与否的基本公式为“年收益15年房产购买价”。若物业年收益15年大于购房款，则表明该项目尚具投资价值）。关于投资回报率的举例：7号楼201：面积：323.04平方总价：2332707元租金：40元/平方/月月租金：40元323.04=12922元年租金：1292212月=155060元回报率：15506015年=2326000元已收回成本。写字楼与住

8、宅销售区别写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售写字楼销售需要注意的事项：公司客户购房不同于个人购房，客户购买时需要考虑的问题是不同的，很大程度上和客户自身企业的一些独特特点相关。因此，我们在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如：“客户的人员数量，客户办公面积需求，客户目前办公区域楼栋”等关键客户数据，并以此来判断企业客户需求，有效组织销售策略。写字楼销售需要注意的事项：由于写字搂销售的目标客户数量相对有限，因此更强调对每一条销售线索

9、的管理与跟踪。每一条有效的客户线索都应该及时记录，能够实时掌握最新的信息，及时作出业务判断和指导，促进销售工作。客户的来电、来访、我们对客户拜访、客户与我们的谈判等企业所有人员与客户的所有接触过程等都应该记录下来，最终形成一个企业和客户交互的完整过程，业务相关的每个人都应及时了解到客户发展的最新情况。同时做出客户业务分析，促进成交写字楼销售需要注意的事项：一个企业的购房或租房行为，关系到企业的一个长期计划，是一个复杂的集体决策的过程。最初可能由企业的一个文员来根据企业的既定要求寻找楼盘，开始与我们联系。待有初步意向后，可能是企业的行政主管和我们接触，了解更详细的情况。随后，企业的各级领导都可能

10、在不同阶段和我们交流，甚至企业的各个部门也会向我们表达他们的部门特殊要求。直到最后客户公司的总经理、董事长等决策人物出面考察和谈判。此后，还可能有企业的律师、财务总监等再进行谈判。总之，一个销售过程中，我们可能会接触到企业方方面面很多人。因此对于公司客户，我们不仅要关心公司详细的资料，而且要了解和掌握客户企业的所有联系人的信息，特别是要通过调查和分析客户之间的职位关系，以判断他们在购房行为中所起的角色作用，分析决策的关键人物。写字楼销售需要注意的事项：写字楼客户大多为企业客户，因此，写字楼销售的工作除了坐销外，也包括大量的上门销售，和参加各种大型活动来创造更多的销售机会。主动出击是最重要的营销

11、手段。客户资源行销和外销是重要的写字楼营销手段。一定要采取主动出击的方法，否则在营销中可能就要多花费几倍的费用和时间。写字楼销售需要注意的事项：销售中应关注保持与顾客的关系，特别高度重视顾客服务，强调履行高度的顾客承诺和顾客联系。这种服务一般从销售进程的开始一直到售后，都很重要。例如：销售过程中，为促使客户成交，销售人员需要根据目标客户的具体情况，提出针对性投资分析，帮助客户提供决策依据帮助；或者，客户入住以后装修的时候，如果有需要在装修等事项方面需要帮助的，我们的业务员都应尽力为客户作好协调和服务。所以我们要在销售的不同阶段，提供给客户何种有效的主动服务，以提高团队的销售推进能力。写字楼销售需要注意的事项：写字楼集中的商务客户，由于自身行业业务特点，有其很鲜明的地域和氛围特点。因此写字楼的销售必须学会充分利用和发挥这一点。同类别行业公司有哪些，在什么地方办公，获得什么补贴，等。低段位的销售，卖的是现实。（产品，性能，价格，服务等）高段位的销售，卖的是未来。（代入感，双赢解决方案，尊贵感，心理暗示，规划，梦想实现等）世界著名销售家乔.吉拉德谢谢观看！2020