服装零售VIP管理及推广 工作总结及五月工作计划报告课件.ppt

1、长沙*服装有限公司4月工作总结及五月工作计划 零售支持VIP管理及推广组2KPI总览1工作分析2达成总结3下期计划4我离目标还差多远？32012年客户&推广组二季度KPI总览指标名称权重计算公式/衡量标准目标值销售收入达成率15%二季度销售收入目标*万，直营*万，分销*万；1.当销售达成率80%,此项得分为0,当达标率在80%99%之间,以100%=15分为基础,每降低1%,减少1分当达成率在100%，每增加1%，得分增加1分，最高不超过18分*万店效增长率15%店效=销售收入/店铺数量/贡献月数；实际达成率80%，分值为0；90%实际达成率80%，得权重的80%；100实际达成率90，得权重

2、的90%；实际达成率100，得权重的100%25.5（其中维持店22.7，新开店27.9）VIP项目推进20%每店每月有明确的VIP管理目标，此项得权重的50%；店铺有实际的服务提质的案例，每个案例加权重的1分，最高分值不超过25分100%推广活动效果评估20%推广活动业绩达成率=本季度所有推广活动实际业绩/本季度所有推广活动目标业绩总和，达成率低于80%，此项分值为0分；达成率80%以上，按照实际达成率*权重评分，最高分值不超过25分100%44月份直营完成459万元，加盟完成1981万元MEAN THAT特别关注：*店、*店、*店等自营维持店铺维持店铺店效增长此处为目标与达成柱形图此处为目

3、标与达成柱形图5KPI总览1工作分析2达成总结3下期计划4VIP管理有效扩大顾客效能，实现营销对象化、可控化市场推广启发顾客需求，提高购买欲望，加深品牌理念6VIP顾客管理顾客管理目标VIP顾客分级明确提升品牌服务水平客户数据系统化现状顾客管理单一化服务无标准、差异化数据可分析性不强7服务差异化服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。产品产品形象形象价格价格理念理念8市场推广市场推广目标推广多项合作方式加大推广应景度、不限

4、于节假日要销量更要品牌认可度现状营销渠道单一化营销内容基本化品牌渗入表面化9老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。我们知道顾客我们知道顾客需要什么需要什么只有只有我们知道顾客我们知道顾客需要什么需要什么延伸顾客的需求延伸顾客的需求10KPI总览1工作分析2达成总结3下期计划4VIP管理客户管理方案（初稿）市场推广*店开业方案11客户管理方案客户管理方案一、一、VIP客户管理的定义客

5、户管理的定义 VIP客户：湖南地区*品牌顾客的消费提升人群，对*品牌具有较高的认可度与忠诚度，并在本品牌店铺有一定消费习惯。VIP客户管理：即针对品牌VIP客户作出一系列细分、开发以及维护工作。二、二、VIP客户管理的背景客户管理的背景 会员管理具有如下问题：单店、单商发行，自营店顾客与分销店顾客利益不同，会员卡形式、使用规则不统一;会员积分不共享，一般只能在开卡店消费，会员不能跨区域带来顾客投诉、降低品牌感和满意度，会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质，会员质量低（有效会员比例很低,会员的年人均消费次数和年进店率极低,会员年累积消费金额也较低、会员信息失真无效的占比高，会员生命周期短和流失

6、率大），会员管理无法为运营决策提供有效依据等。三、三、VIP客户管理的目的客户管理的目的 强化和巩固品牌的固定消费群体，并使之不间断增长，深化品牌服务，满足优质消费者心理需求。建立健全品牌客户管理系统，达到对目标市场、人群的认知及了解，增强活动目的性与计划性。增强消费群体对品牌的认知与关注。12客户管理方案客户管理方案VIP顾客信息表姓名姓名卡号卡号专属导购专属导购外貌特征外貌特征性格性格其他信息其他信息意见记录意见记录反馈结果反馈结果意见记录意见记录反馈结果反馈结果意见记录意见记录反馈结果反馈结果消 费 记 录来店次数来店次数购买次数购买次数时间时间货号货号金额金额（元）（元）陪同人员陪同人

7、员与其关系与其关系回访日期回访日期负责到人负责到人客户是公司的，而非个人的客户是公司的，而非个人的有意见的客户是最好的客户，有意见的客户是最好的客户，记录顾客需求，达成需求就是记录顾客需求，达成需求就是维护手段维护手段正字记录，每月不同颜色正字记录，每月不同颜色陪同人员的重要性陪同人员的重要性拒绝虎头蛇尾服务拒绝虎头蛇尾服务13黄兴路中心广场开业方案黄兴路中心广场开业方案项目达成情况总结分析人员到位陈列工作完成：陈列工作完成：*宣传物料到位：宣传物料到位：*店铺人员安排：店铺人员安排：*外协工作完成：外协工作完成：*整体跟进完成：整体跟进完成：*人员到位情况较好，负责工作到位人员到位情况较好，

8、负责工作到位物料到位及时到位内容：音乐、音响设备、花球、音乐、音响设备、花球、剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品未能及时到位内容：（蓝色、白色）气（蓝色、白色）气球、水果球、水果采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议气球由零售支持部采买、水果由店内采买气球由零售支持部采买、水果由店内采买活动效果开业前：本地五一假期正值雨期，开业本地五一假期正值雨期，开业第一天虽然商圈客流较平时少，但进店第一天虽然商圈客流较平时少，但进店量、成交单数均较可观。量、成交单数均较可观。

9、开业活动：现场把控、紧凑性需加强。现场把控、紧凑性需加强。店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。开业当天：新店开业氛围、抽奖活动拉新店开业氛围、抽奖活动拉动顾客消费，效果显著动顾客消费，效果显著1.加大活动宣传力度。店内抽奖活动建立。店内抽奖活动建立在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够，绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够，未能激发更多顾客购买机会。此后活动方未能激发更多顾客购买机会。此后活动方案需充足准备、加强宣传的接收度。案需

10、充足准备、加强宣传的接收度。2.加强开业活动紧凑性。开业剪彩环节虽开业剪彩环节虽按计划完成、但前期组织不强，临时安排按计划完成、但前期组织不强，临时安排性加大对活动效果达成稍有影响。此后活性加大对活动效果达成稍有影响。此后活动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈客流进行品牌形象的深入渗透。客流进行品牌形象的深入渗透。活动分析活动分析14*开业方案开业方案对比类型达成分析当天销售额新开店开业当天因开业布置、店铺活动营业流水为新开店开业当天因开业布置、店铺活动营业流水为50085元，远超元，远超*店店（23988元）、元）、*店（店（34958元）以及元）以及*店

11、（店（28658元）元）当天单件数新开店店内以夏款居多，成交单数为新开店店内以夏款居多，成交单数为122件，约为其他三店两倍件，约为其他三店两倍同期销售额去年五一假期第一天为去年五一假期第一天为4月月30日，当天日，当天*销售为销售为73862元，元，*店为店为44992元，元，*店为店为44025元，差异原因包括路段地铁施工、天气原因影响。该对比结元，差异原因包括路段地铁施工、天气原因影响。该对比结果较为可观。果较为可观。业绩分析业绩分析15*开业方案开业方案开业仪式开业仪式营业情况照片营业情况照片现场照片现场照片16KPI总览1工作分析2达成总结3下期计划4VIP管理客户管理方案（落实）服

12、务提质方案市场推广长沙*店宣传方案父亲节活动策划17VIP管理客户管理方案（落实）初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型试行推广试行推广全面实施全面实施意义：意义：建立客户管理系统、提升VIP顾客质量进度：进度：形成初稿，进行基于实际情况及可操作性的二次修改原因：原因：需做方案本身调整以及等待总部相关方案出台预计完成：预计完成：6月前完成二稿18VIP管理服务提质方案初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型试行推广试行推广全面实施全面实施意义：意义：提升品牌服务质量、客户服务专业化、差异化进度：进度：待出初稿原因：原因：编写中预计完成：预计完成：5月17日完成初稿19市场推广*店特惠方案初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型前期准备前期准备全面实施全面实施意义：意义：提升直营维持店销量，推广多元化特惠销售途径进度：进度：待出初稿原因：原因：编写中预计完成：预计完成：5月25日完成初稿20市场推广父亲节方案初稿形成初稿形成定稿成型定稿成型前期准备前期准备全面实施全面实施意义：意义：按照品牌形象推出相关营销推广方案进度：进度：待出初稿原因：原因：编写中预计完成：预计完成：6月1日完成初稿,6月5日进行推广实施（6月17日父亲节）21客户管理：打好基础市场推广：乘势而上22232425