网点开发执行标准课件.ppt
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1、1网点开发执行标准网点开发执行标准销售支持中心销售支持中心课程的目标及意义课程的目标及意义本课程为大区渠道行销、运营、本课程为大区渠道行销、运营、CBUCBU、RBURBU、各市场销、各市场销售人员制定;售人员制定;学员能够学到:学员能够学到:1 1、如何选择目标网点、如何选择目标网点2 2、网点开发的原理原则、网点开发的原理原则2 2、网点开发的实战技巧、网点开发的实战技巧3 3、如何做好网点的日常维护、如何做好网点的日常维护3目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措4目录一、目标选择二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措5售点资源普查做法步骤一:将全图建立
2、横竖坐标步骤二:将全图划分小区域(坐标块)步骤三:将小区域按照实际裁切成调研块步骤四:将调研块裁切成每天的调研图步骤五:按照调研图进行网点调研A.售点调研一、目标选择6根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况B.数据汇总及分析一、目标选择7根据需要进行汇总分析如:低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜B.数据汇总及分析一、目标选择8开发目标:是基于公司产品本身的特性,根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度,判断出的与各类售点的合作目标,开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。开发目标制定的原则:(1)渠道的开发重要性 (2)不
3、同渠道的网点开发目标C.开发目标一、目标选择9参考要素:公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。一、目标选择(1)渠道的开发重要性10一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称 三级代码三级代码开发顺序开发顺序现代渠道现代渠道 X X大卖场大卖场 D1D1连卖连卖LMLM1 1独卖独卖DMDM1 1仓卖仓卖CMCM1 1大型超市大型超市 X1X1连超连超LSLS1 1独超独超DCDC1 1百货百货BHBH1 1中小超市中小超市 Z1Z1连中连中LZLZ1 1便利店便利店 B1B1便利便利B
4、LBL1 1一、目标选择(1)渠道的开发重要性现代渠道11一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序传统渠道传统渠道C C超市超市C1C1量超量超LCLC1 1中超中超 ZCZC2 2小超小超XCXC2 2专营店专营店Y1Y1蒙专蒙专MZMZ1 1奶店奶店NDND1 1传统食杂传统食杂S1S1食零食零SLSL2 2小卖小卖XMXM3 3窗口窗口CKCK5 5传统兼营传统兼营J1J1烟酒烟酒YJYJ5 5副食副食FSFS4 4水果水果SGSG5 5文具文具WJWJ4 4流动网点流动网点L1L1摊点摊点TDTD5 5冰柜冰柜
5、BGBG6 6批发批发P1P1食批食批SPSP2 2乳代乳代RDRD6 6集市集市JSJS3 3菜市菜市 CSCS6 6(1)渠道的开发重要性传统渠道一、目标选择12一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序特殊渠道特殊渠道 T T交通交通 J2J2加油加油 JYJY3 3车船车船 JCJC6 6高速高速 GSGS6 6车站车站 CZCZ6 6潜力潜力X2X2药店药店 YDYD5 5网吧网吧 WBWB6 6旅游景点旅游景点 G1G1公园公园GYGY6 6度假度假DJDJ6 6娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y26 6其他其他 Q1
6、Q16 6餐饮渠道餐饮渠道Y Y7 7(1)渠道的开发重要性特殊渠道一、目标选择13参考要素:(客户内部)客户资金链、客户运营能力;网点的密度、对业务人员的素质要求等。(2)不同渠道的网点开发目标一、目标选择 针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区行政区域或经营区域域进行逐一的规划,然后将其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。14举例:锦州市场特殊渠道开发目标一级渠道一级 代码二级渠道 二级代码 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月特殊渠道 T交通 J2加油 JY12758%214车船 JC新兴X2药店 YD9777%223面包 MB127
7、1713%647网吧 WB133旅游景点 G1公园GY3度假DJ娱乐休闲 Y2夜总 YZ1咖啡 KF11舞厅 WT9KTKT217洗浴 XY15232%111影院 YY1健身 FC6棋牌 QP80会所 HS5桌球 ZQ65其他 Q1无人 WR单位 DW20宠物 CW8原料 YL未知XX26合计973343%11815一、目标选择15目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措16二、原理原则A、开发形式地毯式开发面式开发点式开发打击式开发回避式开发网点开发17二、原理原则 将区域内所有零售终端均纳入开发对象,目的在于通过市场覆盖率的迅速提升,快速提升品牌影响力。通过铺市率的
8、最大化,迅速提升终端市场占有率。1、地毯式开发A、开发形式18二、原理原则 选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为开发对象,适用于高档品牌入市。2、面式开发3、点式开发 选择区域市场内少数领袖型终端进行开发,打造品牌旗舰店,适用于高档品牌入市。A、开发形式19二、原理原则 自身强大、对区域竞争品牌有明显竞争优势的产品入市,可以选定主要竞争对手的质量型终端店,在高利润、大促销等利益的刺激下,开发终端,在削弱竞争对手竞争优势的同时,提升自身终端影响力。4、打击式开发5、回避式开发 从竞争对手薄弱区域入手进行开发,最终连点成面。A、开发形式20二、原理原则B、开发步骤1 造势宣传2 人员培训3
9、 实施开发4 终端促销5 二次开发6 维护管理21二、原理原则实施开发前,要先进行区域市场的预热,可将以下手段结合使用:在区域市场的中心区和核心终端店外等客流量大的地方,进行平面广告宣传,如户外广告、条幅、山墙等。在零售终端周边和社区,进行针对性目标消费群体的试饮、联谊活动1、造势宣传B、开发步骤22二、原理原则2、人员培训 实施开发前,要对相关人员进行培训,主要内容是:进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求、沟通技巧等,保证业务员都明白5W1H:为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。B、开发步骤23二、原理原则先与终端店主进行有效沟通,让其理解我们的激励方案,并使其对产品的
10、市场前景充满希望。终端同意进店后,主动进行产品陈列、现场布置,对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训。配发促销品,办理好相关交接结算手续等。每天工作结束后,对次日的开发工作进行具体布置。3、实施开发B、开发步骤24二、原理原则 一次开发完成后,要及时进行针对消费者的促销,如抽奖、买赠、返金等活动,有效拉动终端销售。4、终端促销B、开发步骤25二、原理原则一次开发和终端促销进行一段时间后,要及时进行二次开发,主要工作是:巡访已开发区域 了解一次开发的终端销售情况、及时补货、落实相关激励政策。拾遗补缺 检核区域内的空白售点,对遗漏的终端及时补上,同时对一次开发未能进入的终端进行二次谈
11、判,达到进入目的。优化网络质量 清理淘汰销售积极性不高、陈列较差、违反价格政策以及出货能力差的终端。因为这些积压在终端的无效铺市,会成为扰乱市场秩序的主要诱因,遗患无穷。5、二次开发B、开发步骤2626二、原理原则6、维护管理 网点开发仅仅是开端,终端的监督、维护和管理才是根本。B、开发步骤27目录五、配套举措二、原理原则三、实战技巧四、后期维护五、配套举措281、时间:把握合理的时间,是成功的关键。A、网点开发6要素三、实战技巧2、地点:占住有利的地形,细节如金。3、人物:找准关键的决策者、巧借“辅助人”。4、起因:阐述活动主题、旗帜鲜明!5、经过:把握交谈脉搏、从容自若。6、结果:善于总结
12、、不断提升。29B、网点开发方法1、代销开发2、带货开发3、促销开发4、礼品开发5、协同开发6、免品开发7、进货奖励开发三、实战技巧301 1、代销开发、代销开发定义:代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。优势:可快速对空白网点进行铺市开发。劣势:易导致终端门店形成先进货后付款的习惯,从而终端资金回收困难。三、实战技巧311 1、代销开发(传统渠道)、代销开发(传统渠道)开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 代销开发空白网点较多的市场,需急速提升产品铺市率。传统零售食品零售店1、产品铺市时一定与终端门店约定货
13、款回收时间,一般不承诺销售出去再付款。2、必须进行定期拜访关注产品流转速度,及时进行货款回收和补货。小卖部窗口店传统兼营烟酒副食蔬菜粮油鲜花水果店文具店面包房 流动售点摊点三、实战技巧322 2、带货开发、带货开发定义:带货开发是由业务员携带要铺市产品(一般为新品)让终端店主对产品有直观印象,通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主,从而达到网点开发的目的。优势:可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解,容易成交。劣势:业务员携带产品数量有限,制约网点开发数量。三、实战技巧332 2、带货开发(传统渠道)、带货开发(传统渠道)开发方法适合市场类型适合店型备注二级渠道 三级渠道 带货开发有一定
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