开发女性市场秘诀大公开-课件.ppt

1、 三八妇女节特辑三八妇女节特辑开发女性市场秘诀大公开开发女性市场秘诀大公开 大连分公司教育培训部大连分公司教育培训部 徐默徐默v女人撑开一片天女人撑开一片天目前女性消费市场现状目前女性消费市场现状v向女性行销的向女性行销的SMARTSMART法则法则v跨越男女鸿沟跨越男女鸿沟女性客户决策特性女性客户决策特性 女性客户消费行为特性女性客户消费行为特性v掌握四大关键让女性说掌握四大关键让女性说YESYESv开拓女性客户之开拓女性客户之“四要四要”与与“四不要四不要”v女性客户保险行销女性客户保险行销v3.83.8女人节温馨短信女人节温馨短信目录目录 近年来，女性经济的独立与自主、旺盛的消费需求与消

2、费能力意味着一个新的经济增长点在形成。但想赚女人的钱，就必须了解她们的需要、价值、标准与梦想。想要吸引女性，只有了解她们的消费心理与行为、发掘她们消费时思考的流程，女人就会对你的产品说“Yes”。“女人用的东西，女人在买；男人用的东西，还是女人在买。现在，连男人以为他能决定的东西，也是女人在买。”台湾智盛汤逊执行创意总监狄运昌女性经济撑开一片天女性经济撑开一片天q 论消费，女性掌握了超过六成 目前，中国约有3500万白领女士和准白领女士，如果每人每年消费20000万，每年就是7000亿的市场。而资料显示，近80的女性在家庭理财中扮演者“决策”或“实际操作”的角色。80的个人与企业产品或服务的购

3、买决定掌握在女性手中或是受到女性的影响。87的房屋为女性所有或是夫妻共有。61的家庭装修产品的购买者为女性。66的家庭电脑购买者为女性。76的新创事业是由女性所建立。女性行销作者马莎.巴丽塔TrustTrust（信任）（信任）SensitiveSensitive（感性）（感性）MoneyMoney（金钱）（金钱）AttractiveAttractive（吸引力（吸引力)Relationship Relationship(关系关系)并不是每个并不是每个女人的收入女人的收入都很高，所都很高，所以你要帮她以你要帮她守住她的荷守住她的荷包，帮她用包，帮她用更少的钱买更少的钱买到更多的东到更多的东西西其

4、实女性很怕关系其实女性很怕关系被破坏掉，只要妥被破坏掉，只要妥善运用女性跟朋友善运用女性跟朋友、异性或亲子、夫、异性或亲子、夫妻的关系，就可以妻的关系，就可以创造很大的商机创造很大的商机这是女性接这是女性接触一个品牌触一个品牌形象的开始形象的开始，所以要赢，所以要赢得她的信任得她的信任非常重要非常重要女性本来就是女性本来就是敏感的，所以敏感的，所以你面对女性时你面对女性时，也请你用一，也请你用一颗敏感的心来颗敏感的心来跟她沟通。跟她沟通。当你对女性行当你对女性行销时，如果一销时，如果一开始就无法吸开始就无法吸引她的注意的引她的注意的话，那后面就话，那后面就不用说了不用说了q 人际关系重于一切。

5、q 表现同理心。q 接受真实的自己。q 自信而有主见。女性的4项特质 论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消论气质，女性既感性又自信。作为保险行销人员，在对女性的消费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有费心理、思维模式、生活习惯、兴趣爱好有了一定了解后，才能有所作为，打动客户的心。所作为，打动客户的心。女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买女性的购买力惊人，而且女性不只买，同时也在卖。她们买到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，到好东西或得到好服务，就会争相口传，呼朋引伴地来消费，因此女性是非常重要的行销对象。因此女性是非常重

6、要的行销对象。跨越男女鸿沟跨越男女鸿沟VS.VS.q 在针对女性客户从事行销工作之前，要现了解女性的文化，女性在消费决策上的思考和男性有何不同。1.1.社会价值社会价值对新事物感兴趣看世界以个人角度出发喜欢单独决定和行动喜欢争强好胜重视阶级和地位q 解决方案：在向女性客户行销时，话题要尽量以人或鲜活的事例为主，而非以产品为主，因为女性关心的是人，而且要注重表现女性所重视的归属感和亲密感方面。男性男性女性女性 对人感兴趣 看世界以群体角度出发 喜欢大家一起来 喜欢和乐相处 对所有人一视同仁VS.2.2.生活关注度生活关注度单一思考，一次单一思考，一次只能专心做一件事只能专心做一件事结婚、生子、搬

7、结婚、生子、搬家、换新工作对本家、换新工作对本人影响不大人影响不大q 解决方案：在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、在与女性客户接触时，可针对女性最重视的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。子女教育以及女性自我提升等方面提供她们想要的信息。男性男性女性女性多向思考，同时多向思考，同时可以做很多事可以做很多事结婚、生子、搬结婚、生子、搬家、换新工作对家、换新工作对本人影响较大本人影响较大VS.3.3.思考模式思考模式对事情大而化对事情大而化之，只要抓到之，只要抓到重点，其他方重点，其他方面越单纯越好面越单纯越好q解决方案解决方案 在向女性客户介绍产品时，可

8、为其提供更多的内容和细节，在向女性客户介绍产品时，可为其提供更多的内容和细节，给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信给她们更多的选择、更多的数据或保证，让她们对产品更有信心。心。男性男性女性女性特别注意细节，特别注意细节，喜欢综合各家的喜欢综合各家的意见，希望找到意见，希望找到最完美的答案最完美的答案VS.4.4.沟通关键沟通关键沟通像做报告，只谈重点，否则不多费唇舌，谈话主要在交换信息、解决问题q解决方案 在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，在与女性客户沟通时要感性，而非理性，诉求口吻要个人化，能够打动人心。能够打动人心。男性男性女性女性通过谈话了解对方，希

9、望和人建立亲密关系，喜欢打听别人消息，知道别人状况，只要和人有关的讯息会特别感兴趣VS.q 消费者的决策过程分为消费者的决策过程分为4 4个阶段：接触、考虑、调查、完成，个阶段：接触、考虑、调查、完成，女性相对于男性而言，行为会有以下女性相对于男性而言，行为会有以下4 4点不同。点不同。1.1.消费决定消费决定习惯自己做决定q解决方案 吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办吸引女性消费者的注意：发布新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴说明会或教育课程、展览、赞助活动等，都会让女性备感兴趣。趣。男性男性女性女性会多方打听，参考别人的意见VS.2

10、.2.消费目的消费目的希望得到好的解决办法q解决方案 提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产提供更多参考资料让女性决定购买你的品牌产品：提供产品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气品讯息、使用宣传册、销售人员的当面解说、营造见面的气氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等氛、沟通时的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游等活动都是有效的办法。活动都是有效的办法。男性男性女性女性希望得到完美答案，因此女性买东西会考虑很多，希望面面俱到VS.3.3.消费过程消费过程喜欢简单、快捷的购买过程，不喜欢浪费时间q解决方案 让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、

11、网站、让你的品牌成为女性购买的考虑名单：通过广告、网站、良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们良好的口碑等方式建立你的个人品牌知名度和音像，让她们了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。了解哪些人是你的客户，客户能享受到你的哪些服务等。男性男性女性女性为了得到完美答案，女性的购买过程会变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏VS.4.4.消费效应消费效应购买完毕后比较低调，只有在被征询意见时才会发表，不会主动做口碑宣传。理性关注产品本身，对购买地点和人员缺乏忠诚度。q解决方案 让女性买了以后还会再来买：加强和老客户的联系、成立女性客户俱乐部、建立

12、VIP客户制、争取更多转介绍等，让女性感觉被重视，有参与感和归属感。男性男性女性女性在买完东西后会把在买完东西后会把这段经验告诉朋友或这段经验告诉朋友或推荐给别人，造成更推荐给别人，造成更大的口碑效应。如果大的口碑效应。如果和某公司或某行销人和某公司或某行销人员关系好，她们的忠员关系好，她们的忠诚度也会很高。诚度也会很高。VS.掌握掌握四四大关键，让女性说大关键，让女性说q女性客户喜欢以自己的角度来看待保险行销人员，如果你是她喜欢的人就很容易打交道。q 女性客户比较喜欢与人诉说，特别是一旦她把你当朋友，就什么事都愿意向你诉说。耐心倾听，把她当作朋友，喜悦时陪着一起开心，忧伤时给予安慰和建议。一

13、个贴心的问候或行为，就能打动她。如：谈保险时坐在客户的右手边位置，方便客户看清楚。v 成功行销关键成功行销关键1 1：成为客户喜欢的人：成为客户喜欢的人v 成功行销关键成功行销关键2 2：体贴无所不在：体贴无所不在 如：和她的穿衣风格相似、同样喜欢喝茶、相同的家居生活方法她就会对你得到态度不一样，她会认为你跟她是同类人而变得亲切起来。q女性客户很注重感觉，在与女性沟通时要从一种感性的角度去和她们交流。如：最好不要一见面就聊保险可以选择对于女性来说最为重要的婚姻和孩子作为切入的话题。q 女性有时很感性，她们会因你的仪表仪态（化妆、服饰、举止等），据此来判断你是否专业，你的公司是否规范，制度是否到

14、位，经营是否也让她们放心。如：一定要衣着得体，根据见面场合的不同而区别着装，准备好所聊的话题，营造出轻松和谐的氛围。v 成功行销关键成功行销关键3 3：关注她所关注的：关注她所关注的v 成功行销关键成功行销关键4 4：保持专业亲和的形象：保持专业亲和的形象开拓女性客户之开拓女性客户之“四要四要”与与“四不要四不要”1.要让女性客户觉得你跟她们是同类人，要了解她们的爱好，去学习她们感兴趣的知识。如：美容、逛街、健身、家居生活2.要让她们觉得自己购买的保险“划算”，女性的消费观之一就是花最少的钱，买到最多的东西；花最少的钱，买到最多的保障。3.要注意言辞，女人很细心，一个言辞不当，她可能就反感，一

15、反感，她即使准备签单了，都有可能变卦。4.要尽量多地赞美她，每个女人都爱美，赞美她漂亮有魅力，是女性永远听不腻的话。v 四要四要1.不要在女性客户面前过多地谈论某些知识，不要让她感觉你在炫耀。2.不要太多话，要听她们说话，她担心什么，她的需求点是什么。如果你一味地说，她会失去耐性。3.不要模棱两可地回答她所提出的保险知识，不能说好像、可能等字眼，否则她会觉得你不专业，而不信任你。4.不要给她施加必须做出购买决定的压力，女性购买东西都会考虑很多，因此多给她们考虑的时间和空间，不要急功近利。v 四不要四不要女女性性客客户户保保险险行行销销 大多数女性与爱自己相比，更爱家庭。特别是在农村市场，男主外

16、女主内的家庭模式还是没有大多数女性与爱自己相比，更爱家庭。特别是在农村市场，男主外女主内的家庭模式还是没有太大的改变。跟客户沟通保险是，女性客户所想到的第一人都不是自己，而是先生或孩子。先生是太大的改变。跟客户沟通保险是，女性客户所想到的第一人都不是自己，而是先生或孩子。先生是家里的顶梁柱，母爱是天性，要为孩子创造一个美好的未来。至于为自己购买保险，则是最后的考家里的顶梁柱，母爱是天性，要为孩子创造一个美好的未来。至于为自己购买保险，则是最后的考虑。女人爱家庭更要爱自己，只有更爱护自己，才能照顾好家庭。虑。女人爱家庭更要爱自己，只有更爱护自己，才能照顾好家庭。爱丈夫爱丈夫爱孩子爱孩子爱自己爱自

17、己 安全问题（意外险）安全问题（意外险）健康问题健康问题 重大疾病（福禄双至）重大疾病（福禄双至）养老保障养老保障（一诺千金）（一诺千金）投资理财投资理财（投连、福寿连连）（投连、福寿连连）q目标：身体健康、家庭顶梁柱；老年能减轻子女经济负担；抵御通胀、资产保值增值。重大疾病重大疾病(阳光天使阳光天使)子女教育金子女教育金(锦绣前程、附加大学锦绣前程、附加大学)子女成家立业准备金子女成家立业准备金（福寿连连）（福寿连连）q目标：孩子身体健康；望子成龙、教育投入；成家立业后的生活补充。女人天性女人天性Text女性健康检查女性健康检查重大疾病（福禄双至）重大疾病（福禄双至）养老保障（一诺千金）养老

18、保障（一诺千金）q目标：身体健康、全力照顾家庭；老年能减轻子女经济负担。q 保险行销重点：侧重保障的传统险（福禄双至、阳光天使、一诺千金等）偏爱购买生前领取类保险（福寿连连、一诺千金）养老险和终身寿险成为女性客户主要购买的产品v产品特征q 女人有两个天性：一是永远追求安全感 二是拥有伟大的母爱v销售逻辑销售逻辑女性客户：想法非常浪漫，多次描述她的养老梦想，希望老了之后能够保证自己的生活品质不会下降，比如到处旅游业务伙伴：安享晚年是每个人的梦想，要想实现这个梦想，就要提前做好准备，现在只需要用10年的时间存一笔钱到保险公司，就可以从现在起每两年返还一次，直到88岁，每次领取都在递增q 场景二：女

19、性客户：我家的一个定期存折到期了，要去银行转存。（负责家里储蓄的大多是女性）业务伙伴：日常开支存在银行是必要的，但大笔资产放到银行做定期存款就不划算，利息不高，也没有保障功能。一份保障计划，重疾、住院、医疗、养老等保障都包括，既能分红、抵御通货膨胀、钱生钱，还能分享资本市场和公司经营的投资收益，很是划算啊q 场景一：保险是对家庭的爱。一份保险，年缴保费几千元，如果单单用金钱来衡量的话，它不昂贵也不奢侈，但是意义深远。它代表爱代表关心代表对对方的重视，甚至可以让夫妻关系更融洽，更懂得珍惜对方。q 场景三：女性客户：交流婚姻与家庭，为先生的事业给予最大的支持，为教育孩子操碎了心，又负担大量的家务劳

20、动，为家庭付出了很多业务员：树立爱家庭首先要从爱自己做起。女性随着年龄增长，身体状况也在下降。工作操劳、负担家庭、操心儿女，往往忽略对自己的关心q 场景四：女性客户：先生事业有成，有了一定的经济基础后，妻子就会相对地没有安全感，尤其是婚姻上面的一些担忧。业务员：短期缴费，终身受益。这样，一方面是出于对女人自身保护；另一方面是对以后养老生活的保障。v女人节怎么度过呢？q呵护从女性健康检查开始q做做头发 美美容 大家一起来健身q逛街购物 看电影q享受一顿精致的晚餐诸位男士请注意：诸位男士请注意：节日期间节日期间，家务家务活一概全免活一概全免！客户的母亲客户的母亲客户的妻子客户的妻子提醒男性客户提醒男性客户们，们，别忘了还有他们的别忘了还有他们的