开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间课件.pptx

1、开发一个新客户开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间是维护一个老客户六倍的时间销售领域中，人才是第一大生产力！销售领域中，人才是第一大生产力！找对人找对人 说对话说对话 做对事做对事只有专家才是赢家！只有专家才是赢家！一、推销员推销的是什么？一、推销员推销的是什么？1 1、推销你的思想、推销你的思想2 2、推销你的观念、推销你的观念3 3、推销你的点子、推销你的点子4 4、推销你为人处世的能力、推销你为人处世的能力高度高度 深度深度 广度广度结果结果=能力能力（一）客户开发的几种常用的渠道（一）客户开发的几种常用的渠道 随时随地交换名片随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会参加专业聚会

2、、专门的研讨会 结识同行结识同行 114 114查询台查询查询台查询 向专业名录公司购买向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所加入专业俱乐部、会所小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人二、如何评价客户二、如何评价客户 客户资格评估，就是根据自客户资格评估，就是根据自己所销售的产品用途，价格及其己所销售的产品用途，价格及其他方面的特征，对未来客户进一他方面的特征，对未来客户进一步全面衡量的评价。步全面衡量的评价。客户资格包括：客户资格包括：需求度需求度 需求量需求量 购买购买力力 在实

3、际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面“侦查侦查”：1 1、注册资金。、注册资金。2 2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等 能否能承受目前的任务。能否能承受目前的任务。3 3、付款方式。、付款方式。4 4、银行贷款能力。、银行贷款能力。具体评估项目具体评估项目决策者角色决策者角色发动者发动者影响者影响者守门者守门者三、给客户建立资料档案三、给客户建立资料档案 建

4、立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案，对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便进行必要评估。进行必要评估。沟通规则沟通规则1 1、以对方为中心（当下的问题为中心）、以对方为中心（当下的问题为中心）咬住对方的问题帮他理清咬住对方的问题帮他理清2 2、公式：人、公式：人+事事+人人 以他的线和我们的线相结合起来以他的线和我们的线相结合起来3、说、说20%、听、听80%（说得太多，丧失沟通机会）（说得太多，丧失沟通机会）（1）说的）说的20%中，中，80%问问 20%说的好处说的好处人们只关心自己的好处人

5、们只关心自己的好处（2）听的）听的80%、事件信息、事件信息 、情绪信息、情绪信息 、思想信息（价值观、认知、固有观念）、思想信息（价值观、认知、固有观念）、承诺、承诺力度有多深，有多大力度力度有多深，有多大力度识别客户的需求识别客户的需求满足客户需求的过程满足客户需求的过程旧的销售模式旧的销售模式1 1、建立人际关系、建立人际关系 10%10%2 2、了解客户、了解客户 20%20%3 3、产品展示、产品展示 30%30%4 4、成交、成交 40%40%新的销售模式新的销售模式1 1、建立人际关系、建立人际关系 40%40%2 2、了解客户、了解客户 30%30%3 3、展示产品、展示产品

6、20%20%4 4、成交、成交 10%10%问话是所有销售沟通的关键问话是所有销售沟通的关键（1 1）问话四种模式）问话四种模式a a 开放式开放式b b 约束式约束式c c 选择式选择式d d 反问式反问式问话是所有销售沟通的关键问话是所有销售沟通的关键（2 2）问话的六种作用）问话的六种作用a a 问开始问开始b b 问痛苦问痛苦c c 问兴趣问兴趣d d 问快乐问快乐e e 问需求问需求f f 问成交问成交（3 3）问问题的关键）问问题的关键a a、注意表情、肢体动作、注意表情、肢体动作b b、注意语音语调、注意语音语调c c、问简单容易回答的问题、问简单容易回答的问题d d、问是的问题

7、、问是的问题e e、从小事开始、从小事开始f f、问二选一的问题问二选一的问题g g、事先想好的答案、事先想好的答案h h、能用问的尽量少用说、能用问的尽量少用说（4 4）聆听的四个层面）聆听的四个层面a a、听懂对方说的话、听懂对方说的话b b、听懂想说的没有说出来的话、听懂想说的没有说出来的话c c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话d d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要（5 5）聆听技巧）聆听技巧a a、是一种礼貌、是一种礼貌 b b、建立信赖感、建立信赖感c c、用心听、用心

8、听 d d、态度诚恳、态度诚恳e e、记笔记、记笔记 f f、重新确认、重新确认g g、停顿、停顿3-53-5秒秒 h h、不打断、不插嘴、不打断、不插嘴i i、不明白追问、不明白追问 j j、不要发出声音、不要发出声音k k、点头微笑、点头微笑（6 6）赞美技巧）赞美技巧a a、真诚发自内心、真诚发自内心 b b、闪光点、闪光点c c、具体、具体d d、间接、间接e e、第三者、第三者（7 7）肯定认同技巧）肯定认同技巧a a、你说的很有道理，我理解你的心情、你说的很有道理，我理解你的心情b b、我了解你的意思，感谢你的建议、我了解你的意思，感谢你的建议c c、我认同您的观点、我认同您的观点

9、d d、您这个问题问的很好、您这个问题问的很好e e、我知道您这样做事是为我好、我知道您这样做事是为我好 做做 对对 事事3030秒的开场白秒的开场白1 1、介绍自己、介绍公司、介绍自己、介绍公司 8 8秒秒2 2、说明好处、说明好处 7 7秒秒第一次接触第一次接触1 1、以提问题开场、以提问题开场2 2、以赞美开场、以赞美开场3 3、以赠礼品开场、以赠礼品开场4 4、以引证别人的意见开场、以引证别人的意见开场（7 7）肯定认同技巧）肯定认同技巧a a、你说的很有道理，我理解你的心情、你说的很有道理，我理解你的心情b b、我了解你的意思，感谢你的建议、我了解你的意思，感谢你的建议c c、我认同

10、您的观点、我认同您的观点d d、您这个问题问的很好、您这个问题问的很好e e、我知道您这样做事是为我好、我知道您这样做事是为我好 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.11.2018:1918:19:59人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。18:19:5918:1922.11.20论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体

11、与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。18:1918:19:5922.11.20经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2022年11月20日星期日18时19分59秒世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年11月20日18时19分18:19:59预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪

12、里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2022年11月20日星期日多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年11月20日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。22.11.2018:19:5918:19员工培训是企业风险最小，收益最

13、大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.11.2022.11.20发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。22.11.2018:1922.11.20选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。18:19

14、22.11.2018:19:59自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/11/2022.11.2022.11.20切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。18:1922.11.2022.11.20南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”18:1918:19:5922.11.2018:19你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2022年11月20日星期日18时19分59秒18:1918:19:59想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年11月20日星期日18时19分59秒22.11.20谢谢各位！