知识5推销方式课件.ppt
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- 知识 推销 方式 课件
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1、知识知识5推推 销销 方方 式式一、推销方式的含义一、推销方式的含义 推销方式推销方式是指企业或推销人员向顾客(用户)传是指企业或推销人员向顾客(用户)传递企业及推销品的有关信息,帮助和说服顾客递企业及推销品的有关信息,帮助和说服顾客(用户)产生购买欲望,形成购买行为的各种活(用户)产生购买欲望,形成购买行为的各种活动形式。动形式。二、推销方式的分类二、推销方式的分类 相待推销方式多种多样,从大的方面来讲,推销相待推销方式多种多样,从大的方面来讲,推销方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类方式可分为直接推销方式和间接推销方式两种类型。型。(一)直接推销方式(一)直接推销方式 直接推销方式直
2、接推销方式就是通常所说的人员推销方式,它是就是通常所说的人员推销方式,它是推销人员与顾客(用户)直接接触的推销方式。推销人员与顾客(用户)直接接触的推销方式。特点:特点:适应性强适应性强(直接面对顾客)、直接面对顾客)、针对性强针对性强(针对不同顾客来进行针对不同顾客来进行)多功能性多功能性(信息员、(信息员、公关员公关员、服务员服务员)局限性:局限性:推销活动范围有限推销活动范围有限 费用开支较大费用开支较大 培养推销员成本高培养推销员成本高 具体形式:具体形式:面谈推销面谈推销、营业推销、营业推销、会议推销会议推销、电话推销、电话推销面谈推销面谈推销1、面谈推销的特点、面谈推销的特点 主动
3、性强、效果显著,但费工费时,劳动量大主动性强、效果显著,但费工费时,劳动量大2、拟定面谈推销计划(、拟定面谈推销计划(5W1H)(1)何人()何人(Who),即要访问哪一位潜在顾客;),即要访问哪一位潜在顾客;(2)何因()何因(Why),即为什么要访问(这位)顾客;),即为什么要访问(这位)顾客;(3)何事()何事(What),即预备要同顾客谈些什么;),即预备要同顾客谈些什么;(4)何处()何处(Where),即要在什么地方与顾客见面;),即要在什么地方与顾客见面;(5)何时()何时(When),即在什么时间同顾客见面;),即在什么时间同顾客见面;(6)何法()何法(How),即采用什么样
4、的策略和方法。),即采用什么样的策略和方法。面谈推销面谈推销3、面谈推销的业务流程、面谈推销的业务流程 唤起顾客的注意唤起顾客的注意切入正题切入正题示范说明示范说明引起顾客注意的引起顾客注意的5种方法种方法讲究仪表神态,以良好的精神面貌投入;讲究仪表神态,以良好的精神面貌投入;说好第一句话;说好第一句话;别出心裁的名片;别出心裁的名片;迅速、准确地提出顾客所需的核心利益;迅速、准确地提出顾客所需的核心利益;告诉潜在顾客有用的信息;告诉潜在顾客有用的信息;提出能解决潜在顾客问题的方法。提出能解决潜在顾客问题的方法。对不起对不起打扰了打扰了面谈推销面谈推销 最初一分钟的初步印象最初一分钟的初步印象
5、 注意你的身体语言:在典型的两人谈话场景中;我注意你的身体语言:在典型的两人谈话场景中;我们理解的信息只有们理解的信息只有7%来自他人口中说出的文字;来自他人口中说出的文字;38%来自音调来自音调/音量音量/语速;语速;55%来自看到或感觉到的来自看到或感觉到的身体语言(用微笑,紧紧握手,友好的眼神和专业身体语言(用微笑,紧紧握手,友好的眼神和专业的外表表达积极的信息)。的外表表达积极的信息)。营业推销营业推销 营业推销营业推销即推销人员在固定营业场所设置柜台进行即推销人员在固定营业场所设置柜台进行推销。推销。特点特点 由于店铺比较固定,容易博得顾客信任,所费人力由于店铺比较固定,容易博得顾客
6、信任,所费人力较少,但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。较少,但缺少上门推销方式中的积极主动的特点。注意注意 做好前期的宣传做好前期的宣传会议推销会议推销 会议推销会议推销,是一个比较宽泛的概念,论坛、研讨会、,是一个比较宽泛的概念,论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等,都可以算是会议推销高峰会、展览会、招商会等,都可以算是会议推销的范畴,甚至营销中为了销售产品而组织的会议、的范畴,甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态,都属于商俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态,都属于商业性质的会议,都以展示、销售某种观点或产品为业性质的会议,都以展示、销售某种观点或产品
7、为直接目的。直接目的。通过会议营销的方式,可以有效的把企业、团队通过会议营销的方式,可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众,或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众,从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。品销量的目的。特点:特点:有助于短时间内进行大量洽谈活动,省时省有助于短时间内进行大量洽谈活动,省时省钱,但受参会者人数、范围的限制。钱,但受参会者人数、范围的限制。会议推销会议推销 广交会广交会 中国进出口商品交易会即广州交易会,简称广交会,中国进出口商品交易会即广州交易会,简称广交会,英文名为英文名
8、为Canton fair。创办于。创办于1957年春季,每年春年春季,每年春秋两季在广州举办,距秋两季在广州举办,距2014年已有五十七年历史,年已有五十七年历史,是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。国际贸易盛会。自自2007年年4月第月第101届起,广交会由中国出口商品交届起,广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会,由单一出口平易会更名为中国进出口商品交易会,由单一出口平台变为进出口双向交易平台。台变为进出口双向交易平台。电话
9、推销电话推销 定义:定义:是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到推销商品的目的。以达到推销商品的目的。优点:优点:省时,推广范围广。省时,推广范围广。缺点:缺点:由于电话推销只闻其声,不见其人,顾客往由于电话推销只闻其声,不见其人,顾客往往处于主动地位,而推销人员则处于被动地位,因往处于主动地位,而推销人员则处于被动地位,因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。不能单独用于复杂而容易遭到顾客的推脱或拒绝。不能单独用于复杂推销。推销。电话推销电话推销 电话推销的技巧:电话推销的技巧:1、预先计划好你要说什么,准备好发言提纲、预先计划好你要说什么,准备好发言提纲;
10、2、礼貌地介绍你自己和你的公司,使用友好的语气、礼貌地介绍你自己和你的公司,使用友好的语气和电话礼仪使你与众不同和电话礼仪使你与众不同;3、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益中获得什么利益;4、告诉潜在顾客约会要花多少时间,以显示出对顾、告诉潜在顾客约会要花多少时间,以显示出对顾客的尊重客的尊重;5、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。和地点。电话推销电话推销 声音占声音占38%尤其在电话里尤其在电话里 说话不要太快或太慢说话不要太快或太慢 避免单调苍白的讲话方式:没有音
11、色的变化;没有避免单调苍白的讲话方式:没有音色的变化;没有感情。热情是最关键的因素。感情。热情是最关键的因素。乐观;精力充沛;满怀热情;毫无疲劳。乐观;精力充沛;满怀热情;毫无疲劳。去掉声音中的紧张感:深呼吸去掉声音中的紧张感:深呼吸 自然地面带微笑表示友好自然地面带微笑表示友好(二)间接推销方式(二)间接推销方式 间接推销方式间接推销方式就是通常所说非人员推销方式就是通常所说非人员推销方式,它是它是一种通过传播媒介向顾客宣传推销品,说服和吸一种通过传播媒介向顾客宣传推销品,说服和吸引顾客购买推新品的拉式推销方式。引顾客购买推新品的拉式推销方式。特点:特点:信息传播速度快、范围广、影响面大,作
12、用时信息传播速度快、范围广、影响面大,作用时间长间长 分类:分类:广告推销、公共关系推销、企业形象推销等。广告推销、公共关系推销、企业形象推销等。广告推销广告推销 广告推销广告推销是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的一种宣传推广客介绍商品性能、特点和服务内容的一种宣传推广方式。方式。作用:作用:传递信息、指导消费传递信息、指导消费 创造需求、突出特点创造需求、突出特点 活跃经济、促进竞争活跃经济、促进竞争 影响广告媒体选择的因素影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传播范围产品特性、消费者对媒体的习惯、媒
13、体的传播范围及影响力、广告的目标与媒体成本及影响力、广告的目标与媒体成本 肥料给予植物的强大肥料给予植物的强大力量(夸张、特效、力量(夸张、特效、幽默)幽默)创意广告欣赏:创意广告欣赏:CONVERSE休闲鞋休闲鞋 用高超的图片处理表现鞋用高超的图片处理表现鞋 子能够给你带来的子能够给你带来的 甜美或冷甜美或冷 艳的不同艳的不同 形象造型形象造型 (特效、色(特效、色 彩、个性、彩、个性、相关等)相关等)以夸张的方式表现该产品在同类竞争产品中胜以夸张的方式表现该产品在同类竞争产品中胜人一筹的功效(人一筹的功效(USP、相关、幽默、悬念、特相关、幽默、悬念、特效等)效等)公共关系推销公共关系推销
14、 公共关系推销公共关系推销是企业在进行推销活动中正确处理企是企业在进行推销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以树立良好的企业形象,从业与社会公众的关系,以树立良好的企业形象,从而促进产品销售的一种活动。而促进产品销售的一种活动。特点:特点:宣传性宣传性 交际性交际性 服务性服务性 社会性社会性 征询性征询性 案例:案例:一次,一名英国中年妇女和丈夫闹离婚,理由是丈一次,一名英国中年妇女和丈夫闹离婚,理由是丈夫有外遇,在法庭上她边哭边诉道:夫有外遇,在法庭上她边哭边诉道:“我我20岁嫁他。岁嫁他。可是结婚不到可是结婚不到1星期,他就偷偷地到运动场幽会去了。星期,他就偷偷地到运动场幽会去了。于今
15、,他已经于今,他已经50岁了,照例迷恋那个可恶的妖精,岁了,照例迷恋那个可恶的妖精,无论白天黑夜,他都要去运动场与那无论白天黑夜,他都要去运动场与那第三者第三者见见面面”。法官问:。法官问:“第三者第三者是谁?是谁?”她爽快地说:她爽快地说:“就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。就是那臭名昭著、家喻户晓的足球。”法官只得法官只得劝道:劝道:“足球不是人,你只能控告生产足球的厂足球不是人,你只能控告生产足球的厂家。家。”谁知那妇女果真向法院控告一年生产谁知那妇女果真向法院控告一年生产20万只万只足球的英国足球的英国“宇宙宇宙”足球厂。足球厂。出人意料的是,该厂老板居然表示:同意赔偿这位出人意料的是,
16、该厂老板居然表示:同意赔偿这位太太太太10万英镑孤独费。这一意外官司,很快新闻界万英镑孤独费。这一意外官司,很快新闻界大肆宣扬。事后,老板对记者说:大肆宣扬。事后,老板对记者说:“这位太太的控这位太太的控告词,为我厂做了一次绝妙的广告。告词,为我厂做了一次绝妙的广告。”分析:分析:1、善于、善于“制造新闻制造新闻”,这是企业扩大知名度、美誉,这是企业扩大知名度、美誉度、取得竞争胜利的重要手段。在众多宣传性公共度、取得竞争胜利的重要手段。在众多宣传性公共关系手段中,它是一种最主动、最有效的传播方式。关系手段中,它是一种最主动、最有效的传播方式。“宇宙宇宙”足球厂的老板深谙此中奥秘,巧妙地利用足球
17、厂的老板深谙此中奥秘,巧妙地利用这一公关手段,为该厂足球促销做了一次效果显著这一公关手段,为该厂足球促销做了一次效果显著的免费广告宣传。的免费广告宣传。2、企业要舍得花钱搞公关,以、企业要舍得花钱搞公关,以“小失小失”换换“大得大得”。英国英国“宇宙宇宙”足球厂利用意外官司赔偿足球厂利用意外官司赔偿10万英镑孤万英镑孤独费,换取了新闻界大肆宣扬炒作,其实是十分合独费,换取了新闻界大肆宣扬炒作,其实是十分合算的。算的。参观伊利工厂参观伊利工厂 伊利参观工厂是伊利集团举办的一种让用户参观工伊利参观工厂是伊利集团举办的一种让用户参观工厂的活动,以提升用户对产品的信心。厂的活动,以提升用户对产品的信心
18、。“眼见为实,伊利的生产工艺让老百姓放心。而将眼见为实,伊利的生产工艺让老百姓放心。而将普通消费者请进家门,也让我们感觉到企业的亲切,普通消费者请进家门,也让我们感觉到企业的亲切,相信这能够为伊利赢得信任和尊重。相信这能够为伊利赢得信任和尊重。企业形象推销企业形象推销 企业形象企业形象是指企业的产品、服务、人员素质、经是指企业的产品、服务、人员素质、经营风格以及公共关系等在社会公众中留下的总体印营风格以及公共关系等在社会公众中留下的总体印象。象。它是企业素质的综合体现,是企业文化的外在反它是企业素质的综合体现,是企业文化的外在反映,是社会公众对企业的总体评价。映,是社会公众对企业的总体评价。1
19、、产品(服务)形象、产品(服务)形象 2、员工形象、员工形象 3、环境设施形象、环境设施形象 4、企业自身的实体形象、企业自身的实体形象案例 1989年年10月,英国航空公司一架波音月,英国航空公司一架波音747客机因故客机因故延时,最后只剩下一名女乘客山本莉子。英国航空延时,最后只剩下一名女乘客山本莉子。英国航空公司按民航空条例,为赢得信誉,尽管该机共有公司按民航空条例,为赢得信誉,尽管该机共有353个座位,飞行一趟需成本个座位,飞行一趟需成本1000万元,仍然只载这名万元,仍然只载这名乘客由东京飞往伦敦:机组的一位负责人这样说:乘客由东京飞往伦敦:机组的一位负责人这样说:“别看我们这一趟损
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