微知识课堂第二十二课-寿险营销市场洞察课件.pptx

1、M Micro k knowledge C Class Twenty-second lessons Present by Chac Jing 中国保险行业协会中国保险行业协会发布发布保险营销员现状调查报保险营销员现状调查报告告显示，显示，20112011年至年至20132013年，我国有年，我国有508508万人次万人次加入保险营销员行列，但同时有加入保险营销员行列，但同时有502502万人次流失，万人次流失，年均解约人数超过年均解约人数超过167167万人，尤其是寿险领域，万人，尤其是寿险领域，20132013年流动人力占总人力近年流动人力占总人力近60%60%。Twenty-second

2、lessons Present by Chac Jing 1212年的从业人员离开团队，是因为年的从业人员离开团队，是因为找错人找错人3434年的从业人员离开团队，是因为年的从业人员离开团队，是因为训练出问题训练出问题5 5年及以上从业人员离开团队，是因为年及以上从业人员离开团队，是因为“感情感情”出问题出问题Twenty-second lessons Present by Chac Jing 一、无客可拜一、无客可拜保险从业人员最大的窘境就是开完早会后，保险从业人员最大的窘境就是开完早会后，不知道不知道往哪里走，往哪里走，一日焦躁，两日抓狂，时间一长，就地一日焦躁，两日抓狂，时间一长，就地“

3、阵亡阵亡”。因为从业人员能不能留下来最本质的原。因为从业人员能不能留下来最本质的原因是他在这个行业能否赚取合适的收入，满足他的因是他在这个行业能否赚取合适的收入，满足他的生活所需，支撑他完成自己的梦想，达不到这样的生活所需，支撑他完成自己的梦想，达不到这样的要求，就只能另谋生路了。要求，就只能另谋生路了。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 二、训练不足二、训练不足“拳一日不练手生，曲一日不练口生。拳一日不练手生，曲一日不练口生。”训练对于训练对于从事任何行业的人来说，都是最为基础的工作，需从事任何行业的人来说，都是最为基础的工作，需要坚持、勤练

4、不辍、日积月累。要坚持、勤练不辍、日积月累。保险从业人员训练保险从业人员训练不足的表现，就是拿到一个客户名单不知道怎么去不足的表现，就是拿到一个客户名单不知道怎么去经营，即便强行开发，也会遭遇失败，心生恐惧。经营，即便强行开发，也会遭遇失败，心生恐惧。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 二、训练不足二、训练不足 思想观念上不重视基础训练 没有系统化训练 没有积极的学习心态Twenty-second lessons Present by Chac Jing 三、成长不快三、成长不快从业人员没有树立高远的目标，又从业人员没有树立高远的目标，又没有足

5、够的自律没有足够的自律活动量不足，对许多新人而言，活动量不足，对许多新人而言，活动量不仅与成交活动量不仅与成交几率相关，更意味着经验的积累和技能的锻炼几率相关，更意味着经验的积累和技能的锻炼，每多一次拜访，就多增加一分厚度，多提升一分自信每多一次拜访，就多增加一分厚度，多提升一分自信Twenty-second lessons Present by Chac Jing 四、眼高手低四、眼高手低很多从业人员，尤其是年轻的一代，他们看到了保险行业的前景，冲着保险行业能获取高收入而来，一开始就对行业抱有错误的期待看到别人签到了高额保单，以为保险很好做，也很容易赚到钱。于是，他们一加入保险行业就把自己的

6、经营策略定位在经营高端客户上。然而，在现实经营中，没有经营普没有经营普通客户的专业和经验做基础，没有经营普通客户所得的收入和通客户的专业和经验做基础，没有经营普通客户所得的收入和口碑做基础，经营高端客户难以成功口碑做基础，经营高端客户难以成功。况且，有很多人忽略自己是否拥有对等的资源，也没有去探究别人究竟付出了多少努力。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 五、前景渺茫五、前景渺茫从业保险，原本就有从业保险，原本就有“三年泥泞路，三年石板路，三年青云路”之说，意即在从业之初是打基础的之说，意即在从业之初是打基础的时候，不仅辛苦，收入不高，可能还不

7、稳定，但时候，不仅辛苦，收入不高，可能还不稳定，但是度过了新人期，有了一定的客户积累之后，会是度过了新人期，有了一定的客户积累之后，会越来越好做。越来越好做。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 六、亲属阻拦六、亲属阻拦当前保险行业的社会地位并不高，人们对保险行业的印当前保险行业的社会地位并不高，人们对保险行业的印象不好，因此，象不好，因此，大多民众对自己亲属从业保险并不认同大多民众对自己亲属从业保险并不认同。加之从业人员社会地位并不高，很多时候被人拒绝，被加之从业人员社会地位并不高，很多时候被人拒绝，被人嘲讽，感觉低人一等人嘲讽，感觉低人一等T

8、wenty-second lessons Present by Chac Jing 七、融不进团队七、融不进团队这是一个个人特质是否和团队文化相契合的问题这是一个个人特质是否和团队文化相契合的问题。很多人在被。很多人在被增员加入保险行业时，几乎忽略了这个问题。然而，真正进入增员加入保险行业时，几乎忽略了这个问题。然而，真正进入到团队职场却发现自己格格不入到团队职场却发现自己格格不入。一个原本阳光、热情、正直的人却看到团队许多不规范的做法、一个原本阳光、热情、正直的人却看到团队许多不规范的做法、人际关系紧张等等，就会滋生离开的念头；更可怕的是一个从人际关系紧张等等，就会滋生离开的念头；更可怕的是

9、一个从业人员因为某些原因和主管发生了摩擦，却又没有办法消除误业人员因为某些原因和主管发生了摩擦，却又没有办法消除误解，最后也只有离开一途了。解，最后也只有离开一途了。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 八、经不起诱惑八、经不起诱惑有些人离开保险行业并不是因为在这个行业做不下去了，有些人离开保险行业并不是因为在这个行业做不下去了，而因为干得太出色了。而因为干得太出色了。在通往成功的道路上，除了要战胜一些困难和挑战外，在通往成功的道路上，除了要战胜一些困难和挑战外，还要经得住外界的诱惑。一些从业人员在行业获得一些还要经得住外界的诱惑。一些从业人员在

10、行业获得一些成就，崭露头角之时，便有很多其他行业抛来成就，崭露头角之时，便有很多其他行业抛来“橄榄枝橄榄枝”关键在于从业人员能否具备更长远的目光，看关键在于从业人员能否具备更长远的目光，看到自己在行业的前景和未来。到自己在行业的前景和未来。Twenty-second lessons Present by Chac Jing 马云曾经说过：马云曾经说过：“员工为什么会离开，真实的原因只有员工为什么会离开，真实的原因只有两点，一是钱没有给到位，二是心受委屈了。两点，一是钱没有给到位，二是心受委屈了。”反思保险业团队经营，要想从业人员不离开团队，乃至反思保险业团队经营，要想从业人员不离开团队，乃至离开这个行业，离开这个行业，一是让他赚到合适的收入，二是做到让一是让他赚到合适的收入，二是做到让他开心。他开心。