市场营销知识课课件.ppt

1、中等职业教育国家规划教材全国中等职业教育教材审定委员会审定你知道他是谁吗你知道他是谁吗？连续连续12年被吉尼斯世界记录大全评为世界零售年被吉尼斯世界记录大全评为世界零售第一人。第一人。连续连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车辆车此记录至今无人此记录至今无人能破。能破。被吉尼斯世界记录誉为被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员 分享分享 乔乔吉拉德，吉拉德，1928年年11月月1日出生于美国日出生于美国底特律市底特律市，因，因15年售年售出出13000多辆汽车创造多辆汽车创造了商品销售最高纪录了商品销售最高纪

2、录而被载入吉尼斯大全。而被载入吉尼斯大全。他曾经连续他曾经连续15年成为年成为世界上售出新汽车最世界上售出新汽车最多的人，其中的多的人，其中的6年间年间,平均每年售出汽车平均每年售出汽车1300辆。辆。一、人员推销的含义一、人员推销的含义 人员推销就是指一个企业人员推销就是指一个企业委派自己的销售人员直接向用委派自己的销售人员直接向用户销售某种产品和提供某种服户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方法。务的一种直接销售方法。1.诚实守信，注重商德诚实守信，注重商德2.态度热忱，善于表达态度热忱，善于表达3.富于应变，技巧娴熟富于应变，技巧娴熟4.推己及人，换位思考推己及人，换位思考 二、推

3、销人员应有的素质二、推销人员应有的素质三、人员推销的步骤和技巧三、人员推销的步骤和技巧（一）人员推销的步骤（一）人员推销的步骤确定确定目标目标接近潜接近潜在客户在客户推销推销介绍介绍回答回答异议异议成成交交追踪追踪服务服务目标应具备的条件目标应具备的条件 1.有需要有需要 2.有购买力有购买力 3.有购买决策权有购买决策权 4.有接近的可能有接近的可能 5.有使用能力有使用能力案例:某推销员向一位老大妈推销电风扇推销员推销员:我知道您佷需要一台电扇我知道您佷需要一台电扇,这种新型电这种新型电扇您一定会喜欢扇您一定会喜欢.大妈大妈:你怎么知道我需要电扇你怎么知道我需要电扇?推销员推销员:您看您看

4、,天这么热天这么热,有有30多度吧多度吧,您老出这您老出这么多汗么多汗!您快擦擦您快擦擦(热情的递上纸巾热情的递上纸巾)大妈大妈:热点怕什么热点怕什么,这么多年都过来了这么多年都过来了.推销员推销员:有了这台电扇有了这台电扇,感觉就不一样了感觉就不一样了.(寻找插座寻找插座,进行演示进行演示)来来,我给您打开试试我给您打开试试,感觉怎么样感觉怎么样,凉快多了凉快多了吧吧?.大妈大妈:不行不行,我家这个小孙子淘的很我家这个小孙子淘的很,怕夹手怕夹手.推销员：您孙子长的可真漂亮。这个问题我们替您推销员：您孙子长的可真漂亮。这个问题我们替您想到了，这种新型电扇有防护罩，间距小，小指头想到了，这种新型

5、电扇有防护罩，间距小，小指头伸不进去，您放心把。伸不进去，您放心把。大妈：我看看。大妈：我看看。推销员推销员:您看您看，大妈，咱新疆夏天气候这么干燥，大妈，咱新疆夏天气候这么干燥，我们这种新型电扇还有加湿功能，可以使您的居室我们这种新型电扇还有加湿功能，可以使您的居室更湿润，更凉快。我妈跟您岁数差不多，我孝敬了更湿润，更凉快。我妈跟您岁数差不多，我孝敬了她一台，连她的过敏性鼻炎都好多了呢。她一台，连她的过敏性鼻炎都好多了呢。大妈大妈:真的？我老伴也有这毛病，夏天老打喷嚏，真的？我老伴也有这毛病，夏天老打喷嚏，眼睛痒，可难受了。眼睛痒，可难受了。推销员：那您也买台试试嘛。辛苦一辈子了推销员：那您

6、也买台试试嘛。辛苦一辈子了,也该享也该享享福了。享福了。大妈：得不少钱吧大妈：得不少钱吧?推销员推销员:这是价格表这是价格表,如果您喜欢如果您喜欢,我按批发价我按批发价给您给您,比零售便宜比零售便宜40多元呢多元呢.大妈大妈:310元元,太贵了太贵了.推销员推销员:大妈大妈,这风扇至少可用这风扇至少可用10年年,每年至少每年至少用用3个月个月,每天才每天才3角钱角钱,那里省不出来啊那里省不出来啊?大妈大妈:质量可靠吗质量可靠吗?推销员推销员:您看您看,这是质量免检证书这是质量免检证书,这是获奖证书这是获奖证书.大妈大妈:坏了怎么办坏了怎么办?推销员推销员:请您保管好这张卡请您保管好这张卡,拿着

7、它拿着它,可以到我们设在可以到我们设在全市的任何一家维修点免费维修全市的任何一家维修点免费维修.,我给您放这我给您放这,您收好您收好.大妈大妈:那就放这吧那就放这吧.（成交）（成交）本课小结本课小结 一、人员推销的含义一、人员推销的含义 二、推销人员应有的素质二、推销人员应有的素质 三、人员推销的步骤和技巧三、人员推销的步骤和技巧课后作业课后作业借助网络查找人员推销的成功借助网络查找人员推销的成功案例并归纳成文，从成功人士案例并归纳成文，从成功人士身上汲取营养身上汲取营养课后作业课后作业借助网络查找人员推销的成功借助网络查找人员推销的成功案例并归纳成文，从成功人士案例并归纳成文，从成功人士身上汲取营养身上汲取营养