会展营销与招商的策略思维课件.ppt

1、2022年11月20日星期日会展营销与招商的策略会展营销与招商的策略思维思维会展营销与招商会展营销与招商n会展营销会展营销n会展招商会展招商n营销与招商程序营销与招商程序会展营销策略体系会展营销策略体系会展招商问题分析会展招商问题分析n如何制定恰当的招商模式如何制定恰当的招商模式一、准备一、准备在招商开始之前在招商开始之前明确招商目的明确招商目的确立招商对象确立招商对象二、合适的就是最好的二、合适的就是最好的合适的资源，合适的条件合适的资源，合适的条件合适的态度，合适的传播合适的态度，合适的传播三、招商策略的设计制定三、招商策略的设计制定会展产品核心卖点提炼及促销方案设计会展产品核心卖点提炼及

2、促销方案设计招商部门的设置及岗位编制招商部门的设置及岗位编制招商信息发布媒介及招商形式的选择招商信息发布媒介及招商形式的选择招商层级的设定招商层级的设定招商价格掌控招商价格掌控n制定招商流程及预估进程制定招商流程及预估进程企业招商的九大误区企业招商的九大误区实效成功招商实效成功招商6 6大步大步一般的招商策略一般的招商策略n招商策略招商策略A.通过媒体广告招商通过媒体广告招商行业媒体行业媒体专业媒体专业媒体大众化媒体大众化媒体网络新兴媒体网络新兴媒体nB.通过招商会招商通过招商会招商nC.通过展会招商通过展会招商nD.通过人员招商通过人员招商企业招商运作技巧企业招商运作技巧 n要想招商成功，要

3、搞清楚以下几大问题：要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：n招商进度模式一般有三种：招商进度模式一般有三种：如何选择到位的招商策略如何选择到位的招商策略n第一类是依托强势背景型。第一类是依托强势背景型。n第二种是产品导向型。第二种是产品导向型。实施招商不要忽略细节实施招商不要忽略细节一、配备人才一、配备人才招商队伍的组建及培招商队伍的组建及培训训n针对招商的培训主要有以下几个方面：针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听

4、电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。二、有效沟通三、团结协作三、团结协作解决招商中常见的问解决招商中常见的问题题深度招商，未来招商的主旋律深度招商，未来招商的主旋律 n大量的不和谐的音符，突出表现在以下几个方面：n深度招商具有如下特点：深度招商具有如下特点：“后招商时代”，企业应该用先进的整合营销传播思想开展招商 对会展营销有益的营销理论对会展营销有益的营销理论营销理论精髓的发展营销理论精髓的发展n4P4P以满足消费需要为导向的精

5、典的营销理论以满足消费需要为导向的精典的营销理论 产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion)麦卡西的4P自50 年代末提出后，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4P 理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。即使在今天，几乎每份营销计划书都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销教科书和每个营销课程都把4Ps作为教学的基本内容 n4C-4C-以顾客满意为导向的营销理论以顾客满意为导向的营销理论 80年代特劳提出了年代特劳提出了4C理论：理论：1.消费者需求（customersne

6、ed）2.消费者所愿意支付的成本（cost）3.消费者的便利性（convenience）4.与消费者沟通（communication）n4R4R以建立顾客忠诚为目标的营销新理论以建立顾客忠诚为目标的营销新理论美国Don E.Schultz、：关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution)1.与顾客建立关联：与顾客建立关联：在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，

7、把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。n特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。n建立关联的方式：建立关联的方式：与用户关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。企业本身可以为顾客提供全方位的服务。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服

8、务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。与产品需求关联。与产品需求关联。提高产品与需求的对提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。特色或独特性的优质产品或服务。具体做法是：产品需求“大规模量身订制”n网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品、“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面，使得“大规模量身订制”式生产方式成为可能。任何过去无法开通流水线生产的特殊款式的产品，

9、通过网络进行全球范围的市场集结都可以形成“批量”，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济要求进行流水生产。而且更重要的是集结这一全球市场所需要的费用正以网络经济的扩展速度迅速下降。所以，企业必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务等，这样可更有效地巩固和吸引客户。2.2.提高市场反应速度提高市场反应速度顾客的希望、渴望和需求，答复作出反应多数公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说先进企业推测性商业模式，高度回应需求的商业模式3.3.关系营销越来越重要关系营销越来越重要与顾客建立长期而稳固的关系，

10、从交易变成责任，从顾客变成拥趸与此相适应产生与此相适应产生5个转向：个转向：（1）现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户；（2）从着眼于短期利益转向重视长期利益；（3）从单一销售转向建立友好合作关系；（4）从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；（5）从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。重要顾客建立牢固关系营

11、销预算n沟通4.4.回报是营销的源泉回报是营销的源泉短期或长期的收入和利润动力市场关系不能做“仆人”注重产出顾客及股东创造价值突破旧有传统营销思想和思维模式，超越企业现有资源、实力的局限和制约，无限的营销手段，永远坚持最小营销投入，锁定准确清晰的关键性市场营销目标，超越传统理论和实践的营销战略、战术计划，理想的营销目标超限营销理论超限营销理论n撑竿跳理论是对超限市场营销理论的一个较好的形象直观的解释。n传统的管理和营销理论认为，企业必须牢记和运用木桶短板理论。其理论实质是要求企业找出自己最弱势的一个部分，然后采取一些措施将其增强，使企业在各个方面达到理想的平衡状态。n这在理论上丝毫没有错，但在

12、实践上却容易陷于空谈。事实上，企业也好，一个人也好，更多的时候甚至永远是各有短板，而且短板有多有少，具体短板的属性、位置也互不一致。在现实中，短板状态其实比无短板状态,更是企业或其他事物真实的正常状态。n如此著名的短板理论更是违反了扬长避短，发挥自己独特优势和核心竞争能力，这样一种企业经营管理、营销的至尊原则。它只考虑避短、补短，而全然忽视了企业管理和营销更重要的一面，即如何扬长。n对于企业更大的营销、管理目标来说，总有某些资源或其全部资源、能力，永远是短板和不够长的。n 撑竿跳理论与木桶短板理论恰恰相反。一个企业要实现营销或管理目标，要先去找到企业自己最长的一根木板，然后以这根木板为杆子，借

13、助于其他的一切可能调动的企业及社会、市场资源，来个助跑撑竿跳，实现惊险而高超的一跳，从而让企业迅速上一个甚至几个台阶;然后在新的台阶上又寻找长竿，再完成一次撑竿跳，从而又实现多次飞跃。n超限营销理论五大重要战略创新：超限营销理论五大重要战略创新：营销战略超限思想；多维与全维营销战略思想；有限营销目标思想；无限营销手段战略思想和最小营销消耗战略思想。n超限营销理论战术创新：超限营销理论带来和展示出大量令人惊讶的营销战术创新。高博特盐水瓶和昂立1号，通过不断批评对方甚至双方将对方告上法庭，产生了积极的传统营销手段无法产生和达到的营销效果。温州更有聪明的商人向自己攻击，采取“自我竞争”营销方式：自己

14、开两家店，卖一样的商品，让两家在顾客面前进行服务、价格竞争,最终使顾客从其中一家购买产品,从而比普通商店创造出更加良好的效益。中国有太多的超限营销战术的案例。就象中国闻名世界的计谋全书三十六计和中国古代兵书孙子兵法和鬼谷子兵法中的大部分夷匪所思的超限营销战术，现代中国本土企业家和营销专家高超的超限营销战术,确实令传统营销专家们叹为观止，啧啧称奇。超限营销的思想基础：超限营销的思想基础：n非均衡性发展原理非均衡性发展原理n非理性人原理非理性人原理学习营销理论，形成营销思维学习营销理论，形成营销思维n要修炼一种要修炼一种“看穿市场、看穿企业的眼界与思维看穿市场、看穿企业的眼界与思维”看穿市场：看穿

15、市场：透过现象和数据,洞察市场本质,预计市场变化轨迹例如：陈文栋购铜、力帆酒的沉浮、早期介入不打头炮、公民生活模式变化意味着邮政市场的什么看穿企业：看穿企业：看穿企业领导、体制机制、资源、团队、管理水平例如：宗申模式、根据企业实力取舍一些业务眼界与思维的修炼：眼界与思维的修炼：理论修为、思维高度、方法论、经验阅历、信息与学习例如：局部与整体的关系处理、中层对领导是理解还是简单服从、策略设计中的平衡思维n要有一种要有一种“市场研究与测量的思维市场研究与测量的思维”要头脑清楚的去研究市场要头脑清楚的去研究市场很多市场研究的无效，源于缺乏策划和设计，源于无力把握市场与企业的关系要充分注意市场研究的针

16、对性和可测量性要充分注意市场研究的针对性和可测量性研究中有泛的,更多的是针对性的,要千方百计进行测量,存留连续性资料数据要把市场研究模式与工具作为常规武器、基础工作要把市场研究模式与工具作为常规武器、基础工作市场研究水平是衡量企业市场管理水平的主要标志、不是想起来才去做，比如打仗：研究对手和战局是动态和连续的，不是人家打上门来才研究的n要有一种要有一种“短中长期的量本利思维短中长期的量本利思维”成本意识是营销意识的基础成本意识是营销意识的基础多数人易范的错误是为了营销忘了成本，就事论事醉心于某种策略的创意短中长期量本利思维是一种成熟的营销思维短中长期量本利思维是一种成熟的营销思维短期量本利意识

17、，是基本原则中长期量本利意识，是战略思维n要有一种要有一种“以理服上下，以策服市场的主导思维以理服上下，以策服市场的主导思维”以理服上下以理服上下在企业内部要以理服人、以数据服人、以方案服人、以对方立场服人、以大道理服人面对策略方案，要敢于承担责任以策服市场以策服市场在企业外部要以策略、服务、措施、执行、规范折服竞争对手，赢得更多的拥趸，赢得关系、赢得品牌、赢得忠诚树立主导意识树立主导意识每个干部要树立岗位主导意识和高度的职业精神，做就做最好，痴迷于你的工作n要有一种要有一种“是什么？为什么？该怎么做的行动思是什么？为什么？该怎么做的行动思维维”是什么、为什么是思维力是什么、为什么是思维力是什

18、么、为什么需要通过学习、经历、思考、验证等方式获得知识与判断力，表现出较强的思维力、专业素质与潜力。该怎么做是行动力，正确的行动力是企业的第一生该怎么做是行动力，正确的行动力是企业的第一生产力产力该怎么做反映决策能力、解决问题的能力、制定方案的能力、方案实施能力、管理调整能力等。很多时候：过多的是什么、为什么影响了该怎么做，过多的思维变成了优柔寡断，错过了市场机会。这是必须避免的。n要有一种要有一种“简洁而高效的制度与模式思维简洁而高效的制度与模式思维”低层次的简单制度和模式是粗放式的管理。低层次的简单制度和模式是粗放式的管理。简单意味着管的不够或管理失位。简单意味着管的不够或管理失位。例如：

19、对员工市场行为的管理，很多企业忽例如：对员工市场行为的管理，很多企业忽视。视。高层次的简洁而高效的制度与模式是管理的高层次的简洁而高效的制度与模式是管理的至高境界。至高境界。简介意味着避轻就重、专著战略环节、四两简介意味着避轻就重、专著战略环节、四两拨千斤、高效低成本。拨千斤、高效低成本。例如：海尔的人才晋升选拨制度。例如：海尔的人才晋升选拨制度。n要有一种持续的要有一种持续的“变与创新的思维变与创新的思维”国内企业普遍的不足是不知道怎么变，变得少、跟得多，持续、动态发展的管理文化没有形成比如:一说扁平组织,就都盲目跟风。学习型组织概念一提出，都要打造学习型组织。变则通、变不代表创新比如：改变

20、薪酬模式。创新需要勇气，需要一种领导气质，需要一种文化，需要一种团队氛围，需要一种主动和挑战精神比如：微软的软件开发、海尔的文化与管理创新。做百年企业从上倒下必须创新n要有一种要有一种“健康营销思维健康营销思维”“企业”营销就是“人”做人，堂堂正正才是正道。无论是战略还是战术，可以投机取巧，不可伤及顾客、社会公众、政府利益。用营销管理的真功夫赢得期望赢得的一切。n要有一种要有一种“中长期战略思维中长期战略思维”高层通常会更多的关心企业战略问题。中层通常应该更多的关心营销战略、战术问题。不能有过多的本位主义、近视主义。n要有一种要有一种“兼收并蓄的学习思维兼收并蓄的学习思维”向书本学习。如：精确营销、体验营销、超限营销、供应链营销、数据库营销等。向信息学习。如：网络信息、行业信息、技术发展信息、竞争信息。向自己学习。如：营销经验总结（建峰化肥816厂厂商联合、销储结合）向竞争者学习。如：在竞争中互相提高的可口可乐与百事可乐。向区外、国外企业学习。