保险电销当中的促成教学课件.ppt

1、促成 -电话行销18种常见的成交促成法1一、什么是促成一、什么是促成?促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在 任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要寿险业务员利用 细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。2二.什么时机促成?一一.购买信号：购买信号：“倾听倾

2、听”1.当客户很关心产品或服务的细节时,如：价格是多少？有折扣吗？2.理赔时麻烦吗?多少天理赔?3.什么时候送过来?是送合同上门吗?4.让我仔细考虑一下?5.嗯(肯定回答),行吧.3二二.当客户不断认同你的看法时当客户不断认同你的看法时,你说的有道理你说的有道理1.你说的我明白2.我也是这样认为的3.嗯,确实是这样4.嗯,对!5.可以,没问题6.医疗费用的确是很高7.大病/意外确实挺多的8.这种情况是挺多的4三三.在回答或解决完客户的一个异议后在回答或解决完客户的一个异议后1.你的回答我很满意,但我还要考虑一下2.对你们公司有基本的了解了3.原来是这样,我明白了4.你们的计划原来是这样,可不可

3、以发一些这个计划的资料给我5.觉得价格高,考虑一下,再给你回话5四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时1.你们的产品有哪些优点?2.我拿笔记一下3.你们这是怎么理赔的?4.如果中间我交不上钱怎么办?5.就是通过我这张卡自动扣是吗?6.是我得病就赔吗?6五五.当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候当客户听完解释在电话那端保持沉默的时候可以适时地提出几个问题,如果没有回答我们的问题应果断的促成1.您看还有哪些方面不清楚?2.对我们公司的情况您有什么不清楚的地方吗?3.每个月攒这些钱您觉得还轻松吧?7三三.促成的方法促成的方法一.不确定成交法1.我们现在加入的客户非常多

4、,但很多因为身体、职业等不符合，这样就特别可惜，加入不了这个活动。8二、七个问题成交法二、七个问题成交法设计6+1问题，前面6个问题回答的“是”“对”，最后一个就是直接促成的问题如：您现在结婚了对吧 每天工作特别累是吧 那家在是吧 现在医里的重担都在您身上了是吧 您住疗费用特别贵是吧 您攒这个钱还挺轻松的是吧 那您这边就和其它的客户一样在线做个申请 就可以了，对吧 9l 当客户再也找不到什么不买的理由，最后多半会以“负担过重”“没有余钱”作为挡箭牌，把这道障碍扫除后便大功告成了，此时应运用话术来暗示客户从何处挪出这笔钱，同时不妨先奉上一两顶高帽子，让客户高高兴兴在要保书上签名。l（例）l K：

5、“没有多余的钱买保险。”l T：“林大大，一般先生赚的薪水，您一定会将它分为储蓄、水电费。房贷等各项目，有的太太干脆用信封分开装以免搞混，就算不这么做，收多少支多少心里头也记得很清楚，您说是吗？”l K：“嗯。”l T：“差不多大家都是这样的，最大的费用大概就是每天的伙食费和孩子的点心费罗！”l K：“是啊。”l T：“既然房贷和水电费的开销是固定的，无从省起，储蓄也是必要的，若要节省开支的话只能从生活费着手了。”l K：“对啊。”l T：“若是停止储蓄，把这笔钱挪来缴保费谁都办得到，不过能干的主妇是下会这么做的，对不对？”l K：“是啊。”l T：“不过贤慧的主妇还有更聪明的做法（停顿一会儿

6、卖弄一下玄虚），从生活费中省下三千元当作另一项储蓄投资，替家庭经济做好更完善的规划，相信林先生一定会赞同您这么做！”l K：“是啊！就这么决定了！”l 就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。l 以肯定诱导（询问）当主导促成！10l就支付保费的财源一一提出问题让客户不得不表示赞同，将结论诱导至“没问题！只要是能干的主妇一定办得到！”万一，客户的反应并不像上例中所举的也无妨，只要适时发问还是可以诱导客户做出同样的结论。l以肯定诱导（询问）当主导促成！

7、l提出一个又一具让客户无法不表赞同的问题，来排除客户对支付保费的抗拒。l除了前项“教导付款方法”所述之外，让客户考虑其它财源，一样可以排除付款的障碍。l（例1）l行：“小朋友就要上小学了，真快呀！”l客：“是呀。”l行：“现在上幼儿园一个有要不要二百元？”l客：“差不多。”l行：“如果不用再付那笔钱，不就可以拿来付保险了吗？”l客：“是啊！”l（例2）l行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。”l客：“是吗？”l行：“听说光是学费每个月就要二百多。”l客：“这么贵啊？”l行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。”

8、l（例3）l客：“还是太贵了点。”l行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？”l客：“这个”l行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？”l客：“嗯”l行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？”l当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式 l即将结束的分期付款或费用等等 l以更节约的方式换取更大的效益。l将平日浪费的费用省下来。11l 让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，

9、以提高购买的欲望，自然就会在要保书上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。l（例1）l 行：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴”l（例2）l 客：“我还是觉得不需要那么早买！”l 行：“凡事总是未雨绸缪的好。王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？”l 客：“是啊。”l 行：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了？”l

10、 客：“是啊，时间过得真快！”l 行：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一样，您希望用月缴的方式还是季缴？”l（例3）l 行：“林太太，请您想一想，小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人心疼，再不久，他就要上学了，别说还早，趁现在保费便宜l，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为设想的这么周到！”l 让客户想象一下购买商品后的喜悦，提高其购买欲望。l 除了想象之外，还要给予客户梦想和快乐。12三、典型故事成交法三、典型故事成交法1.讲一个故事或举一个例子2.说一个实事新闻13四、对比成交法四、对比成交法 两件事物拿

11、到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别在比较前要大。客户询问价格时，可以先给出一些其它公司报价，再给出自己的两者有差别时，客户就清楚“男性，多5年理赔风险”“女性，费率比较低”“年纪越轻，费率越低”14五、引导成交法五、引导成交法跟您同龄的客户都觉得这种攒钱方式还不错像我们所有的客户都是通过电话的方式直接办理的，因为很简单嘛。15六、假设成交法六、假设成交法假设客户已成交，询问客户后续服务的问题。默认成交，发掘客户真正的问题。16七、二择一成交法七、二择一成交法你看是每个月交500比较没压力还是交1000元也可以酌情理赔，通融考虑17八、解决客户疑惑成交法八、解决客户疑惑成交法l回答完客户问

12、题，马上促成九、危机成交法九、危机成交法 讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽做决定，会影响到他们正常的工作或生活。18十、以退为进成交法十、以退为进成交法l采用让步的方法，使客户自己做决定。如：您参不参加这个活动对我没有太大影响，因为我只是客服，负责把这个活动通知您，但是本身活动特别难得，我们其它的客户都觉得这样的攒钱方式比单独放在银行要合适。所以我们也不建议客户错过这个机会。19十一、替客户拿主意成交法十一、替客户拿主意成交法l1.针对犹豫型的客户十二、最后期限成交法十二、最后期限成交法 1.告诉客户最后的优惠期限是多久,为什么优惠,优惠期内购买的好处是什么,非优惠期

13、购买的损失是什么20十三、手续简单成交法十三、手续简单成交法l告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定十四、展望未来成交法十四、展望未来成交法 首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处21十五、最后一个问题成交法十五、最后一个问题成交法l倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意之后，是不是就可以马上签约。十六、先少量试用成交法十六、先少量试用成交法l 从客户的利益出发，建议客户先少量试用，如果满意，可以多加22十七、真诚成交法十七、真诚成交法l客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合就建议客户不要购买，为客户利益着想。23十八、十八、3F成交法成交法l感受Full l觉得Feltl发觉Foundl先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得。24