专用车营销能力提升方案.ppt

1、1营销能力提升实施计划营销能力提升实施计划营销公司营销公司20092009年年7 7月月2828日日2目目 录录一、一、20092009年营销业务管理调整优化策略年营销业务管理调整优化策略二、营销组织管理能力提升计划二、营销组织管理能力提升计划三、营销综合管理能力提升计划三、营销综合管理能力提升计划四、营销管理能力提升计划四、营销管理能力提升计划五、销售管理能力提升计划五、销售管理能力提升计划六、相关要求六、相关要求3前言：营销管理管什么？前言：营销管理管什么？现实的潜在的年度目标、具体的长远计划 战略规划管理企业的需求管理企业的需求产品价格服务综合效益管理消费者的需求管理消费者的需求质量商务

2、政策价格服务交货期管理经销商的需求管理经销商的需求质量产品知识商务知识政策激励成长空间管理销售队伍的需求管理销售队伍的需求4优化管理体优化管理体系建设；实系建设；实施标准化作施标准化作业；由以销业；由以销量为主转变量为主转变为以利润为为以利润为主的目标管主的目标管理。理。以人员素质提高为主，紧抓团队素质建设以人员素质提高为主，紧抓团队素质建设加强提升收益和降低成本管理，推进价值链环节管理优化加强提升收益和降低成本管理，推进价值链环节管理优化目标目标 营销管理营销管理 销售管理由目标管理转为过程管理，层层分解推进销售管理由目标管理转为过程管理，层层分解推进一、一、20092009年年营销业务管理

3、调整优化策略 以各业务科室及各市场部为利润中心策划，分层管理提高速度以各业务科室及各市场部为利润中心策划，分层管理提高速度5全系列发全系列发展自卸车展自卸车和部分罐和部分罐式车产品式车产品开发为主开发为主自卸产品全系列发展，持续商品改进自卸产品全系列发展，持续商品改进目标目标 产品管理产品管理罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主6通用类产品通用类产品价格价格结合市场和结合市场和成本成本状况向高边状况向高边际贡际贡献和批量大献和批量大的产的产品倾斜，专品倾斜，专用类用类产品价格实产品价格实施优施优质高价质高价环卫产品开发高附加值系列，以

4、高质量高价格为主环卫产品开发高附加值系列，以高质量高价格为主沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升目标目标 价格管理价格管理罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调7以各市场经以各市场经销商销商为主体，联为主体，联合底合底盘厂共同进盘厂共同进行品行品牌、产品、牌、产品、服务服务宣传推广宣传推广新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式重点产品针对目标市场，分品种制定促销计划重点产品针对目标市场，分品种制定促销计划方案方案目标目标 促销管理促销管理重点市场和新开发市场增

5、加四类平面、立体媒体宣传重点市场和新开发市场增加四类平面、立体媒体宣传8以自卸车服以自卸车服务体系拓展务体系拓展到罐式、市到罐式、市场环卫车服场环卫车服务体系，以务体系，以单一服务员单一服务员拓展到销售拓展到销售服务一体化服务一体化转变转变开展车辆跟踪回访，提高客户满意度开展车辆跟踪回访，提高客户满意度在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络目标目标 服务管理服务管理配件投放，提高服务及时性配件投放，提高服务及时性客户三级回访，批量订单服务人员参与交车并进行培训客户三级回访，批量订单服务人员参与交车并进行培训加强培训，促进服务人员

6、素质提升加强培训，促进服务人员素质提升9在专用车价值链在专用车价值链环环节进行收益控制节进行收益控制与与成本管理，紧紧成本管理，紧紧抓抓住住“产品调价、产品调价、订订单管理、终端控单管理、终端控制制、售后服务费控、售后服务费控制制”四大重点目标四大重点目标提提高收益，降低成高收益，降低成本本保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本通过订单控制与管理，优化产品结构，提升盈利能力通过订单控制与管理，优化产品结构，提升盈利能力自卸、环卫产品随原材料价格调整，提高收益率自卸、环卫产品随原材料价格调整，提高收益率目标目标 财务与财务与收益管理收益管理加

7、强终端控制，保障销量逐步、收益水平同步提升加强终端控制，保障销量逐步、收益水平同步提升减少售后服务费用、增加配件销售利润减少售后服务费用、增加配件销售利润加强日常财务资金计划调度与监控，减少不必要支出加强日常财务资金计划调度与监控，减少不必要支出10二、营销组织管理提升计划二、营销组织管理提升计划类别类别现状现状存在问题存在问题提升计划提升计划责任人责任人组织与组织与分工分工1 1、目前有两位副、目前有两位副总及一位助理在负总及一位助理在负责营销工作，内部责营销工作，内部有一定的分工。有一定的分工。2 2、内部沟通及横向联内部沟通及横向联系有一定的机制。系有一定的机制。3 3、营销按业务属、营

8、销按业务属性进行分工划分不性进行分工划分不同科室管理。同科室管理。1 1、分工、职责、权限需、分工、职责、权限需要进一步进行明确，存要进一步进行明确，存在一定的混乱；在一定的混乱；2 2、营销、营销管理与销售管理存在脱管理与销售管理存在脱节，配合性不好；节，配合性不好；3 3、营、营销日常沟通需要会议进销日常沟通需要会议进行固化管理。行固化管理。分工、职责、目标、权限及相关管分工、职责、目标、权限及相关管理规定进行完善。理规定进行完善。对营销流程进行优化并明确相关节对营销流程进行优化并明确相关节点及责任人点及责任人召开营销每周一科长以上人员的会召开营销每周一科长以上人员的会议，强化工作的计划性

9、和组织性议，强化工作的计划性和组织性对营销组织、业务及分工进行季度对营销组织、业务及分工进行季度评估及完善评估及完善团队能团队能力力团队的有较强的配团队的有较强的配合性，专业务能力合性，专业务能力和综合素质相对较和综合素质相对较弱弱1 1、对目前营销公司存在、对目前营销公司存在问题的敏感性不强；问题的敏感性不强；2 2、团队作为公司资源整合团队作为公司资源整合牵头能力不强；牵头能力不强；3 3、团队、团队的协作和沟通能力没有的协作和沟通能力没有很好的发挥很好的发挥在每周会议上总结营销环节存在的在每周会议上总结营销环节存在的问题进行分析并做出相关的安排问题进行分析并做出相关的安排召开周度的产销调

10、度会，对价值链召开周度的产销调度会，对价值链环节提出需求并做好沟通环节提出需求并做好沟通个人能个人能力提升力提升相关人员在营销公相关人员在营销公司工作时间较长，司工作时间较长，有一定的营销经验。有一定的营销经验。存在能力短板，具备产存在能力短板，具备产品知识的缺乏营销策划品知识的缺乏营销策划能力，有策划素质的对能力，有策划素质的对产品又不了解产品又不了解每个人针对岗位需要哪些基本素质、每个人针对岗位需要哪些基本素质、专业技能、管理能力进行自我评估，专业技能、管理能力进行自我评估，并提出自我学习提升计划并提出自我学习提升计划一级对一级进行帮护一级对一级进行帮护11三、营销综合管理提升计划三、营销

11、综合管理提升计划（一）综合管理（一）综合管理操作人员只是机械按照标准操作，没有分析它是否合操作人员只是机械按照标准操作，没有分析它是否合理、是否与公司实际相适应等，同时也没有主动的以执行理、是否与公司实际相适应等，同时也没有主动的以执行者的身份对作业管理提出更好的修改完善建议。者的身份对作业管理提出更好的修改完善建议。缺乏过程控制缺乏过程控制作业标准完善工作滞后作业标准完善工作滞后作业管理改进主动性差作业管理改进主动性差虽然对营销作业管理进行整体策划并制定下发的岗虽然对营销作业管理进行整体策划并制定下发的岗位作业标准和执行要求，各岗位基本上能按标准进行作业，位作业标准和执行要求，各岗位基本上能

12、按标准进行作业，但对执行过程监督力度不够，忽视了标准作业管理执行过但对执行过程监督力度不够，忽视了标准作业管理执行过程中的控制，没有对执行的过程情况进行评估。程中的控制，没有对执行的过程情况进行评估。初步的标准制定下发后，没有在认真分析评估的基础初步的标准制定下发后，没有在认真分析评估的基础上，结合实际情况，对作业操作规范标准、操作模板和流上，结合实际情况，对作业操作规范标准、操作模板和流程进行不断的优化和完善，导致部分标准已经不适应目前程进行不断的优化和完善，导致部分标准已经不适应目前实际而仍作为作业标准。实际而仍作为作业标准。？12（二）计划项目（二）计划项目？工作计划过程缺乏督办，效工作

13、计划过程缺乏督办，效果验证和再总结、再实践果验证和再总结、再实践工作计划安排不系统，工作计划安排不系统，工作目标不明确工作目标不明确工作计划措施提出不一定符工作计划措施提出不一定符合实际情况，可操作性差合实际情况，可操作性差13（三）订单评审管理（三）订单评审管理订单评审及传递时间过长订单评审及传递时间过长特殊订单评审领导组织不到位特殊订单评审领导组织不到位底盘信息掌握没有固化底盘信息掌握没有固化？14（四）收益管理（四）收益管理产品组合控制产品组合控制东风小自卸订单份额过大，缺乏高盈利东风小自卸订单份额过大，缺乏高盈利的产品支撑，专用车产品盈利水平差。的产品支撑，专用车产品盈利水平差。产品销

14、售价格控制产品销售价格控制费用控制费用控制各市场作业利润管理各市场作业利润管理缺乏盈利市场，批量订单少，整体盈利缺乏盈利市场，批量订单少，整体盈利水平偏低，组织市场价格优势未能体现。水平偏低，组织市场价格优势未能体现。专项费用台帐未能及时根据月度计划进专项费用台帐未能及时根据月度计划进行监控、预警。行监控、预警。未能及时核算、分析，不能及时发现未能及时核算、分析，不能及时发现各市场存在的问题。各市场存在的问题。？15序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成时间时间1结合公司机构人员调整情况对营销公司职责及作业标准进行重新完善并进行培训考试岗位职责及作业书已完成2对流程进行重新梳

15、理并培训流程图8.153强化工作项目管理并进行培训通报8.54每周进行一次订单评审及传递检查通报每周二5每月各科长提出月度资金计划及费用预算计划每月3日6每周核算收益情况并分级通报报告每周二7各科室周一下午召开本科室内部会议会议纪要每周二综合管理能力提升计划综合管理能力提升计划16四、营销管理提升计划四、营销管理提升计划（一）商品改进及新产品开发（一）商品改进及新产品开发？人员缺乏，新产品开发不系统，商品改进跟进较慢人员缺乏，新产品开发不系统，商品改进跟进较慢对商品改进及新产品开发缺乏跟踪及市场验证对商品改进及新产品开发缺乏跟踪及市场验证对批量市场质量问题没有及时地转为商品改进对批量市场质量问

16、题没有及时地转为商品改进17（二）策划能力及策略转化（二）策划能力及策略转化？人员综合能力不强，对市场综合策划要素了解不全。人员综合能力不强，对市场综合策划要素了解不全。缺乏经验和方法，制定的策划方案操作性不强缺乏经验和方法，制定的策划方案操作性不强对策划方案执行没有跟踪，对效果没有评估，对策划方案执行没有跟踪，对效果没有评估，策划方案组织能力需提升策划方案组织能力需提升18（三）信息体系建设（三）信息体系建设？信息计划管理方面执行力度不够信息计划管理方面执行力度不够上半年对行业信息数据情况进行每月上半年对行业信息数据情况进行每月更新，但行业信息输出少且不及时更新，但行业信息输出少且不及时竞争

17、对手内线信息渠道建设不够竞争对手内线信息渠道建设不够重大信息渠道反馈、分析、输出过慢重大信息渠道反馈、分析、输出过慢19（四）产品传播（四）产品传播？对产品型谱了解不够，对产品对产品型谱了解不够，对产品的特点总结不到位的特点总结不到位缺乏专业知识，手段单一缺乏专业知识，手段单一对传播的宣传语设计能力不高对传播的宣传语设计能力不高20序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成时间时间1 1对新调整的商品改进人员进行产品、调对新调整的商品改进人员进行产品、调研方法的培训。研方法的培训。考试成绩考试成绩7 7月日月日2 2根据公司确定的各产品线标杆进行季度根据公司确定的各产品线标杆进行

18、季度动态调研动态调研报告报告每季度首月每季度首月5 5日日3 3对市场质量信息进行月度分析并将重点对市场质量信息进行月度分析并将重点项目纳入商改项目纳入商改报告报告每月每月5 5日日4 4将策划业务进行分类，并以欧曼策划案将策划业务进行分类，并以欧曼策划案例作为模板，将策划划分新产品推广、例作为模板，将策划划分新产品推广、销售促进、年、季月营销策划方案销售促进、年、季月营销策划方案模板模板月月3030日日5 5策划跟踪实施、评估、完善策划跟踪实施、评估、完善评估报告评估报告每月每月5 5日日6 6对目前宏观和行业信息、产销数据渠道对目前宏观和行业信息、产销数据渠道进行评估，宏观信息以中国汽车工

19、业信进行评估，宏观信息以中国汽车工业信息网为主，行业信息以专用车研究信息息网为主，行业信息以专用车研究信息为主，产销数据仍以欧曼渠道为主为主，产销数据仍以欧曼渠道为主评估报告评估报告每月每月1010日日营销管理能力提升计划营销管理能力提升计划21序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成时间时间8竞争对手信息渠道开发计划竞争对手信息渠道开发计划计划工作计划工作7 7月月2525日日9市场网络信息模板完善及运行市场网络信息模板完善及运行管理制度管理制度7 7月月2525日日10产品传播以欧曼案例为模板，完善产品产品传播以欧曼案例为模板，完善产品平台、产品特点总结，每季度提出传播平台

20、、产品特点总结，每季度提出传播计划计划计划工作计划工作每季度首月每季度首月5 5日日11营销管理岗位人员自我学习计划营销管理岗位人员自我学习计划计划工作计划工作8 8月月5 5日日营销管理能力提升计划营销管理能力提升计划22五、销售管理提升计划五、销售管理提升计划（一）沼气车招标能力计划（一）沼气车招标能力计划序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成时间时间1 1大客户营销手册培训及运用大客户营销手册培训及运用作业手册作业手册8 8月月3030日日2 2湖北省沼气车招标样板市场经验总结及湖北省沼气车招标样板市场经验总结及培训培训报告报告8 8月月3030日日3 3各省能源办的内

21、线人员建立（主要信息各省能源办的内线人员建立（主要信息通报为主）及日常沟通维护的方案通报为主）及日常沟通维护的方案方案方案日常日常4 4招标专班人员建立及运行方案招标专班人员建立及运行方案方案方案7 7月月2020日日5 5招标组长培养招标组长培养3 3名名7 7月月3030日日6 6各省能源办采购模式、流程及关键人员各省能源办采购模式、流程及关键人员档案建立档案建立档案档案7 7月月3030日日7 7组织市场科岗位人员自我学习计划组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作计划工作7 7月月5 5日日23（二）进出口业务能力提升计划（二）进出口业务能力提升计划序序号号工作项目工作项目输出物输出物责

22、任人责任人完成完成时间时间1大客户营销手册培训及运用作业手册8月30日2产品知识培训（产品参数、特点、价格）考试8月5日3进出口贸易流程培训考试8月25日4翻译外脑借用兼职英语一名7月16日5主销产品和主销市场的确定方案9月1日6贸易平台和信息渠道建立维护方案8月15日7授权渠道的标准建立与开发储备方案8月10日8组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作8月5日24（三）服务促销能力提升计划（三）服务促销能力提升计划序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成时间时间1 1自卸车服务由主机厂代工，对欧曼服务自卸车服务由主机厂代工，对欧曼服务标准研究与学习，并和公司接轨，同时标准研究与

23、学习，并和公司接轨，同时加强欧曼服务接口的沟通加强欧曼服务接口的沟通合作协议合作协议8 8月月1010日日2 2沼气车服务网络建立沼气车服务网络建立开发计划开发计划每月每月3030日日3 3市场质量信息分析评估市场质量信息分析评估评估报告评估报告每月每月2525日日4 4服务与结算及时性提升服务与结算及时性提升日常日常5 5沼气车服务手册运行与完善沼气车服务手册运行与完善8 8月月3030日日6 6服务岗位人员自我学习计划服务岗位人员自我学习计划计划工作计划工作8 8月月1515日日25（四）产品知识能力提升计划（四）产品知识能力提升计划序序号号工作项目工作项目输出物输出物责任人责任人完成完成

24、时间时间1 1产品型谱建立及主要参数表产品型谱建立及主要参数表产品型谱产品型谱7 7月月1515日日2 2产品特点总结及分类管理产品特点总结及分类管理产品传播表产品传播表7 7月月3030日日3 3主要产品与竞争对手对比分析主要产品与竞争对手对比分析分析表分析表8 8月月5 5日日4 4产品型谱、产品传播及对竞争对手对比产品型谱、产品传播及对竞争对手对比培训培训考试考试8 8月月1515日日5 5业务人员每两月回家对产品培训一次业务人员每两月回家对产品培训一次考试考试开会期间开会期间26六、相关要求六、相关要求1 1、将、将7 7月月2525日至日至9 9月月2525日定为营销公司能力提升阶段

25、，先从营销管理层和后日定为营销公司能力提升阶段，先从营销管理层和后期人员进行推行，在期人员进行推行，在8 8月月2525开始在市场人员中推行。开始在市场人员中推行。2 2、领导首先要严格要求，做好带头示范作用，营销公司的每一个人都对比、领导首先要严格要求，做好带头示范作用，营销公司的每一个人都对比工作业绩和能力素质做自我反思，提出自己的能力提升计划工作。工作业绩和能力素质做自我反思，提出自己的能力提升计划工作。3 3、每周一分级召开一次能力提升总结会，分管副总召开科长以上人员会议，、每周一分级召开一次能力提升总结会，分管副总召开科长以上人员会议，科长召开科室会议。科长召开科室会议。4 4、营销公司每一个人都要在每月、营销公司每一个人都要在每月2828日对上月能力提升进行自我总结，同时日对上月能力提升进行自我总结，同时提升下月的计划工作。提升下月的计划工作。5 5、营销公司每一个都要在、营销公司每一个都要在8 8月份学习商用车营销红宝书，并在月份学习商用车营销红宝书，并在8 8月月2525日前写日前写出学习心得。出学习心得。6 6、营销公司各层级要加强执行力建设。强化组织管理纪律性。、营销公司各层级要加强执行力建设。强化组织管理纪律性。